최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

조직 생활을 10년 넘게 하다보니 좋은 인연의 소중함이 얼마나 크게 느껴지는지 모르겠습니다.
최근 정든 둥지를 떠나 이직을 하고, 용병으로 살아가면서 참 대단한 사람들을 많이 만나고 있죠. 물론 전문지이긴 합니다만, 신문기사를 통해서나 볼 수 있었던 제약업계의 성공사례들을 실제로 만난다는 것은 부끄럽습니다만 제게는 가슴 설레는 일입니다.^^;; 물론 그분들이 지금은 대부분 관리자들이 되어 있거나, 제약업을 떠나 있어 필드에서 일하는 모습을 실제로 볼 수는 없지만 그 시절 어떻게 정보를 모았고, 왜 그렇게 판단했는지, 그 후에 어떻게 실행했는지를 확인하는 것은 PM으로서 무엇과도 바꿀 수 없는 소중한 가르침이자, 큰 교훈입니다.
좁다 좁다 해도 이렇게 좁을까 싶을 정도로 우스운 제약업계... 10만명 수준이라는 업계 종사자 수, 영업부 빼고, 생산인원 빼면 몇 천명 수준일 마케팅 인력... 그나마 나랑 경쟁할 사람들은 위 아래 몇년 터울.... 그 안에서 상위 30%, 혹은 10%, 아니면 1%?
사실 150만명 이상의 수험생 틈바구니에서 대학간 것을 생각하면 별 것 아닌 경쟁율이긴 합니다만 학생시절과는 비교할 수 없는 치열함이 있죠. 다들 어깨 위에 묵직한 몇 가지 정도는 안고 살아가며 경쟁하고 있으니까요.
어쨌든...
어린 시절에는 좋은 선생님을 만난다는 것이 큰 복이라는 것을 몰랐습니다. 불행히도 저는 그 시절에 좋은 선생님을 만나지 못해 이리저리 욕만 먹고 다니면서 시행착오만 겪느라 소중한 시간을 낭비했습니다만 꼭 좋은 멘토를 만나시기 바랍니다. 저는 이제부터라도 찾아보려구요.^^;; 그리고 혹시라도 누군가가 저를 필요로 한다면 제 전력을 다해서 돕고 싶습니다. 저처럼 시행착오를 겪지는 않았으면 해서요.
덧붙여... 오늘 소개할 글에 나오는 카를로 줄리니는 마에스트로 정명훈씨가 세계적 지휘자가 될 수 있도록 이끌어준 사람입니다. 자신의 생각을 강요하는게 아니라 스스로 생각하도록 해주는 선생님... 그런 선생님이라면 최고가 아닐까요? 나는 후배에게 어떻게 하고 있나 돌아보게 됩니다.

인연은 참으로 소중합니다. 곁에 있는 인연에게 충실해야 합니다. 나중에 후회하거든요...

카를로 줄리니, "정명훈 군, 시간이 걸리는 것이다"   
 
며칠이 지난 후 그가 이 질문에 대해 잊고 있는 것이라고 생각했을 때 그는 나를 따로 불렀다. 그는 내가 질문했던 곡의 악보 첫 장을 펴 두고 있었다. 나 또한 악보의 첫 장을 펴 놓고 그가 입을 열기를 기다렸다.

잠시 후 그는 "정명훈 군, 시간이 걸리는 것이다"라고 말했다. 나는 그 말을 마음으로 받아들였고 그것을 30년 동안 간직하고 있다. 내가 한 질문에 대한 답은 음악가로서 각자가 찾아야만 한다는 것이 그가 말하고자 한 것이었다. 그리고 결국 그는 내가 해낼 것이라고 판단했기 때문에 아낌없이 격려해 준 것이다. (321p)
 
SBS 서울디지털포럼 사무국 엮음, 이원복 그림 '인사이트 2010 - 이야기 속의 디지털 시대' 중에서 (살림Biz)
 
"정명훈 군, 시간이 걸리는 것이다."
 
정명훈 서울시립교향악단 상임지휘자에게 커다란 영향을 미쳤던 위대한 지휘자 카를로 마리아 줄리니. 그가 젊은 정명훈이 한 질문에 대해 며칠 뒤에 해준 답입니다.
 
정명훈씨는 로스앤젤레스 교향악단에서 줄리니의 어시스턴트로 3년을 지냈습니다. 소심했던 그는 1년이 지나도록 감히 그에게 단 한 번도 질문을 할 수 없었지요. 그러던 어느 날 한 곡이 너무도 난해해 고민하다 마침내 질문을 했습니다.
 
"선생님, 왜 이 곡은 소리가 좋지 않을까요?"
 
줄리니는 당연히 즉시 답을 말해줄 실력이 있는 지휘자였지만, 이렇게 말했습니다.
"한번 생각해 보겠네. 그러고 나서 이에 대해서 다시 이야기를 해 보도록 하지."
 
며칠이 지난 뒤 줄리니가 정명훈을 불러 해준 말이 바로 이것이었습니다.
"정명훈 군, 시간이 걸리는 것이다."
 
그는 애송이 지휘자에게 이렇게 쉽게 말할 수도 있었습니다.
"클라리넷 소리를 더 높이고 호른은 조금 더 부드럽게 해 봐. 그럼 소리가 더 괜찮아질 거야."
 
하지만 줄리니는 그렇게 대답하는 대신 다른 방법을 택했지요. 믿음을 보여주었고, 스스로 길을 찾아가는 것이 중요함을 알려주었습니다.
 
젊은 지휘자의 쉬운 질문 하나에도 진심을 다해 고민하며 응대해준 카를로 마리아 줄리니.
조급함에, 초조함에, 빠르고 쉬운 즉답을 찾으며 힘들어하는 우리에게 그가 이렇게 말해주는 듯합니다.
 
"자신의 길을 찾게. 원래 시간이 걸리는 것이라네."
 
 

의연하게 살아간다는 것... 쉽지 않습니다.
특히 우리나라 사람들은 체면이라는 것 때문에 이런 저런 모양을 갖추려고 노력들 하지만, 실상 크고 작은 이익 앞에서는 체면이고 뭐고 다 벗어던지기 마련이죠. 저 역시도 남들에게 밑바닥은 보이지 말자라고 생각하면서 살아가긴 하지만 흔들릴 때가 참 많습니다.^^;
작은 이익에도 그럴진대... 명예라면 어떨까요?
과연 의연해 질수 있을까요? 글쎄요... 개인의 가치관에 따라 명예 보기를 돌같이 하시는 분도 있겠습니다만, 나이 먹으면 명예욕밖에 안남는다는 옛말을 생각하면 참 어려운 일이라는 생각이 듭니다. 거기다 퍼펙트 게임 기록처럼 평생 한번 있을까말까한 명예라면 의연해진다는 것은 정말 살인적인 인내심이 요구되겠죠.

살다보니 참 살인적인 인내심을 요구하는 일들이 많아지내요...

가슴이 짠해지는 글입니다.


긴 '여운'을 남겨준 메이저리그 투수... "심판이 나보다 더 괴로울 것이다"   
 
 
며칠 전 미국 메이저리그 디트로이트 타이거스와 클리블랜드 인디언스 경기에서 21번째로 나올 뻔한 퍼펙트게임이 심판 오심(誤審)으로 날아갔다. 디트로이트 투수 아만도 갈라라가는 9회 말 마지막 타자를 내야 땅볼로 잡았으나 1루심이 이를 '세이프'로 선언하는 바람에 퍼펙트게임을 놓쳤다. 비디오 판독 결과 타자는 분명 아웃이었다.
 
'날아간 퍼펙트게임' 중에서 (조선일보, 2010.6.7)

"심판이 나보다 더 괴로울 것이다. 인간은 누구도 완전하지 않다."
 
미국 메이저리그의 한 투수가 며칠전 한 말이 오래 기억에 남을 것 같습니다.
 
디트로이트 투수 아만도 갈라라가. 그는 1루심의 오심으로 역사적인 퍼펙트게임 승리를 놓쳤습니다. 134년이나 된 미국 프로야구 메이저리그에서도 20번밖에 나오지 않은 대기록. 닐 암스트롱 이후 달나라를 밟아본 사람이 22명이어서, 퍼펙트게임 투수가 되는 것이 달나라 가는 것보다 어렵다는 말까지 나왔다는 그 '영광'을 심판의 오심으로 날려버린 겁니다.
 
오심을 내린 1루심은 "내가 퍼펙트게임을 빼앗고 말았다"며 눈물로 사과했고, 그러자 갈라라가가 "심판이 나보다 더 괴로울 것이다. 인간은 누구도 완전하지 않다"며 눈물로 이를 받아들였습니다.
 
눈물로 즉시 사과한 심판도, 아쉬움과 괴로움을 참으며 그 사과를 받아들이고 심판 판정에 승복한 선수의 모습도 아름다웠습니다.
심판을 배려하고 그 자리에서 흥분하며 거칠게 항의하지 않은 갈라라가. 21번째 퍼펙트게임 승리를 얻은 투수가 되는 것보다 더 긴 '여운'을 동시대 사람들에게 남겨준 멋진 인물이라는 생각입니다.
 
 

현대자동차에서 미국발 경제위기 때 내놓았던 판매전략에 대한 소개입니다. 고객이 1년 내에 실직하면 해당 자동차를 다시 사준다는 내용이었죠. 굉장히 시기적절하고 사람의 불안감을 잘 감싸안은 프로모션이었다는 생각이 들어 여기에 대한 글을 한번 꼭 적어봐야지 했는데.... 다른 분이 먼저 적어버리셨습니다. 쩝...ㅡㅡ;
좋은 글인 듯 하니 한번들 읽어보심이...^^

현대자동차는 미국 시장에서 고객들에게 자동차를 판매한 뒤, 고객이 1년 내에 실직할 경우 해당 자동차를 다시 사주겠다는 약속을 하는 프로모션을 진행했다.
당시 다른 기업들은 그저 낮은 가격을 제공하거나, 1개를 사면 1개를 덤으로 주거나 할인해주는 방식의 가격정책을 제시할 뿐이었다.
하지만 현대가 제시한 것은 가격이 아니라 '가치'였다. (15p)
 
스티브 리브킨 & 잭 트라우트 지음, 이유재 옮김 '리포지셔닝 Repositioning - 경쟁과 변화, 위기 시대의 마케팅' 중에서 (K-Books(경문사,케이북스))
 
'포지셔닝'... 고객의 마인드에 기업이나 브랜드의 존재를 차별화시켜 자리 잡게 만드는 것을 의미합니다. 저자가 오래전에 제시했던 마케팅 용어이지요.
저자인 잭 트라우트는 '리포지셔닝'도 강조했습니다. 기업 자신이나 경쟁기업 등에 대한 인식(perception)을 조정하는 것을 의미합니다. 치열한 경쟁과 변화, 그리고 위기의 상황에서 기업이 계속 살아남고 성장하려면 포지셔닝은 물론 이런 리포지셔닝 전략도 중요하지요.
 
그런데 트라우트가 위기상황에서 빛을 발한 리포지셔닝 사례로 현대자동차를 들었더군요. 글로벌 금융위기 당시 현대차가 미국시장에서 내놓아 주목을 끌었던 프로모션입니다. 현대차를 구매한 고객이 1년 내에 직장을 잃으면 그 차를 다시 사주겠다는 내용이었지요.
트라우트는 다른 회사들이 단순한 가격할인 프로모션을 진행하던 상황에서 현대차의 이런 마케팅 전략은 소비자들에게 '가격'이 아닌 '가치'를 제시해주었다고 말합니다. 위기 상황에서 단순한 가격 프로모션은 효과가 없으며 이렇게 '가치'를 중심으로 기업을 리포지셔닝해야한다는 겁니다.

이번 글로벌 금융위기와 일본 도요다자동차의 리콜사태로 현대차는 세계시장에서 자신의 위치를 크게 강화하는데 성공했습니다. 하지만 국내에서는 독과점 구조하에서 계속 인상되고 있는 차량가격, 파업, 애프터서비스 등을 이유로 비판도 많이 받고 있지요.
저도 개인적으로 얼마전 현대차를 구매하면서 '아쉬움'을 많이 느꼈던 기억이 납니다. 가급적 국산차를 구매하려다보니 현대기아차로 결정했는데, 구매과정이나 출고 이후에 "아직 갈 길이 멀구나"라는 생각을 많이 했습니다. 특히 출고 직후에 차량을 AS센터에 잇따라 두 번 맡겨야 했었는데, 모두 '작은 마무리'가 안됐기 때문이었습니다. 조금만 더 신경을 쓰면 AS 때문에 소비자들의 귀중한 시간을 빼앗지 않을 수 있는데 말입니다. 글로벌 일류 기업으로서 부족한 부분입니다.

현대차가 미국의 마케팅 서적에 성공 사례로 언급되는 것을 보며 반갑기도 했지만, 이제는 미국시장 뿐만 아니라 한국시장에서도 소비자들의 만족도를 높일 수 있도록 노력을 기울여야한다는 생각입니다.
 
미국시장에서 소비자들에게 단순한 '가격할인'이 아닌 '따뜻한 가치'를 제시해 커다란 성과를 거두었던 현대자동차. 이런 현대차의 리포지셔닝 전략은 미국 뿐아니라 한국시장에서도 꼭 필요해 보입니다.
 

선거철이 다가오니 또 시끄럽네요. 진작에 좀 그렇게 열심히들 하시지... 쯧쯧쯧...
잘 해왔다는 사람이나, 잘 해보겠다는 사람이나 매한가지로 보이는데 누굴 찍어야 할까요? 참 우습네요.
분명히 정당은 다른데... 정책도 비슷, 사람도 비슷...
투표권이 생긴 이후로 투표는 꼭 하고 있습니다만... 매 겨울마다 똑같은 우리동네 호떡집 호떡마냥 변화하지 않는 정치판도 속절없긴 매한가지네요.

오늘의 주제는 변화입니다. 요즘 돌아가는 상황을 보아하니 가장 보수적이고 가장 변하지 않으려는 속성이 강한 제약기업들조차도 누가 먼저 변하는지를 내기라도 하듯이 너도 나도 변화를 외칩니다. 실상은 외부로부터의 강제에 의한 비자발적 변화이긴 합니다만...^^;
하지만 변화란 결국 자신이 익숙한 것을 버리고 익숙하지 않은, 혹은 불편한 것을 얻겠다는 행위의 이름일 뿐입니다. 당연히 기회비용이 발생하고, 당연히 조직 내부의 반발도 따릅니다. 당연히 힘들죠. 매출은 정체되고, 영업이익은 줄어듭니다. 하지만 변화를 하지 않는다면 생존의 문제가 됩니다. 변해야죠. 개인도 마찬가지로 변해야 합니다.
물론 저 자신도 변하기 싫어하는 평범한 사람에 지나지 않습니다만...
PM들은 대부분 MR들이, 지점장들이, 사업부장들이, 영업담당 임원들이, 영업조직이, 영업관행이, 관리시스템이, 생산관리 시스템이 변해야 한다고 얘기하면서... 정작 자신은 변하지 않으려 합니다. 아니, 변하지 않으려 하는 게 아니라 변화의 필요성 자체를 느끼지 못한다고 하는게 더 정확하겠네요.

지금까지의 제 경험으로는 PM 자신이 스스로 변하지 않으면 아무것도 변하지 않습니다.
여러분께서는 그런 경험이 있으신가요?^^


변화의 첫째 요건, 익숙했던 과거 버리는 것
변화의 첫째 요건은 익숙했던 방식을 버리는 과정이다.
나아가 자신의 예전 모습까지 버려야 한다.
포기하라고 요구하는 것이 개인적인 취향만이 아니다.
과거에 성공적으로 해왔던 업무방식까지도 버리라는 말이다.
경험한 전체 세상, 정체성, 심지어는 현실 자체를
몽땅 버리라고 요구하는 것이다.
- 윌리엄 브리지스 (William Bridges)
 
 
개인적으로 소설 데미안에 나오는 다음 구절을 참 좋아합니다.
‘새는 알에서 나오려고 발버둥친다. 알은 새의 세계다.
태어나려고 하는 자는 하나의 세계를 깨뜨리지 않으면 안 된다.’

중요한 변화가 찾아왔을 때는 과거와 작별하는 시간이 필요합니다.
잘 나갈 때 스스로 과거와 작별하는 시간을 의도적으로 가질 수 있어야 합니다.
이것은 변화의 시대를 살아가는 조직과 개인 모두에게 필요한 투자입니다.
계란은 스스로 부화하면 닭이 되지만 남에 의해서 깨지면 후라이가 됩니다