최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

PM이 되고 싶은 이들에게 조그만 도움이 될까 싶어 시작한 글쓰기가 점점 내 자신을 반성하게 만드는 계기가 되고 있다... 어찌 이리도 배움이 천박한지...ㅉㅉㅉ

하지만 언젠가도 얘기한 것 처럼...

본인처럼 시행착오를 겪지 않길 바라는 마음에서 쓰는 글이니만큼 오해 없으시길 바란다.

So What?

이말은 내가 지어낸 말은 아니다. 이 말은 비단 PM생활에만 적용되는 것이 아니라 무언가 일을 추진해 나가는 리더의 역할을 하고자 하는 자라면 늘 마음속에 새겨야 할 경구같은 것에 더욱 가깝다고 하겠다.

PM은 늘 이말을 생각해야 한다.

사내 교육을 주관할 때도 당신앞에 앉아있는 담당자들은 당신에게 이런 시선으로 바라보고 있다.

"그래서 뭐? 어쩌라고?"

주요한 거래선에서 고객에게 당신이 맡은 제품을 설명할 때도 당신앞에 있는 고객은 속으로 이런 생각을 하고 있다.

"그래서 뭐? 어쩌라고?"

내년도 시장상황이 이럴거니깐 이렇게 해보겠노라고 자신의 생각을 열렬히 발표할 때도 당신앞에 앉아있는 임원은 이런 생각을 하고 있다.

"그래서 뭐? 어쩌라고?"

당신 앞에 담당자, 고객, 임원들을 설득하기 위해, 당신의 뜻대로 움직이기 위해...

당신은 그들에게 "그래서 뭐? 어쩌라고?" 에 대한 답을 주어야 한다는 소리다. 그것은 때로는 내가 맡은 제품의 특장점이 될 수도 있고, 때로는 해외학회 티켓이 될수도 있고, 때로는 거나한 술판이 될수도 있고, 때로는 100미터 절벽 아래로 펼쳐진 120미터 파 3의 골프라운딩이 될수도 있다.

하지만 어떠한 답이 되었든지 간에 정말 잊지 말아야 할 것은 사람의 마음을 얻어야 한다는 점이다.

PM 노릇을 하면서 수많은 사람들을 만나고 나름대로 내린 결론은 사람이라는 동물이 절대로 합리적(혹은 이성적)이지 않다는 사실이다. 쉽게 말해서 내가 맡은 제품이 경쟁제품보다 약효가 좋고, 부작용이 적고, 가격도 싸고, 당연히 처방해야 할 101가지의 이유가 있다 해도 경쟁제품이 시장에서 한순간에 사라지는 일은 절대로 일어나지 않는다는 뜻이다. (다만 오랜기간을 두고 보면 시장에서 서서히 퇴출되는 경우가 많긴 하다.)

내 제품을 처방하지 않는 의사들을 만나서 이유를 물어보면 결론은 더욱 명확해진다. 예를 들어 내 제품을 처방하지 않는 의사에게 이유를 물어보면, 하나같이 (내가보기엔) 말도 안되는 이유를 대는 경험을 하게 될 것이다. 하지만 그 이유가 그 고객에게는 나름대로 중요한 이유가 될 수도 있다는 사실을 인정하는 것, 거기가 바로 나와 고객의 마음이 만나는 시작점이다. 설사 핑계라 할지라도...^^

만약 사람이 100% 합리적인 판단만을 하는 동물이라면 이 세상의 모드 마케터들은 다 굶어죽을 것이다.ㅋㅋㅋㅋㅋ

정말정말 중요한 것은 사람의 마음을 얻는 것이다.

마치 지지리 진상짓을 하면서 애를 먹이던, 회전일 600일의 불량거래처 사무장이, 갑자기 내린 소나기에 쫄딱 젖은 담당자에게 전액수금을 해주는 기적과 같이... 사람의 마음을 얻고 나면 말도 안될것만 같은 일들이 줄줄이 일어나기 시작한다.

여자는 자기를 사랑해주는 사람을 위해 화장을 하고,

선비는 자기를 인정해주는 사람을 위해 목숨을 버린다고 하지 않았나?

고객은 자기의 마음을 준 사람에게 평생의 고객이 되어준다.^^

PM을 하다보면 숫자를 많이 다루게 된다.

일단 매출분석을 살펴보면, 치료제군별, 제품별(규격별을 포함한), 시기별(일단위, 주단위, 월단위, 분기단위, 반기단위, 년단위), 지역별(혹은 지점별), 유통별, 거래선별, 매출분석이 있다. 여기에 현황, 매출비중, 성장율 등은 기본 사항이다.

필요에 따라 혹은 결재권자의 요구에 따라 대부분 앞서 언급한 몇 가지의 요소를 조합하여 보고하게 되는데, 각각의 경우에 덧붙여 전년동기대비 혹은 금년 목표대비 매출분석을 하기도 하고, 외부데이터를 구할 수 있는 경우라면 거기에 덧붙여 경쟁제품과의 비교분석, 혹은 실매출과 프로젝션 데이터의 비교분석도 해야한다.

으으음.... 빠진거 없나? ㅡㅡ;

본인에게 숫자감각이 떨어진다고 생각한다면 PM질은 다시 한번 생각해 보는게 좋다.-_+

하지만 PM일 하다보면 숫자감각이 떨어져서 일못하는 사람은 거의 없다. ^^

일단 우리 대한민국의 미풍양속인 상부상조의 전통이 있을 뿐더러, 개념없이 단순반복 작업에 특출한 재능을 보이는 아랫것들이 많이 있기 때문이다.^^

숫자에 밝다고 해서 우수한 PM이 되는 것은 아니지만 우수한 PM들은 거의 대부분 숫자에 밝다는 의미이다. 숫자 개념이 없다고 PM질 다시 생각해보란 말은 농담이다.^___^

초보 PM들이 데이터를 처음 접할 때 많이 범하는 오류가 있는데, 그것은 바로 "너무 많은 데이터의 생산"이다. 처음 매출분석을 하게 되면 현 시점에서 뭐가 중요한지를 잘 모르기 때문에, 이것도 중요하고, 저것도 중요하게 생각해서 결국엔 아무것도 중요하지 않게 보이는 경우가 종종 발생한다는 뜻이다.

뭐가 뭔지 잘 모르겠다면 가장 중요하다고 생각되는 Top3에만 집중하라. 이 Top3가 바로 "Critical"한 데이터여야 한다.^^ 본인의 경험에 따르면 크리티컬한 데이터는 직접 엑셀 노가다를 좀 해야 얻을 수 있다. 왜냐하면 ERP 시스템을 구축한 전산관리자는 PM 업무에 대한 겉핥기 식의 개념만 가지고 데이터를 설계하기 때문에 정작 내가 원하는 데이터는 몇 차례의 데이터 조합 혹은 약간의 노가다를 해야만 얻어지는 경우가 많더라.^^

본인도 엑셀 마스터 급은 아니지만 엑셀에 대한 기본적인 지식 몇몇과 몇개의 함수(round, int, vlookup, offset, trim, text, iserror, count, sum, left, right, if 등)에 피벗테이블만으로 "엑셀 좀 한다"는 소릴 듣고 있다.ㅋㅋ 물론 독학으로 배웠다. 책 한권 살 돈과 어려워도 좀 해볼 수 있는 끈기, 좀 아는 것 같아보이는 넘에게 물어볼 수 있는 용기만 있으면 충분히 배울 수 있다.^^

엑셀을 좀 하다보면 "자동화 서식"에 대한 욕심이 생기기 마련이다.

raw 데이터만 집어넣으면 알아서 원하는 양식으로 출력버튼만 누르면 되는...^^

본인은 PM하면서 일일매출 관리 시트를 만들었는데 한 1년 해보니 종이가 낭비라는 생각이 들어 그냥 하다 그만뒀다. 매출패턴을 속속들이 파악하기도 했고^^ 처음 PM업무를 시작하는 이에게는 조금이나마 도움이 될까 싶어 파일을 올려본다.

조잡하지만 알아서 잘 활용해 보길 빈다.^^