최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

요즘은 정신이 하나도 없어서 도저히 포스팅을 할수가 없었습니다.
물리적인 시간도, 정신적인 여유도 전혀 없는 요즘이네요.
일단 클리핑은 하고 있습니다만...^^;;

어쨌든 무언가를 판다는 건 처음이나 지금이나 참 어려운 일입니다.

상품을 파는 것이 아니라 가치와 꿈을 제시한다는 것   
 
판매사원: 뭘 도와드릴까요?
잠재고객: 주방용 식탁을 하나 살까 해서요.
판매사원: 좋습니다. 제가 도와드리지요. 예산은 얼마나 잡고 계신가요? (35p)
 
 
마크 스티븐스 지음, 이혜경 옮김 'God is a Salesman' 중에서 (위즈덤하우스)
 
'고객'은 경영의 영원한 화두입니다. 결국 결과는 고객이 결정하는 것이니까요.
 
위에 소개해드린 사례는 평범한 판매사원의 모습입니다. 고객이 매장에 들어온 것을 발견한 그는 익숙한 방식으로 고객을 '응대'합니다. 그리고 이런 통속적인 응대를 경험하면서 고객은 새로운 식탁을 구매한다는 기쁨이 하나의 일거리, 냉랭하고 실용적인 거래의 과정으로 전락하는 것을 느끼게 되지요.
 
반대의 사례로 저자는 자신이 고객인 가구점의 커트라는 사람을 소개합니다. 2월의 어느 눈 내리는 오후.
커트: 오전에 스키를 타고 오셨나요?
마크: 아, 예. 스키 타기에 완벽한 날이었죠.
커트: 그럼 가족과 함께 스키를 타고 난 후에 저녁식사를 하기에 어울리는 완벽한 식탁이 필요하시겠군요. 그렇죠?
마크: 바로 그거에요!
커트: 좋습니다. 스키의 가장 좋은 점은 온 가족이 모일 수 있게 해준다는 거죠. 손님은 단순히 식탁을 찾으시는 게 아니라 사랑하는 사람들과 모여 앉아 신나게 산을 미끄러져 내려오면서 보낸 즐거운 시간에 관해 이야기를 나눌 수 있는 이상적인 공간을 갖고 계신 겁니다. 저희 가게에 있는 식탁은 전부 그런 용도로 사용하기에 좋은 것들입니다. 그중에서도 손님이 찾고 있는 분위기와 딱 맞아떨어지는 앤티크 식탁이 하나 있으니 보여드릴께요.
 
저자는 커트가 자신에게 '상품'을 팔아서는 안된다는 사실을 알고 있다고 높게 평가합니다. 커트는 사랑, 온기, 가족의 가치를 파는 것이 얼마나 커다란 호소력을 가지고 있는지 이해하고 있다는 것이지요.
 
사실 우리에게 고객은 회사 제품의 고객일 수도 있지만, 회사의 직원이나 동료, 상사, 가정의 자녀이기도 합니다. 그들에게 '좋은 영향'을 미치기를 원한다면 단순히 '상품'을 설명하기보다는 '행복한 꿈'을 제시해주는 것이 좋겠습니다.
 
 
 

기발한 아이디어가 각광받는 시대에서... 기발한 아이디어가 반드시 필요한 시대로 넘어가고 있습니다. 기발한 아이디어가 있으면 잘나가던 시절에서 기발한 아이디어가 있어야만 살아남는 시절이라고 하는 게 더 정확한 표현일까요?
어쨌든 새로운 아이디어로 먹고 사는 피엠들 역시 많은 도전을 받고 있는 상황이라고 해도 과언이 아닙니다.
오늘 소개드릴 글은 일본상인의 기발한 아이디어라는 제목의 글인데요.
한번쯤 읽어볼만한 글인 것 같습니다.
좋은 아이디어 있으신 분... 제게 귀띔 좀...ㅡㅡ;

HUNET Business Knowledge
일본상인의 기발한 아이디어

세계적인 상인으로 흔히 유태상인, 화교 상인, 일본상인 등을 꼽는다. 이중 유태상인들은 미국 경제의 40%를 장악하고 있는 세계적인 상인들이며, 화교 상인 역시 동남아에 약 3500만 명이 살면서 각기 해당 국가 경제의 70%를 장악하고 있는 세계적인 상인들이다. 그러나 20세기에 가장 눈부시게 발전한 상인이라고 하면 단연 일본 상인들이라고 할 수 있다. 그들은 일본을 세계 2위의 경제대국을 만들어 놓은 주인공이기 때문이다. 이러한 일본상인들은 노렌(신용)를 가장 중요한 상도로 생각하며, 기발한 아이디어로 경쟁 속에서 성장하였다. 이에 실제적으로 일본 상인들이 어떠한 기발한 아이디어로 경쟁 속에서 차별화 하여 성공하였는지를 살펴봄으로써 국내에 적용할 수 있는 시사점을 얻고자 한다.
우선, 도쿄의 변두리에 있는 ‘이카루카’라는 라면집을 사례로 들 수 있다. 이 집은 라면을 먹으러 오는 손님에게 브랜드의 옷을 입어 볼 수 있는 기회를 주는 것이다. 고급 옷을 입어보는 것은 많은 여성들의 꿈 가운데 하나다. 하지만 고급 옷은 값이 너무 비싸 대부분 백화점 같은 곳에서 만져보는데 그친다. 그런데 이 라면집에는 한쪽 진열장에 각종 고급 의류를 진열해 놓아 손님이면 누구나, 원하는 옷을 한 번씩 입어 볼 수 있는 특전을 베풀고 있다.
요즘 이 라면 가게는 특수를 누리고 있다. 400~500엔짜리 라면 한 그릇만 먹으면 수십만 엔짜리 옷을 입어볼 수 있기 때문이다. 점심시간에 이 라면 가게를 찾는 여성들은 식사도 해결하고 동시에 고급 옷도 입어보는 즐거움에 단골 손님이 된다. 최근에는 여성고객들이 전화를 해서 자신의 취향에 맞는 옷이 들어왔는지 확인할 정도가 되었다고 한다.
다음으로 고베의 다코야키(문어 풀빵) 전문점인 포코아포코를 사례로 들 수 있다.
이 집은 문어 풀빵 집과 피아노 교실을 나란히 열었다. 한쪽에서는 문어 풀빵을 팔고, 유리문 사이의 다른 한쪽 가게에서는 피아노를 가르치는 것이다. 초등학생을 위한 이 피아노 교실은 유리문을 통해 부모들이 자녀들의 피아노 레슨을 볼 수 있게 만들어졌다. 부모들은 자녀의 피아노 레슨을 지켜보기 위해 몰려들고, 그 시간 동안 무료함을 달래기 위해 문어 풀빵을 먹는다. 또한 자녀들의 레슨이 끝나면 문어 풀빵을 한 봉지 사가기도 한다.
또한 “주세미”라는 혼합 마케팅 사례도 들 수 있다. 주세미는 주유소와 세탁소, 미장원이 함께 있는 점포다. 주유소에 기름을 넣으려 왔다가 세탁물을 맡기기도 하고, 기름을 넣거나 세차를 하는 동안 미장원에서 머리를 손질할 수도 있다. 굳이 미장원을 따로 찾아갈 필요가 없는 것이다. 주유, 세차, 세탁, 미장원 등 한 번에 네 가지 일을 볼 수 있다는 장점 때문에 주세미 마케팅은 바쁜 현대 일본인들에게 사랑 받고 있다.
이러한 기발한 상상력은 작은 가게 뿐만 아니라 일본의 대기업에서도 찾아볼 수 있다. 일본 굴지의 도요타 자동차와 마쓰시타 전기, 아시히 맥주는 한때 똑같은 이름의 상품을 발매하기도 했다. 이른바 ‘윌(will) ’ 마케팅이다. 즉 자동차, 컴퓨터, 맥주 등 서로 다른 제품이 이름을 모두 ‘윌’이라고 이름 짓고 공동 마케팅 전선을 구축한 것이다. 현재 윌 상품은 지금까지 발매된 다른 제품보다 탁월한 판매 실적을 보이면서 새로운 차원의 이미지 확보에 성공했다. 기발한 제휴마케팅이 성공한 것이다.
지금까지 일본 상인들의 기발한 아이디어 4가지를 살펴보았다. 이 중에서 첫 번째, 라면 사례의 경우 시사하는 바가 크다. 먹는 음식을 파는 것이라고 먹는 것에
만 초점을 맞추어 프로모션을 할 것이 아니라 이렇게 전혀 다른 부분의 새로운 고객의 니즈를 창출하여 충족시켜 줌으로써 경쟁력을 갖출 수 있는 것이다.
또한 나머지 세 가지의 전략은 서로 다른 이종간의 산업이나 아이템을 혼합하는 전략인데 이러한 경우는 무엇보다 사전에 고객의 니즈를 파악하고 혼합하는 과정에서 생길 수 있는 문제점들을 먼저 고려하고 시행해야 한다. 자칫 잘못 하면, 오히려 기업 고유의 브랜드를 훼손 시킬 수 있기 때문이다. 그러나 고객들이 원하는 것을 하나의 패키지로 묶어서 제공할 수만 있다면 그리고 그것이 고객이 원하는 것이라면 이러한 전략은 기업이나 개인사업자에게 매우 좋은 기회가 될 수 있을 것이다.
<참고자료 : “오사카 상인들”, 홍하상 지음>

나이가 먹어가면서 참 겁이 많아집니다.
질풍노도의 시기까지 들먹이지 않더라도...
내 한몸일때는 별로 신경쓰이지 않던 것들이...
내가 지켜야 할 것들이 하나, 둘 늘어갈수록 겁이 많아지네요.
이런 것... 저런 것...
지금 이 글을 읽는 여러분께서도 뭔가 마음 속에 한두가지 떠오르는 게 있으시죠?

이 글에서 말하는 두려움이란 앞에서 제가 말한 것과는 다소 다릅니다만 비슷한 점이 있네요.
PM도 자신 스스로 이제는 다 알아...라는 자만감에 빠지거나... 팀장도 다 아는데 뭘... 이런 생각을 하는 순간부터 퇴보하기 시작하는 것 같습니다.
끊임없이 두려워하고, 끊임없이 고민하는 자세...
그것이 바로 나를 발전시키는 원동력이 아닐까요?
물론 이렇게 살다보니 피곤하긴 합니다만... 10년 후, 20년 후의 내 모습이 달라지려면 기꺼이 감내해야 겠다는 생각을 하곤 합니다.^^
여러분은 어떠세요? 두려운 게 있나요?

리더에게 가장 중요한 것은 두려워할 외(畏)자다.
벼슬살이에서 가장 중요한 점은 두려워할 외(畏) 한자뿐이다.
의(義)를 두려워하며 상관을 두려워하고 백성을 두려워하여
마음에 언제나 두려움을 간직하면,
혹시라도 방자하게 되지는 않을 것이니,
이로써 허물을 적게 할 수 있을 것이다.
-정약용 목민심서, ‘치현결(治縣訣)’에서 재인용
 
 
우리는 두려움에 대한 공포 때문에 두려움에 맞서고,
두려움을 알기에 미리 삼가고 조심하게 되는 것입니다.
결국 두려움이야말로 조직의 장기적인 생존에 필수요소라 할 수 있습니다.

항상 모든 것에 두려워 할 줄 아는 자세는 공직자뿐 아니라
모든 리더에게 공통적으로 요구됩니다.
구성원은 두려움을 모르는 리더가 아니라
두려워할 줄 아는 리더를 존경하고 따르게 됩니다.

 

저는 야구를 그리 좋아하는 사람은 아닙니다만...
야구가 인생과 비슷하다는 말은 정말 맞는 말이구나하는 생각을 많이 하는 사람입니다.
참 여러모로 닮은 점이 많죠...^^
7회 2점 뒤진 상황이라는 CNN 회장 테드 터너의 표현도 요즘의 제게 참 와닿는 표현이기도 합니다.
9회 밖에 안되는 야구 경기에서 7회는 이미 2/3 지점을 통과했다는 의미지요. 타자 수로는 타자 1순하는 9명의 타자만 공격을 할 수 있다는 의미기도 하구요.
2점차이라는 것은 1점을 내기가 만만치 않은 야구의 특성 상 그리 쉽지 않은 점수차이면서 잘하면 따라잡을 만한 점수이기도 합니다.
결론적으로 시간은 많지 않지만, 어떻게 해보면 될만한 시점 정도로 번역할 수 있겠네요...^^
지금의 제 상황이 딱 그렇습니다.
아직 포기하기엔 이른 나이이고... 그렇다고 썩 많은 시간이 주어지는 나이도 아니죠...

열심히 살아봐야 겠죠?^^;;


테드 터너의 '야구에서 7회 2점 뒤진 상황'  
 
 
사람들이 나에게 세상이 어떤 형편에 처해 있다고 생각하느냐고 물으면, 나는 야구경기에 비유한다. 7회인데 2점을 지고 있다. 지금 뒤지고 있지만, 역전의 기회는 여전히 있다. 바꿔 말하면 우리는 상대 팀이 추가 득점을 하지 못하도록 막으면서 3점을 내야 한다. 그러나 야구경기에서 시간이 늦어지면, 낭비할 시간이 없다. 우리는 어리석은 일들을 멈추고 영리한 일을 시작해야 한다. 그리고 결코 비관하면 안 된다. (431p)
 
테드 터너 & 빌 버크 지음, 송택순 옮김 '테드 터너 위대한 전진 - 도전과 성취의 아이콘 CNN 창립자 테드 터너의 인생과 경영' 중에서 (해냄)
 
1980년 최초의 24시간 뉴스 채털인 CNN을 만든 것으로 유명한 테드 터너. 미디어 분야에서 새로운 지평을 연 그는 타임워너, AOL과 합병, AOL타임워너의 부회장을 맡기도 했지만 경영진과의 마찰로 2003년 물러났지요. 이후 자선사업 등을 하며 제2의 인생을 살고 있다고 합니다.
 
테드 터너가 2008년에 쓴 자서전이 최근 한글판으로 나왔습니다. 그가 자서전에서 쓴 '야구에서 7회 2점 뒤진 상황'이라는 표현이 눈에 들어옵니다. 우리가 살아가며 자주 만나게 되는 순간이지요.
무엇보다 절대 비관해서는 안됩니다. 그리고 역전의 기회를 만들어야 합니다. 7회까지 왔으니 물론 남은 시간은 많지 않습니다. 시간을 낭비해서는 안된다는 얘깁니다. 그래서 어리석인 일이 아니라 현명한 선택을 하는 것이 중요합니다.
 
지금이 '야구에서 7회 2점 뒤진 상황'과 비슷한 순간이라면 테드 터너의 말을 떠올리면 좋겠습니다.
"낭비할 시간이 없다. 우리는 어리석은 일들을 멈추고 영리한 일을 시작해야 한다."
 
 

명분을 좇느냐... 실리를 좇느냐...
참 어려운 선택입니다.
여러분은 어떤 선택이 옳다고 생각하시나요?
옳다고 생각하는 선택과 동일한 선택을 해오셨나요?
훔....
저는 명분을 좇는 선택이 옳다고 생각은 합니다만, 지금까지 살면서 늘 실리를 좇는 선택을 해왔습니다.
쿨럭...ㅡㅡ;
그런데 이 글의 저자는 이렇게 말합니다.
대의를 좇으면 도움이 저절로 찾아온다...
믿기 어렵지만 정말 그랬으면 좋겠습니다.
그런 말이 있죠...
한 사람이 꾸는 꿈은 그냥 꿈이지만... 여러 사람이 꾸는 꿈은 현실이 된다...


성공의 관건은 타인을 돕기 위한 욕구
당신이 대의에 따르는 일을 하면 도움은 저절로 찾아온다.
반면에 자기 자신만을 위한 일에 종사한다면
이러한 도움이나 만족감 또는 보상을 맛볼 수 없다.
인류를 위해 봉사할 수 있다면, 모든 일이 순조롭게 진행될 것이다.
(It seems to me there's a natural force which goes into play to
help you when you're doing something for a higher purpose.
If you're doing something that serves yourself only,
you won't get the same help, satisfaction, or rewards.
But if you can find something to do that serves mankind,
you'll have the wind at your back.)
-세릴 리치(Sheryl Leach)
 
 
생각을 바꾸면 불가능한 일도 가능해집니다.
반면에 생각을 바꾸지 못하면 늘 그 자리에 머물게 됩니다.
회사나 개인이나 ‘자신의 이익을 우선시하기보다
남의 성공과 욕구를 위해 우선으로 봉사한다’로 생각을 바꾼다면
모두 다 성공의 기쁨을 맛보게 될 것입니다.

The impossible becomes possible when you change your perception.
On the other hand, if you cannot change your perspective,
you will be stuck where you are.
Whether it be personal or part of a company,
if we change our perception and
work towards helping others achieve their aspirations and success,
instead of prioritizing our own profits, we can all enjoy success together.

 

아마...
제가 철이 들기 시작할 무렵이었던 것 같습니다.
프로스파크와 나이키의 차이를 알게 된 그 때가 말입니다.
1980년대에 초등학교를 다닌 제게, 어느날 갑자기 몰아닥친 브랜드 열풍은 충격 그 자체였습니다.

엊그제까지 같은 반에서 비슷한 또래였던 아이들이 갑자기 나이키를 신은 아이와 그렇지 않은 아이로 구분되는 걸 보면서 어린 마음에도 나이키를 신은 그룹에 속하고 싶단 생각이 들었던 걸 보면 저는 예나 지금이나 다분히 자본지향적입니다.ㅡㅡ;

아무튼... 그 어린 아이 때부터 느껴온 부의 격차가...
어른이 되고 보니 더 크고 넓게 느껴지게 됩니다.
명절을 해외에서 보내는 사람과 그렇지 않은 사람...
크고 검은 독일차를 타는 사람과 그렇지 않은 사람...
30년산 양주를 마시는 사람과 그렇지 않은 사람...
아이들이 해외에 가 있는 사람과 그렇지 않은 사람...
집을 여러채 가진 사람과 그렇지 않은 사람...
이외에도 참 많겠죠...^^

아무튼...
그 넘사벽(넘을 수 없는 사차원의 벽)같은 부의 격차보다...
꿈의 격차가 더 크답니다.
실제로도 그렇겠죠?
왠지 그렇다고 믿고 싶어지는 요즘입니다.^^;;





부의 격차보다 무서운 것은 꿈의 격차이다.
부의 격차보다 무서운 것은 꿈의 격차이다.
불가능해 보이는 목표라 할지라도,
그것을 꿈꾸고 상상하는 순간 이미 거기에 다가가 있는 셈이다.
-이지성, ‘꿈꾸는 다락방’에서
 
 
성공으로 가는 프로그램은
반드시 이렇게 되고 싶다는 간절한 꿈에서 시작합니다.
꿈은 상상을 통해 얼마간 실현의 기쁨을 미리 맛보게 해줍니다.
그 기쁨과 기대가 도전할 수 있는 에너지가 되어
무엇이든 실천하게 합니다.

 

워렌 버핏 같은 대투자가도 이런 말을 하는군요.
다행입니다.
저런 냥반이 부유한 집에서 태어나는 게 나아요라고 했다면 아마 저를 포함해서 좌절하는 사람이 엄청나게 많았을 겁니다.^^;;

저는 개인적으로 물려 받은 게 많아서 넉넉한 사람보다는 개인적인 능력이 뛰어나서 스스로 얻은게 많은 사람을 더 존경합니다. 아마도 제가 개인적으로 물려 받을 게 없기 때문에 잠재적으로 이 방향의 가치관을 발달시켰을 가능성이 있긴 합니다만...^^;

문제는 사회적으로 유용한 재능이라는 부분인 것 같습니다.
내가 가지고 있는 달란트가 과연 사회적으로 유용할까라는 의문도 있을테구요.
아마도 사회적으로 유용하게 재능을 사용하라는 의미이겠죠?^^

저는 재능에 박복한 사람입니다만...
여러분은 어떤 재능을 갖고 계시나요?
궁금합니다...

"I would much prefer not to be born rich," said Mr. Buffett. Instead, he said he "would like to be born with certain talents that are useful to society."
 
'Buffett:'I Stopped Working for Money Long Ago' '중에서 (월스트리저널, 2011.3.23)
 

"부유한 집에서 태어나는 것보다 사회에 도움을 줄 수 있는 재능을 가지고 태어나는 게 더 좋다..."
 
세계 세번째 부자이자 '기부'로 유명한 워렌 버핏. 그가 방문중인 인도에서 일하지 않아도 되는 부자집에서 태어났기를 바라는지 아닌지 질문을 받고 한 대답입니다.
 
'certain talents that are useful to society'...
 
'갑부'인 버핏이 이렇게 말했다고 삐딱하게 생각할 필요는 없겠습니다. 일하지 않아도 되는 부자집에서 태어났다면 얼마나 좋았을까라는 생각을 한번쯤 해보지 않은 사람이 얼마나 되겠습니까. 하지만 곰곰히 생각해보면 버핏의 말이 옳아보입니다. 어제 말씀드린대로 인생은 짧습니다. 그리고 인생의 행복은 '돈'이 아니라 자신이 살아가며 느끼는 '보람'에서 오는 것이라는 생각입니다.
내가 가지고 태어난 재능으로 사회에 기여할 수 있는 방법을 찾는 것, 혹시 재능이 없다고 느껴지면 지금부터 조그마한 재능이라도 연마하며 사는 것이 행복으로 가는 길일 겁니다.

회사 생활을 하다보면 참 회의가 많습니다.
철 지난 농담을 보태자면...
회의가 너무 많아서 인생에 회의를 느낀다는... 쿨럭...(*__)
하지만 그 수많은 회의들 중에서 정말 중요한 회의는 많지 않죠.
왠지 대안을 찾는다기 보다는 리스크를 공동 부담하려는 느낌?
그래서 나중에 책임소재가 불명확해지는 느낌이랄까요?
어쨌든 회의 많은 회사치고 잘 되는 회사 본적이 없습니다.

이 글은 제목에서 알 수 있듯이 당신의 미팅들을 가치있는 것으로 만들라는 내용입니다.
어떻게 하면 될지 한번 읽어보시죠.
짧게 발췌했습니다.^^



Make Your Meeting Worthwhile
 
A common complaint people have about work is that they are often forced to suffer through worthless meetings. Yet, meetings are an important way to get work done. Instead of wasting people's time, follow these three steps to make your meeting valuable to attendees:
1.Keep it small. Only invite people who need to attend and who can directly help achieve the meeting's objectives.
2.Prepare and circulate an agenda. Without an agenda, you'll no doubt waste time agreeing on what you are there to do and how you'll do it.
3.Be mindful of time. Always underestimate how much a group can accomplish. Keep the meeting as short as possible while still achieving its objectives. If you go late, don't hold people captive, schedule a follow up meeting.