최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

학회와 관련된 일이라고 하면 일단 (허접 PM도 돈만 내면 할 수 있는) 학회 부스전시가 가장 먼저 생각날테지?^^ 사실상 250개 내외인 제약사 수준에서 약 50여 개의 제약사만 부스 전시를 하기 때문에 나름 선택받은 회사들이긴 하다. 일부 학회들은 제약사 레벨을 봐서 "물관리"를 한다고도 하던데....ㅋㅋㅋ

하지만 부스 전시를 하면서 절대로 착각하지 말아야 할 것은 "잘 나가는 제품들이 부스 전시도 하긴 하지만, 부스 전시를 한다고 해서 잘나가는 제품이 되진 않는다는 것". 꼭 새겨듣길 바란다.-_+

하나더 힌트를 주자면, 학회 부스전시는 자사 품목을 타겟 고객에게 노출시키는 프로모션 툴의 하나이지만 사실상 품목의 매출액에 따라서는 학회에 감사의 마음을 전하는 일종의 고정비용 성격도 있다는 점이다.

몇 년전에 P사가 자사의 최대제품이 줄지어 출시된 제네릭에 확 무너질 뻔한 일이 있었는데 그때 고객들의 처방변경 사유 중의 하나가 바로 "P사는 그 매출을 가지고도 학회 부스 좀 들어와 달라는데도 거절했다더라."는 일종의 괘씸죄였다.

워낙 부탁하는 양이 많다보니 그 엄청난 매출액(에 연동된 예산)을 가지고도 감당이 안되서 그랬는지, 아니면 시장이 성숙기에 들어갔으니 판촉을 최소화하고, 이익을 최대화하려고 그랬는지는 PM만 아는 일이겠지만 사실 그랬다.ㅋㅋㅋ

학회 프로모션의 도입기에는 한 건 잡은 PM이 학회 임원급 분들의 위임을 받아서 각 제약사 PM들 앉혀놓고 부스 추첨해서 자리 나눠주고, 학회의 각종 잡무를 대행하면서 위세를 부리기도 했다. 물론 지금도 그런 학회가 있는 것도 사실이고.^^ 하지만 학회의 역사가 깊어지고, 규모가 성장하면서 학회에서 급여를 지급하는 학회 사무국 직원들에게 해당업무는 대부분 이관된 상황이며, 일부 고객들은 제약사에게 학회 업무 맡기는 것을 학회의 위신이 떨어지는 경우라고 생각하기도 한다.

또한 과거에는 학회장에 가보면 명함만 줄기차게 돌리는 PM 넘들도 많았다.

"2차 가실때 연락주십쇼." : 요즘 유행하는 말로 "Show"를 해라... 븅신....

어차피 1차는 다른 제약사가 접대를 잡아서 학회에 모시고 왔을테니, 2차라도 모시고 싶다는 거다. 솔직히 말해서 1차 접대한 제약사 PM이 그날 잼나게 같이 놀면 되지, 1차 끝나고 2차는 우리랑 가자는 놀부심보가 어딨나? 일종의 불로소득을 노리는 듯한... 에이, 퉤~

남들은 어쩔지 모르지만 같은 제약사 입장에서 봐도 쓰레기 같다는 느낌이 드니 초보 PM분들은 절대 그런 짓 하지 말길 바란다. 저런 쓰레기 짓 하지 말고, 앞에서 말한 1차 접대 잡아서 학회에 모시고 온 PM이 되길 빈다. 하긴 요새 학회장은 저런 사람들도 거의 없긴 하더라.^^

참고로, 부스 전시의 목표는

1. 자사 제품의 브랜드 노출

2. 고객정보의 확보

3. 고객 불만 접수다. 

일단 학회에 가면 부스에 배정된 의자를 치워라. 사람 심리가 참 묘한게 어차피 책상 하나 놓고 판촉물이며, 브로셔며, 방명록이며 올려 놓고 있는데 서있는 사람 앞에는 가기가 쉽고, 앉아 있는 사람 앞에는 가기가 쉽지 않다. 물론 피곤하고 힘들겠지만 초보 PM이라면 참아라. 나도 2박 3일 학회 가면 항상 서 있었는데 안 죽더라.ㅋㅋ  한사람의 고객이라도 더 오게 하려면 그 정도는 참아야 하는 거다.

방명록은 사지 말고 만들어 가라. 호텔에서 주로 하기 때문에 2~3만원 주면 살 수 있지만 그건 별로 효과가 없다. 실컷 받아놓고 나중에 쳐박아놓기 일쑤....  최소한 병원명, 진료과명, 고객명, 처방 경험 정도는 들어있는 방명록을 만들어서 바인더에 가져가면 보기도 좋고, 나중에 관리도 쉽다.

1일 임대료 30만원 한다는 단말기 세워놓고, 고객정보 입력받고, 플래쉬 게임하는 제약사는 재수 없으므로 패~스.-_+

판촉물 욕심부리지 마라. 어차피 학회 파장 분위기 되면 당신이 가만 있어도 다른 부스에서 쫄래쫄래 판촉물 들고 와서 바꾸자고 할거다. 젤 꼴보기 싫은게 학회 초장부터 판촉물 받으러 다니는 제약사 넘들인데... 제발 그런 짓 좀 하지 마라. 회사에서 판촉물 받으러 다니라고 비싼 돈 주고 학회나왔나 잘 생각해바라.

같은 고객이 여러번 부스에 찾아오면 고마운 거다. 판촉물이 욕심나서 그랬든, 옆에 세워 둔 아가씨가 이뻐서 그랬든, 우리 부스에 자주 오는 고객은 고마운 거다. 괜히 흰눈 뜨고 지랄하지 마라. 눈앞에 보이는 인상좋아 보이는 그 아저씨가 진료실 가면 몇 만티 처방하는 최우수 고객일 수 있다.

고객이 한사람이라도 전시장에 남아 있다면 부스 철수하지 마라. 슬슬 사람 줄어들면 꼭 일번으로 부스 치우는 넘들 있는데, 꼭 보면 삼류 메이커 넘들이다. 쪽팔리지도 않나? 명심해라. 부스에 서 있는 당신 등 뒤에는 당신 회사 로고와 당신이 담당하는 제품명이 있다는 것을...

브랜드 노출 잘하려면 안녕하십니까, OOO입니다.라고 브랜드명 대면서 인사하고, 고객들에게도 브랜드명을 입에 담을 수 있게 해봐라. 한번이라도 상기시킬 수만 있다면 성공^^

우리 제품을 아는 선생님이 왔다면 담당자 자주 인사드리냐고 꼭 물어봐라. 어이없게 우량고객 방치하는 담당자 놈을 잡을 수 있을 거다.^^ 물론 그런 사람이 없으면 다행이고. ㅎㅎㅎㅎ

학회 전시가 2박 3일이거나 하면 판촉물을 다르게 해봐라. 1일에 한번 이상 방문할 수 있게 하려면 그것도 좋은 방법이다. 그리고 이건 개인적인 부탁인데, 모여라 꿈동산 같은 인형 씌워서 돌아다니게 하는 PM 넘들, 제발 그만 좀 해라. 걔들 땀냄새 난다.ㅡㅡ;

아아아... 너무 길게 썼다. 체력의 급격한 고갈이 다가오는군....

오늘은 이만 하고 담에 또 보자. 끝

식약청이 만든 쉬운 의약품 용어

먼저 간단한 테스트를 해보자.

이 말 중에 몇가지나 정확한 뜻을 아는지 헤아려 보라.

1. 오심

2. 연하

3. 교상

4. 길항

5. 도찰

6. 미란

7. 서맥

8. 애역

9. 우종

10. 음위

이 중에 다섯개 이상을 설명할 수 있다면 당신은 왠만큼 구라쳐도 될만한 약장사 수준 이상일 것이다.^^

궁금해하는 독자들의 궁금증을 풀어준다면

순서대로 1. 구역질 2. 삼킴 3. 물린상처 4. 대항, 상대 5. 문지름 6. 짓무름 7. 맥이 천천히 뛰는 것 8. 딸꾹질 9. 사마귀 10. 발기부전의 뜻이다.

굳이 허준 선생까지는 갖다 붙이지 않더라도 정상적인 고등교육을 이수한 신체 건강한 한국인이 이해할 만한 수준의 말이 아닌 것만은 분명하다.

제약회사에 처음 입사하거나, PM이 한번 되어보겠다고 공부를 할라치면 분명 한국말이 맞음에도 무슨 말인지 이해가 안가는 의학용어 탓에 기가 질리기 마련이다. 그래도 영어로 되어 있거나, 영어를 우리말로 번역한 듯한 느낌이 드는 단어는 짐작이라도 할 수 있으니 다행이다. 영어를 일본식 한자어로 바꾼 의학용어같은 경우는 도대체 그 뜻을 짐작조차 할 수 없는 경우가 많다.

의학계 뿐만 아니라 제약사들도 진작 이런 부분에 뜻을 같이 하고 쉬운 말, 우리말로 번역하는 작업이 진행되어 왔으나 사실상 큰 성과를 거두지는 못했다. 마치 기득권을 가진 자들에게서 기득권을 빼앗기 어려운 것처럼 이미 하나의 용어로 정착해버린 살아있는 단어들을 바꾼다는 것은 그리 쉬운 일이 아니다.

하지만 "직장 투여도 가능합니다."라는 말에 집에서 먹으면 안되는 거냐는 질문을 하는 소비자가 분명히 존재하는 한 의학용어 뿐만 아니라 의약품 용어 전체를 우리말화하는 작업은 분명히 의미있고, 중요한 일일 것이다.

일단 첨부한 파일을 보고 공부하길 바란다.^^

PM이 인원현황까지 알고 있어야 하나? 라는 질문을 받았다면 당신은 뭐라고 대답할 것인가?

필요할까? 필요하지 않을까?

필요하다면 왜? 필요하지 않다면 왜?

서로 다른 의견이 있을 수 있겠으나 본인은 PM이 인원현황을 알고 있어야 한다고 믿는다.

왜냐고? 묻는다면....

"당연히 알아야 한다."^^

솔직히 말해서 PM의 업무 중에 가장 어려운 것 중의 하나가 바로 현황을 파악하는 것이다.

대표이사 모시고 하는 회의 와중에 '아...이번에 대통령 누가 될까?'하는 헛생각 하다가 "어이, 김대리, **제품 원료가 몇 개월분이나 확보돼있나?" 이런 질문 한번 받으면 완전 죽음이다. 속으로 '에이, 썅~ 그걸 공장에 물어봐야지, 왜 나한테 물어?'하면서 툴툴거려 봐야 필요없다. 이미 당신은 "개념없는" PM이 되어 있을 것이다.ㅋㅋㅋ

그런데 이넘의 현황이라는 것이 아무리 맞추고 또 맞춰봐도 계속 변하는 것이라, 하다보면 성질도 나고, 짜증이 나는 게 사실이지만, 그렇기 때문에 현황을 정확히 파악하고 있는 PM은 모든 면에서 신뢰를 받을 수 있다. 만약 당신이 근무하는 회사의 ERP 시스템이 아주 우수해서 이런 모든 것들이 클릭 한두번으로 확인될 수 있다면 당신은 축복받은 PM일 것이다.^^ 하지만 본인이 알기로는 거의 대부분의 제약회사 ERP 수준이 전혀~~~ 그렇지 않다.ㅋㅋ

그렇다면 많고 많은 현황 중에서 왜 인원현황인가? 매출현황도 있고, 랜딩 병원 현황도 있고, 의원 처방처 현황도 있고, 학회 유력임원 현황도 있고 많은데.... 왜 하필이면 인원현황인가?

그것은 앞서 언급한 다른 현황들만큼 중요하면서도 다른 PM들이 유지하지 못하거나, 소홀히 하는 현황이기 때문이다. 최소한 남들보다 앞서고 싶다면 남들이 안하는 걸 해야 하지 않겠나?^^

본인의 경험으로는 현재 우리 영업부의 MR이 총 몇 명이고, 각 지점별로는 몇명이고, 유통별로는 몇명이고, 직급별로는 몇명이고, 입사 2년 미만자는 몇명인지 등에 관한 데이터가 있어야만이 현장감있는 전략이 나오더라. 그게 어렵다면 최소한 우리 담당자들이 어느 유통 채널에 강점이 있는지 만이라도 알아야 전략이 나오지 않겠나?

덧붙여 인원현황을 유지할때는 직원들의 결혼기념일이나 와이프 생일을 "꼭" 알아보도록~^^

윗사람이건 아랫사람이건 간에 영업부 직원은 거의 대부분 남자들일테고, 남자라는 동물들은 제 생일 챙겨주는 거 보단 자기 집에다 잡아다 놓은 와이프 생일이나 두사람만의 결혼기념일을 챙겨주는 것에 더욱 감동한다.^^ 솔직히 잊기 쉬운 기념일이기도 하고.ㅋㅋ

꼭 거창한 선물을 할 필요는 없다. 사랑이 가득 담긴 문자한통이면 되지 않겠나?

"와이프분의 생일을 축하드립니다. 기침에는 코미테 PM 김개똥"

"두분의 결혼기념일을 축하드립니다. 변비에는 배미테 PM 김개똥"

참고로 삼성그룹에서는 퇴직자들이 죽을 때까지 매년 결혼기념일에 케익을 보내준다고 한다. 케익 아무리 비싸봐야 3만원이면 떡을 칠테고, 1년에 한번, 퇴직자가 한 30번 받아먹는다고 해도, 100만원 안쪽이다. 삼성은 1인당 100만원 미만의 금액으로(년간 3만원으로) 삼성에 우호적인 몇만명의 홍보요원을 부리는 셈이다.^^

참고로 한가지 더~^^

문자가 편하긴 하지만... 어디까지나 보조수단에 지나지 않는다.

가장 좋은 것은 사람을 직접 만나는 것이고, 그다음이 전화를 하는 것이고, 그 다음이 메일을 보내는 것이고, 그 다음이 문자를 보내는 것이라는 사실을 잊지 말도록... 일 좀 편해보겠다고 하는 문자질은 절대로 사람의 마음을 얻는데 도움이 되지 않는다.

당신은 카드사에서 기념일이면 날라오는 고객감동 메시지에 감동이 되나? 난 안된다. 내가 등록해 놓은 거 추출해서 때되면 자동으로 보내는 메시지에 무슨 사람냄새가 나겠나? 경우에 따라 때때로 유용하게 쓰이긴 하나 차라리 자동녹음된 음성만도 못한게 문자메시지라는 점을 잊지 마시라.^^