제대로 된 PM의 학회 부스 전시 요령 - 다 아는 것 같지만, 제대로 하는 넘 별로 없거든?-_+

http://blog.naver.com/flanaria/20044964775

PM 생활을 하다보면 사실상 업무의 50% 가량은 학회와 관련된 일인 경우가 많다.

학회와 관련된 일이라고 하면 일단 (허접 PM도 돈만 내면 할 수 있는) 학회 부스전시가 가장 먼저 생각날테지?^^ 사실상 250개 내외인 제약사 수준에서 약 50여 개의 제약사만 부스 전시를 하기 때문에 나름 선택받은 회사들이긴 하다. 일부 학회들은 제약사 레벨을 봐서 "물관리"를 한다고도 하던데....ㅋㅋㅋ

하지만 부스 전시를 하면서 절대로 착각하지 말아야 할 것은 "잘 나가는 제품들이 부스 전시도 하긴 하지만, 부스 전시를 한다고 해서 잘나가는 제품이 되진 않는다는 것". 꼭 새겨듣길 바란다.-_+

하나더 힌트를 주자면, 학회 부스전시는 자사 품목을 타겟 고객에게 노출시키는 프로모션 툴의 하나이지만 사실상 품목의 매출액에 따라서는 학회에 감사의 마음을 전하는 일종의 고정비용 성격도 있다는 점이다.

몇 년전에 P사가 자사의 최대제품이 줄지어 출시된 제네릭에 확 무너질 뻔한 일이 있었는데 그때 고객들의 처방변경 사유 중의 하나가 바로 "P사는 그 매출을 가지고도 학회 부스 좀 들어와 달라는데도 거절했다더라."는 일종의 괘씸죄였다.

워낙 부탁하는 양이 많다보니 그 엄청난 매출액(에 연동된 예산)을 가지고도 감당이 안되서 그랬는지, 아니면 시장이 성숙기에 들어갔으니 판촉을 최소화하고, 이익을 최대화하려고 그랬는지는 PM만 아는 일이겠지만 사실 그랬다.ㅋㅋㅋ

학회 프로모션의 도입기에는 한 건 잡은 PM이 학회 임원급 분들의 위임을 받아서 각 제약사 PM들 앉혀놓고 부스 추첨해서 자리 나눠주고, 학회의 각종 잡무를 대행하면서 위세를 부리기도 했다. 물론 지금도 그런 학회가 있는 것도 사실이고.^^ 하지만 학회의 역사가 깊어지고, 규모가 성장하면서 학회에서 급여를 지급하는 학회 사무국 직원들에게 해당업무는 대부분 이관된 상황이며, 일부 고객들은 제약사에게 학회 업무 맡기는 것을 학회의 위신이 떨어지는 경우라고 생각하기도 한다.

또한 과거에는 학회장에 가보면 명함만 줄기차게 돌리는 PM 넘들도 많았다.

"2차 가실때 연락주십쇼." : 요즘 유행하는 말로 "Show"를 해라... 븅신....

어차피 1차는 다른 제약사가 접대를 잡아서 학회에 모시고 왔을테니, 2차라도 모시고 싶다는 거다. 솔직히 말해서 1차 접대한 제약사 PM이 그날 잼나게 같이 놀면 되지, 1차 끝나고 2차는 우리랑 가자는 놀부심보가 어딨나? 일종의 불로소득을 노리는 듯한... 에이, 퉤~

남들은 어쩔지 모르지만 같은 제약사 입장에서 봐도 쓰레기 같다는 느낌이 드니 초보 PM분들은 절대 그런 짓 하지 말길 바란다. 저런 쓰레기 짓 하지 말고, 앞에서 말한 1차 접대 잡아서 학회에 모시고 온 PM이 되길 빈다. 하긴 요새 학회장은 저런 사람들도 거의 없긴 하더라.^^

참고로, 부스 전시의 목표는

1. 자사 제품의 브랜드 노출

2. 고객정보의 확보

3. 고객 불만 접수다. 

일단 학회에 가면 부스에 배정된 의자를 치워라. 사람 심리가 참 묘한게 어차피 책상 하나 놓고 판촉물이며, 브로셔며, 방명록이며 올려 놓고 있는데 서있는 사람 앞에는 가기가 쉽고, 앉아 있는 사람 앞에는 가기가 쉽지 않다. 물론 피곤하고 힘들겠지만 초보 PM이라면 참아라. 나도 2박 3일 학회 가면 항상 서 있었는데 안 죽더라.ㅋㅋ  한사람의 고객이라도 더 오게 하려면 그 정도는 참아야 하는 거다.

방명록은 사지 말고 만들어 가라. 호텔에서 주로 하기 때문에 2~3만원 주면 살 수 있지만 그건 별로 효과가 없다. 실컷 받아놓고 나중에 쳐박아놓기 일쑤....  최소한 병원명, 진료과명, 고객명, 처방 경험 정도는 들어있는 방명록을 만들어서 바인더에 가져가면 보기도 좋고, 나중에 관리도 쉽다.

1일 임대료 30만원 한다는 단말기 세워놓고, 고객정보 입력받고, 플래쉬 게임하는 제약사는 재수 없으므로 패~스.-_+

판촉물 욕심부리지 마라. 어차피 학회 파장 분위기 되면 당신이 가만 있어도 다른 부스에서 쫄래쫄래 판촉물 들고 와서 바꾸자고 할거다. 젤 꼴보기 싫은게 학회 초장부터 판촉물 받으러 다니는 제약사 넘들인데... 제발 그런 짓 좀 하지 마라. 회사에서 판촉물 받으러 다니라고 비싼 돈 주고 학회나왔나 잘 생각해바라.

같은 고객이 여러번 부스에 찾아오면 고마운 거다. 판촉물이 욕심나서 그랬든, 옆에 세워 둔 아가씨가 이뻐서 그랬든, 우리 부스에 자주 오는 고객은 고마운 거다. 괜히 흰눈 뜨고 지랄하지 마라. 눈앞에 보이는 인상좋아 보이는 그 아저씨가 진료실 가면 몇 만티 처방하는 최우수 고객일 수 있다.

고객이 한사람이라도 전시장에 남아 있다면 부스 철수하지 마라. 슬슬 사람 줄어들면 꼭 일번으로 부스 치우는 넘들 있는데, 꼭 보면 삼류 메이커 넘들이다. 쪽팔리지도 않나? 명심해라. 부스에 서 있는 당신 등 뒤에는 당신 회사 로고와 당신이 담당하는 제품명이 있다는 것을...

브랜드 노출 잘하려면 안녕하십니까, OOO입니다.라고 브랜드명 대면서 인사하고, 고객들에게도 브랜드명을 입에 담을 수 있게 해봐라. 한번이라도 상기시킬 수만 있다면 성공^^

우리 제품을 아는 선생님이 왔다면 담당자 자주 인사드리냐고 꼭 물어봐라. 어이없게 우량고객 방치하는 담당자 놈을 잡을 수 있을 거다.^^ 물론 그런 사람이 없으면 다행이고. ㅎㅎㅎㅎ

학회 전시가 2박 3일이거나 하면 판촉물을 다르게 해봐라. 1일에 한번 이상 방문할 수 있게 하려면 그것도 좋은 방법이다. 그리고 이건 개인적인 부탁인데, 모여라 꿈동산 같은 인형 씌워서 돌아다니게 하는 PM 넘들, 제발 그만 좀 해라. 걔들 땀냄새 난다.ㅡㅡ;

아아아... 너무 길게 썼다. 체력의 급격한 고갈이 다가오는군....

오늘은 이만 하고 담에 또 보자. 끝