최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

시장보다 반 걸음만 앞선다... 참 쉬운 말입니다.
너무 앞설 것도 없다... 반 걸음만 앞서라...
하지만 그 반보가 어느 정도인지를 아는 것이 가장 어려운 일이겠죠.
PM 업무도 마찬가지입니다.
PM이 갖춰야 할 가장 중요한 것 중에 하나는 우리 회사에 이런 프로모션으로 얼마를 투자하면 어느 정도의 실적이 나온다는 "감"입니다.
그 감이라는 것은 때로 내부 혹은 외부 데이터를 통해 얻어지기도 하고, 지점장의 귀띔으로 얻어지기도 하고, 팀장님이나 전임 PM의 호된 질책에서 얻어지기도 하죠.

사람과 사람 사이의 관계에서도 감이 얼마나 중요한가는 설명하지 않아도 될 것입니다.
이 사람이 나를 얼마나 좋아하는지... 얼마나 싫어하는지...
때로는 말로 하지 않아도 알아지는 것들이 있지 않습니까?
그 감이 날카로우면 날카로울수록 PM은 최소의 투자로 최고의 성과를 낼 준비가 되어 있는 상태가 됩니다.

상대방의 마음도, PM으로서의 판단도...
하얀 눈밭에 떨어진 붉은 꽃잎처럼...
모든 걸 뚜렷하게 알수만 있다면 얼마나 좋을까요...



'領先半步'(영선반보), 중국 최고부자의 반 걸음 앞서 가기  
 
 
 
'領先半步'(반 발만 앞서나간다)' '側翼進攻'(측면공격) '入鄕隨俗'(현지밀착형 마케팅)은 쭝 회장의 유명한 3대 경영 전략이다.
 
'中 음료업체 '와하하'의 쭝칭허우 회장을 만나다' 중에서 (조선일보, 2011.1.31)

"반 걸음 앞서 가야 성공한다."
트렌드, 소비자, 경쟁자는 '반 걸음' 앞서 가는 것이 좋습니다. 뒤따라 가기 급급해서는 당연히 성공하기 힘들고, 그렇다고 너무 많이 앞서가도 외면받기 쉽습니다.
 
우리가 잘 아는 이 원칙을 중국에서는 '領先半步'(영선반보)라고 부르는군요. 중국의 최대 음료업체인 와하하(娃哈哈) 쭝칭허우(宗慶後,66) 회장. 그는 후룬(胡潤)연구소가 지난해 발표한 '중국 부호 순위'에서 개인 재산 800억위안(약 13조5400억원)으로 1위에 오른 인물입니다. 미국 경제전문지 포브스가 발표한 중국 부자 순위에서도 1위를 차지했다고 합니다.
 
가난 때문에 중학교를 졸업하고 농장에서 일을 시작한 쭝칭허우 회장은 42세가 되던 1987년 음료수와 아이스크림, 문구류를 학교에 납품하는 회사를 차렸습니다. 그리고 1989년 '어린이 영양음료'를 개발해 판매하면서 기반을 잡았지요. 개혁개방 이후 부모들이 하나밖에 없는 자녀에게 돈을 많이 쓸 것이라고 판단, '어린이'에 초점을 맞춘 제품을 판매한 것이 적중한 겁니다. '반 걸음' 앞선 전략이었던 셈입니다.
 
수질오염에 대한 우려가 커질 것으로보고 중국 서북부 등 청정지역의 물로 생수를 만든 것, 아침식사를 거르는 사람들이 늘어나는 것에 주목해 아침식사 대용 기능성 음료를 내놓은 것 등도 그의 영선반보 전략의 일환이라고 합니다.
 
'領先半步'(영선반보)... 어떻게 하는 것이 정확히 '반 걸음' 앞서 가는 것인지 판단하기란 쉽지 않지만, 중요한 성공원칙임에 틀림 없습니다. 항상 세상을 공부하며 경험을 통해 몸으로 익혀야할 전략입니다.
 
 

 제가 어릴 때만 해도 우리나라는 세계 최강의 철권들이 즐비한 복싱 강국이었습니다. 주말이면 심심챦게 타이틀 전이 중계되었고, 올림픽이나 아시안 게임, 세계선수권 등에서 늘 최상의 성적을 거두었죠.
그러다가 어느 순간부턴가 복서들이 사라지기 시작했습니다.
큰 길가에는 한두개씩 눈에 띄던 체육관들이 사라졌고...
메달리스트들도 찾아보기 어려워 졌습니다.
아마 그 때부터였던 것 같아요... 
주말에 식당에 가면 가족들끼리의 외식을 쉽게 찾아볼 수 있어진 게 말입니다.
암튼... 헝그리 정신 얘기하려다 너무 길어졌네요.^^;

PM들도 헝그리 정신 얘기해야 하는 시절이 온 것 같습니다. 저도 요즘 PM 나부랭이입니다만 요즘에는 PM들에게서 끈덕짐을 찾아보기가 어렵습니다.

너무 약삭빨라진 느낌이라고나 할까요?

살짝 해보고 안되면 바로 발빼는 느낌도 비슷하네요. 누군가로부터 지적을 받으면 바로 shield 치고 비껴가는... 제가 PM으로 교육을 받을 때는 깨질때 깨지더라도 자신의 논리를 정확히 주장하고 힘을 겨루도록 배웠는데... 요즘은 윗사람에게 깨지는 걸 무서워하는 것 같습니다. 하지만 더 무서워해야 하는 것은 윗사람이 아니라 시장에서 깨지는 것 아닐까요?

내부에서 아무리 지적하고 욕하고 수정해봐야 결국은 우리 내부의 문제기 때문에 별일 아닙니다. 내부에서 안 깨지겠다고 버티고 슬쩍 비켜가다가 시장에서 무서운 경쟁자들에게 깨지면 훨씬 큰 일입니다.
많이 깨지세요. 억울한 느낌에 울어도 보고, 싸워도 보고, 다시 들고 가서 똑같은 얘기 반복도 해보고... 그게 여러분의 재산이 될 겁니다.
최소한 저는 그랬습니다...^^;;
 
병가를 낸 스티브 잡스, 그의 '결코 포기하지 않는 정신'과 '헝그리 정신'  
 
 
 
게이츠가 제품의 개선에 열정을 쏟는 데 비해 잡스는 완벽한 제품을 만들어내는 데 집념을 불태운다. 완성을 목표로 한 잡스의 열정은 대단하지만, 그가 정말 대단한 것은 완벽을 추구하다 실패한 뒤에 그 실패로부터 금방 다시 일어서는 집념이다.

우리는 매킨토시를 만들어낸 업적뿐만 아니라, 애플에서 쫓겨나고 넥스트에서 실패를 거듭하면서도 사업을 포기하지 않았다는 점에 주목해야 한다.
'토이 스토리'나 '니모를 찾아서'의 대히트도 확실히 대단하지만, 적자가 계속되는 가운데서도 픽사를 포기하지 않았고, 하드웨어 사업이 실패하자 그래픽 소프트웨어로 사업을 전환했으며, 그것도 실패하자 애니메이션 영화에 모든 것을 건 잡스의 집념이 없었다면 픽사를 20세기에 이미 사라졌을 것이다. (216p)
 
다케우치 가즈마사 지음, 김정환 옮김 '평전 스티브 잡스 vs 빌 게이츠 - 세상을 바꾸는 두 CEO의 도전과 성공' 중에서 (예인(플루토북))
 
아이팟에 이어 아이폰과 아이패드를 잇따라 성공시키면서 이 시대의 '아이콘'이 된 애플의 스티브 잡스. 지금은 음악과 휴대폰, 태블릿PC 업계를 뒤흔들어 놓고 있지만, 그는 수 많은 실패와 좌절을 겪고도 집념으로 그것을 이겨낸 '포기하지 않는 정신'의 소유자였습니다.

"포기하지 않았기 때문에 성공의 기회를 잡을 수 있었다. 결코 포기하지 않는 잡스의 정신은 실로 경탄스러울 정도다. "실패가 사람을 성장시킨다"는 말은 잡스에게도 적용된다." (217p)

그런 잡스가 세 번째 병가를 내고 치료에 들어갔습니다. 잡스는 2004년에 췌장암으로 수술을 받았었고 2009년에는 호르몬 불균형에 의한 치료와 간 이식수술을 받으면서 병가를 냈었습니다.

스티브 잡스가 췌장암 수술 1년 뒤인 2005년에 했던 '스탠퍼드대 졸업식 연설'이 기억납니다. "Stay Hungry. Stay Foolish"로 연설을 끝맺었었습니다. 당시 경제노트에서도 전문과 해석문을 소개해드렸었지요.

"그 전해에 췌장암 수술을 받아 생사의 갈림길에 섰던 잡스였기에 "인생의 시간은 한정되어 있습니다. 그러니 타인의 인생을 살아서는 안됩니다"라는 그의 말은 교과서 100만 권 이상의 진정성을 지니고 있다."(178p)

힘든 병마와 싸우고 있는 잡스가 자신의 '포기하지 않는 정신'과 '헝그리 정신'으로 역경을 이겨내고 다시 돌아와, 혁신적이고 창의적인 '작품'들을 우리에게 더 보여줄 수 있기를 빌어봅니다.

GSK America의  MR들이 유럽화되었다...
참 재밌는 제목입니다. 여기서 말하는 유럽화란 처방을 유도하는 능력에 대하여 더 이상 보상하지 않는다는 의미라고 합니다. 그렇다면 뭐에 대하여 보상해야 할까요?
저자는 세가지라고 합니다. 우리의 현실과 한번 비교해 보는 것도 재밌겠네요.
여러분의 회사에서는 혹은 여러분은 MR을 어떻게 평가하고 있습니까?
Product Knowledge, Customer Value, and Business Acumen.


Sunday, January 23, 2011
GSK's U.S. Sales Reps "Europeanized": No Longer Rewarded for Ability to Push Prescriptions
According to the Financial Times, "GlaxoSmithKline will this month scrap payments to its US-based commercial staff based on individual sales targets, as it attempts to draw a line under past aggressive marketing practices that have incurred substantial fines" (see here).

GSK’s sales "reps" will no longer receive commissions "based on their ability to push prescriptions. They will instead be paid based on their scientific knowledge, feedback from customers and the performance of their business unit."

An anonymous poster to CafePharma described what the "new" sales model will look like:

You will be judged on 3 categories. Product Knowledge, Customer Value, and Business Acumen. Each one of these will be split into 2 parts. Preparation and implementation. Basically, 6 categories to be subjectively assigned expertise levels by your manager. Hope you have a good relationship... This is how you will get your "cut" of your region's take of bonus dollars.

Oh yeah... you are also no longer referred to as pharmaceutical sales reps... from now on you are called "Customer Facing Staff". No joke...

GSK recently revealed a $3.5bn charge to settle product liability lawsuits and regulatory fines linked to past sales practices (see story here), which may have prompted this change as well as changes in funding physician continuing medical education (CME): GSK will now restrict funding CME courses to a small number of non-profit institutions.

This seems to be a radical shift in the evolution of the pharma sales model that has been followed by companies like Kantar Health. I've written on this subject in several Pharma Marketing News articles over the past year or so. See this recent article: "The Changing Pharma Commercial Model in 2010 and Beyond" (use discount code '95MDK' to download it free).

I also note that in order for a pharma company to reward its sales reps based on prescription volume of physicians they have detailed (the "old" model), the company has to have access to the prescription writing data of individual physicians. It's not a coincidence perhaps that the Supreme Court will soon determine if states have the right to prevent access to that data by pharma companies (see "Supreme Court to Decide Fate of State Laws that Prohibit Use of Rx Records by Pharma"). GSK may be sensing that the decision will go against them and they can take the "high" voluntary road now instead of taking the "low" legally-forced road tomorrow.

Although this model may be new in the U.S., it's not so new in Europe where pharma companies never had access to individual physician prescribing behavior. In Europe -- as I understand it -- pharma companies can only see how prescriptions change among a block of physicians in a certain geographical area more or less equivalent to a zip code in the U.S. Thus, basing sales rep commissions upon "district" performance in the U.S. is similar to how it's done in the EU. From the anonymous post made to CafePharma cited above, it looks like U.S. reps are not going to be happy to be "Europeanized."

누구나 행복한 미래를 꿈꿉니다.
어떤 이에게는 빨간 스포츠카이기도 하고, 어떤 이에게는 천장이 높은 멋진 집이기도 하고, 어떤 이에게는 평생 곁에 두고 싶은 사랑하는 사람이기도 할 겁니다.
하지만 그 행복한 미래를 꿈꾸는 시간은 그리 길지 않습니다.
그냥 꿈을 꿀 뿐이죠...

이 글의 주인공인 힐튼은 성공을 하루도 빠짐없이 생생하게 꿈꿨다고 말합니다.
PM에게도 담당 품목의 성공을 확신하고, 그 확신을 실현하기 위해 최선을 다하는 꾸준함이 필수적인 덕목인 것 같네요.
제 자신이 확신하지 못하는 것을 남에게 설득할 수 없는 건 당연한 일이죠.
조직구성원이 우수하면 우수할 수록 말입니다.
시간이 없어 자세히 적진 못해서 비약이 된 것 같습니다만...
결국 모든 것은 내 꿈을 쫓는 동반자가 얼마나 많은가의 문제라고 생각합니다.
당신에게는 당신의 꿈과 같은 꿈을 꿔주는 사람이 얼마나 많습니까?

성공을 꿈꾸는 능력
내가 호텔 종업원으로 일할 때
나보다 뛰어난 사람은 얼마든지 있었어요.
하지만 그들은 나처럼 하루도 빠짐없이
자신의 미래를 생생하게 그리지는 않았어요.
노력이나 재능보다 훨씬 중요한 것은 성공을 꿈꾸는 능력입니다.
- 호텔 왕, 콘래드 힐튼
 
 
가난한 행상의 아들로 태어나, 전 세계에 250개가 넘는 호텔을 세운
호텔 왕 콘래드 힐튼 이야기입니다.
어렵게 호텔 벨보이로 취직한 소년은
언젠가 호텔 사장이 되는 꿈을 단 하루도 잊지 않았고
가장 큰 호텔사진을 구해 사장이 된 자신을 날마다 상상했습니다.
(오종철의 성공노트에서 인용)

가정 형편, 학벌보다 훨씬 더 중요한 것은
꿈과 그것을 달성하기 위한 꾸준한 노력입니다.

새해엔 꼭 이걸 해야지라고 큰 결심을 했습니다.
더 솔직히 말하면 작년 말쯤 하게된 결심인데요.
11월 6일부터였으니깐 벌써 60일쯤 된 것 같습니다만...
참 어렵네요...
원래 제 자신이 썩 그리 의지가 강한 인물이 아닐뿐더러...
처음부터 지키기 힘든 목표를 세운 것 같다는 생각도 들고...
어떻게 어떻게 버티고는 있습니다만
하루하루 그저 버틸 뿐입니다...

새해 결심들 잘 지키고 계신가요?


깨지기 쉬운 10가지 새해결심
 
•Lose Weight and Get Fit
•Quit Smoking
•Learn Something New
•Eat Healthier and Diet
•Get Out of Debt and Save Money
•Spend More Time with Family
•Travel to New Places
•Be Less Stressed
•Volunteer
•Drink Less
'Top 10 Commonly Broken New Year's Resolutions' 중에서 (타임, 2011.1.3)
멋진 새해 계획 세우셨는지요. 직선으로 흘러가는게 세월인데, 우리는 달력이라는 존재 덕분에 정기적으로 '새해'라는 마법에 빠집니다. 어쨌든 자신을 추스릴 수 있는 시간을 가질 수 있다는 것은 좋은 일입니다.
새해 결심의 '작심삼일'은 동서양을 막론하고 공통적인 모습인가 봅니다. 미국의 주간지 타임이 '깨지기 쉬운 10가지 새해결심'을 소개했네요. 우리와 비슷한 미국인들의 모습이 흥미롭습니다.

우선 '살 빼기와 규칙적인 운동으로 건강해지기'가 꼽혔습니다. 미국에서도 헬스클럽은 1월이면 신규등록 회원으로 붐비지만 2월이 지나면 다시 평소 수준으로 줄어드는 모양입니다. 두번째 결심은 '금연'이었습니다. 6개월 후에도 연초의 금연결심을 지키는 사람은 15%에 불과하다고 하네요.

세번째는 '새로운 것 배우기'였습니다. 외국어나 피아노, 요리 등 새해에는 새로운 것을 배우겠다고 결심하지만, 시간이 지나면서 사람들은 그것이 생각보다 흥미롭지 않은 이유를 찾아내 그만두곤 합니다. 네번째는 '건강한 식생활'입니다. 채소와 생선 등 몸에 좋은 음식을 가까이 하고 폭식이나 간식은 피하겠다는 새해 결심 역시 시간이 지나면서 희미해지기 쉽습니다.

이밖에 '빚을 갚고 저축하기', '가족과 더 많은 시간 보내기', '새로운 곳으로 여행가기', '스트레스 덜 받기', '봉사활동 실천하기', '술 덜 마시기' 등이 꼽혔습니다.
새해를 맞아 했던 결심들... 타임이 제시한 10가지 중 몇개가 해당되는지요. 10가지 모두 동서양을 막론하고 중요하지만 실천하기는 쉽지 않은, 그래서 작심삼일로 끝나기 쉬운 것들입니다. 타임의 기사를 반면교사로 삼아 2011년의 결심은 굳게 실천해가면 좋겠습니다.
 

아래 5개 단어 중에 정확한 개념을 설명할 수 있는 단어가 몇개나 되십니까?
1. 스마트 모빌리언
2. 얼리 어답터
3. 프리미어 소비자
4. 골드 시니어
5. 알파맘

최근 국내 소비를 주도하는 주요 집단이라고 하네요.
아마도 세그멘테이션의 결정판이 아닌가 싶습니다.
참고하십쇼.

소비주도 5개 집단...스마트 모빌리언, 얼리 어답터, 프리미어 소비자, 골드 시니어, 알파맘  
 

 
한국방송광고공사(코바코)는 29일 2010년 소비자행태조사(MCR) 결과를 토대로 국내 시장을 주도하는 5개의 주요 소비 집단을 도출해 공개했다.
스마트폰을 적극적으로 활용하는 `스마트 모빌리언' 집단, 신상품 구매 의지가 높은 `얼리 어답터' 집단, 부유한 상위 계층인 `프리미어 소비자' 집단, 은퇴했지만 재력을 갖춘 `골드 시니어' 집단, 그리고 성취욕구와 함께 다방면에 관심이 많은 `알파맘' 집단 등이 그것.
 
'2011년 소비 주도할 파워집단은' 중에서 (연합뉴스, 2010.12.29)
 
 
스마트 모빌리언, 얼리 어답터, 프리미어 소비자, 골드 시니어, 알파맘... 한국시장을 주도하는 주요 소비집단 5개의 리스트입니다.
연말에 나오는 이런 분석자료는 커다란 흐름을 파악하는데 도움이 됩니다. 이번 리포트는 한국방송광고공사가 정리했군요.
 
우선 스마트 모빌리언 집단. 이들은 꼭 갖고 싶은 물건은 가격에 관계 없이 구매하는 강한 소비욕구가 있고 스마트 기기등 인터넷 서비스 이용에 익숙합니다. 남성과 여성의 비율은 4대6, 13~29세까지가 51.7%를 차지했으며, 학생 계층이 30%로 가장 많았습니다.
두번째 얼리 어답터 집단은 신제품 구매성향이 높고 신제품 정보를 널리 전파하려는 욕구도 강한 계층입니다. 남성과 여성의 비율은 6대4이고, 20대가 30%로 가장 많았습니다. 주로 학생과 일반 사무직 근로자로 구성되어 있습니다.
 
세번째 프리미어 소비자는 한국사회를 이끄는 상위 5% 집단으로, 높은 소득수준과 사회적 지위를 갖고 있닥도 합니다. 연평균 가구 소득이 1억원 이상이며 인구의 4.3%를 차지했습니다. 남성과 여성 비율은 5.5대4.5이고, 50대 이상으로 사무직 비중이 높았습니다.
네번째 골드 시니어 집단은 50세 이상으로 건강과 노후에 대한 관심이 높고 사회공헌에도 큰 관심을 가지고 있었습니다. 전체의 5% 정도를 차지했고 생활가전과 아파트, 자동차 등에 대한 관심이 컸습니다.
다섯번째 알파맘 집단은 가계의 소비주체인 기혼여성 중 직장생활을 하는 소비자 집단입니다. 일을 중시하며, 자녀의 교육에 적극적이고, 패션이나 유행에도 민감했습니다.
 
한국의 소비시장을 주도하는 5개 집단인 스마트 모빌리언, 얼리 어답터, 프리미어 소비자, 골드 시니어, 알파맘... 한국시장의 파악과 한국경제 이해를 위해 기억하면 좋을 개념들입니다.
 
 

2010년은 제 인생에 있어 큰 의미가 있는 몇개의 해 중에 하나로 기억될 해입니다.
이직을 했고, 그동안 알지 못했던 여러가지 것들을 또 배우게 되었기 때문입니다.
오늘은 그 중에 하나인 Time management에 관한 글입니다.
시간을 경영한다기 보다는 관리한다고 하는 게 더 정확한 표현이 아닐까 싶긴 합니다만...
이직을 하고 엄청나게 늘어난 업무량에 시간관리를 하지 않고서는 도저히 버틸 수가 없게 되었습니다. 그동안 저의 시간관리가 얼마나 허술했나를 깨닫는 계기도 되었구요.
나름 잘한다고 생각했는데...^^;;
여러분은 어떻게 시간을 관리하고 계신가요?
하루는... 일주일은... 한달은... 분기는... 반기는... 일년은?
늘 바쁘기만 하다면 그럼에도 불구하고 성과는 잘 나타나지 않는다면...
시간관리를 한번 뒤엎어 보세요.^^
전 재미 좀 봤습니다. ㅎㅎㅎ

시간경영의 시작, 할 일을 미루지 않는 것  
 
때로 어떤 일을 실행에 옮기는 데 있어서 가장 어려운 부분은 그것을 하기로 마음먹는 일이다. 어느 날 아침, 나는 마흔여덟 개의 단어가 포함된, 작성하는 데 45초밖에 걸리지 않은 이메일 한통을 봬는 것으로 하루를 시작했다. 하지만 그것은 두 주 이상이나 내 마음 속에 큰 짐으로 자리 잡고 있던 일이었다. 이렇게 미뤄놓은 일들은 비정상적으로 사람의 기운을 소진시킨다. (69p)
 
 
그레첸 루빈 지음, 전행선 옮김 '무조건 행복할 것 - 1년 열두 달, 내 인생을 긍정하는 48가지 방법' 중에서 (21세기북스(북이십일))
 
2010년도 저물어갑니다. 한 살 한 살 더 먹을 수록, 시간은 더 빨리 흘러가는 듯 느껴집니다. '시간경영'의 중요성이 더욱 다가오는 이유입니다.
 
성공적인 시간경영은 할 일을 미루지 않는 것에서 시작됩니다. 미루는 것은 고치기 쉬운 것같지만 가장 어려운 우리들의 잘못된 습관입니다.
많은 사람들이 이런 저런 이유를 대며 할 일들을 일단 미루어 놓습니다. 그랬다가 정말 피할 수 없는, 긴박한 것들은 데드라인에 임박해 급하게 처리합니다. 피할 수 있는 것들은, 계속 미룰 수 있는 것들은 그냥 미뤄놓은채로 놓아둡니다. '중요'한 일이라도 '급박'하지 않다면 머릿속에서만 맴돌지요. 그리고는 죄책감이나 부담감으로 힘들어 합니다.
 
해야할 일이 있다면, 일단 그것을 하기로 마음먹는 것이 중요합니다. 목록으로 적어보고 그 중 몇개를 정해 끈질기게 처리해나가는 겁니다. 오래 미뤄놓은 일들을 처리해나가면 기분도 좋아지지요. 이런 작은 성공은 커다란 성취로 이끄는 '시작'이 될 수 있습니다.
 
올 한 해, 만족스럽게 보내셨는지요. 새해에는 할 일을 미루지 않는, 시간경영에 성공하는 경제노트 가족이 되시기를 기원합니다. 2011년 새해에도 건강하시고, 복 많이 받으세요.