최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

제약 업계의 리베이트는 매우 오래된 논쟁 거리입니다.

제약사들은 달라는 사람이 있는데 우리보고 어쩌란 소리냐며 볼멘 소리를 하기도 하고,

의사들은 사회적 지위때문에 대놓고 말은 못하지만 보건복지부의 약속이 지켜지지 않았기 때문에 개원가 상황이 어렵고, 그러다보니 어쩔 수 없다, 그러니 대안 마련이 중요하다며 불만입니다.(보건복지부는 의약분업 시작 전, 의협 지도부를 상대로 의약품 마진을 취하지 않는 조건으로 의료 수가 인상을 약속하였으나, 이후 건강보험 재정 문제 등을 들어 실제로는 지켜지지 않았다고 합니다.)

시민 사회 단체들은 연구개발 하랬더니 왜 리베이트질이냐며 제약업계 두들겨 패기 바쁘고, 먹고 살만 한 넘들이 도덕적 해이를 저지른다며 의료계를 물고 뜯기 바쁜 상황입니다.

정부에서는 공정경쟁 규약, 부패 방지 협약 등을 들먹이며, 약가인하며, 쌍벌제며 원하는 거의 모든 것을 착착 진행하고 있습니다. 건강보험 재정 관리나 잘 하시지...

솔직히 볼멘 소리를 좀 하자면 건설업계의 리베이트 관행 등에 비교하면 제약업계의 리베이트는 새발의 피죠. 더 말하면 욕먹을 테니 그만 둡니다. ^^

특히 공정경쟁 규약 시행 직후만 해도 리베이트 이야기가 들려오긴 했지만 최근에는 사실상 대부분 중단된 상태이고, 쌍벌제 시행 이후로는 리베이트를 요구하는 의사가 있다는 이야기 자체가 매우 신기하게 느껴지는 상황입니다. 물론 간혹 잊어버릴만 하면 어느 회사가 신제품을 냈고, 6개월만 리베이트를 쓴다더라는 이야기가 들려오긴 합니다만...

제약업계 리베이트의 옳고 그름을 논하는 것은 나중으로 미뤄 두고, 사회적 분위기 등을 고려하여 리베이트를 근절해야 한다고 전제해 보죠. 가장 효과적인 방법은 무엇일까요? 처벌을 강화한다? 음... 전 반대입니다. 처벌을 강화해서 가능한 일이었다면 진작에 뇌물 공여, 직무 유기 등의 형법으로도 처벌이 가능했고, 현재 법률로도 충분히 강력한 처벌이 가능합니다. 처벌 강화는 분명히 리베이트 전달, 포장 방법을 더욱 음성적이고, 기형적으로 발달시킬 뿐입니다.

이런건 어떨까요? 현재 음성적으로 벌어지고 있는 리베이트를 포함해서 제약업계의 모든 판촉비용을 100% 투명하게 공개하는 겁니다. 임상시험을 하는데, 어느 대학에 근무하는 누구에게 얼마를 줬고, CRO에 얼마를 썼다, 신제품 개발 자문을 하는데, 어느 병원 누구에게 얼마를 줬다. 설문조사를 하는데, 어느 의원 누구에게 얼마를 줬다. 리베이트는 처벌하지 않되, 정보 공개를 누락하는 것은 강력하게 처벌할 필요가 있겠죠. 그거야 제품 허가 취소, 벌금 몇 억원 등의 행정처벌로도 충분히 가능한 문제라고 봅니다. 그렇게 되면 제약사나 의료계나 스스로 자신의 신뢰도를 낮추거나 의심받을 상황을 피하려고 하지 않을까요? 의료기술의 특성상 환자가 의사의 수준을 가늠하기 어렵기 때문에 신뢰도가 사실상 선택의 기준이 되기 마련인 점을 감안한다면 충분히 효과적인 방법이 될 수 있을 거라고 생각합니다. 100% 정보 공개가 이뤄진다면 분명히 시민 사회 단체의 긍정적인 역할도 가능해 지겠죠.^^

여러분의 생각은 어떠신가요?

본 이미지는 삼성그룹 공식 블로그에서 퍼온 이미지입니다.

40이라는 나이를 공자님께서는 불혹(不惑, 어떠한 일에도 미혹됨이 없음)이라고 표현했습니다.

살다보니 남자가 40이 된다는 것은 여러 의미가 있는 것 같네요.

첫째는, 회사에서 나름 과, 차장급이 되어 막일은 그만해도 된다는 겁니다. 운이 좋거나 실력이 매우 뛰어나다면 팀장도 될 수 있겠지만, 최근 제약사 형편 상 대부분은 선임 PM 정도가 되어 있을 가능성이 높죠. 당연히 후배 직원이 있기 마련일테고, 식사 장소 예약이나 정수기 물통 갈기는 안해도 되는 나이가 된거죠.^^

둘째는 입사 초에 비해 여러모로 안정이 되어 있습니다. 사실 이건 나이의 영향이라기 보다는 결혼의 효과라고 봐야 하겠지만, 아무래도 신입사원 시절에 비해서는 꽤 높은 수준의 연봉을 받고 있고, 결혼 전에 비해 술자리도 줄고, 이런 저런 잡지출도 감소하기 때문에 심리적, 경제적, 사회적으로 여러면에서 안정적이라는 느낌을 받게 됩니다.

이건 부록입니다만... 제게는 리비도의 감소도 중요한 요소입니다. ㅎㅎㅎ

성적 욕구라기 보다는 무언가 새로운 것에 대한 호기심 혹은 열정의 상실이라고 하는 게 더 정확할지도 모르겠습니다만... 나이가 40이 넘어가면서 왠만한 건 다 알아버린 듯한 늙은이같은 심정이 드는 것도 사실입니다.

리비도(Libido)

문제는 여기서부터 시작됩니다.

나름 회사 내에서 지위도 있고, 안정적인 가정도 꾸린 시기...

어찌 보면 저같이 평범한 남자에게는 황금기 같은 시기죠.^^

아직 완성되지 않았기에 가능성도 있고, 그간의 쌓아온 노력으로 어느정도 실력에 대한 자신감도 있는 시기...

제가 존경하는 교수님께 듣기로는 "40대에 더 열심히 공부해야, 50대에 남 앞에 자신있게 설 수 있다."고 하시긴 했습니다만... 어쨌든... 나름 30대를 "남들 정도 수준 이상으로" 열심히 살아왔다면 이 시기에는 회사도 나를 필요로 하고, 더불어 가정도 나를 필요로 합니다. 그렇다면 이제 선택을 해야 합니다.

임원을 보고 뛰기 시작하느냐... 아니면 좋은 아빠, 좋은 남편, 좋은 자식으로 남느냐...

당연히 둘을 같이 할 수 있다면 더할 나위 없겠지만....

제가 아는 대한민국에서는, 급기야 제약업계에서는, 하물며 PM 업무에서는 불가능하게만 보여집니다.^^;;

여러분의 선택은 무엇인가요?

>> 이 사진은 아주캐피탈 공식블로그에서 퍼온 사진입니다.

문득 이런 생각이 들었습니다.

"왜 맨날 이렇게 힘들까? 선배들 이야기 들어봐도 힘들었다고 하고, 지금도 힘들고, 앞으로도 힘들것 같은데... 도대체 이유가 뭘까... 나아지는 날이 오긴 올까?"

그러다 이런 답을 얻었습니다.

전 이미 답을 알고 있었더군요. 아래는 제가 신입사원들 교육에서 학술, 디테일, PT, Handling objection 등의 기본 교육 다 마친 후에 늘 하는 말입니다.

"MR은 늘 힘들 수 밖에 없다. 왜냐면 제품의 차별화가 쉽지 않기 때문이다. 차별화 포인트야 없진 않지만 얘기해봐야 어차피 class effect 안에 들어오는 경우가 대부분이고, 학술적으로 혹은 논리적으로 고객을 설득하기는 솔직히 쉽지 않다. 그러니 학술지식만으로 모든 게 해결된다고는 절대 생각하지 마라. bla bla bla~~ (중략)

그렇다면 제품간 차별화가 뚜렷한 좋은 제품을 만들면 되겠네...? 하지만 답은 역시 NO. 제품간 차별화가 뚜렷한 시장에는 MR을 투입하지 않기 때문이다. 왜냐고? 거긴 그냥 놔두면 팔릴 거거든..."

유시민...

정치인으로서나, 경제학자로서나, 장관으로서나, 작가로서나 매우 우수한 분이지만 개인에 대한 호불호는 엄청나게 갈리는 것 같습니다. 여기서 이 분의 정치 노선에 대한 이야기를 하려는 것은 아니구요. 유시민님에 대한 평가 중에 가장 유명한 평가가 있죠. 바로 김영춘 의원이 한 말인데요. "옳은 소리를 저토록 싸가지 없이 말하는 재주는 어디서 배웠을까?"입니다. 바로 "싸가지없는 진보" 담론의 출발점이 되기도 했던 유명한 평가입니다.

제가 약 2년여의 시간 동안 이런 저런 일을 겪으면서 저를 가장 아껴주시던 분이 해준 말이 생각나서 이 말을 적어보았는데요. 제가 가장 가슴 아프게 듣고 반성했던 말입니다. 

"네 말이 맞아... 그런데 네 말을 들으면 내가 비난받고 있다는 느낌이 들어서 너무 싫어..."

PM은 change agent, 또는 whistle blower의 역할을 해야 하기 때문에 많은 이들에게 싫은 소리를 해야 합니다. 하지만 position power를 갖고 있지 못하기에 비난을 감수해야 하죠. 방법이 뭘까요? 그냥 닥치고 내부접대 해가면서, 친한 애들은 봐주고, 안 친한 애들은 조지는게 답일까요? 그건 아니겠죠....

이래저래 고민이 깊어지는 오늘입니다...^^;; 

1. From wikipedia
2. 유시민은 대한민국의 작가이다. 과거에는 대한민국의 정치인이었는데, 대한민국의 국회의원, 대한민국의 보건복지부 장관을 지냈다. 본관은 풍산 류씨 서애 류성룡 13대 직계 후손이다. 1980년 5월 무렵 신군부 치하 대학생 집회 당시 서울역 회군 반대파의 지도자였다. 독일에서 유학한 후 귀국하여 기자로 활동하며 MBC《100분 토론》을 진행하던 중 정계에 입문하였고,2002년 문성근 등과 개혁국민정당을 창당하여 대선 후보 노무현을 지원했다.  2003년 4.24 재보궐선거를 통해 국회의원이 되었고, 개혁국민정당과 민주당 탈당파들을 중심으로 통합정당을 조직할 때 열린우리당의 창당을 주도했다. 2004년에는 노무현 탄핵 반대에 참여했다.

   2006년 참여 정부의 보건복지부 장관이 되었다. 2009년 11월에 국민참여당에 입당했고 2010년 9월 국민참여당 참여정책연구원장이 되었다.2011년 3월 제2대 국민참여당 대표로 선출되었으며, 같은해 12월 국민참여당 대표로서 민주노동당 대표 이정희, 새진보통합연대 소속의 심상정과노회찬 등과 함께 통합진보당을 창당했으나, 2013년 2월 19일에 정계은퇴를 선언했다. 정계은퇴 이후에는 작가 및 시사 평론가 활동을 하고 있다. 2015년 현재 정의당의 당원이다.

   
   

   출생: 1959년 7월 28일 (55세), 경주시

   배우자: 한경혜 (1988년–)

   학력: 서울대학교 (1978년–1991년), 마인츠 대학교

유비케어 의사랑 : 점유율 약 70%?

비트컴퓨터 비트유차트, 전능아이티 아담스 등

보건복지부 홈페이지 법령정보에서 조회 가능함^^

2013년의 '코코넛 위기'(coconut crisis)와 장기전, 전면전, 체질전   
 
 
 
* 기업은 경영 리스크 외에도 저성장 장기화, 사회적 변동 등이 초래하는 환경 리스크에 직면
- 환경 리스크는 일종의 '코코넛 위기'(coconut crisis)로 재무,전략,운영 등 경영 리스크에 비해 예측이 어렵고 제어가 곤란.
20미터가 넘는 코코넛 나무에서 2킬로그램이 넘는 열매가 갑자기 떨어지면 아래를 지나가던 사람이 사망하는 등 예측물허의 치명적 사고가 발생.
- 불확실성이 클 수록 사전에 계획한 마스터플랜보다는 전략적 유연성과 민첩성이 필요.
지형 변화에 따라 방향을 바꾸면서 흐르는 강물처럼 갑자기 맞닥뜨린 환경에 유연하게 대처할 수 있어야 함.
 
'2013년 한국기업의 6대 경영이슈' 중에서 (삼성경제연구소,2012.11.21,6p)
 
 
'저성장'을 가장 큰 특징으로 할 내년도 경제에 대해서는 경제노트에서도 몇차례 이야기드린 적이 있었습니다만, 비슷한 내용을 '장기전', '전면전', '체질전'이라는 세가지로 정리한 보고서가 나와 소개해드립니다.
 
2013년의 경제는 어떤 모습이며, 우리는 어떻게 대비해야할 것인가. 이에 대해 삼성경제연구소는 우선 '장기전'으로 정의했습니다. '기간'으로 보면 이번 저성장은 단기간에 극복하기 힘들기 때문에 기업은 장기전에 대비해야 한다는 겁니다. 물론 개인도 마찬가지이겠지요. 연구소는 현재의 상황을 L자형 장기침체가 예상되는 데다 경기회복 시점에 대한 예측이 곤란하다고 분석하고 있습니다.
 
'범위'면에서 보면 이런 저성장 추세가 특정 지역이나 산업에만 국한되지 않고 전 세계와 전 업종에 걸쳐서 광범위하게 적용되는 '전면전'이 펼쳐질 것이라고 내다봤습니다. 그리고 '구조'면에서는 과거에는 '규모의 성장'을 통해 위기를 돌파해왔지만 이번에는 '체질 개선'을 통한 정면대응을 해야 생존이 가능할 것이라고 전망했습니다.
 
보고서에서 눈에 띄는 개념이 '코코넛 위기'입니다. 인시아드 경영대학원의 스피로스 마크리다키스가 '예측이 힘들고 피해가 막대한 불확실성'을 '코코넛형'으로 부른 것을 인용한 겁니다. 이번의 위기상황을 20미터가 넘는 코코넛 나무에서 2킬로그램이 넘는 열매가 갑자기 떨어질 수도 있는 예측이 힘들고 제어가 곤란한 상황에 비유한 것이지요. 그런 일이 생긴다면 코코넛 나무 아래를 지나가던 사람이 사망할 수도 있을 겁니다. 내년이 언제 예측불허의 치명적 위기가 닥칠지 모르는 '불확실성의 시대'가 되리라는 얘깁니다.
 
'코코넛 위기'라는 불확실성이 큰 경제 상황 속에서 장기전, 전면전, 체질전을 벌여야하는 기업과 개인... 긴장을 늦출 수 없는, 한 달 여 앞으로 다가온 2013년 경제의 모습입니다.
 

 
 정책의 결과를 예측하는 것은 쉽지 않은 일입니다만, 정책을 악용하려는 사람의 의도를 예측하는 것은 더 어려운 일인 것 같습니다. 중요한 것은 정책의도에 맞게 움직이려는 MR이 높게 평가받는 사내 분위기입니다. 어쩌면 PM의 능력은 공정한 평가와 보상에 있는지도 모릅니다.

'의도하지 않은 결과'(unintended consequences)과 대선 공약  
 
 
 

 
교통체증을 카풀로 개선할 수 있다는 인식하에 인도네시아 정부는 동승자를 태운 차량만 이용할 수 있는 새 전용 차로를 만들었다.(이런 차로는 많은 도시에서 흔하게 볼 수 있다) 그러나 시간에 쫓기는 가난한 이들이 가득한 도로에서 이 법령이 가져온 주된 효과는 승객 고용업인 신흥 업종의 출현이었다.
이로써 택시 승강장과는 정반대 상황이 펼쳐졌다. 돈 없는 사람들이 새 전용 도로에 진입하려는 차량에 돈을 받고 타기 위해 고속도로 입구에서 줄지어 기다리는 기현상이 벌어진 것이다. 가난한 이 승객들은 특정 도로에 진입하려는 운전자에게 일종의 승차권이 되어주었다.(98p)
 
크리스토퍼 메이어 & 줄리아 커비 지음, 오수원 옮김 '포스트 캐피털리즘 - 진화하는 자본주의를 위한 다시 쓰는 경제학' 중에서 (비즈니스맵)
 
'의도하지 않은 결과'(unintended consequences). 우리가 살아가며 종종 부딪치는 문제입니다. 기업경영에서도, 회사에서 프로젝트를 진행할 때도, 그리고 정부나 정치권의 새로운 정책 시행에서도 우리는 이 '의도하지 않은 결과'에 당황할 때가 있습니다.
 
위에서 소개해드린 인도네시아의 교통 혼잡 관련 법률 제정도 대표적인 사례입니다. 끔찍한 교통체증을 카풀 제도 정착으로 개선해보겠다는 생각은 문제가 없어 보였지만, 법령 제정은 의도하지 않았던 결과를 가져왔고 나아가 교통체증 완화라는 원래의 목적도 효과를 보지 못하는 결과는 낳았습니다. 가난한 사람들이 돈을 받고 카풀 전용 차로에 진입하려는 차에 승차해주려 긴 줄을 섰고, 교통체증은 그대로였던 것이지요.
 
대선 정국을 맞이해 모든 대통령 후보들이 앞다퉈 새로운 정책을 추진하겠다고 공약발표에 나서고 있습니다. '의도하지 않은 결과'까지 꼼꼼히 따져가며 정책을 만들고 추진해야 합니다. 수험생을 위한다는, 저소득층을 위한다는 등의 정책들이 시행해보니 오히려 의도하지 않은 정반대의 결과를 가져왔던 일들을 우리는 종종 경험해왔기 때문입니다.
 
 

어쩌면 가장 높고 단단한 벽은 내 마음 속에 있는 것인지도 모릅니다...

한계에 대한 도전과 '물리적 장벽', '심리적 장벽'  
 
 
 
배니스터가 4분벽을 돌파했을 때 그의 가장 강력한 경쟁자들조차 "마침내 누군가가 마의 4분 장벽을 깨트렸구나!"라며 안도의 숨을 쉬었다. 그리고 그것이 가능하다는 것을 알게 된 이후 다른 선수들도 마의 4분벽을 돌파하기 시작했다. 배니스터가 신기록을 수립한지 정확하게 46일이 지난 후에 호주 육상선수 존 랜디도 3분58초의 기록으로 4분벽을 깨트리면서 배니스터의 기록을 갈아치웠다.

그리고 1년 뒤에는 3명의 육상선수들이 한 경기에서 나란히 4분벽을 돌파했다. 이후 3년 동안 무려 16명의 선수들이 3분대의 기록을 보유하게 되었다. 지난 50년 동안 1000명 이상의 선수들이 한때 불가능하다고 생각했던 장벽을 무너트렸다. (182p)
 
 
윌리엄 테일러 지음, 고영태 옮김 '보스 프리 - 보스가 사라진 세상' 중에서 (비즈니스맵)
 
런던 올림픽이 열기를 더해하고 있습니다. '한계'에 도전하는 인간의 모습들이 우리에게 많은 것을 이야기해주고 있지요.
 
1954년 5월6일. 당시 25세의 의대 학생이었던 로저 배니스터는 세계최초로 1600미터를 3분59초4로 주파하는 전설적인 육상기록을 수립했습니다. 그의 기록 이전에는 1600미터를 4분 안에 돌파하는 것은 불가능한 장벽으로 인식되었습니다.
 
당시 육상선수들은 1886년 이후 이 '마의 4분벽'을 넘기 위해 온갖 노력을 다하고 있었습니다. 미국과 유럽 등지에서 최고의 코치와 선수들이 목표를 향해 달렸습니다. 하지만 목표는 이루어지지 않았고, 4분이라는 벽은 물리적인 장벽인 동시에 '심리적인 장벽'이 되어 있었습니다.
 
이 전설적인 기록을 수립한 배니스터는 당시의 전통적인 훈련체계를 따르지 않고 자신만의 훈련 시스템을 고안한 '인습타파주의자'였습니다. 당시 그는 언론에서 '외로운 늑대'라는 비판을 듣기도 했지요.
게다가 이 마의 4분 장벽은 스포츠계가 예상한 최고기록 달성을 위한 조건을 완전히 벗어난 환경에서 깨트려졌습니다. 당시 육상 전문가들은 바람이 불지 않고 기온은 20도인 완벽한 날씨, 딱딱하고 건조한 진흙 트랙에서 경기가 진행되어야 신기록 수립이 가능하다고 생각했습니다. 그러나 배니스터는 영국 옥스퍼드에서 안좋은 날씨 속에 축축한 트랙 위에서 수만 명이 아닌 고작 수천 명의 관중이 지켜보는 가운데 신기록을 수립했습니다.
 
배니스터가 마의 4분이라는 장벽을 돌파한 이후의 이야기는 위에서 소개해드린대로입니다. 그렇게 오랫동안 불가능한 목표로 여겨졌던 4분이라는 벽은 46일만에 또 깨졌고, 이후 3년 동안 무려 16명의 선수들이 3분대의 기록을 달성했습니다.
 
"인간의 진화 과정에서 갑작스런 성장과 발달이 일어난 것일까? 육상선수를 만들어내는 유전자조작 실험이 있었던 것일까? 둘 다 아니다. 기본적인 인간적 요인들을 모두 동일했다. 변한 것은 인간의 사고였다.
과거의 육상선수들은 자신들이 마의 4분벽을 돌파할 수 없을 것이라는 사고에 갇혀 있었다. 그 한계가 무너졌을 때 다른 사람들도 과거에 불가능하다고 생각했던 것을 할 수 있다는 사실을 알게 되었다."
배니스터의 4분벽 돌파 이후의 이야기에 대한 와튼 경영대학원 요람 윈드와 콜린 크룩의 해석입니다.
 
요즘 런던 올림픽에서 기록 달성을 위해 애쓰는 선수들을 보면서, 자기경영에서건 기업경영에서건 '한계'를 넘어서기 위해서는 '물리적 장벽' 뿐만 아니라 '심리적 장벽'이 중요하다는 생각을 해봅니다.
 
 
 

PM은 늘 외롭습니다.

옳은 결정을 하면 따라주는 사람이 없어 외롭고, 틀린 결정을 하면 사람들의 차가운 등을 지켜봐야 하기 마련입니다. 고민하는 과정에서도 누가 도와준대봐야 결국 혼자 결정하고, 혼자 책임지기 마련입니다.

결국 PM은 늘 혼자죠...

날 믿어주는 고객, 선배, 후배, 동료가 있지만 결국은 만성고독에 시달리기 마련인데요.

하지만 창조적 소수, 옳은 길을 걷는 혼자라면 충분히 감수할 만한 거란 생각은 듭니다.

저는 그냥 PM의 숙명같은 거라고 생각하고 일찌감치 포기했습니다.^^

그냥 속 아는 PM들끼리 술이나 한잔 기울이는 거죠...^^;;

비주류 예찬, 결국 소수가 항상 옳았다.

한 사회에 소수의견이 얼마나 많은 가는
그 사회가 품고 있는 천재의 수와
정신적 활력, 도덕적 용기에 비례한다.
용기 있는 소수가 나오지 않는다는 것은
사회가 큰 위기에 빠졌다는 뜻이다.
-존 스튜어트 밀

비주류, 소수를 예찬하는 명구를 모아보았습니다.
“비주류라고 두려워하지 마라.
오늘날 인정받는 주류들도 비주류에서 시작했다.(러셀)
다수의 편에 속한다는 사실을 알게 될 때야말로
잠시 멈추고 돌아볼 시간이다.(마크 트웨인)
진실은 언제나 소수의 몫이고
소수는 늘 다수보다 강하다.(키에르케고르)
거의 언제나, 창조적이고 헌신적인 소수가
세상을 발전시켜 왔다.(마틴 루터 킹)”