최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

1. Career path

- 경력관리가 얼마나 중요한지는 잘 알고 계실 겁니다. 한가지 잊지 말아야 할 것은 "내 경력은 내가 챙겨야 한다."는 겁니다.^^
군대조직을 예로 들자면 소위 임관해서 소대장 1년 하면 중위 진급하고 대대 참모 1~2년 한 다음에, 1차 중대장 1년 6개월하고, 대대 참모 경력이 없으면 참모 한번 하고, 아니면 계속 2차 중대장직을 수행할 건지 등이 정해져 있습니다. 보통 지휘관 한번, 참모 한번 하면서 진급하게 되죠. 중간에 부대가 맘에 들면 될 수 있는 한 계속 있으려 하고, 부대가 맘에 안 들면 선후배를 비롯한 모든 인맥을 동원해서 떠나려 하죠.^^
일단 PM Job을 계속할 계획이시라면 어떤 품목군을 담당해 갈 것인지, 어떤 품목을 맡을 것인지가 중요한 사항이며, PM Job을 포함해서 자신의 제약 경력을 쌓아가시려면 언제쯤 PM에서 다른 직군으로 옮긴 것인지 등등을 잘 고민해서 결정하셔야 합니다. 이직할 때 몇 푼 더 준다는 연봉에 흔들리지 말고  "자신의 경력관리 계획"을 잘 생각해서 결정해야 합니다.

2. 오픈된 포지션의 전 근무자 부서와 직급

- 보통 이직을 소개하는 헤드헌터와 이직자는 이직 과정에서 서로에 대한 정보가 매우 부족한 경험을 하게 됩니다. 물론 대부분의 사람들은 그렇지 않겠지만 헤드헌터들 중에서도 수준 이하인 사람들은 이직자의 입장에서 중요할 수 있는 정보를 얼렁뚱땅 얼버무리거나 괜찮다, 별일 아니다는 식으로 슬쩍 넘어가는 경우가 많습니다. 농담반 진담반으로 "취업사기"라는 표현을 쓰는 경우가 그래서 생기는 것이죠.^^
이직 전에는 이직자가 갑이지만, 이직 후에는 이직자가 을이 되기 때문에 아무리 신중하고 또 신중해도 절대 지나치지 않으니 부디 신중하길 바랍니다.^^
가장 흔한 예가 바로 연봉입니다. 연봉 5,000만원 준다고 해서 갔는데 일비 빼고, 상여금 빼고, 세금 빼니 전 직장 수준밖에 안되는 경우는 허다하게 볼 수 있구요.
부장이래서 옮겼는데 가보니 부서장 밑에 있는 팀장급인 경우도 있을 수 있죠.^^ 그래서 일단 헤드헌터가 하는 말은 비선 조직(?)을 통해서 반드시 확인해야 하며, 오픈된 포지션의 전 근무자 직급과 연봉을 참고하면 내가 갈 자리가 어떤 자리인지 대충 짐작은 할 수 있을 겁니다.

3. 조직구성도(인원별 근무년수 포함)

- 일반적인 이야기에 지나지 않지만 통상 외자사의 경우 경력과 실력을 중시하는 관행때문에 몸값이 곧 실력의 잣대로 인정되고, 몸값을 빠르게 올리는 방법은 이직이 가장 손쉽기 때문에 통상 이직을 자주 한것이 경력에 흠이 되지 않습니다. 하지만 국내사의 경우는 실력도 중요하지만 조직의 인화, 단결을 해치는 인재를 원하지는 않기 때문에 지나치게 이직이 많은 경우 백안시하는 경향이 있습니다. 경력에 비해 이직이 지나치게 많을 경우 우리 회사에서도 얼마나 있다 가겠냐는 식의 생각을 하게 되는 거죠.
장황하게 말씀드리는 이유는 국내사 PM의 경우 자신의 직장생활 경력에 있어 많아야 두세번의 이직이 최선일 것이므로, 한번 옮겼을 때 그곳에서 오래 성장할 수 있도록 조직 구성도를 꼭 확인해야 합니다. 어차피 영업이 되었건 마케팅이 되었건 실무자 역할은 길어야 10~13년 내외입니다. 그정도 실무자를 하면 관리자가 되는데 1년 차이나는 선임자가 바로 위에 있다면 내가 관리자되기는 좀 어렵겠죠?^^
너무 노골적이긴 하지만 군대에서 내가 고참 오래 하려면 바로 윗 선임이랑 월 차가 좀 많이 나야 한다는 건 상식이쟎아요^^ 당연히 부서장은 인원 선발할 때 그 정도는 염두에 두고 선발해야 할 책임이 있지만 업무가 급하고, 인원이 적다보면 그런 고려는 뒷전으로 밀리기 십상입니다.^^

4. 본인의 예상 연봉 및 이직 관련 비용 부담자

- 통상 이직을 할 때 성공적인 이직으로 평가받는 경우는 이렇죠.
   1) 같은 직급, 같은 연봉에 크고 좋은 회사로 간 경우
  2) 윗 직급, 높은 연봉에 비슷한 회사로 간 경우
  3) 매우 윗 직급, 매우 높은 연봉에 아랫급 회사로 간 경우
  
   너무 일반적인 이야기가 될지 모르나 위 사항에 해당되지 않는 이직은 수평이동이거나 하향이동인 경우가 대부분입니다.
반드시 조심해야 할 사항은요, 연봉과 직급 둘 중에 하나를 포기해야 하는 경우가 생긴다면 연봉을 포기하라는 겁니다.^^ 연봉은 어떤 기회로든 상향 혹은 보상이 이루어지지만, 직급은 반드시 시간이 지나야만 얻을 수 있는 것이기 때문에 일반적으로 직급을 얻어내는 게 훨씬 유리합니다.(초보 PM들은 아직 나이가 어리기 때문에 돈 벌 기회는 더 많죠.^^)
만일 연봉만 놓고 본다면 최소한 15% 이상의 연봉 상승 시(단, 세금문제를 고려하여 실수령액으로 10% 이상 상승할 때), 직급으로 본다면 한 직급 이상 상승 시 이직하는 게 좋습니다.
또한 본인이 이직 의사를 먼저 밝혀서 헤드헌팅 사에 비용을 지불해야 하는 경우라면 지나친 비용부담이 되지 않도록 미리 조율해서 연봉 상승분의 몇 %, 초회 월급여의 몇 %, 혹은 일정금액 얼마 식으로 미리 조율하는 것이 좋습니다.

5. 출근 요구일

- 이직을 할 때 어떤 경우는 전 직장 쪽에 대고 얼굴도 돌리기 싫을 정도로 정을 떼고 나가기도 합니다. 하지만 제약업계가 좁다 보니 그렇게 욕을 먹고 떠나게 되면 그 화살이 언제 돌아와도 다시 내게 돌아오는 경우를 많이 보게 됩니다.

절대 그러지 마세요.

원래 이직 시에는 최소 1개월 전에 퇴직의사를 밝히고 후임자가 선발된 후에 인수인계를 해주고 떠나게 되어 있쟎아요. 하지만 그렇게 여유있는 이직은 전 본적이 없네요.^^ 전 직장에서 욕 먹지 않고 제약업계에서 얼굴없는 적을 만들기 싫다면, 또 새 직장에서 첫 인상부터 구기기 싫다면 최소한 2주 정도의 기간을 두고 준비해서 떠나야 합니다.

와이프나 가족에게 약소한 여행선물이라도 하고 싶다면 새직장에 3주의 동의를 얻고, 전직장에서 2주 근무하고, 1주는 가족과 여행을 한 다음 출근하는 게 좋겠죠?^^ 

6. 오픈된 포지션의 부서 년간 교육비 예산

- 부장 진급 전까지 1년에 1교육은 상식인 거 알죠?^^
회사에서 안 해주면 내 돈으로라도 꼭 해야 합니다.^^

7. 담당 품목의 운용 예산
 
- 예전에 면접을 보러 갔는데 그 쪽 마케팅부 예산이 제 담당품목 1년 예산밖에 안되더라는...ㅡㅡ;

8. 노조 가입 가능여부

- 일종의 보험이라고 생각하고^^ 어떤 회사는 노조 가입 절대 못하게 하는 경우도 있는데요, 그런 경우는 오히려 주요 정보를 접할 수 있는 경우라고 생각해도 됩니다. 참고로 관리부서 인사, 재무, 총무, 영업관리 등은 노조 가입이 안되는 경우가 많죠?^^

이 정도만 체크한다면 성공적인 이직이 될 거라 믿습니다. 이직 성공하시면 저도 소개 좀 부탁....-_+

법인카드 사용불가 가맹점 안내

  * 하기 가맹점에서 법인카드 사용 시 정산이 불가함을

    알려드립니다. (현금대체처리)

이발소, 안마시술소, 피부미용실, 사우나,

의류점, 침구점, 운동용품점-스포츠레져(ex. 나이키)

골프연습장

치과, 한의원, 병의원, 약국, 안경점

카센타(카오디오)

금은방(귀금속)

화장품 가게(ex. 코리아나), 미용재료, 커텐.침구

기계공구, 주방용구, 의료용품, 맞춤복점, 인테리어,

주유소(기름,가스), 일반가구, 수족관, 내의판매점 등

* 위 가맹점에서 사용한 경비를 정산 할 경우 국세청에서

  사적사용혐의를 두어 소명자료 제출을 요구하는 등

  회사가 불이익을 받습니다.

1. 기안(起案)

  가) 사업이나 활동계획의 초안, 또는  그 초안을 수립하는 행위

  나) 업무진행을 위하여 최초로 발의하는 행위

  다) 인원(주관부서, 담당자), 시기, 장소, 소요비용, 관련예산항목, 기대효과 등의 포괄적 내용 포함

  라) 전 부서에 해당

2. 품의(稟議)

  가) 기 승인된 기안을 근거로 업무진행에 필요한  구체적인 사항을 보고, 결재를 요하는 행위

  나) 주로 관리부서에 해당(인원, 자금 등)

3. 업무연락(협조)서

  가) 타 부서의 관할업무에 대하여 협조를 요청하는 문서 양식

  나) 주로 구두로 요청하게 되나, 근거를 유지해야 하는 일부의 경우에 문서화하여 진행함

4. 기안, 품의, 업무협조의 차이점

5. 기안작성의 기본

  가) 작성원칙 : 결재권자 입장에서(상식적)

     1)정확한 용어

     2)오탈자 정정, 줄임말, 구어체 사용 주의

     3) 금액, 영어, 한자 등은 한글 표기 후 괄호 표기

     4) 정확한 단위 사용 예) 금액, 수량, 부가세 별도 등

 
  나) 정확한 존대법 사용(압존법)

     예1) 저희 원장님께서는…

     예2) 결재하여 주시옵소서.

  다) 명확한 내용 : 형용사, 부사 사용 자제(과장, 과격한 용어 금지)

     예1) 엄청 큰 병원이며…

     예2) 타사들의 빡센 지원으로…

갑자기 왠 공주 이야기인가 싶겠지?

솔직히 말하면 내가 한 말은 아니고 어떤 대학교 교수님께서 칼럼에 올리신 글을 읽고 뜻한 바 있어(?) 올리게 되었다.ㅡㅡv

옛날 이야기들은 다 알겠지만 그냥 대충 이야기를 요약해 보면,

1. 한 나라의 이쁜 공주님이 아팠다.

2. 고칠 수가 없는 희귀질환인 관계로 대왕님께서는 우리 딸만 고쳐주면 모든 걸 주겠다고 약속했다.

3. 한편, 세 명의 왕자가 있었다.

4. 첫째 왕자는 천리를 내다보는 망원경을, 둘째 왕자는 하늘을 나는 마법의 양탄자를, 셋째 왕자는 모든 병을 고
치는 기적의 명약을 갖고 있었다.

5. 첫째 왕자 덕에 병이 있는 공주를 발견하고, 둘째 왕자 덕에 시간에 늦지 않게 날아가서, 셋째 왕자 덕에 공주의 병을 고쳤다.

6. 공주와 결혼해서 대왕님의 뒤를 이을 왕자는 누구일까?

답은 알아서 생각들 하시되, 이따가 알려주기로 하고....^^

이 질문을 신입사원들이나 관리자 교육 시에 던져보면 참 재밌는 결과가 나온다.

신입사원들은 워낙 풋풋한 애들이다 보니.. 중구난방으로 거의 1/3씩 의견이 갈리기 마련이고^^ㅋㅋ

관리자들은 의외로 망원경이나 마법의 양탄자를 손에 꼽는 경우가 많다.

이유는 짐작하다시피 문제의 포착이나 결정의 시기의 중요함을 몸으로 느끼는 직위에 있기 때문일 것이다.

그렇다면 같은 질문을 PM에게 해보면 어떨까?

당신도 속으로 생각해보라. "망원경, 마법의 양탄자, 기적의 약" 무엇일까?

가장 큰 포상을 해줘야 할 사람은 누구일까?

여기서 잠깐~^^

이 정도의 의사결정 문제는 PM 업무를 하다보면 늘상 겪게 되는 문제일 것이다.

이렇게 해야 할까? 저렇게 해야 할까?

누군가에게 지시를 받아서 움직일 수 있을 때는 내가 결정하지 않아도 되기 때문에 별 생각도 없기 마련이지만,

스스로 결정하고, 스스로 책임져야 하는 처지에 놓이게 되면 "결정"이라는 것은, "선택"이라는 것은 그 중요도가
높으면 높을수록 살인적인 압박감으로 다가오기 마련이다.

"정답은 바로....
















거꾸로 생각해보라 이다.^^

현재 주어진 상황에서 최고의 목적, 가치는 바로 "공주를 살리는 것"이다.

그렇다면 공주가 죽어버린 경우를 가정해 보라는 것이다.

공주가 죽었다면 누가 가장 큰 처벌을 받게 될까?^^ 답은 아마도 셋째 왕자가 아닐까?

망원경도 중요하고, 마법의 양탄자도 중요하지만

현재 상황에서의 공주를 살린 가장 중요한 요인은

반대로 그것이 없을 때를 가정해 본 상태에서 구해진 것이 바로 정답이 되는 것이다.

그것이 바로 선배 PM들이 그토록 강조하는 key factor이다.

사업계획을 일관되게 꿰뚫는 key factor, 이번 분기 POA를 관통하는 key factor, 담당자들이 한번만 들어도 잊지 못하게 되는 key factor^^

당신은 그것을 찾아야 한다.

그것을 찾고 싶다면... 스스로 거꾸로 생각하는 습관을 가져보라고 권하고 싶다.

오늘은 이만^^

PM업무 중에 중요한 부분 중의 하나가 바로 기안처리이다.

PM은 때로는 내가 직접 기안을 해서 승인을 받아 업무를 진행하기도 하고, 때로는 영업부문에서 올라온 기안에 대하여 합의만 하기도 하는데 기안처리라고 함은 "기안합의"를 의미한다.

기안 처리를 할 때 반드시 잊지 말아야 할 것을 생각해 보자.

1. 오탈자 수정
기안서를 수령하면 기안일자, 결재권자, 거래선코드번호 등 쉽게 확인할 수 있는 것들 중 틀린 부분이 있는지 확인하라. 기안서에 오탈자는 기안 내용의 신뢰도까지도 떨어뜨리는 경우가 많으므로 반드시 검토해야 한다. 검토자가 모르고 넘겼는데 결재권자가 확인하면 기안자 뿐만 아니라 검토한 실무자도 바보되는 거다. 멍충이...
만약 서명이 빠진 경우가 있다면 팩스본으로라도 서명이 들어 있는 기안을 받아야 책임소재 문제가 정확해지므로 대충 이름만 타이핑된 기안서류는 아예 보지도 마라. 괜히 싸가지없단 소리 들으면 안되니깐 기안내용 검토할 동안 서명해서 팩스로라도 서명본 보내달라고 하면 되겠지?^^

2. 사실관계 확인
담당자들이 작성한 기안을 보다 보면 사실관계 확인이 어려울 정도로 두서없이 작성을 한 기안이 많다. 최소한 대학 1학년 신입생 때 교양필수로 배우는 대학국어를 이수했다면 어렵지 않을 기안 작성이 왜 이렇게 두서없이 될까? 도대체 왜일까? 가장 큰 이유는 스스로 상황파악이 안되거나 논리적인 글쓰기에 익숙하지 않기 때문이다. ㅋㅋㅋ 따라서 기안처리를 하는 실무자로서의 PM은 기안을 받으면 먼저 사실관계 확인에 주력해야 한다. 이때 꼭 주의해야 할점이 있다면...
"절대로 담당자들의 말은 믿지 마라."
오직 PM 스스로 확인한 정보만이 진실이며, 담당자들이 하는 말은 반드시 확인하고 또 확인하라.
만약 담당자의 말로만 확인할 수 밖에 없는 사항이라면 객관성이 결여된 쓰레기 정보이거나 최상의 고급정보이거나 둘중에 하나이므로 기안서에 출처를 밝혀 반드시 기록하라. 포스트-잇 붙이는 짓은 언제라도 뗄수 있도록 하기 위한, 책임을 지지 않기 위한 검토부서들의 얄팍한 수작이므로 절대 그런 짓 하지 마라. 검토 내용이 많고 내용이 길다면 부전지로 만들어서 스카치테이프로 부착할 것!
사내 ERP 시스템의 매출, 수금현황을 비롯해서 과거 판촉현황, 주요품목 매출현황, 최근 3개월 처방증감 현황 등은 기본 중에서도 가장 기본적인 검토사항이다.

3. 명확한 검토 의견 첨부
기안을 검토할 때 가장 꼴보기 싫은 게 바로 이런 것도 같고, 저런 것도 같은 검토의견이다. 검토는 해야겠고, 나중에 책임지긴 싫은 넘들이 대부분 이런 의견을 제시하는데 결재권자 입장에서 볼 때는 정말 쓰레기 같은 넘으로 보이니 주의할 것!

잊지 말아야 할 중요한 원칙!
"so what?"

본인이 쓴 글 중에도 나와 있듯이 "그래서 뭐 어쩌라고?"에 대한 답을 줄 수 있도록 검토 의견은 가부가 명확해야 한다. 도저히 가부를 명확히 못할 상황이라면 조건부 합의 정도면 준수하다. "처방이 월 500만원 이상 증가하는 조건에서 000 지급에 합의함" 정도??^^ 그것도 못할 새가슴이면 PM 때려쳐라. 현상황에서 검토가능한 모든 문제를 예상해서 검토하고 시행했지만 신이 아닌 이상, 제약업의 특성상 통제못할 변수가 발생하는 건 하늘의 뜻인 거다. 불가항력적인 문제에 대하여 PM의 예상이 틀렸다고 뭐라고 할 회사는 내가 아는 한 없으니 걱정할 것 없다.

또한 합의를 못하겠다면 합의하지 말고 결재절차를 진행하면 된다.
합의 없다고 싸인 못한다고 하는 대표이사가 있다면 그넘도 웃긴 넘이다.
여러 부서의 합의 시스템 자체가 공동책임을 지기 위한 일종의 방어적 기제이긴 하지만 대표이사라면 누가 합의를 못했다고 하면 왜 그런지 확인해보고, 감수할 만한 위험이라면 스스로 결정을 내려야 하는 거다. 합의 안하는 건수가 늘어나면 비협조적이라고 욕을 먹겠지만 합의하고 책임지는 것보다는 나을 뿐더러, 자신의 주관에 맞게, 일관적인 기준만 있다면 오히려 권장할 만하다고 본다. 마지못해 합의하는 기안은 나중에 반드시 문제가 생기더라... 참고할 것^^

4. 빠른 검토
망하는 회사 특징이 바로 "보류"가 많다는 거다. "보류"는 정말 편리한 방법이다. 차라리 "부결"이라면 다른 방법이라도 찾아볼텐데 보류라고 하면 될 것도 같은 느낌에 하염없이 기다리게 되니 말이다. 당신이 몸담고 있는 회사의 결정권자가 "보류" 지시가 많다면 얼렁 뒷조사해서 더 윗선에다 찔러라. -_+

이렇게 "깔고 뭉개는 넘"들 때문에 될 일도 안되는 경우 많으니, 당신만이라도 PM만이라도 그러지 마라.
아니다 싶으면 빨리 미합의 진행하든, 부결을 내고, 된다 싶으면 빨리 합의하든 승인해라.
군대 격언에도 있지 않나?

"전투에 실패한 지휘관은 용서해도, 공격 시기를 놓친 지휘관은 절대 용서받지 못한다."


위의 내용들만 잘 지키려고 노력한다면 최소한 욕은 안 먹을거다.
초보 PM들의 건투를 빈다.^^

PM 업무를 하다보면 본의 아니게 고급 정보를 접할 기회가 많아진다.

여기서 고급정보라고 하는 것은 돈될 만한 고급 정보가 아니라...ㅡㅡ;

마케팅부까지만 알고 더 이상 발설하지 말라는 식의 정보를 말한다.

하지만 마케팅부까지만 알고 더이상 유포금지라는 말은 지점장들까지는 이미 오픈이 되어 있거나, 지점장들까지 오픈될 것이라는 의미를 가진다.

결국 이러한 인위적인 정보 유포금지 조건은 지켜지기가 어려운 것이어서 어떤 형태로든 조직 내에 퍼지게 되며, 이런 말도 안되는 조건을 지켜보겠다고 입 꽉 다물고 있던 사람만 바보되는 경우가 허다하다.

정보를 독점할 것인가? 공유할 것인가?

답은 공유이다. 정보는 공유될 때에야 비로서 힘이 되는 것이며 정보를 접하지 못한 담당자들은 대부분 부족한 정보를 추측으로 채우게 되는데, 이 때의 추측은 통상 나쁜 방향으로의 추측이 되는 경우가 많다.

계약 조건에 의해서 절대 알리면 안되는 내용이 아닌 경우를 제외하고는 정보는 공개되고, 공유되어야 한다.

PM 나부랭이 혼자서만 알고 있어야 할 정보는 없다는 뜻이다.

정보공개가 개떡같은 회사라면 분명히 이직을 해야한다. 이것도 정이라고 정보공개 개떡같은 회사에서 난 안하고 있지만...(*__)

PM으로서 행사를 주관하다 보면 대부분 회사 임원이나 학회 임원급 이상의 VIP들을 모시기 마련이다.

VIP랑 동행하는 것이 아니라 VIP를 모시는 PM이 되려면 뭔가 신경을 써야 하지 않겠나?

일단 비행기로 이동을 할 때는 될 수 있으면 "2대로 나눠서 타라."

이유는 알겠지?

비행기가 떨어질 확률이 자동차 교통사고 확률보다 낮다고는 하지만, 두대가 연속으로 떨어질 확률은 더 낮을테니 유사시 피해를 최소화할 수 있는 유일한 방법이다.

그럼 PM은 어디에 타야 하나?

"자기가 친해지고 싶은 의사선생님이 탄 비행기 좌석의 옆자리"에 타면 된다.^^

일단 출발 전에는 선생님들 집에서 공항까지 왕복 픽업은 반드시 담당자들에게 기본으로 시켜야하고,

골프클럽은 대여하실 건가요? 가져가실 건가요?

공은 어떤 거 좋아하십니까? (타이틀리스트 프로V-1이 투어 프로들이 제일 많이 쓰는 공이라고 한다.) 등등 물어보는 핑계로 여러차례 찾아가길 빈다.

학회 행사라면 관광일정을 추가할 건지, 안할건지 등등을 확인하면 된다.

깔끔하게 선생님들 덩치 봐서 새 속옷도 한벌 정도 챙겨가는 센스를 보인다면 더할나위 없는 "Care"가 되겠지?

단, 해외행사를 추진할 때는 조용히 갔다가 조용히 오는 게 최선이다.^^

쉿~!^^