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극단을 회피하려는 경향은 누구나 가지고 있는 "본능"이죠.
아마도 생존이 중요시되는 원시 시대를 거치면서 자연스레 우리 유전자에 기록된 안전장치인지도 모르겠습니다.
극단 회피 경향을 마케팅에 이용할 수 있는 방법은 없을까...
고민중입니다.^^


행동경제학의 '극단 회피'와 우리의 선택 

극단 회피 : 제시된 물품중에서 가장 비싸거나 큰 것, 가장 싸거나 작은 것을 피하려는 경향을 가리킨다. 상품에 '진,선,미'라는 3가지 등급이 있는 경우, 대부분의 사람들은 '선'을 선택하는데 이는 극단 회피 현상이 행동에 영향을 미치기 때문이다. (274p)
 

하워드 댄포드 지음, 김윤경 옮김 '불합리한 지구인 - 인간 심리를 지배하는 행동경제학의 비밀' 중에서 (비즈니스북스)
우리는 대개 '중간'을 선택하면서 편안함을 느낍니다. 중식당에서 코스 요리를 주문할 때도, 와인 리스트에서 와인을 선택할 때도, 대개 중간 정도에 있는 것을 택하지요. 가격 순으로 A,B,C가 있다면 특별한 경우가 아닌 한 B를 많이 선택하는 겁니다. 저도 그런 경우가 많습니다.
 
행동경제학에서는 이런 사람들의 행동 경향을 '극단 회피'라고 부릅니다. 사람들은 대개 가장 비싸거나 가장 싼 '극단'을 회피하려는 성향이 있다는 의미입니다. 그 결과 '중간'을 선택하게 되는 것이지요.
 
이런 인간의 심리는 마케터나 기획자에게는 좋은 '참고'가 됩니다. 예컨대 중식당에 현재 4만원인 A코스 요리와 2만원인 B코스 요리가 있는데, 고가인 A코스를 주력 메뉴로 삼고 싶다면, 가장 좋은 방법은 A코스보다 더 비싼 상품을 추가하는 것입니다. 고가 타입의 상품을 새로 만들어 S코스(6만원), A코스(4만원), B코스(2만원)의 3가지 선택지를 소비자들에게 제시하는 것이지요. 이 경우 사람들은 '극단 회피'의 경향에 의해 중간 가격대인 A코스를 택할 가능성이 높아집니다.
 
물론 이는 기업이나 식당의 입장에서 인간의 비합리적인 심리를 이용하는 마케팅 방법입니다. 소비자의 입장이라면 거꾸로 내게 제시 받은 선택지들이 혹시 나의 '극단 회피' 경향을 활용하려는 '전략'이 담겨 있는 것은 아닌지 따져보는 것이 현명한 모습이겠지요. 리스트에 있는 가장 비싼 상품은 그 밑에 있는 주력상품을 선택하도록 나를 유인하는 미끼일 수 있으니까요.
 

관심을 받는다는 것은 참 기분 좋은 일입니다.
연예인들을 봐도 알 수 있듯 누군가에게 주목받는 쾌감은 사람을 중독시키는 것 같습니다.
그런데 관심을 받는 것보다 관심을 가지고 살랍니다.
쉽지는 않겠네요.
나이가 들어갈수록 주목받고 싶어지는 욕구는 더욱 커지는데 말이죠.^^
사실 관심을 갖는다는 것은 호기심을 잃지 않는다는 것을 의미합니다.
호기심은 나이가 들수록 사라져가기 마련이죠.
모든 일에 시큰둥해지면 나이가 든거라고들 하지 않습니까?
나는 과연 호기심을 간직하고 있는가...
스스로 늘 돌이켜 자문해볼 문제입니다.


관심을 받는 사람이 아니라, 관심을 가진 사람으로 산다는 것 

존 가드너는 여든의 나이에도 배우고 가르치는 평생의 일과를 게을리하지 않았다. 그는 다음과 같은 금언을 통해 후학들에게 배우는 사람의 올바른 자세를 가르치고 있다.

"관심을 받는 사람으로 살아서는 안 된다. 관심을 가진 사람으로 살아야 한다." (61p)

워렌 베니스 & 마셜 골드스미스 외 지음, 정경호 옮김 '당신에게 집중하라 - 세계를 움직이는 파워 리더 30인의 인생을 바꾼 결정적 힘' 중에서 (리더스북)

'배우고자 하는 자세'. 짐 콜린스가 강조하는 덕목입니다.
 
짐 콜린스는 인터뷰를 하는 자리에서도 거꾸로 질문을 많이 합니다. 상대에게서 무언가를 배우려는 것이지요. 한 TV 프로듀서와 인터뷰를 한 뒤 그는 그녀에게 이렇게 말했습니다. "당신에게 몇 가지 묻고 싶은 게 있습니다."
 
그는 이후 15분 동안 배움이라는 즐거운 시간을 가졌습니다. "여기 특별한 주제에 관해 풍부한 경험을 지닌 재능 있는 TV 프로듀서가 있다. 따라서 그녀는 살아 있는 정보와 지식의 보물상자인 셈이다. 하지만 나 이전에는 아무도 그 상자를 열려고 하지 않았다."
 
짐 콜린스는 '이미 다 알고 있는 나'는 다큐멘터리 프로듀서에게 내 지식을 통해 감명을 주려고 애쓰지만, '아직 배울 것이 많은 나'는 그녀에게 궁금한 것을 질문한다고 말합니다.
 
"관심을 받는 사람으로 살아서는 안 된다. 관심을 가진 사람으로 살아야 한다."
 
공감이 가는 말입니다. 세상으로부터 관심을 받으려 애쓰는 사람보다, 세상에 관심을 가지려 노력하는 사람이 되는 것이 좋겠습니다. 그게 본인도 행복하고 세상도 행복하게 만들 수 있는 길이라는 생각을 했습니다.
 

결정적인 순간...
누구에게나 한번쯤은 찾아오게 되죠.
면접이나 프레젠테이션, 미팅 등의 순간들 말입니다.
그 순간에 긴장하지 않기 위한 유일한 방법은 연습입니다.
무한 반복을 하게 되면 머리보다 몸이 먼저 반응하기 때문에 떨 이유도, 긴장할 필요도 없는 셈이죠. 문제는 몇번을 반복해야 할지 미리 알기가 어렵다는 겁니다.
유일한 기준이라면 자신감이 생길 때까지 아닐까요?
자신감이 생길 때까지 무한반복...
어느 분야에서나 통할 황금율입니다.

중요한 순간에 긴장하지 않고 좋은 성과를 내는 방법 

물론 신참 골퍼에게는 자기가 하고자 하는 일에 대해 생각할 충분한 시간이 필요하다. 장사 밑천에 대해 막 배우기 시작할 때에는 단계적인 세부 사항에 주의를 기울이는 것이 중요하기 때문이다.
그러나 일단 그 기술을 잘 연마한 뒤에는 시간이 너무 많은 것이, 그래서 세부 사항에 지나치게 주의를 기울이는 것이 그리 좋지만은 않다. 실제로 미식축구에서는 상대편의 킥 성공을 방해하기 위해 지연전술을 자주 사용한다. (314p)
 

사이언 베일락 지음, 박선령 옮김 '부동의 심리학 - 어떤 상황에도 긴장하지 않는' 중에서 (21세기북스(북이십일))

중요한 순간에 중압감 때문에 일을 자주 그르치는 사람이 있습니다. 중요한 경기나 시험, 프레젠테이션 현장에서 평정심을 잃고 긴장한 나머지 자신의 평소 실력보다 훨씬 못한 결과를 얻곤 합니다. 반대로 '실전'에 유독 강한 사람도 있지요.
 
심리학자인 저자는 한 분야의 초심자는 당연히 자신이 하는 일에 충분한 주의를 기울이면서 배워가야 하지만, 일단 기술을 어느 정도 익힌 뒤에는 세부적인 부분에 지나친 주의를 기울이지 않는 것이 필요하다고 말합니다. 그래야 '중압감의 저주'에서 벗어나 좋은 성과를 얻을 수 있다는 것이지요.
 
우리는 스포츠 선수나 외과 의사 등이 자신의 다음 동작에 대해 지나치게 생각하는 것을 막는 방법을 살펴봄으로써 그들의 '집중전략'을 배울 수 있습니다. 예를 들어 권총 사격의 경우 선수는 방아쇠를 당기는 손가락이 아니라 자신이 맞추려는 과녁에 정신을 집중합니다. 자신의 손가락에 집중을 하게되면 마디가 긴장이 되고 굳어지기 쉽습니다. 그래서는 자신의 기량을 발휘하기가 힘들어지지요. 그래서 골프공의 보조개 패턴이나 적혀 있는 제조사 이름에 정신을 집중하는 골프선수도 있습니다.
외과 의사는 자기 손가락과 손의 정확한 움직임이 아니라 수술하려는 동맥에 정신을 집중합니다. 오페라 가수는 특정 고음을 정확하게 부르는데 정신을 집중하지 않고 노래의 멜로디에 신경을 쓰려 노력합니다.
 
물론 쉬운 일은 아닙니다. "지금부터 북극곰 생각을 절대 하지 말라"고 말하면 생각을 안하려고 하면 할 수록 북극곰 생각이 더 난다는 심리학의 유명한 실험도 있으니까요.
 
양키스 야구선수였던 요기 베라는 "어떻게 공을 치는 일과 생각하는 일을 동시에 할 수 있죠?"라는 말을 했습니다. 공을 치는 순간 너무 세부적인 사항에 대해 생각해서는 최고의 선수가 되기 어렵다는 의미일 겁니다.
 
이제 중요한 순간에는 방아쇠를 당기는 손가락이 아니라 과녁에 집중하는 사격선수를 떠올리며 압박감에서 벗어나 멋진 성과를 거두시기 바랍니다.

이 글을 읽고 처음으로 나는 하루에 나를 위해 얼마의 시간을 투자하는가 곰곰히 생각해 보게 되었습니다. 그런 생각을 하다보니 하루 24시간을 어떻게 쓰고 있나도 적어보게 되더군요.
적고 나니 참 가관입니다...
유한한 인간이 마치 무한을 사는 냥 아무 걱정없이 펑펑 써대는 시간의 중요성을 새삼 느끼게 되었다고나 할까요?
나를 위한 나만의 시간... 오늘부터 실천하려고 합니다.
여러분은 어떠세요?

나만을 위한 15분의 시간을 먼저 떼 놓아라.
당신을 은행예금 계좌로 생각하라.
항상 인출만 한다면 감정적 파산 상태가 될 수 있다.
매일 스스로를 위해 쓸 수 있는 15분을 떼어놓고
그것을 내면의 시간(internal time)
또는 매일의 예금시간(daily deposit time)이라 부르도록 하라.
-브라이언 로빈슨 ‘워커홀리즘’에서
 

김석철 아키반건축도시연구원 대표는
“리더가 되고자 한다면 하루에 두 시간은 아무도 만나지 말고
자신만의 시간을 가져야 한다.”고 말합니다.
사람들은 자신만을 위한 시간의 중요성은 알지만
너무 바빠 시간을 낼 수 없다고 말합니다.
모든 사람은 공평하게 하루에 24시간을 소유합니다.
자신만을 위한 시간을 후순위가 아닌, 최우선 순위에 둔다면
누구나 여유 있게 자신에게 투자할 수 있습니다.

자기 암시...
자기 암시란 참 많은 것을 가능하게 한다고 합니다.
한 사람을 세계사에 길이 남을 뛰어난 위인으로 만들어 내기도 하고, 영상의 날씨에 전기가 끊긴 냉동차 안에서 추위로 얼어죽게도 만들죠.
PM에게 있어 강력한 꿈은 무엇일까요?
목표에 대한 강한 의지? 혹은 개인의 커리어 관리?
무엇이 되었든 지키고 싶은 것이 자는 강해지기 마련입니다.
당신이 지키고 싶은 것은 무엇입니까?

강력한 꿈은 스스로 성취 계획을 만들어간다.
심리학에는 한 가지 법칙이 있다.
이루고 싶은 모습을 마음속에 그린 다음
충분한 시간 동안 그 그림이 사라지지 않게 간직하고 있으면,
반드시 그대로 실현된다는 것이다.
-윌리엄 제임스
 

공병호 저 ‘우문현답’에 나와 있는 데이비드 슈워츠의 글을 함께 보내드립니다.
“‘나는 성공할 것이다’라는 생각이
당신의 모든 사고과정을 지배하게 하라.
그러면 조건반사로 당신의 마음은
성공을 초래할 만한 계획을 세우게 된다.”

같은 말을 반복하기....
어쩔 수 없는 PM의 업무 중 하나라고 생각은 하지만 참 힘듭니다.
별 어려운 것도 아닌데 왜 같은 말을 여러번 반복해도 못 알아들을까라는 생각이 절로 들죠.
하지만 직원의 입장에서는 반대가 됩니다.
이 PM, 저 PM, 지점장, 사업부장 수많은 사람들의 이야기를 들어야만 하는 입장이기 때문에 현실적으로 모든 걸 기억하기가 어려운 거죠.
덧붙여 PM의 메시지가 일관적이었는가하는 점도 중요한 포인트가 될 듯 합니다.

정리해보면 이렇게 되나요?
1. 일관된 메시지
2. 최대한 효율적인 전달 방법
3. 무한 반복

알아들을 때까지 이야기 하라.
자신의 생각과 방침을 전달할 때 ‘한번 말했으니 알아들었겠지.’라고 생각하는
사장이 있다면 그야말로 형편없는 리더다.
직원들은 한번 들은 것으로는 이해하지 못한다.
한번 듣고 이해해서 사장의 결정을 충실하게 실행하는 직원이 있다면
그게 오히려 이상한 일이다.
그런데도 이 사실을 깨닫지 못하고 있는 리더들이 많다.
-고야마 노부루, ‘사람은 믿어도 일은 믿지 마라’에서
 

같은 말을 반복하면 직원들이 싫어합니다.
그것을 잘 아는 리더는 반복해서 말하는 것을 꺼리게 됩니다.
그러나 유목민의 속담처럼
한사람의 꿈은 꿈으로 끝나지만 만인의 꿈은 현실이 되기 때문에
리더는 자신의 비전과 꿈, 전략을 전체 구성원이 완전히 공유할 때까지
소통을 위한 모든 노력을 경주해야 합니다.
잭 웰치 GE 전 회장은
‘10번 이상 이야기 하지 않은 것은 한번도 이야기 하지 않은 것과 같다’고 말합니다.

감사하는 마음....
중요하죠...
다 압니다.
하지만 모든 일에 감사한다는 것이 모든 일에 순응한다는 것과는 다르다고 생각합니다.
최소한 젊은 날 동안만이라도 말입니다.
이래서 안되고, 저래서 안되는 많은 일들...
그 일을 꼭 해야만 하는 이유가 있다면 모두 극복해야죠.
물론 감사도 해야겠습니다만... 제게는 아직 헤쳐나가야 할 길이 더 많이 남은 것 같습니다.

감사하는 마음이 보약이다.
사람의 마음과 몸을 최상의 상태로 유지시켜 주는 것은
긴장을 푸는 명상이나, 기분 좋은 일을 생각하는 것 보다도
감사하는 마음이다.
감사하는 마음이야말로 긍정심리학이 지향하는 최선의 마음 상태다.
긍정성 향상을 위한 마음의 훈련을 한다면,
감사하기 훈련이 최선이라는 뜻이다.
-김주환, ‘회복 탄력성’에서
 

행복은 ‘감사합니다’로 시작되고,
성공은 ‘고맙습니다’가 보장한다는 말이 있습니다.
잠자리에 들기 전 그날 있었던 일중 구체적인 감사할만한 일을 다섯 개씩 적는
감사일기를 3주간 매일 쓰면
스스로 긍정적으로 변해가는 자신의 모습을 발견할 수 있다고 합니다.
석 달을 계속해서 쓰면
주위 사람들도 긍정적으로 변한 내 모습을 쉽게 눈치챌 수 있다고 합니다.

책임을 나눠준다는 것...
쉽지 않은 일입니다.
책임을 안지면 되는데 왜?? 라고 생각할 수 있지만 책임을 나눈다는 것은 그만큼 권한을 나눈다는 의미이기도 하거든요.
혼자 권한을 갖고, 혼자 책임지고 싶은 충동을 수시로 느끼지만 늘 내 주변의 파트너를 믿는 것이 최선이겠죠.



책임을 나눠줄 때 주인의식이 생겨난다.
CEO는 일을 하는 사람이 아니라 나눠주는 사람이다.
CEO는 책임지는 사람이 아니라 책임을 나눠주는 사람이다.
‘내가 다 책임질게 하라는 대로 해!’라고 하는 것은
직원을 노예로 만드는 것이다.
책임을 나눠줄 때 주인의식이 생기고,
일이 고역이 아니라 재미와 놀이가 된다.
-연세대 김형철 교수
 

당연히 책임을 나눌 때 주인의식도 커질 것입니다.
내가 직접 해야만 하는 극소수의 일과 나눠줄 다수의 일을 정하는 것,
그리고 일반적인 책임은 나누지만 큰 책임은 스스로 지는 것,
바로 그런 것들이 최고경영자의 중요한 임무일 것입니다.
망각하지 말아야 할 사실은
‘조직의 생사와 운명에 대한 책임, 그리고 모든 일에 대한 최종 책임은
리더가 감당해야 한다는 사실’입니다.

참 대답하기 어려운 질문입니다.
‘소중한 인생이라는 경기장에서 나는 어떤 사람일까? 선수들에게 환호를 보내고 친구들과 만나서 얘기만 나누는 사람이 아닐까? 관중에게 물건을 팔고 있는 것은 아닐까? 정말 나는 온힘을 다해서 경기에 임하는 사람일까?’


고대 그리스의 철학자 피타고라스는 인생을 올림픽 경기에 비유했습니다.
하루는 어떤 사람이 찾아와 피타고라스에게 물었습니다.
“당신은 어디에 속하는 사람입니까?”
피타고라스가 대답했습니다.
“만약 올림픽 경기장에 가본다면, 당신은 쉽게 알아챌 수 있을 겁니다. 온 힘을 다해 경기에 임하고 기록을 남기는 사람, 관중을 대상으로 물건을 팔러온 사람, 선수들에게 환호를 보내고 친구들과 만나서 얘기만 나누는 사람, 그냥 구경 온 사람, 이렇게 네 부류의 사람이 있습니다.”

-<감동의 순간, 90초> 중에서
<감동의 순간, 90초>는 중국의 격주간지 ‘두저(讀者)’가 10년 동안 실었던 글 중에서 고갱이를 뽑아 펴낸 스테디셀러 <인생백미(人生百味)>의 번역본입니다.  중국의 새 고전인 이 책을 읽으며 주말을 보냈습니다.
제가 철학도 출신이어서인지, 철학(哲學), 즉 ‘Philosophy(지혜에 대한 사랑)’란 말을 만든 것으로 알려진 철학자 겸 수학자 피타고라스의 일화가 계속 머릿속에 머물더군요.
피타고라스는 다른 많은 고대 그리스 철학자와 마찬가지로 기록이 파편으로 남아있지만,  ‘피타고라스의 정리’는 모르는 사람이 거의 없지요? 피타고라스는 올림픽 경기의 권투와 판크라티온의 챔피언으로도 알려져 있습니다. 옛날 철학자들은 심신을 함께 단련했는데 플라톤도 레슬링과 판크라티온의 ‘프로’였다고 합니다. 판크라티온은 오늘날 이종격투기의 원형입니다. 참고로 플라톤이라는 이름은 ‘어깨가 넓은 사람’이란 뜻이지요.

<감동의 순간, 90초>에 나오는 이야기는 레온 왕자가 올림픽 경기장에 와서 피타고라스에게 물은 내용이라고 합니다.

제 자신을 되돌아보게 됩니다. ‘소중한 인생이라는 경기장에서 나는 어떤 사람일까? 선수들에게 환호를 보내고 친구들과 만나서 얘기만 나누는 사람이 아닐까? 관중에게 물건을 팔고 있는 것은 아닐까? 정말 나는 온힘을 다해서 경기에 임하는 사람일까?’ 여러분도 한 번 생각해보시기 바랍니다. 나는 과연 어떤 사람일까?

아래 글의 리더를 PM으로, 조직 구성원을 MR로 바꿔서 읽어보면 어떨까요?^^
 
 
리더는 자기가 한 일로 평가받지 않습니다.
리더는 조직 구성원들이 하는 일로 평가받게 됩니다.
따라서 조직 구성원에게 책임과 권한을 이양하고,
그들이 성공과 성장을 이뤄낼 수 있도록 섬기고 코칭하는 것이
리더의 역할이어야 합니다.

Leaders are not assessed according to what they themselves do;
they are evaluated according to how well their team works.
Thus empowering, coaching and trusting subordinates to do
the right thing are essential leadership qualities.