PM - 판매대행계약서 견본, 정신차려... 판매대행은 지효성 독약이야..^^

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판매대행이라는 좋은 제도가 있다.

A라는 도매상에게 일정 수준의 판매대행 수수료를 지급하고 일정 수준의 매출을 약속받는 방법이다.

품목의 매출규모, 영업정책, PM의 의지, 판매대행 병원, 매출 규모, 제품의 PL, 최고 의사결정권자의 의지 등등 변수는 많지만 대략 5~10% 도매마진으로 제품을 공급하고 10~20% 수준의 판매대행 수수료를 지급한다. 최소 15~30%의 마진을 주는 거라고 할 수 있겠지? 그렇다면 월 판매약정액은 얼마나 될까? 적어도 월 1,000만원 수준은 되어야 하고, 많으면 몇 억도 가능하겠지?^^

보통 순환기 제품 PM들이 판매대행 계약을 통해 초기에 주요 병원에 제품을 남의 손으로 랜딩하고, 환자를 확보해서 안정적으로 매출을 성장시키고, 추후에 계약 종료 시 제품을 회수해서 "손 안대고 코풀려는 심보"로 업무를 추진하곤 한다. 순환기 제품은 한번 처방을 받으면 쉽게 바꾸기 힘든 속성이 있으니까...^^

하지만 세상 만사가 모두 그렇듯이...
자기 힘으로 하지 않은 매출은 모두 허상과 같다.

그렇게 해서 매출 100억을 만들었다고 치자. 나중에 이직하겠답시고 면접장에 앉았을 때 바로 그 판매대행 남발전략이 나의 아킬레스 건이 될수도 있다는 생각을 잊지 말길 빈다. 자기 힘으로 5년 걸려서 100억 만들 수 있는 걸 남의 손으로 3년 만에 100억 만들면 모가 좋은가?

판매대행 전략은 제품이 워낙 허접해서 절대 우리 힘으로 들어갈 수 없는 병원이나, 총판도매의 힘이 너무 세서 도저히 접촉도 안되는 병원 등, 제한적인 경우에만 쓰는 방법이다. 그것도 최소한의 마진만을 주고...

계약서를 보면 알겠지만 제약사가 갑이라는 사실을 절대 잊지 말라.

PM은 판매대행계약에 있어서만큼은 갑의 최고 의사결정권자임을 잊지 말라. 사장이 주라고 해도 PM이 싫다면 안되는거다. 마음이 내키지 않는 판매대행 계약이라면 지점장이 뭐라고 하건, 영업이사가 뭐라고 하건, 대표이사가 뭐라고 하건 지랄을 해서라도 막아라. PM은 충분히 그럴 만한 자격과 의무가 있다.

그래도 혹시 몰라서 판매대행 계약서 견본을 첨부한다. 과거에 한 4~5년전에 쓰던 거긴 하지만 그냥 중간쯤은 가니 알아서 하도록... PM의 말발에 따라 독소조항을 얼마든지 추가할 수 있음도 잊지 말것^^