최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

PM질을 하다보면 주구장창 듣게 되는 이야기 중에 하나가 바로 PL이다.

꼭 보면 제대로 배우지도 못한 주제에 어설픈 영어를 쓰거나, 쪽발이식 한자어를 쓰거나, 외국인도 못알아들을 줄임말을 쓰는데 PL같은 경우는 워낙 많이 쓰이는 탓에 알아두면 도움까지는 안되더라도 무식하단 소리는 안 들을 수 있는 단어다.

최근에는 제조물배상책임법이 PL법으로 불리고 있으니 착오없도록 주의할 것! ㅋㅋㅋ

PL이란 Profit & Loss의 준말로서, 엄밀히 따지면 이익과 손실을 말하는데 사실상 마케팅에서 말하는 PL이란 일정기간 혹은 개별사안에 대하여 매출과 비용을 고려한 영업이익을 의미한다.

간단하게 맛뵈기 회계를 들여다보면, 원래 (매출이익)=(예상매출액)-(생산원가)이다. 이부분에 대하여 책임을 져야 하는 분야는 바로 생산! 원가를 줄일수록 매출이익이 늘어나니깐^^

둘째로, (영업이익)=(매출이익)-(판매관리비)이다. 판매관리비에 영업, 마케팅 비용이 포함되므로 마케팅 PM들은 영업이익을 높이기 위해 최선을 다하면 그뿐이다.

그러나, 우리회사는 PM들에게 경상이익까지 검토하고 판촉을 하도록 한다.

(경상이익)=(영업이익)+(영업외수입-영업외비용)이다. 엄밀히 따지면 마케팅은 영업외수익과는 관련이 없으므로 PM의 영역이 아니지만 관리분야가 강한 회사일수록 경상이익 확보에 모든 촛점이 맞춰지게 마련이다.

덧붙여 (당기순이익)=(경상이익)+(특별이익-특별손실)-(법인세)인데, 법인세 관련분야까지 PL에 반영할 수 있다. 우리 회사에서 사용하는 PL 시트가 바로 그렇거든...ㅡㅡ;

통상 판매관리비는 회사의 재무제표를 들여다보면 대략적인 비율을 알 수 있는데 PM이라면 자기네 회사 판매관리비율 정도는 알고 있을 것을 추천한다.^^

우리 회사같은 경우는 판매관리비에 안전수치를 적용하여 대략적으로 31%를 적용하고, 판촉비에 대한 법인세 등을 감안하여 대략적으로 27.5%를 적용한다. 금융비는 도매상에 제공하는 회전일에 대한 조달금리 성격을 말하는데 대략적으로 연간 7%를 적용하고 있다. 여기에 수금할인 평균 4%까지 더하면 기본 69.5%가 나오는데 대략 난감이다.ㅡㅡ;

원가 10% 넘는 제품은 아예 말도 못 꺼낼 상황이다.ㅋㅋㅋ 그래도 다 판촉하고 이익 남겨서 먹고 사는 거 보면 제약은 참 대단히 이익이 높은 업종인 것 같다.

나도 집없는 서민 중의 하나지만 솔직히 까놓고 말해서 아파트 분양가 공개하라고 난리치는데, 원가가 판매가의 30% 넘는 제품이 세상에 몇개나 될 것 같나? 지금 이시간 나를 포함해 모든 월급쟁이들이 목매고 있는 어줍잖은 직장이라도 다니고 싶으면 원가공개하라는 소리는 안하는게 좋을 것 같다.

ㅋㅋㅋ

오늘은 PL판단할 때 "쓰던" 예~~~전 파일을 공개한다. 아마 요즘 꺼 올리면 맞아 죽을듯.ㅡㅡ;

부디 알아서 잘 써보도록^^ 그럼 오늘은 이만...ㅋㅋ

PM이 되고 싶은 이들에게 조그만 도움이 될까 싶어 시작한 글쓰기가 점점 내 자신을 반성하게 만드는 계기가 되고 있다... 어찌 이리도 배움이 천박한지...ㅉㅉㅉ

하지만 언젠가도 얘기한 것 처럼...

본인처럼 시행착오를 겪지 않길 바라는 마음에서 쓰는 글이니만큼 오해 없으시길 바란다.

So What?

이말은 내가 지어낸 말은 아니다. 이 말은 비단 PM생활에만 적용되는 것이 아니라 무언가 일을 추진해 나가는 리더의 역할을 하고자 하는 자라면 늘 마음속에 새겨야 할 경구같은 것에 더욱 가깝다고 하겠다.

PM은 늘 이말을 생각해야 한다.

사내 교육을 주관할 때도 당신앞에 앉아있는 담당자들은 당신에게 이런 시선으로 바라보고 있다.

"그래서 뭐? 어쩌라고?"

주요한 거래선에서 고객에게 당신이 맡은 제품을 설명할 때도 당신앞에 있는 고객은 속으로 이런 생각을 하고 있다.

"그래서 뭐? 어쩌라고?"

내년도 시장상황이 이럴거니깐 이렇게 해보겠노라고 자신의 생각을 열렬히 발표할 때도 당신앞에 앉아있는 임원은 이런 생각을 하고 있다.

"그래서 뭐? 어쩌라고?"

당신 앞에 담당자, 고객, 임원들을 설득하기 위해, 당신의 뜻대로 움직이기 위해...

당신은 그들에게 "그래서 뭐? 어쩌라고?" 에 대한 답을 주어야 한다는 소리다. 그것은 때로는 내가 맡은 제품의 특장점이 될 수도 있고, 때로는 해외학회 티켓이 될수도 있고, 때로는 거나한 술판이 될수도 있고, 때로는 100미터 절벽 아래로 펼쳐진 120미터 파 3의 골프라운딩이 될수도 있다.

하지만 어떠한 답이 되었든지 간에 정말 잊지 말아야 할 것은 사람의 마음을 얻어야 한다는 점이다.

PM 노릇을 하면서 수많은 사람들을 만나고 나름대로 내린 결론은 사람이라는 동물이 절대로 합리적(혹은 이성적)이지 않다는 사실이다. 쉽게 말해서 내가 맡은 제품이 경쟁제품보다 약효가 좋고, 부작용이 적고, 가격도 싸고, 당연히 처방해야 할 101가지의 이유가 있다 해도 경쟁제품이 시장에서 한순간에 사라지는 일은 절대로 일어나지 않는다는 뜻이다. (다만 오랜기간을 두고 보면 시장에서 서서히 퇴출되는 경우가 많긴 하다.)

내 제품을 처방하지 않는 의사들을 만나서 이유를 물어보면 결론은 더욱 명확해진다. 예를 들어 내 제품을 처방하지 않는 의사에게 이유를 물어보면, 하나같이 (내가보기엔) 말도 안되는 이유를 대는 경험을 하게 될 것이다. 하지만 그 이유가 그 고객에게는 나름대로 중요한 이유가 될 수도 있다는 사실을 인정하는 것, 거기가 바로 나와 고객의 마음이 만나는 시작점이다. 설사 핑계라 할지라도...^^

만약 사람이 100% 합리적인 판단만을 하는 동물이라면 이 세상의 모드 마케터들은 다 굶어죽을 것이다.ㅋㅋㅋㅋㅋ

정말정말 중요한 것은 사람의 마음을 얻는 것이다.

마치 지지리 진상짓을 하면서 애를 먹이던, 회전일 600일의 불량거래처 사무장이, 갑자기 내린 소나기에 쫄딱 젖은 담당자에게 전액수금을 해주는 기적과 같이... 사람의 마음을 얻고 나면 말도 안될것만 같은 일들이 줄줄이 일어나기 시작한다.

여자는 자기를 사랑해주는 사람을 위해 화장을 하고,

선비는 자기를 인정해주는 사람을 위해 목숨을 버린다고 하지 않았나?

고객은 자기의 마음을 준 사람에게 평생의 고객이 되어준다.^^

PM을 하다보면 숫자를 많이 다루게 된다.

일단 매출분석을 살펴보면, 치료제군별, 제품별(규격별을 포함한), 시기별(일단위, 주단위, 월단위, 분기단위, 반기단위, 년단위), 지역별(혹은 지점별), 유통별, 거래선별, 매출분석이 있다. 여기에 현황, 매출비중, 성장율 등은 기본 사항이다.

필요에 따라 혹은 결재권자의 요구에 따라 대부분 앞서 언급한 몇 가지의 요소를 조합하여 보고하게 되는데, 각각의 경우에 덧붙여 전년동기대비 혹은 금년 목표대비 매출분석을 하기도 하고, 외부데이터를 구할 수 있는 경우라면 거기에 덧붙여 경쟁제품과의 비교분석, 혹은 실매출과 프로젝션 데이터의 비교분석도 해야한다.

으으음.... 빠진거 없나? ㅡㅡ;

본인에게 숫자감각이 떨어진다고 생각한다면 PM질은 다시 한번 생각해 보는게 좋다.-_+

하지만 PM일 하다보면 숫자감각이 떨어져서 일못하는 사람은 거의 없다. ^^

일단 우리 대한민국의 미풍양속인 상부상조의 전통이 있을 뿐더러, 개념없이 단순반복 작업에 특출한 재능을 보이는 아랫것들이 많이 있기 때문이다.^^

숫자에 밝다고 해서 우수한 PM이 되는 것은 아니지만 우수한 PM들은 거의 대부분 숫자에 밝다는 의미이다. 숫자 개념이 없다고 PM질 다시 생각해보란 말은 농담이다.^___^

초보 PM들이 데이터를 처음 접할 때 많이 범하는 오류가 있는데, 그것은 바로 "너무 많은 데이터의 생산"이다. 처음 매출분석을 하게 되면 현 시점에서 뭐가 중요한지를 잘 모르기 때문에, 이것도 중요하고, 저것도 중요하게 생각해서 결국엔 아무것도 중요하지 않게 보이는 경우가 종종 발생한다는 뜻이다.

뭐가 뭔지 잘 모르겠다면 가장 중요하다고 생각되는 Top3에만 집중하라. 이 Top3가 바로 "Critical"한 데이터여야 한다.^^ 본인의 경험에 따르면 크리티컬한 데이터는 직접 엑셀 노가다를 좀 해야 얻을 수 있다. 왜냐하면 ERP 시스템을 구축한 전산관리자는 PM 업무에 대한 겉핥기 식의 개념만 가지고 데이터를 설계하기 때문에 정작 내가 원하는 데이터는 몇 차례의 데이터 조합 혹은 약간의 노가다를 해야만 얻어지는 경우가 많더라.^^

본인도 엑셀 마스터 급은 아니지만 엑셀에 대한 기본적인 지식 몇몇과 몇개의 함수(round, int, vlookup, offset, trim, text, iserror, count, sum, left, right, if 등)에 피벗테이블만으로 "엑셀 좀 한다"는 소릴 듣고 있다.ㅋㅋ 물론 독학으로 배웠다. 책 한권 살 돈과 어려워도 좀 해볼 수 있는 끈기, 좀 아는 것 같아보이는 넘에게 물어볼 수 있는 용기만 있으면 충분히 배울 수 있다.^^

엑셀을 좀 하다보면 "자동화 서식"에 대한 욕심이 생기기 마련이다.

raw 데이터만 집어넣으면 알아서 원하는 양식으로 출력버튼만 누르면 되는...^^

본인은 PM하면서 일일매출 관리 시트를 만들었는데 한 1년 해보니 종이가 낭비라는 생각이 들어 그냥 하다 그만뒀다. 매출패턴을 속속들이 파악하기도 했고^^ 처음 PM업무를 시작하는 이에게는 조금이나마 도움이 될까 싶어 파일을 올려본다.

조잡하지만 알아서 잘 활용해 보길 빈다.^^

음... 오랫만이다...

드디어 사업계획을 세우는 시기가 돌아왔다.

언젠가도 얘기했지만 당신이 11월말 현재, 사업계획으로 정신없다면 당신은 그나마 좋은 회사에 다니고 있는 편이다. 물론 좋은 회사냐 아니냐의 기준이 사업계획 유무로 정해지는 것은 아니지만 제약사 중에서 사업계획 없이 운영하는 회사도 은근히 많다.

일반 제조업에서 볼 때는 사업계획 없이 어떻게 회사를 운영하냐고 할지도 모르지만 계획이라는 게 어차피 여러가지 가정 위에서 세워지는 것이기 때문에 오차가 있기 마련이고, 외부환경(주로 국가 정책 등)에 영향을 많이 받는 제약업의 특징 상 사업계획은 엉터리 점장이의 예언처럼 잘 안 맞기 마련이고, 마케팅 프로모션이나 영업정책 등의 경우는 시장상황에 따라 수정이 많이 되곤 한다.

여기서 잠깐, 사업계획의 정의를 되새김질할 필요가 있다.

보통 회사 차원의 사업계획은 재경부 혹은 경리부 주관 하에 각 부서의 인원계획, 생산계획, 판매계획 등을 취합해서 예정된 지출, 수입, 인수합병 등의 영업외 수익 건을 예상하여 예상 경상이익 등을 뽑고, 수치가 만족스럽지 못할 경우 동일 과정을 오토리버스로 무한 반복하게 된다. 쉽게 말해서 각 부문별 사업계획이 모여, 회사의 큰 사업계획이 되는 것이기 때문에 특별히 다를 것은 없다. 하지만 대부분의 경우 마케팅부나 영업부의 사업계획이라고 하면 보통은 목표달성계획에 큰 촛점이 맞춰지기 마련이다.

사업계획을 세울 때는 여러가지 방법이 있으나 크게 "top-down"방식과 "bottom-up"방식으로 나눈다. 요새 민주주의가 워낙 좋아져서 무조건 상향식이 좋다고 생각할지도 모르나, 2달 내내 사업계획만 붙잡고 있기 싫다면 하향식이 훨씬 효율적일 수 있다. 즉 년간 목표, 분기별 목표, 월별목표를 세우고, 이를 품목별, 사업부별, 지점별, 담당자별로 세분화한 다음, 거기에 맞게 판촉계획을 세워가는 것이다. 어떤 경우는 동시에 진행이 되기도 하고 어떤 경우에는 선후로 진행이 되기도 하기 때문에 딱 정해진 틀은 없다고 보면 될 것이다.

또한 앞서 말한 바와같이 사업계획을 세우고 진행하는 도중에 불가피한 수정을 해야하는 상황이 올 수 있다. 이럴 때는 사업계획을 수정해야 하는데, 수정요인이 생길때마다 사업계획을 새로 할 수는 없기 때문에 POA(Plan of Action)의 형태로 간단하게 정책사항만 수정을 한다든가, 0분기 영업활성화 방안 등의 형태로 내용을 보충하기도 한다.

부문별 사업계획 파일을 가지고 있긴 한데, 노출하면 맞아 죽을테니 목표분배 파일만 함 올려본다. 알아서 써보도록...-_+ 참고로 맨 마지막 지점의 목표는 전체 월별 수량이 정해진 상태에서 나머지 지점들의 합을 뺀 것이 되도록 만들었으니 잊지 말도록. 지점별 인덱스 편차가 커지면 예상외의 결과가 나타날 수 있으니 반드시 재확인해야 한다.

아, 하나더...

목표 짜라고 하면 뜬금없이 수량베이스로 해요, 금액베이스로 해요? 이러고 물어보는 무뇌충PM들이 있는데, 이넘들의 개념상으로는 수량을 몇만개로 딱 떨어지게 맞추느냐, 금액을 몇십억으로 딱 떨어지게 맞추느냐를 묻는거다. 하지만 마케팅밥을 먹는다는 넘이 제품당 원가 등을 반영하려면 뭐로 해야할지 생각이 안나는지 궁금하다. 개념이 6시 방향으로 정찰 나간 색끼가 아니고서야...ㅡㅡ;

마케팅의 모든 목표는 수량 베이스로 작성하고, 목표단가를 만원단위로 만들어서 끝전까지 잘 맞아떨어지게 맞추는 거다.

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