영업은 왜 저렇게 행동할까?

 

 

"좋은 PM"으로 인정 받기 위해서는 여러 가지 조건이 있겠죠. 

 

제 개인적인 생각에는 관련 질환에 대한 지식, 제품에 대한 애정은 기본일테고, 시장에 대한 통찰력, 마케팅 능력, 예산 운용 능력, 참신한 아이디어 등등이 중요한 조건일 것 같습니다. 그런데 여기에 언급되지 않은 것 중에 PM들은 별로 중요하다고 생각하지 않지만, MR들은 정말 중요하다고 생각하는 게 하나 있습니다. 그게 뭔지 아시나요?

 

바로...

"영업에 대한 이해"입니다.

 

이미 아시는 바처럼 PM이 사용하는 Promotion Tool 중에 가장 많은 예산이 들어가고, 가장 효과적이고, 가장 넓은 범위를 커버할 수 있고, 가장 전문적인 툴은 바로 MR(Medical Representative)입니다. 물론 유지, 보수 혹은 향상에 가장 많은 비용과 시간, 노력이 들어가는 가장 까탈스러운 툴이기도 하죠.^^

 

결론 먼저 이야기 하자면, PM은 영업에 대한 넓고, 깊은 이해를 가져야 합니다.

실제로 5~10년 전만 하더라도 PM 포지션은 영업 우수자 중에서 뽑는 것이 일반적이었거든요. 영업을 잘하는 사람은 시장을 잘 이해하고 있기 때문에 마케팅 관련한 몇 가지 업무들만 익히면 바로 PM 업무 수행이 가능하다고 본 것입니다. 물론 최근에는 다국적 제약사를 중심으로 약사 출신이 늘어가는 추세이긴 합니다만 이것은 국내 의약품 시장 환경이 Marketing 위주 시장에서 Medical Information 위주 시장으로 전환되는 트렌드 변화의 탓이지, 영업에 대한 이해가 중요하지 않다는 것을 의미하는 것은 아니라고 생각합니다.

 

그런데 PM이 영업에 대한 이해가 깊어지면 깊어질 수록 한가지 문제가 생깁니다.

영업에 투입된 MR의 행동이 이해가 가지 않는 거죠. 왜 중요 고객에게 더 많은 시간과 자원을 투입하지 않지? 왜 쉬운 고객만 만나려고 하지? 왜 Medical Information 위주의 차별화를 시도하지 않지? 왜 좀 더 공격적으로 경쟁하지 않지? 왜 지점장씩이나 되어서 저런 거 하나 결정을 못하지? 등등... 결국 PM은 끙끙 속앓이를 하거나, 영업과 한판 붙기 십상입니다. 그런 행동의 바탕에는 기본적으로 "나는 옳고, 너는 틀렸다."라는 생각이 깔려 있다고 봐도 과언이 아닐 겁니다.

 

하지만 최근에 들어서 제 깨달음은 이겁니다.

"PM과 MR은 관점이 다릅니다."

 

PM은 중, 장기적인 관점에서 이런저런 외부 상황과 시장 데이터를 가지고 전략을 결정하죠. 하지만 MR은 당장 이번 달, 길어봐야 이번 분기 안에 목표를 달성해야 합니다. 목표가 합리적으로 설정되지 않느냐구요? 절대 아니죠. 목표 작업해 보신 PM분들은 아실 걸요? 신제품의 초기 목표가 얼마나 얼렁뚱땅 세워지는지요.^^

국내 환자 예측이니, 치료 regimen 분석이니, 요양기관별 분석이니 이런 건 흔하니까 다 빼구요, 해외 사례 조사만 하더라도, 동일 혹은 유사 제품군의 해외 발매 후 peak sales 비교하고, 발매 순서별 국가별 매출 평균도 따져보고, 1인당 GNP 비슷한 나라의 년도별 매출액 확인하고, 약가 제도별로 국가별 매출액 조사하고, 약가 인하 시뮬레이션하고, 별 짓 다한 다음에 결국 CEO나 마케팅 임원(혹은 그에 준하는 직위의 의사결정권자) 맘대로 정하는게 현실 아닙니까?^^

 

암튼 틀린 게 아니라 달라요.

그걸 이해하셔야 MR들과 align이 가능해지고, 그제서야 비로소 경쟁자들과 경쟁이 가능해 집니다. 아무리 좋은 제품이면 뭐해요. 시장에 알려지질 못하는데... 

 

MR들을 내부 고객이라고 부르던 시절도 있었습니다. MR을 이해하려고 노력하세요. 안되면 이해하는 척이라도 하세요.^^ 많은 게 달라지기 시작할 겁니다.

 

오늘도 건투를 빕니다.^^