최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

수험생 시절 이야기를 잠깐 해볼까 합니다.
수학 문제를 첨 접했을때 아, 이건 무슨 영역의 문제구나... 이 공식을 쓰면 되겠구나라는 생각이 드는 문제는 대부분 쉽게 풀리는 편입니다. 하지만 "이건 뭐야?"라는 생각이 드는 문제는 대부분 쉽게 풀리지 않죠.
뭔가 깨달음을 얻기 전에는 풀리지 않던 경험들이 한번씩은 있으실 겁니다.

이렇게 시험문제를 보자마자 아... 이건 뭐구나...라는 생각!
아마 이걸 마케팅에서는 Insight라고 부르는 것 같네요.
덧붙여 이러한 Insight, 통찰력을 갖기 위해서는 무엇을 할 수 있고, 무엇을 할 수 없는지 파악하는게 참 중요합니다.
무엇을 할 수 있고, 무엇을 할 수 없고에 해당하는 게 바로 available stock, 혹은 available resources, 가용자원이겠죠.
마치 수험생이 자신의 장단점을 정확히 파악해야만 높은 점수를 올리고 희망대학에 진학할 수 있는 것처럼, PM도 자신의 가용자원을 정확히 파악하고 있어야만 상당한 통찰력으로 목표를 달성할 수 있게 됩니다.
사람의 마음도 이처럼 쉽게 파악할 수 있다면 얼마나 좋을까요...



할 수 없는 일이 무엇인지 파악하라
자신이 누구인지, 또 자신이 할 수 있는 일과
할 수 없는 일이 무엇인지 알아야만
최선의 능력을 발휘할 수 있다.
만약 할 수 없는 일에 발목을 잡혀서
더 높이 날아가지 못하는 상황이라면
그 할 수 없는 일이 무엇인지 파악하라.
그것이 할 수 있는 일을 아는 것보다 훨씬 중요하다.
(I think that the ability to be as good as you can be comes
from understanding who you are,
and what you can and cannot do.
And what you can't do is far more important than what you can do,
if what you can't do is going to keep you from flying as high as you can.)
-오프라 윈프리(Oprah Winfrey)
 
 
인생에서 성공하는 사람들은
자신이 평생을 바쳐 할 수 있는 일을 찾아내고
그 일에 집중해서, 날마다 조금씩 꾸준히 노력하는 사람들입니다.
행운이란 기회를 잡을 준비가 되어 있다는 뜻입니다.
행운을 기대하신다면, 일단 한번 멈춰 서서 진정으로 좋아하는 일,
진짜 잘할 수 있는 일을 찾아보고 나서 다시 시작해 보십시오.

Those who succeed in life are people who can work hard and focus on
a line of work they can pour their heart and soul into.
Luck comes to those who are ready to seize the opportunity.
If you are expecting luck, stop and try to find something you are good at and
can truly enjoy- then start over.

 

나이가 들어간다는 것은 뭘까요?
나이가 들어간다는 것에 대한 정의는 수도 없이 많겠지만 단순하게 생각해 보자면 정신도 나이를 먹고, 육체는 약해지고, 지혜가 발달하게 되는 과정을 의미하는 거겠죠.
그 과정에서 인간은 자연스럽게 주변의 것들 중 내게 가치있는 것과 가치없는 것을 구분하게 되고, 가치 없는 것으로 한번 분류된 것에 대해서는 관심도 잃어가는 과정을 경험합니다.
좀 비약이 되겠습니다만 이 글의 화두를 떠올려 보자면 호기심과 상상력을 잃어가는 과정이라고 할 수도 있겠네요.
하지만 PM에게 있어 호기심과 상상력은 굉장히 중요한 덕목 중의 하나라고 생각합니다.
지금 당장은 업무와 전혀 관련이 없는 것이라 하더라도 새로운 영역에 대한 호기심을 잃지 않는다는 것은 새로운 것에 대한 수용성과 감수성을 유지한다는 것을 의미합니다.
더불어 "해아래 새것은 없나니..."라는 성경구절처럼 지금 당장은 우리 모두에게 익숙한 것이라 할지라도 그것을 새롭게 재해석하고 새로운 것으로 재탄생시키기 위해서는 상상력이 절대적으로 필요합니다.
모두가 안된다고 하는 것을 되게 만드는 상상력...
그것을 잃지 않기 위해 발로 뛰겠소라고 소리치는 그런 PM을 보고 싶습니다. ㅡㅡ;
아니 그런 PM이 되고 싶습니다.
아직 여러분은 상상력을... 호기심을 갖고 있나요?

아바타의 카메론과 호기심, 모험, 상상력 
 
 
'타이타닉' 이후 카메론은 자신을 '세계에서 가장 바쁜 실업자 영화감독'이라고 불렀다. 다양한 미래의 프로젝트(터미네이터3 등등)가 그의 책상을 거쳐갔지만 그중 어느 것에도 뛰어들지 않았다. 이미 할리우드를 정복한 카메론은 대신 심해, 우주, 새로운 과학기술 같은 미지의 영역으로 눈을 돌렸다.
 
"짐은 늘 보통 사람들은 꿈만 꾸는 일들을 직접 하며 살고 싶어 했어요. 실제로 그렇게 살아오기도 했지만요. 아카데미 시상식 이후 그는 자신만의 디즈니랜드로 들어갔습니다. 장난감 놀이와 모험의 시기가 온 것이지요." 카메론의 친구 길예르모 델 토로 감독이 말했다. (299p)
 
 
레베카 키건 지음, 오정아 옮김 '제임스 카메론 더 퓨처리스트' 중에서 (21세기북스(북이십일))
 
제임스 카메론... 터미네이터, 에이리언2, 타이타닉, 그리고 아바타를 만든 영화감독이지요. 아바타를 아이와 함께 보러갔던 기억이 새롭습니다.

카메론을 보며 호기심과 모험, 상상력이라는 단어를 떠올렸습니다. 카메론은 평생 모험에 대한 애정을 잃은 적이 없었다고 합니다. 그의 어머니는 자신의 아들에 대해 "짐은 전생에 포장마차를 타고 대륙을 가로지른 무리 중의 하나였을 거예요. 새로운 것이라면 무엇에든 빠져들곤 했어요"라고 말했습니다.
 
실제로 카메론은 타이타닉의 대성공 이후 호기심과 모험의 세계로 들어갔습니다. 충분한 돈이 있었고, 한동안 영화계에서 벗어난다고 자신이 쌓은 경력이 사라지는 것은 아니라고 생각했습니다. 그는 오래전부터 해보고 싶던 멋진 일들을 하기로 결심하고 한 2,3년쯤 심해를 탐험하기로 했지요. 영화를 떠나 심해와 우주, 새로운 기술에 빠진 카메론은 아바타를 시작할 때까지 10년 정도를 할리우드에 모습을 드러내지 않았습니다.
 
그후 촬영장으로 돌아온 카메론은 아바타를 만들며 특유의 상상력을 보여줍니다. 제작 과정에서 자신이 1970년대에 창조한 이미지들이 줄줄이 나왔지요. 그는 브레아 통합교육청의 점심트럭을 몰던 시절, 머릿속의 환상적인 장면들을 그림으로 그렸습니다. 날아다니는 해파리, 그가 '민들레 같이 생긴 것들'이라고 부른 나무의 정령들, 타오르는 듯 빛을 발하는 형형색색의 생물이 가득한 숲과 강, 팬 도마뱀, 커다란 눈을 한 고양이... 수많은 아이디어가 그의 머릿속에서 오래전부터 출구를 찾고 있다 쏟아져 나온 것입니다.
"그냥 쏟아져 나왔어요. 몇십 년 동안 상상 속에서 다듬어졌기 때문일 겁니다."
 
우리가 아바타 영화에서 본 장면들은 카메론이 호기심과 모험심을 잃지 않으며 수십 년 동안 다듬어온 상상들이었던 것이었습니다.
 
주말입니다. 물론 타이타닉 성공 이후의 카메론처럼 할리우드에서 모습을 감추고 잠수정을 타며 바다 속을 탐험할 수야 없겠지만, 주변의 대상들에 대해 호기심을 잃지 않고, 작은 모험도 시도해보는 그런 멋진 주말 보내면 좋겠습니다.
 
 
 

믿는 대로 이루어진다...
정말 그렇게만 된다면 참 좋겠습니다...

우리는 믿는 그대로의 사람이 된다.
우리가 어떤 일을 감히 하지 못하는 것은
그 일이 너무 어렵기 때문이 아니라.
어렵다는 생각에 사로잡혀 그 일을 시도하지 않기 때문이다.
-세네카
 
 
더 큰 일을 하고 싶다면 우리 자신을 더 큰 존재로 규정해야 합니다.
심리학자 콜린스는 수학 성적은 수학적 자질보다
그에 대한 믿음이 더 크게 좌우한다는 사실을 실험으로 확인했습니다.
수학능력이 동등하더라도 수학을 잘 할 수 있다는 믿음을 갖고 있는 학생은
그렇지 않은 학생들에 비해
시간이 갈수록 현저하게 수학 성적이 높아진다는 사실을 발견했습니다.
(이민규, ‘실행이 답이다.’에서 재인용)

 

제 경험으로만 보자면 PM의 입장에서 아무래도 사장님이나 임원은 크게 무서운 상대가 아닙니다.
PM이 잘못한 일이 회사 전체에 큰 악영향을 미칠 일 자체가 많지 않을 뿐더러, 제가 뭘 잘못했다 한들 마케팅 임원이나 부장 혹은 팀장이 깨지지, 제가 깨질 일은 많지 않았거든요.
그런데 마케팅 부장이나 팀장은 참 대하기 어려운 상대입니다.
거의 모든 상황을 정확히 파악하고 있기 때문에 참 어렵죠...ㅡㅡ;
오래 얼굴을 맞대고 살 수 밖에 없기 때문에, 지금 당장은 얼렁뚱땅 넘어갈 수도 있긴 하지만 거의 대부분 나중에 걸립니다.(전문용어로 뽀록이 나죠.ㅡㅡ;)
하지만 그 대하기 어려운 사람을 설득할 수 있다면 내 스스로 한걸음 진보하는 겁니다.
넘을 수 없는 사차원의 벽을 넘어서는 노력...
힘든 만큼 그 댓가도 큽니다.^^

대하기 어려운 상대는 나를 단련시킨다.
장점만 있는 사람도 없고, 단점만 있는 사람도 없다.
대하기 어렵고 거북한 사람일수록 자신에게 중요한 존재가 될 때가 많다.
나와 다르기 때문에 나에게 없는 무언가를 반드시 갖고 있다.
어렵고 불편한 사람은 다른 사람을 갈고 닦게 만드는 숫돌 같은 존재다.
화나게 하는 사람을 반면교사로 삼아라.
-오모이 도오루, ‘서른 다섯, 지금 하지 않으면 반드시 후회하는 87가지’
 
 
프랑스 철학자 몽테뉴는 ‘현명한 사람이 어리석은 사람에게 배우는 것이,
어리석은 사람이 현명한 사람에게 배우는 것 보다 많다’고 말했습니다.
세상에 완벽한 사람은 없습니다.
사람은 누구나 장점과 단점을 가지고 있습니다.
나쁜 점이 7이라 하더라도 3정도는 좋은 점이 있기 마련입니다.
3은 배우고 7은 반면교사로 생각하면 됩니다.

 

누가 먼저 쓴말인지는 모르겠습니다만 강사분들께서 강의를 하실 때 포기는 배추를 셀때 쓰는 말이라는 유머가 있었습니다.
작은 어려움에 포기하지 말라는 의미로 하는 얘기겠죠. 
아마 PM이라면 누구나 크고 작은 어려움을 경험하게 될 겁니다.
그 과정에서 포기해 버리고 싶은 순간이 많기는 하지만 사실상 내 맘대로 제품을 포기할 수 있을 정도의 권한을 갖고 있는 PM이라면 자기 마음대로 한번 해보고 포기할 수도 있겠죠.^^;

포기할 수 없는 상황에서 일하는 것이 어쩌면 마음 편한 것인지도 모릅니다.

선택권이 주어진다는 것... 마치 이브가 선악과를 따 먹을 수도, 따 먹지 않을 수도 있었던 것처럼... 그것만큼 견디기 힘든게 있겠습니까?
저 역시 장교 교육을 받을 때 가장 힘들었던 것은 유격장에서 흙탕물에 얼굴을 쳐박히는 것도, 막타워에서 낙하를 하는 것도, 발바닥이 모두 벗겨지도록 걷고 또 걸었던 행군도 아니었습니다. 가장 힘들었던 것은 그냥 그만두겠습니다고 말만 하면 편안한 집으로 돌아갈 수 있다는 것이었죠.
PM 여러분... 되지도 않을 품목 붙잡고 앉아서 어이없는 목표 쳐다보면 열 받는 것 많으시겠지만 품목을 포기하는 결정을 해야만 하는 관리자의 입장도 쉬운 건 아닙니다.^^


끝날 때까지는 끝난 게 아니다(It ain't over till it's over)   
 
1972년 뉴욕 메츠의 감독이 된 베라는 이듬해 메츠를 월드시리즈에 올렸다. "끝날 때까지는 끝난 게 아니다"라는 그의 명언은 "베라의 시즌은 끝났다"라고 쓴 기자에게 해준 말이었다. (117p)
 
김형준 지음 '메이저리그 레전드 - 미국 프로야구 140년 전설이 된 야구인 이야기' 중에서 (한스컨텐츠(Hantz))
 
"가보지 못한 곳이라고 주저한다면, 결코 그곳에 갈 수 없을 것이다."
"끝날 때까지는 끝난 게 아니다."
 
미국 메이저리그 뉴욕 양키스의 포수였던 요기 베라가 한 말입니다. 1925년생으로 오래 전인 1963년 선수 유니폼을 벗었기 때문에 우리는 그를 선수로서보다는 그가 남긴 '멋진 잠언'으로 기억합니다.
물론 그는 선수로서도 대단했습니다. 1947년~1963년 17년 동안 그는 홈런 358개, 타율 2할8푼5리를 기록하며 뉴욕 양키스를 10회나 우승으로 이끌었습니다. 그가 '메이저리그 역사상 최고의 포수', '양키스의 위대한 전설', '살아 있는 가장 위대한 양키'라고 불리우는 이유이지요.
 
그의 특이한 이름은 물론 별명입니다. 본명은 로렌스 피터 베라인데 어린 시절에 한 친구가 '요가 수행자' 같다며 '요기'(yogi)라는 이름을 붙여준 것입니다.
 
요기 베라는 '화려한 언변'으로 유명했습니다. '수다쟁이'였다고도 하지요. 농담도 잘해서 피자가게 점원이 "피자를 어떻게 잘라드릴까요?"라고 묻자 "8개는 배부르니 4개로 해주시오"라고 말하기도 했습니다.
 
그의 유명한 말인 "끝날 때까지는 끝난 게 아니다"(It ain't over till it's over)는 그가 한 때 양키스에 '배신'을 당하고 재기하며 남긴 말입니다. 은퇴한 다음해인 1964년 그는 뉴욕 양키스의 감독으로 부임, 첫해에 팀을 월드시리즈에 진출시키는 '성과'를 거두었습니다. 하지만 팀은 세인트루이스에 3승4패로 졌고, 다음날 바로 감독에서 경질됐습니다. 심한 마음고생을 했을 베라는 1972년 뉴욕 메츠의 감독이 되어 이듬해 메츠를 월드시리즈에 올렸지요. 그리고 "베라의 시즌은 끝났다"고 평가한 한 기자에게 그 말을 남겼습니다.
 
그렇습니다. 일은 잘 풀릴 때도 있지만 잘 안풀릴 때도 있는 법입니다. 지금 어려운 상황에 처해있다고 절망할 필요는 없습니다. 끝날 때까지는 끝난 게 아니니까요.
 
 

1961년 존 F 캐네디 대통령의 취임식에서 준비해 간 헌정사를 읽지 못하게 되자,(87세의 고령에 눈이 부셔 읽지 못했다는 설과 원고가 바람에 날려 사라졌다는 설이 있음) 백발을 휘날리며 눈을 감은 채 자신의 자작시를 암송한 시인 로버트 프로스트는 "가지 않은 길"이라는 시로 더욱 유명합니다.
남들이 가지 않은 길을 걷는다는 것은 참 많은 용기가 필요한 일이죠.
요즘 사람들이 좋아하는 용어를 빌자면 Risk가 있기 때문입니다.
하지만 그만큼 높은 Return을 기대할 수도 있을 뿐더러, 처음 그 길을 개척한 사람으로서 Benefit을 독점할 수 있다는 장점이 있겠죠.
PM으로서 여러분은 지금 남이 갔던 길을 걷고 있습니까? 아니면 남들이 가지 않은 길을 걷고 있습니까?

남들이 가지 않은 길을 가기
이성적인 인간은 세상에 적응한다.
비이성적인 인간은 세상을 자신에게 적응시키려고 발버둥친다.
따라서 모든 혁신은 비이성적인 인간에 의해 일어난다.
(The reasonable man adapts himself to the world:
the unreasonable one persists in trying to adapt the world to himself.
Therefore, all progress depends on the unreasonable man.)
-조지 버나드 쇼(George Bernard Shaw)
 
 
성공법칙 중 하나는 남과 다른 차별화된 방식,
즉 남들이 가지 않은 길을 가는 것입니다.
남들과 다른 길을 가게 되면 처음에는 마음이 편치 않습니다.
때론 무모해 보이고, 몰이해와 저항을 불러오기도 하는
불편한 길이기도 합니다.
그러나 처음부터 모두의 이해와 동의가 함께 하는 편안한 길에서는
새로운 창조의 기쁨을 맛볼 수 없습니다.

 

Leader가 된다는 것은 곧 Reader가 된다는 것과 같다고 생각합니다.
내가 이끄는 조직이 소속된 기업의 방향을 일고, 내가 이끄는 조직과 타 조직간의 역학관계를 읽고, 내 조직 구성원 간의 분위기를 읽고, 실행하고, 피드백하는 정치적 역량이 필수적이기 때문입니다.
읽는다는 단어의 의미를 단순히 관찰하는 것과 구분한다면, 행간을 읽는다 정도의 의미로 첨언할 수도 있겠습니다. 여러분은 행간을 읽고 계신가요?
리더가 되기 위해 나를 살펴보고 계신가요?

 
리더가 되고자 한다면 먼저 나를 살펴보자
군자가 백성을 대할 때는
마땅히 먼저 나의 성품에 편벽된 곳을 찾아 바로잡아야 한다.
유약함은 강하게 고치고, 게으름은부지런하도록 고치고,
굳센 데 치우친 것은 관대하도록 고치고,
완만한 데 치우친 것은 위엄있고 용맹하도록 고쳐야 한다.
-치현결(治縣訣)
 
 
수신제가치국평천하(修身齊家 治國平天下)!
리더가 되려거든 먼저 나를 살펴보아야 합니다.
남을 대하기는 봄 바람처럼,
자신에게는 가을 서리처럼 (대인춘풍 지기추상: 待人春風 持己秋霜)
대할 각오가 되어있지 않다면
리더의 자리를 맡을 기회가 주어진다 하더라도
적극 사양할 줄 아는 멋진 리더들이 많아지길 기대해봅니다.

 

아시는 분은 다 아시겠지만...
저는 타고난 성정이 게으른 탓에 늘 스스로를 몰아치고, 경계하는 글을 좋아합니다.
벼랑끝 전략이라고나 할까요?ㅡㅡ;
실천이라는 것... 말은 쉽지만 참 어렵죠...
좋은 말을 많이 하는 사람일수록 실천을 더더욱 어려운 것 같습니다.
반면교사로 삼으라고 shield를 치기도 하지만...
받아들이는 사람이 속으로 너나 잘해라고 할지도 모른다는 두려움이...ㅡㅡ;
어제... 큰 결심을 하나 했습니다.
여러분들이 보시기엔 별것 아닙니다만...
그 결심을 오늘부터 실천할까 합니다.
Now and here...
아시죠?


실천하기 좋은 특별한 날은 없다.
중요한 일을 미루는 것은 불행한 사람들의 공통점이다.
그들은 지금은 때가 아니라고 실천을 미룬다.
그러면서 새해가 되면, 생일날부터, 결혼기념일부터 시작하겠다고 다짐한다.
새로운 시작을 위한 완벽한 타이밍은 없다.
금연을 하기에 가장 좋은 날은 없다.
공부를 시작하기에 가장 좋은 시간도 없다.
실천하기 가장 좋은 날은 ‘오늘’이고 실행하기 가장 좋은 시간은 ‘지금’이다.
-이민규, ‘실행이 답이다.’에서
 
 
변화의 가장 큰 걸림돌은 ‘나중에, 다른 데서’ 이며,
성공의 가장 확실한 디딤돌은 ‘지금 여기서 Now & here'입니다.
후회는 아무리 빨라도 늦고, 시작은 아무리 늦어도 빠른 것입니다.
미국 루스벨트 대통령은 “지금 있는 자리에서, 가지고 있는 것으로,
할 수 있는 것을 하라!”라고 웅변합니다.

 

요즘은 정신이 하나도 없어서 도저히 포스팅을 할수가 없었습니다.
물리적인 시간도, 정신적인 여유도 전혀 없는 요즘이네요.
일단 클리핑은 하고 있습니다만...^^;;

어쨌든 무언가를 판다는 건 처음이나 지금이나 참 어려운 일입니다.

상품을 파는 것이 아니라 가치와 꿈을 제시한다는 것   
 
판매사원: 뭘 도와드릴까요?
잠재고객: 주방용 식탁을 하나 살까 해서요.
판매사원: 좋습니다. 제가 도와드리지요. 예산은 얼마나 잡고 계신가요? (35p)
 
 
마크 스티븐스 지음, 이혜경 옮김 'God is a Salesman' 중에서 (위즈덤하우스)
 
'고객'은 경영의 영원한 화두입니다. 결국 결과는 고객이 결정하는 것이니까요.
 
위에 소개해드린 사례는 평범한 판매사원의 모습입니다. 고객이 매장에 들어온 것을 발견한 그는 익숙한 방식으로 고객을 '응대'합니다. 그리고 이런 통속적인 응대를 경험하면서 고객은 새로운 식탁을 구매한다는 기쁨이 하나의 일거리, 냉랭하고 실용적인 거래의 과정으로 전락하는 것을 느끼게 되지요.
 
반대의 사례로 저자는 자신이 고객인 가구점의 커트라는 사람을 소개합니다. 2월의 어느 눈 내리는 오후.
커트: 오전에 스키를 타고 오셨나요?
마크: 아, 예. 스키 타기에 완벽한 날이었죠.
커트: 그럼 가족과 함께 스키를 타고 난 후에 저녁식사를 하기에 어울리는 완벽한 식탁이 필요하시겠군요. 그렇죠?
마크: 바로 그거에요!
커트: 좋습니다. 스키의 가장 좋은 점은 온 가족이 모일 수 있게 해준다는 거죠. 손님은 단순히 식탁을 찾으시는 게 아니라 사랑하는 사람들과 모여 앉아 신나게 산을 미끄러져 내려오면서 보낸 즐거운 시간에 관해 이야기를 나눌 수 있는 이상적인 공간을 갖고 계신 겁니다. 저희 가게에 있는 식탁은 전부 그런 용도로 사용하기에 좋은 것들입니다. 그중에서도 손님이 찾고 있는 분위기와 딱 맞아떨어지는 앤티크 식탁이 하나 있으니 보여드릴께요.
 
저자는 커트가 자신에게 '상품'을 팔아서는 안된다는 사실을 알고 있다고 높게 평가합니다. 커트는 사랑, 온기, 가족의 가치를 파는 것이 얼마나 커다란 호소력을 가지고 있는지 이해하고 있다는 것이지요.
 
사실 우리에게 고객은 회사 제품의 고객일 수도 있지만, 회사의 직원이나 동료, 상사, 가정의 자녀이기도 합니다. 그들에게 '좋은 영향'을 미치기를 원한다면 단순히 '상품'을 설명하기보다는 '행복한 꿈'을 제시해주는 것이 좋겠습니다.
 
 
 

기발한 아이디어가 각광받는 시대에서... 기발한 아이디어가 반드시 필요한 시대로 넘어가고 있습니다. 기발한 아이디어가 있으면 잘나가던 시절에서 기발한 아이디어가 있어야만 살아남는 시절이라고 하는 게 더 정확한 표현일까요?
어쨌든 새로운 아이디어로 먹고 사는 피엠들 역시 많은 도전을 받고 있는 상황이라고 해도 과언이 아닙니다.
오늘 소개드릴 글은 일본상인의 기발한 아이디어라는 제목의 글인데요.
한번쯤 읽어볼만한 글인 것 같습니다.
좋은 아이디어 있으신 분... 제게 귀띔 좀...ㅡㅡ;

HUNET Business Knowledge
일본상인의 기발한 아이디어

세계적인 상인으로 흔히 유태상인, 화교 상인, 일본상인 등을 꼽는다. 이중 유태상인들은 미국 경제의 40%를 장악하고 있는 세계적인 상인들이며, 화교 상인 역시 동남아에 약 3500만 명이 살면서 각기 해당 국가 경제의 70%를 장악하고 있는 세계적인 상인들이다. 그러나 20세기에 가장 눈부시게 발전한 상인이라고 하면 단연 일본 상인들이라고 할 수 있다. 그들은 일본을 세계 2위의 경제대국을 만들어 놓은 주인공이기 때문이다. 이러한 일본상인들은 노렌(신용)를 가장 중요한 상도로 생각하며, 기발한 아이디어로 경쟁 속에서 성장하였다. 이에 실제적으로 일본 상인들이 어떠한 기발한 아이디어로 경쟁 속에서 차별화 하여 성공하였는지를 살펴봄으로써 국내에 적용할 수 있는 시사점을 얻고자 한다.
우선, 도쿄의 변두리에 있는 ‘이카루카’라는 라면집을 사례로 들 수 있다. 이 집은 라면을 먹으러 오는 손님에게 브랜드의 옷을 입어 볼 수 있는 기회를 주는 것이다. 고급 옷을 입어보는 것은 많은 여성들의 꿈 가운데 하나다. 하지만 고급 옷은 값이 너무 비싸 대부분 백화점 같은 곳에서 만져보는데 그친다. 그런데 이 라면집에는 한쪽 진열장에 각종 고급 의류를 진열해 놓아 손님이면 누구나, 원하는 옷을 한 번씩 입어 볼 수 있는 특전을 베풀고 있다.
요즘 이 라면 가게는 특수를 누리고 있다. 400~500엔짜리 라면 한 그릇만 먹으면 수십만 엔짜리 옷을 입어볼 수 있기 때문이다. 점심시간에 이 라면 가게를 찾는 여성들은 식사도 해결하고 동시에 고급 옷도 입어보는 즐거움에 단골 손님이 된다. 최근에는 여성고객들이 전화를 해서 자신의 취향에 맞는 옷이 들어왔는지 확인할 정도가 되었다고 한다.
다음으로 고베의 다코야키(문어 풀빵) 전문점인 포코아포코를 사례로 들 수 있다.
이 집은 문어 풀빵 집과 피아노 교실을 나란히 열었다. 한쪽에서는 문어 풀빵을 팔고, 유리문 사이의 다른 한쪽 가게에서는 피아노를 가르치는 것이다. 초등학생을 위한 이 피아노 교실은 유리문을 통해 부모들이 자녀들의 피아노 레슨을 볼 수 있게 만들어졌다. 부모들은 자녀의 피아노 레슨을 지켜보기 위해 몰려들고, 그 시간 동안 무료함을 달래기 위해 문어 풀빵을 먹는다. 또한 자녀들의 레슨이 끝나면 문어 풀빵을 한 봉지 사가기도 한다.
또한 “주세미”라는 혼합 마케팅 사례도 들 수 있다. 주세미는 주유소와 세탁소, 미장원이 함께 있는 점포다. 주유소에 기름을 넣으려 왔다가 세탁물을 맡기기도 하고, 기름을 넣거나 세차를 하는 동안 미장원에서 머리를 손질할 수도 있다. 굳이 미장원을 따로 찾아갈 필요가 없는 것이다. 주유, 세차, 세탁, 미장원 등 한 번에 네 가지 일을 볼 수 있다는 장점 때문에 주세미 마케팅은 바쁜 현대 일본인들에게 사랑 받고 있다.
이러한 기발한 상상력은 작은 가게 뿐만 아니라 일본의 대기업에서도 찾아볼 수 있다. 일본 굴지의 도요타 자동차와 마쓰시타 전기, 아시히 맥주는 한때 똑같은 이름의 상품을 발매하기도 했다. 이른바 ‘윌(will) ’ 마케팅이다. 즉 자동차, 컴퓨터, 맥주 등 서로 다른 제품이 이름을 모두 ‘윌’이라고 이름 짓고 공동 마케팅 전선을 구축한 것이다. 현재 윌 상품은 지금까지 발매된 다른 제품보다 탁월한 판매 실적을 보이면서 새로운 차원의 이미지 확보에 성공했다. 기발한 제휴마케팅이 성공한 것이다.
지금까지 일본 상인들의 기발한 아이디어 4가지를 살펴보았다. 이 중에서 첫 번째, 라면 사례의 경우 시사하는 바가 크다. 먹는 음식을 파는 것이라고 먹는 것에
만 초점을 맞추어 프로모션을 할 것이 아니라 이렇게 전혀 다른 부분의 새로운 고객의 니즈를 창출하여 충족시켜 줌으로써 경쟁력을 갖출 수 있는 것이다.
또한 나머지 세 가지의 전략은 서로 다른 이종간의 산업이나 아이템을 혼합하는 전략인데 이러한 경우는 무엇보다 사전에 고객의 니즈를 파악하고 혼합하는 과정에서 생길 수 있는 문제점들을 먼저 고려하고 시행해야 한다. 자칫 잘못 하면, 오히려 기업 고유의 브랜드를 훼손 시킬 수 있기 때문이다. 그러나 고객들이 원하는 것을 하나의 패키지로 묶어서 제공할 수만 있다면 그리고 그것이 고객이 원하는 것이라면 이러한 전략은 기업이나 개인사업자에게 매우 좋은 기회가 될 수 있을 것이다.
<참고자료 : “오사카 상인들”, 홍하상 지음>