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안녕하세요, 블로그 주인장 Choi PM 입니다. 본 블로그는 제가 정신줄 놓기 전에 제약 PM업무와 관련한 정보와 노하우를 기록해 보고자 만든 공간입니다. 블로그를 통해 제약업계의 여~러분과 좋은 인연되길 바랍니다.^^ flanaria@naver.com Since2007/10/14 Choi PM

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임상실험이 아니라 임상시험이 맞는 표현이라는 건 아들 아시져?^^
동물에겐 실험, 사람에겐 시험이라고 써야 맞겠죠.^^
임상시험의 단계는 아래와 같습니다.
우리가 보통 시행하는 PMS는 Phase4에 해당하는 거구요.
정확히 알고 합시다.^^


전임상단계 : 동물실험

Phase 1(제1상) : 건강한 성인 대상 / 20~80명 / 안전용량 범위 파악 / 체내 흡수, 분포, 대사, 배설 자료 수집

Phase 2(제2상) : 환자 대상 / 100~200명 / 유효성과 안정성 파악 / 약리효과, 적정용량 범위, 용법 평가

Phase 3(제3상) : 환자 대상 / 수백명 / 3상 종료 후 시판허가 / 적응질환에 대한 효능자료 수집, 통계적 검증

Phase 4(제4상) : 환자 대상 / 대규모 / 시판후 추적검사 / 장기투여시 부작용 확인

Posted by Choi PM
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내년에도 수많은 해외학회가 진행되겠죠?
아시다시피 해외학회 프로그램은 비용과 시간이 많이 들긴 하지만
PM과 고객Dr. 분들과의 인간적인 이해를 증진시킬 수 있는 매우 유용한 툴입니다.^^

하지만 무작정 진행할 수는 없겠죠?^^
의학원에서 제약사간 과당경쟁 및 무분별한 해외 유흥을 막기 위해
해외학회 지원 관련 규정을 만들어 운용하고 있습니다.
이 기준에 안 맞추면 경비 처리가 안되는 거니깐 알고 있어야겠죠?
물론 다른 방법도 있긴 하지만.^^;;

아무튼 관련 파일을 첨부하니 참고하세요.^^
Posted by Choi PM
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꽤 오래 전 일이다.
영업부에서 마케팅부로 발령을 받고 PM이 되었을 때, 마케팅부장님께서 해주신 말이 있다.

"PM에게 있어 실수란 있을 수 없다. 다만 실패가 있을 뿐이다."

처음 그말을 들었을 때는 어찌나 그말이 멋있어 보이던지...
수첩 맨 앞장에 적어두고 늘 기억하고자 노력했던 때가 있었다.

하지만 적지 않은 기간 동안 PM 업무을 경험하면서
후배들에게 해주고 싶은 말이 있다면
"실패"보다는 "실기"가 더욱 큰 실수임을 잊지 말아야 한다고 말해주고 싶다.

여러가지의 프로모션을 진행하면서 느낀 점이 있다면
때로는 약간의 실패를 감수하더라도
실기를 하지 않는 것이 더욱 중요하다는 점이다.


설사 경쟁제품에 대한 정보가 전무하다 할지라도,
최적의 전략이 수립되지 않았다 할지라도,
프로모션을 진행할 인력과 예산이 부족하다 할지라도,
마케팅의 특성상(특히 제약 마케팅의 특성상) 한번 시기를 놓쳐버리면
그 후에는 회복불가능한 데미지를 입는 경우가 태반이기 때문이다.

물론 실패도 하지 않고, 실기도 하지 않도록 상황을 컨트롤해 가는 PM이 최선이다.
다만 실패와 실기 둘중에 하나가 예상되는 상황에서 차선책을 선택해야만 하는 상황이라면
과감하게 약간의 실패를 선택하라.

PM에게 있어 실기(失期, 때를 놓침)는 최악이다.

Posted by Choi PM
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제약 영업을 해본 사람이라면 누구나 공감할 만한 이야기인 것이, "고객에게 할말이 없다"는 거다.
보통 제약 영업의 특성상 고객의 반복 처방이 매출을 만드는 주요 방법인데, 우량한 거래선일 수록 많이 방문을 하기 마련이다. 거래선의 상황에 따라 많이 다르겠지만 통상 주 1회 이상을 방문하게 될텐데 MR들의 고민은 여기서 시작한다.
당신이 PM이든 PM이 아니든 MR의 입장이 되었다고 한번 가정해보자.
우리의 주요고객에게 주 1회 방문해서 1회당 약 5분간 면담을 한다고 했을때, 무슨 이야기를 할것인가?
일단 처방중인 제품 디테일, (중요한 메시지를 반복해서 전달한다 해도) 몇번이나 할 수 있을까?
사실상 국내에서 시판중인 거의 대다수의 제품이 특장점을 갖기 어려운 상태에서, 제네릭 제품으로 영업을 하는 회사들이 절대 다수인 상태에서, 디테일을 위한 여러가지 특장점은 한두가지 중요 포인트를 제외하고는 사실상 말장난 수준이라고 해도 과언이 아니다.
그렇다면 대화 소재는 이제 주요고객의 신변잡기 내용으로 흐르게 된다.
낚시나 사진, 골프와 같은 취미생활, 최근의 신변관련 변동상황, 가족 이야기 등등...
역시 몇번 지나면 할말 없어지는 게 당연지사다.
날씨, 주식, 재테크, 영화, 쇼핑, 연예계 뒷소식 등등 어떤 소재라 해도 결국 몇번 하고 나면 밑천이 떨어지기 마련!
개중에 잔머리 좀 쓴다는 사람들은 이 고객에게 들은 말을 저 고객에게 하는 식으로 소재 고갈을 예방하기도 하는데, 그게 또 위험한 것이 잘못 걸리면 눈탱이가 밤탱이 되는 수가 있다는 거다.^^
특히 병원같이 한 조직에 속해 있는 경우에는 말 한번 잘못 옮겼다가 난리나는 꼴 여러번 봤으니 특히 조심할 것!

다시 원론으로 돌아가서,
담당자들의 고객 방문이 무작정 거래선의 안부나 묻고 돌아오는 해피콜Happy call이 되지 않고, 실질적인 디테일 콜Detail call이 되도록 하려면 PM이 많은 고민을 해야 한다.
예를 들어, 000 리서치 프로그램이라는 이름을 붙이고, 1회차에는 샘플링, 2회차에는 제품 브로셔 밑에 간단한 설문조사 양식만 첨가한 리서치, 3회차에는 간단한 기프트 제공을 한다면, MR들에게 3회 방문동안 할말있는 방문이 되는 것이다.

당신이 고객을 방문할 때의 MR의 참담한 심정을 이해한다면 좀더 현실적인 마케팅 프로그램의 아이디어가 떠오를 것이다.^^
2009년 플랜에 적극 반영해 볼 것^^
Posted by Choi PM
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담당 제품이 지속적으로 성장가능한가, 그렇지 않은가를 판단하는 기준은 뭐가 있을까?

정답은 (신규 매출이 아닌) 신규 처방의 증가세이다.(PM이면 이제 매출 얘기 좀 그만해라.)

일반적으로 전체 처방은 크게 세가지로 구분된다.

1. 기존 처방(repeated Rx)
2. 전환 처방(changed Rx)
3. 신규 처방(new Rx)

내가 담당하고 있는 제품이 어떤 형태로 처방되는가를 구분했을 때, 전체 처방량이 증가하고 있다 하더라도, 전환 처방이나, 신규 처방의 비율이 낮다면 장기적으로 볼 때 위험한 상황이라고 판단할 수 있다.
이런 데이터를 어디서 구하냐고?
모든 대답은 필드에 있다.

여유가 있는 회사라면 메디컬 컨설팅 그룹들에 문의해도 되겠지만, 여유가 없다거나 걔들 말을 믿을 수 없다면 PM 스스로 찾아야 한다. 나는 솔직히 스스로 찾으라고 권해주고 싶다.^^
그 많은 영업부 직원들은 어디다 써먹으려고 아끼고 있나?

굳이 이상적인 비율이 얼마냐고 쪽지질할 꼬꼬마 PM들을 위해
약간의 구라를 풀어보자면 기존처방 : 전환처방 : 신규처방 = 5 : 2 : 3 정도 되는 것이 이상적이지 않나 생각한다.^^

Posted by Choi PM
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PM의 성장과정을 살펴보면...

1. 토끼
초보 PM 때다. 무슨 일 생기면 깜짝 깜짝 놀라기를 수시로 하고 여기저기 모여 앉아서 뭔가를 골똘히 하고 있지만 자세히 들여다보면 별로 필요없는 짓을 하고 있을 때가 많다. 일을 시켜보면 열심히 뛰기는 하는데 정작 중요한 순간에는 잠을 자거나, 실수하는 경우도 많다.

2. 개
초보 PM 티를 벗어나는 때다. 슬슬 여기저기 냄새를 맡거나 소리를 듣고 작은 성과를 내곤 한다. 또래들끼리 무리를 지어 움직이는 습성에 따라 작은 PM 모임에 나가기도 한다. 성질이 나면 주변에 대고 짖어대거나 물기도 한다. 가장 조심해야 할 시기

3. 여우
어엿한 PM으로서 업무를 시작하는 시기이다. 꾀가 늘어서 발로 뛰기 보다는 머리를 쓰는 경우가 많아지지만 한번 뛰면 날렵한 편이라서 크고 작은 성과를 올리곤 한다. 하지만 너무 머리를 쓰다가 자기 꾀에 자기가 넘어가는 경우도 있다.

4. 그리고...
소속된 회사나 부서의 분위기, 부서장 혹은 선임 PM의 지도에 따라 곰이 되거나, 호랑이가 되거나, 늑대가 되거나, 부엉이, 뻐꾸기가 되기도 한다. 당신은 어떤 PM이 될 것인가, 혹은 어떤 PM인가 스스로 잘 생각해 볼 일이다.

Posted by Choi PM
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많은 경우 인센티브는 굉장히 매력적인 수단이다.
채찍에 반응하지 않는 담당자들도, 당근에는 쉽게 끌려오는 경우가 많으니까...
하지만 Sales Force를 PM의 의도대로 움직이기 위해서라는 인센티브 정책의 목적에도 불구하고, 현실적으로 많은 PM들이 최종결과인 매출액에 인센티브를 걸고 있는 실정이다.

하지만 인센티브의 목적은 매출액에 거는 것이 아니라,
해당년도의 플랜을 성공시키기 위한 critical success factor인 "주요 프로그램"의 수행도에 인센티브를 거는 것이 합리적이 아닐까?
Posted by Choi PM
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오늘은 우화 하나를 소개하죠.
PM은 영업부 직원들에게 눈에 보이지 않는 미래에 대하여 이야기합니다.
이 제품은 이렇게 성장할 것이다. 이렇게만 하면 된다...^^

하지만 스스로 믿지 않는 사람이 하는 말은 설득력이 없기 마련이죠.
스스로 하는 말에 대하여 자기 최면을 걸어서라도 스스로 믿어야 합니다.
그렇지 않다면 결과는 뻔하겠죠.


비가 오랫동안 오지 않자..

한 교회에서 '비가 오게 해달라는' 기도회를 열었다.


모두 모여서 열심으로 기도를 했는데..

놀랍게도 기도회가 끝나자 마자...비가 오기 시작했다.


하지만...한 꼬마만이 우산을 가져왔길래... 목사님이 물었다.

"왜 너만 우산을 가져왔니?"


그러자 꼬마 왈...
"기도하면 이루어진다고 그랬잖아요.

 당연히 우산을 가져와야 되는 거 아닌가요?"


사람들은 행복하길 원하면서.....정말로 행복해지는 것을 믿지 않습니다.

또 성공을 원하면서도....실제로는 성공이 이루어질까 두려워하기도 합니다.


희망...소망..기원..꿈은 끝에서부터 시작하라는 의미입니다.

한마디로 꿈이 이루어졌다고 믿고.... 행동하는 것이죠..

꿈 이후의 것을 미리 끌어다 즐길 수 있는 능력...이것이 진정한 믿음입니다.

Posted by Choi PM
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짜잔~, 골프 라운딩 시 알아야 할 것들 2입니다.

일단 티박스에 올라서면 조용히 해야 한다는 건 알았죠? 오늘은 그 다음부터 한번 얘기해 보죠.

티샷을 하고 나면 보통 전동 카트를 타고 이동하게 되는데요. 태국같은 곳에서는 1인 1카트에 그린 50미터 전방까지 카트가 들어가기도 하지만 명문 골프장일수록 카트 사용을 최소화한다고 합니다.
골프가 원래 약 5~7km의 필드를 걸으며 하는 여유있는 운동이기 때문인데요, 실제로 PGA 골프 경기 같은 거 보면 선수 뒤에 캐디들이 다 골프백 들고 따라서 걷쟎아요. 그래서 골프 클럽 넣는 백을 캐디백이라고 부르죠. ^^ 어쨌든 일반적인 주말골퍼들은 빠른 경기 진행을 위해 1팀당 1대의 전동카트를 이용하게 되는데요, 보통 전 홀의 "오너"가 캐디 옆의 좌석에 앉고, 나머지 세명이 뒷자리에 좁게 껴 앉습니다. ^^ 두명이상의 스코어가 서로 같아서 오너를 결정할 수 없을 때는 전 홀의 오너가 타게 되지만, 대부분 누가 오너냐고 심각하게 따지기 보다는 혹시 그날 라운딩비를 책임진다고 한 멋진 분이나, 연장자용으로 남겨두기도 하니깐 참고하시면 됩니다. 경우에 따라서는 캐리 오너라고 전 홀에서 드라이버 샷의 거리가 제일 긴 분을 오너로 인정하기도 하더군요.^^

1. 내가 친 공에 누군가 맞을 것 같은 경우엔 "뽀오오오오올Ball~"
초보 골퍼들은 희한하게도 자기 공을 찾기가 힘듭니다. 왜냐면 대부분 자기 샷의 비거리를 잘 짐작하기 어렵기 때문인데요, 모르면 캐디 분한테 물어보면 알려줄겁니다. 초보 골퍼 분이시니깐 당연히 맨 뒤에 있는 공이 자기 공일 확률이 높겠죠?^^ 티샷을 마치고 자기 공을 찾아서 각각 아이언 샷을 하게 되는데요. 여기서는 맨 뒤에 있는 사람 순으로 치게 됩니다. 맨 뒤에 있는 공이 내공이라면 내가 제일 먼저 쳐야 한다는 말이죠.^^ 어떻게 해야 하나 해서 멍하니 서있다가는 동행들의 핀잔을 듣게 되니깐 정신차리고 샷을 준비하세요. 연습장에서 배운대로 자세잡고 아이언 샷을 두세번 하다 보면 옆 홀로 공이 날라가기도 하고, 물에 빠지기도 하고, 수풀로 들어가기도 합니다. 그런데 만약 앞 팀이나 옆에 있는 동행에게 공이 날라가면 어떻게 해야 할까요? 공에 맞을 수도 있는 위기상황! "저기요~" 이러면 되게 창피합니다. 그럴 때는 "뽀오오올~"이라고 크게 외쳐 주면 됩니다. 왜 그런지는 모르겠지만 그렇게 외치더라구요.^^ 알아두시면 되구요.

초보 골퍼가 우드며, 아이언이며 각종 샷을 날리고 들로 산으로 물로 헤매는 동안 고수들은 두어번 치고 천천히 자기 차례를 기다리게 됩니다. 당연히 지루해지죠. 그래서 골프는 실력 차이가 나면 같이 안 치려고 하는 것 같습니다. ^^ 물론 초보들의 눈먼 돈을 따먹으려는 독사 같은 인간들 빼구요. (웃음)

2. 퍼팅 전에 마킹하는 방법(마킹;내 공 위치 표시하기)
드디어 그린에 공이 올라왔습니다. 내 공이 온그린 되면 다른 사람의 플레이에 방해가 되지 않도록 마킹을 하고 기다리게 되는데요. 역시 홀에서 먼 사람부터 치게 됩니다. 당연히 가까운 사람은 더욱 유리해 지는 거죠.^^ 볼을 마킹할 때는 홀을 바라보고 서서, 볼 마커를 내 공의 맨 뒷부분에 놓고 공을 집으면 됩니다. 만일 이때에 마커의 위치가 상대방의 라인에 놓여있거나 하면 홀과 90도 각도로 클럽을 놓고 마커를 옮겨둔 다음 상대방의 퍼팅이 끝난 후에 제자리에 위치하고 치면 됩니다.

3. 오케이가 몰까?
퍼팅을 하다 보면 희한하게도 "오케이"라는 말을 듣게 될텐데요. 오케이는 거리가 퍼터로 한 클럽 이내에 놓여 있을 때 한타를 쳐서 홀 인 된 것으로 인정한다는 말입니다. 정식 용어는 컨시드concede가 맞구요. 빠른 경기 진행을 위해 생긴 룰 정도로 이해하시면 되겠습니다. 초보 때는 자기 타수를 셀 때 컨시드 받은 걸 꼭 빼먹고 세니깐 잘 세시길 바랍니다. ^^

4. 몰간이 모야?
이야기 나온 김에 "몰간"도 알아두고 가죠. 몰간은 티샷을 실수한 경우 무벌타로 다시 한번 칠수 있는 기회를 주는 것을 말하는 데요. 정식 용어는 멀리건Mulligan이 맞구요. 반드시 이겨야 하는 경우가 아니라면 상대방에게 멀리건을 주는 것이 원활한 게임과 원만한 인간관계를 위해 좋습니다. 알아두세요.^^

이와 같은 과정을 18번 반복하면 오늘의 라운딩이 끝납니다. 오늘은 체력이 급 소진된 관계로 여기까지~^^

Posted by Choi PM
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전편에서는 골프의 매력과 골프를 할 때 필요한 것들에 대해서 이야기했습니다.(돈, 시간, 친구)

이번에는 골프 라운딩 시 알아야 할 것들에 대해서 한번 이야기해보죠.

저도 주말골퍼 수준이긴 하지만 이정도만 알면 어디가서 "동네골프", "개매너" 소리는 안 들을 겁니다.^^

1. 골프 약속은 절대 깨면 안된다.
골프는 필연적으로 동반자가 있는 게임이기 때문에 최소한 3명, 4명의 시간을 맞춘 약속일 수 밖에 없죠. 한사람과의 약속일 뿐이라면 한사람의 양해를 구하면 그만이겠지만, 여러 사람의 양해를 구하기는 정말 어렵습니다. 부모님께서 돌아가시거나, 천재지변이 아닌 이상 골프 약속은 반드시 지켜야 합니다.

2. 골프웨어 실속있게 장만하는 법
패션 브랜드 중에서 골프가 붙어있는 브랜드들은 거의 대부분 가격이 고가인 경우가 많습니다. 막말로 얘기해서 샐러리맨 월급으로 사 입기는 다소 부담스러운 수준이라는 뜻이죠. 여유가 된다면 맘에 드는 고급브랜드 옷 사입으시면 되지만 다소 실속있게 장만하고 싶다면 이렇게 해보세요.
 2.1 셔츠는 눈물은 머금고 고급 브랜드 제품으로 긴팔 하나, 반팔 하나 구입(체면상^^;)
 2.2 바지는 입어서 편하고, 광택이 다소 있는 중저가 제품으로 두세벌 구입(비싸보임^^)
 2.3 윈드스탑퍼, 방수웨어는 별 필요 없으나 여유가 된다면 구입해서 골프백 속에 보관
 2.4 본인 경험 상 신발은 운동화 만드는 회사(나이키, 아디다스 등) 브랜드를 구입하는 게 좋음
 2.5 모자는 바지 색깔에 맞춰서 구입하는 게 좋음
 2.6 벨트는 무관심하기 쉬운데 빠뜨리지 말고 신발과 같은 색 혹은 너무 튀지 않는 검정, 갈색 계열로 준비하되
      너무 정장 벨트 티가 나지 않는 캐쥬얼한 제품으로 준비
 2.7 취향에 따라 다를 수 있으나 필드에 나가게 되면 흰색, 노란색 처럼 눈에 잘 띄는 색깔의 옷들이
      멋져 보이기 때문에 비즈니스 캐쥬얼 한벌 장만한다고 생각하고 색상은 다소 과감하게 선택할 것

3. 최소한 라운딩 1시간 전에 골프장 도착할 것
새벽 티오프라면 물론 어렵겠지만 최소한 라운딩 1시간 전에 도착해서 가볍게 몸도 풀고, 동행할 파트너들과 식사를 하거나, 담소를 나누는 것이 그날 라운딩을 즐겁게 하는 요소라는 사실을 잊지 마세요. 특히 시간여유가 있다면 골프장 내 연습장에서 30분 정도 연습을 하고 간다면 금상첨화^^ 물론 비용은 약 1만원 정도 소요.

4. 순서 정하는 방법
골프는 보통 전홀에서 가장 좋은 성적을 낸 사람이 "오너"가 되고, 오너부터 성적이 좋은 순으로 치게 됩니다. 그럼 1번홀에서는 누가 먼저 치게 될까요? 다소 예의를 갖춰야 하는 동행이라면 먼저 치시라고 한두번 정도 권하고, 안친다고 하면 1번홀 티박스 옆에 있는 막대기로 정하게 됩니다. 쇠막대기 4개에 각각 1~4개의 홈이 파여있는데 한사람(캐디나 동행 중의 한사람)이 홈을 가리고 들고 있으면 서로 제비 뽑듯이 뽑아서 정하면 됩니다.

5. 누구라도 티박스에 올라가면 "쉿"
티박스에 올라가서 티샷을 할 때는 보통 티박스 표시된 임의의 가상선 뒤에 티를 꽂아야 합니다. 너무 뒤로 가도 안되서 드라이버 2클럽 이내 거리에서 쳐야 하구요. 만약 티가 너무 앞으로 나가면 주변에서 우스갯소리로 "배꼽 나왔다"고 합니다.^^ 티샷은 그 홀의 출발을 결정짓는 샷이기 때문에 주변에서 잡담을 하면 안되고, 특히 플레이어의 바로 뒤편에 서있거나 신경을 거스르게 하는 행동은 큰 실례이므로 주의하세요.

오늘은 일단 여기까지^^
Posted by Choi PM
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