PM - 제품 라이프 사이클에 맞춘 실무

으으음.... 참으로 오랫만에 글을 쓰게 되었다.

그간 전혀 기대하지 않은 독자제현의 쪽지도 난생 처음 받아보고...ㅡㅡ;

"정신을 놓기 전에" 기록이나 남겨놓을까 하는 노파심에서 쓰기 시작한 글에 독자분이 있다는 사실에 놀라고, 본좌가 처음 PM에 대해서 검색해 보았을 때 생뚱맞은 "Project Manager 수험정보"만 쏟아지던 시절과 하나도 나아진게 없구나라는 생각에 또 한번 놀랐다.

역시 제약업계에 대한 정보는 정말 적다. 그것은 곧....

대충 후려쳐도 걸릴 위험이 적다는 뜻....-_+ 흐흐흐...

자, 그럼 오늘의 거짓부렁을 시작해 보겠다.

PM이 하는 일은 무엇인가?

어떻게 보면 PM에 대해서 궁금해 하시는 독자 제현들께서 가장 궁금한 내용일 것이다.

PM이 하는 일에 대해 차근차근 알아보도록 하자.

보통 PM의 업무영역을 정의할 때, "제품의 요람에서 무덤까지"라고 하는데 이는 제품의 라이프 사이클 전반에 걸친 모든 업무를 담당한다는 의미라고 할 수 있겠다.

1. 제품을 기획하는 단계에서는 현재 담당중인 시장의 특성을 파악하고, 고객의 Needs와 Wants를 조사하여 경쟁력있는 방향으로 제품개발이 이루어지도록 제품의 컨셉을 제시한다. 이 과정에서 개발부에 "무뇌충 개또라이"가 한마리라도 있을 경우 허접쓰레기같은 제품이 출시되어 PM만 뒷감당을 못하고 짤리는 경우가 있을 수 있으므로-_+

"아니다싶은 건 절대 발매되지 못하도록 수단과 방법을 가리지 않고 막아야 한다."

^^

이렇듯 마케팅부서에서는 엄청난 경쟁력을 갖춘 제품(일하기 쉬운 제품)이 나와주길 바라지만 개발부서에서는 일단 제품이 하나라도 나와야 자신들의 공적이 되는 시스템이기 때문에 마케팅부서와 개발부서는 서로 상호보완적이면서도 경우에 따라서는 아웅다웅하는 관계일 수도 있다.

2. 회사 내부의 의사결정을 거쳐 제품의 컨셉이 결정되고 제품화가 이루어지면 제품 허가 및 약가신청 등의 절차가 이루어지는데 현재 대다수 국내제약사들의 경우 개발부서에서 담당하고 있다.

이 단계에서 보통 PM들은 개발부와 협조하여 제품의 브랜드네임, 성상, 규격 등을 결정하고, 제품설명서, 브로셔, 약품정보집 등을 작성하며 이상을 포함한 모든 내용은 PM이 작성하는 발매안(Launching Plan)에 모두 포함된다. 이때 통상 3~5년의 판매예측(Sales forecasting)과 Profit & loss 검토가 이루어진다.  

발매안은 당연히 Pre-launching plan을 포함하며 다국적 제약사의 경우 최소 발매 1~2년전, 국내 제약사의 경우 최대ㅡㅡ; 발매 1~6개월 전부터 pre-marketing이 이루어진다.

3, 신제품 발매 후에는 승인된 발매안의 목표를 달성하기 위하여 PM이 고안한 각종 프로모션들을 진행하며, 보통 PM의 업무라고 하면 주로 이 단계에서 행하는 실무적인 부분들을 의미한다. 하지만 발매안을 작성한 시점에서의 상황과 다른 이슈가 출현하거나, 경쟁사의 예상하지 못한 프로모션에 대응을 해야 하거나, 사장 혹은 마케팅 담당임원이나 담당부서장의 변덕이 죽끓듯 하는 경우에는 약 3개월 단위로 POA(Plan of Action)을 통하여 시의적절하게 발매안에 유동성을 확보한다. 하지만 이 단계의 업무는 당연히 해야하는 일일 뿐, PM의 실력은 그 이외의 부분을 갖추었을 때 더욱 빛이 나는 게 현실이다.

4. 이후로는 발매안에 기록된 어느 시점, 혹은 첫 회계년도의 마감시점에서 제품의 목표달성 여부를 판가름하고, 성공 및 실패의 원인을 분석한 다음, 보완대책을 마련하여 제품을 성장시키는데 주력한다. 마케팅 목표의 달성여부는 "얼마나 목표를 잘 수치화하였는가?"가 결정한다고 할 정도로 숫자로 규정된 목표(정량목표;Quantitative target)가 많지만, PM이라면 정성적인 목표, 예를 들어 "고혈압 환자에게 가장 처방하고 싶은 약 1위"라든가, "개원하는 후배에게 추천해 주고 싶은 약 1위" 등의 목표(정성목표;Qualitative target)에도 도전해 보라고 권해주고 싶다.

5. 제품이 발매된 후 여러 해가 지나면서, 경쟁제품이 출현하고, 시장상황은 변하게 마련이다. 이럴 경우 PM은 시장상황에 맞게, 고객의 Needs에 맞게 최선의 전략을 마련하고, 각종 프로모션 툴을 통해 목표를 달성해야 한다. 제품이 어느 정도 성숙기에 들어가게 되면 자사의 신제품 계획이나 장기적인 비지니스 플랜 등의 상위 계획에 의해 시장철수 혹은 시장대체 전략 등을 세우게 되는 경우도 있을 수 있으며, 이 시기에 PM의 업무는 주로 Key man 관리에 주력하게 된다.

보통 이 단계까지 괄목할 만한 성과를 거두었고, 제약업계에서 "개차반"으로 소문나지 않았다면 여기저기서 이직제의가 몰려들 것이다.^^

6. 1번부터 오토리버스로 무한반복!ㅡㅡ;

대충 쓰기는 했는데 스스로 읽어보니 PM의 업무에 대해서 별로 쓴 게 없는 것 같다.ㅡㅡ;

하지만 이게 다는 아니다.... 쿨럭~(*__)

일단 개념을 잡아야 하니깐 제품 라이프 사이클과 연계해서 이정도만 알아둬라.

오늘은 본좌의 체력이 매우 급격히 고갈된 관계로 여기서 끝이다.

Coming soon!^^