이 글은 홍밥사의 마케팅&경영전략 이야기 블로그에서 퍼온 글입니다.
심리학과 마케팅의 접목 소비의 심리학
2008/01/29 16:55
http://blog.naver.com/logihong/80047677782
1. 가짜약 효과(Placebo Effect/플라시보 효과)
(효과가 있을 것이라고 믿고 기대하기 때문에) 가짜 약이 정신적 및 신체적 변화를 유발시키는 것/현상을 '가짜약 효과'라고 한다. 가짜약이란 뜻의 한자어를 써서 '위약 효과'라고도 한다. 플라시보란, 생물학적으로는 아무런 효과가 없는 중성적인 물질이지만 그것이 효과가 있다고 믿는 사람들에게는 실제 효과가 나타나는 약물이나 물질을 말한다.
2. 걸맞추기 원리(Matching Principle)
사람들은 태도와 가치관이 유사한 사람들을 더 좋아한다. 그뿐 아니라 인종, 종교, 문화, 정치, 사회 계층, 교육 수준, 연령이 유사한 사람들을 그렇지 않은 사람보다 더 좋아한다. 특히 유사성 원리가 데이트나 결혼에서 나타나는 현상을 '걸맞추기 원리'라고 한다.
3. 경마장 심리
(경마장에서) 사람들은 (베팅을 할 말을) 선택하기 이전에는 별로 관심 없는 똑같은 말이지만 (일단 베팅할 말을) 선택한 뒤에는 (그 말에) 열광적인 신뢰를 보내는 심리.
4. 고슴도치 딜레마
다른 사람과 깊은 인간 관계를 맺지 않으려는 사람들도 있다. 자기의 삶과 자기 일에만 몰두해서 남들이 보기에는 이기적이라고 할 정도로 자기 중심적이다. 늘 자기를 감추고 상대방과 일정한 거리를 두려고 한다. 그러면 피차 서로 간섭할 일도 없고 부딪칠 일도 없기 때문에 부담이 없다. 게다가 상대방으로부터 상처를 받을 일도 없다. 이렇게 인간 관계 초기부터 상대방과 일정한 거리를 두고 자기를 방어하려는 사람들의 심리를 일컬어 '고슴도치 딜레마'라고 한다.
5. 과잉 적응 증후군 - 일 중독증(Workaholic)
자기의 삶보다는 직장이 우선이고, 고향 친구들보다는 직장에서의 인간 관계가 중요하고, 자신의 욕구보다는 일이 더 중요하다. 행여 집안에 무슨 행사라도 있으면 자신이 하는 일이 방해받는 것 같아 귀찮아한다. 자신과 가족의 개인적인 삶이나 욕구는 제쳐둔 채 가정보다는 일을 우선하는 사람들이 보이는 심리적, 행동적 현상을 '과잉 적응 증후군' 또는 '일 중독증'이라고 한다.
6. 구조화/액자 효과(Framing Effect)
의사 전달을 어떤 틀(frame) 안에서 하느냐에 따라 전달받은 사람의 태도나 행동이 달라지는 것/효과. (그것을 이용할 목적으로 액자 <또는 틀>를 꾸미는/조작하는 일을 framing한다고 함.)
즉, 제시되는 정보의 배열에 따라 효과가 달라지는 것 (예를 들면, A 형태의 정보 제시: 새로운 암 치료제는 45%의 생존율을 보인다, B 형태의 정보 제시: 새로운 암 치료제는 55%의 사망률을 보인다.) 다시 말해, 똑같은 제품인데도 정보 제시의 형태를 어떻게 바꾸느냐에 따라 평가가 급격하게 바뀔수도 있다.
구조화 효과는 비교의 대상에 의해서도 나타난다. (예를 들면, LG 전자의 Dios를 외국 우수 제품인 Whirlpool/월풀, Maytag/메이테그, GE 등과 비교하는가 아니면 동급 용량의 국내산과 비교하는가에 따라 알뜰한 주부인지 고가 지향형 주부인지 평가되고, 강남에 거주하는 에쿠우스 자동차 소유자를 토요타의 Lexus나 BMW 소유자와 비교하는냐(실용적 소비자) 아니면 가격 그 자체를 중심으로 평가하는냐(사치 지향적 소비자)에 따라 달리 평가된다.
7. 극화 현상(Extremity Shift or Polarization)
집단에서 어떤 의사 결정을 하면 대부분 혼자 결정할 때보다 더 모험적인 쪽으로 의사결정이 이루어진다. 많은 경우 여럿이 모여 결정을 하면 혼자 결정할 때보다 더 모험적으로 의사결정이 이루어지는 현상을 '모험 이행(Risky Shift)'이라고 한다. 그러나 집단 의사결정이 언제나 모험 쪽으로 결정나는 것은 아니다. 어떤 경우에는 집단에서 결정하는 것이 혼자 결정할 때 보다 더 보수적일 때도 있다. 이런 현상을 '보수 이행'(Conservative Shift)이라고 한다. 이렇듯 집단 의사결정은 어떤 경우에는 모험 쪽으로, 어떤 경우에는 보수 쪽으로 치우쳐서 나타나는데 이런 현상을 '극화 현상'이라고 한다.
8. 期待-價値 이론(Expectancy-Value Theory)
'제 눈에 안경' 혹은 '끼리끼리 논다'는 유유상종이란 말처럼 자기와 함께 할 상대를 선택할 때, 그 상대방의 매력 정도뿐만이 아니라 그 상대와의 성사/성공 가능성이란 기대 정도도 고려해서 결정한다는 이론. (참고: Need-Complementary Hypotheses: 기대-가치 이론과는 반대로 지배 욕구가 강한 사람은 순종적인 사람을 좋아하고 優柔不斷하고 의존적인 사람들은 매사가 분명하고 독립적인 배우자를 찾는 경향처럼 서로 상반되는 성향의 사람들이 자신들의 욕구를 서로 보상받을 수 있는 상대와 친해질 수 있다는 생각. <欲求-相補性 假說>)
9. 기본 歸因(귀인) 오류(Fundamental Attribution Error)
어떤 행동의 성공이나 실패를 평가할 때 사람들은 어떤 상황적인 요소는 고려하지 않고, 그 사람의 성격, 태도, 가치관 등과 같은 그 사람의 내부 성향에서 원인을 찾는다. 이런 현상은 원인을 제대로 못 찾는 귀인 오류 중의 하나다. 사람들은 이렇게 상황 탓보다는 사람 탓을 많이하는 귀인 오류를 자주 범하는데 그런 오류를 '기본 귀인 오류'라고 한다. 그러므로 행동의 원인을 찾을 때는 항상 기본 귀인 오류를 염두에 두고, 그 사람을 둘러싼 상황이 어떤지를 좀더 고려해보는 게 좋다.
(참고: 내적 귀인(Internal Attribution)- '잘되면 내 탓'이라고 자기가 한 일이 성공적인 경우는 자신의 재능이나 노력 등 스스로의 공으로 돌리는 것.
외적귀인(External Attribution)- '못되면 조상 탓'이라고 실패한 경우는 타인이나 상황 또는 운으로 탓을 돌리는 것.
방어적 귀인(Defensive Attribution)- 실패했을 때는 남의 탓으로 돌려야 자존심이 상하지 않으며, 잘 되었을 때는 자기의 공으로 치부해서 자기의 자존심이고양되는 것.)
10. 烙印(낙인) 효과(Stigma Effect)
피그말리온 효과와는 반대로 우리는 어떤 사람이 전과자고, 어떤 사람이 정신과 병력을 가지고 있고, 어떤 사람이 이혼한 경력이 있다고 하면 왠지 모르게 색안경을 끼고 본다. 그것도 일종의 편견이다. 하지만 그런 치우친 세상 보기는 거기서 끝나지 않고 그런 사람들과 거래는 물론이고 인간적인 교류조차 하지 않으려고 한다. 이처럼 과거 경력이 현재의 인물 평가에 미치는 영향을 '낙인 효과'라고 한다.
11. 단순 노출의 효과(Mere-Exposure Effect)
단지 자주 보는 것만으로 사람들이 호감을 느끼게 되는 것. (파리의 에펠탑이 처음 건립되었을 때 시민들은 都市의 美觀을 해친다며 그렇게 반대하였지만 완공뒤 날마다 보게 되면서 정이 들어 이제는 그들의 명물로 자랑하고 있음.) (보고 또 보면 없던 정도 생긴다) (= 에펠탑 효과)
(참고: Effect of Simple Contact: 자주 보면 정이 드는 것처럼 단지 자주 접촉하는 것만으로도 사람들이 호감을 느끼는 것. <單純 接觸의 효과>)
12. 떠벌림 효과(Profess Effect)
어떤 이가 담배를 끊어보려고 시도하려고 사용한 심리학적인 원리가 있다. 하나는 조건부 계약이라는 것이다. 가령 자신이 담배를 피우면 친구에게 얼마를 주겠다고 하는 식으로 조건을 거는 계약을 조건부 계약(유관 계약)이라고 한다. 다른 하나는 공개 표방이란 것이다. 자신이 달성하고자 하는 목표를 공개적으로 알림으로써 주위 사람들의 지원을 얻는 방법이다. 자신이 목표로 삼은 행동을 공개적으로 표방하면 자신이 한 말에 더 책임을 느끼고, 실없는 사람이 되지 않기 위해 약속을 더 잘 지키게 된다. 그런 현상을 '떠벌림 효과'라고 한다.
13. 립스틱 효과(Lipstick Effect)
경기가 좋지 않거나 미래가 불확실하여 전체적인 소비가 감소할 때, 일부 低價 아이템의 경우(= 립스틱처럼 불황기에 저렴하지만 만족도를 높여주는 상품) 오히려 매출이 증가하는 현상 (화장품 업계에서는 종종 립스틱 판매로 경기를 예측하는데 이는 화장품 품목중 상대적으로 저가인 립스틱 매출만은 유일하게 경기 변동과 반대로 움직이는 사례를 경험한데서 유래. Estee Lauder사는 립스틱 판매량과 경기의 상관 관계를 보여주는 Leading Lipstick Index를 만들었음.<물론 경제학자들은 쉽게 동의하지 못하지만>)
14. 로미오와 줄리엣 효과(Romeo &Juliet Effect)
부모들이 반대할수록 애정이 더 깊어지는 현상. 반발 심리와 인지부조화(cognitive dissonance) 때문에 로미오와 줄리엣 효과가 나타난다. 인지부조화란 태도와 행동이 일치하 지 않을 경우 사람들이 느끼는 긴장과 불안을 말한다. 사람들은 긴장과 불안을 감소시키려고 태도나 행동 중 하나를 바꿔 태도와 행동을 일치시키려는 경향이 있다.
15. 脈絡(맥락)효과(Context Effect)
성실한 사람이 머리가 좋으면, 머리 좋은 게 현명하고 지혜로운 것으로 해석되지만, 利己的인 사람이 머리가 좋으면 교활한 것으로 해석한다. (또한 예쁜 여자가 공부도 잘하면 기특한 것이 되고, 못생긴 여자가 공부를 잘하면 독한 년이라고 간주된다). 이처럼 처음에 제시되었던 정보가 나중에 들어오는 정보들의 처리 지침을 만들고 전반적인 맥락을 제공하는 것을 첫인상의 <脈絡 효과>라고 함.
16. 면역 효과(Inoculation Effect)
맥과이어는 메시지를 전달받는 수신자의 과거 경험이 설득에 중요한 역할을 한다는 사실을 알았다. 그래서 맥과이어와 그의 동료들은 설득당하지 않으려면 미리 약한 설득 메시지를 경험하도록 해야 한다고 주장했다. 다시 말해 미리 면역 기능을 길러주어야 한다는 것이다. 그렇게 하면 강한 설득 메시지에 노출되더라도 쉽게 설득되지 않는다. 이처럼 미리 경험을 함으로써 설득에 저항하는 현상을 '면역 효과'라고 한다. 강한 바이러스가 신체에 치명적인 손상을 주듯이 강한 설득 메시지는 더 많은 태도 변화를 일으킨다. 그래서 예방주사를 맞은 사람이 항체를 형성해 이후의 강한 바이러스에 저항하듯이 미리 약한 메시지를 받으며 메시지에 면역성을 키운 사람들은 강한 설득 메시지에도 잘 저항한다.
그러면 어떤 사람들이 설득이 더 잘될까?
첫째, 공격적인 사람들은 처벌적 커뮤니케이션에 더 영향을 받지만 공격적이지 않은 사람들은 관대한 커뮤니케이션에 더 영향을 받는다.
둘째, 어떤 조건에서 설득이 잘되는 사람들은 그렇지 않은 사람들보다 다른 장면에서도 설득이 잘되는 경향이 있다.
셋째, 자존심이 낮은 사람들은 높은 사람들보다 설득이 잘된다. 자존심이 낮은 사람들은 자신이 하는 일이나 자기의 태도에 자신의 태도를 변화시키는 것을 부담스럽게 생각하지 않는다고 한다. 그래서 조금만 위협받아도 자신의 태도를 변화시키기가 쉽다.
넷째, 지능이 높은 사람들은 비판력 있게 정보를 받아들이기 때문에 설득이 잘되기도 하고, 반대로 안되기도 한다. 지능이 높은 사람들은 논리적이고 일관성 있는 주장에는 설득이 잘되지만, 지능이 낮은 사람들은 오히려 복잡하거나 난해하지 않은 주장들에 설득이 잘된다. 다시 말해 메시지가 어떤 종류냐에 따라 지능이 영향을 미친다.
17. 門前 걸치기 전략(Foot-in-the-Door Technique)
작은 요구에 응하게 하여 나중에 큰 요구를 들어주게 하는 방법. (주로 외판 사원들이 사용하는 판매 기법의 일종.) <발부터 들여놓기 기법> (참고: Door-in-the-Face Technique: 위의 경우와는 성격상 동일하지는 않지만, 반대 방향으로, 무리한 부탁을 먼저 해서 (그 부탁을 들어주지 못하게 되어 미안해하는 상대방으로 하여금) 나중에 제시한 작은 요구를 들어주게 하는 방법. (돈 빌리기의 경우에서 종종 보게됨. 어린애가 엄마에게 우선 비싼 것을 사달라고 떼를 쓰다가 그것이 이루어질 것 같지 않자 그것보다 좀 싼 것을 사달라고 하는 경우.) <머리부 터 들여놓기 기법> (= 일보 후퇴, 이보 전진 전략))
18. 방관자 효과(Bystander Effect)
사람들이 위기에 처해 있는 사람들을 도와주는 것은 여러 가지 요인에 의해 결정된다. 시간 압력, 도움을 줄 수 있는 능력 그리고 성격 등이 영향을 미친다. 그중에서도 흥미로운 사실은 나 이외에 다른 사람이 있었느냐에 따라 도움 행동이 결정된다는 것이다. 특히 사람들은 목격자가 많을수록 다른 사람을 덜 도와준다. 설령 도움 행동을 한다 하더라도 도움 행동을 하기까지 걸리는 시간이 더 길다. 달리와 라테인은 이런 현상을 '방관자 효과'라고 했다.
19. 放射(방사) 효과(Radiation Effect)
매력 있는 짝과 함께 있을 때 사회적인 지위나 자존심이 高揚되는 것. (못 생긴 남자와 미모의 아내가 짝이 된 커플이 다른 경우의 쌍들<총 4가지의 雙 즉, 잘생긴 남편과 미모 아내, 잘생긴 남편과 醜女 아내, 못생긴 남편과 미모 아내, 그리고 못생긴 남편과 추녀 아내>과 비교했을 때 여러 가지 면에서 가장 높은 점수를 받았음.) (참고: Contrast Effect: Radiation Effect 효과와는 반대로, 너무 매력적인 상대와 함께 있으면 그 사람과 비교되어 평가 절하되는 현상. (여자들이 자기보다 예쁜 친구와는 될 수 있는 대로 같이 미팅에 나가지 않는다.) <對比 효과>)
20. 백로 효과(Snob Effect)
1950년 Harvey Leibenstein(1922-1994)이 처음 발표한 경제 이론으로, 다수의 소비자가 구매하는 제품을 꺼리는 구매 심리 효과를 말함 (네가 이 제품/브랜드를 좋아해? 그럼 나는 싫어). 다시 말해서, 소비자는 제품을 구매할 때 남과 다른 자신만의 개성을 추구하는 방식으로 의사 결정을 내리기 때문에 타인의 사용 여부에 따라 구매 의도가 감소하는 현상을 설명하는 용어. 특정 상품에 대한 어떤 사람의 수요가 다른 사람의 수요에 의해 영향을 받는 Network 효과의 일종으로, 명품 브랜드 소비에서 흔히 나타나는 현상으로, 특정 상품을 소비하는 사람이 많아질수록 그 상품에 대한 수요는 줄어들고, 값이 오르면 오히려 매수 심리가 올라간다. 이는 상품을 소비하는 사람이 많아질수록 수요도 증가하는 bandwagon 효과와는 반대되는 개념임.
21. 뱀파이어 효과(Vampire Effect)
소비자의 관심이 제품보다는 광고에 나오는 인물로 옮겨가는 현상/효과. 그래서 광고만 기억나고 제품이 기억나지 않는 광고를 Vampire 광고라고 하고, 광고를 통해 자기만 뜨고 브랜드를 죽이는 배우들을 Video 뱀파이어라고 부름. (즉, 광고 자체는 인기가 있었지만 제품을 팔아야하는 본연의 목표가 퇴색되는 결과를 가져오는 효과) (예를 들면, '따봉', '니들이 게 맛을 알어?', '여러분 모두 부자되세요! 등등')
22. 베블렌 효과(Veblen Effect)
가격이 상승하면 오히려 수요가 증가하는 현상을 말하는 개념으로, 미국의 경제학자인 Thorstein Veblen이 자신의 저서 '有閑 階級論'(The Theory of Leisure Class)에서 황금 만능 주의 사회에서 재산의 많고 적음이 성공을 가늠하는 척도가 되는 현실을 비판하면서 부유한 사람들이 자신의 성공을 과시하기 위해 사치를 일삼고 가난한 사람들은 그들대로 이를 모방하려고 열심인 世態를 설명하기 위해사용한 용어임.
23. 벤드웨건 효과(Band-Wagon Effect/편성 효과/樂隊車 효과)
어떤 재화에 대해 수요가 많아지면 다른 사람들도 그 경향에 따라/편승하여 수요를 증가시키는 편승 효과로(네가 이 제품/브랜드 좋아해? 그럼 나도 사야지), 쉽게 말하면, 타인의 사용 여부에 따라 구매 의도가 증가하는 현상. Harvey Leibenstein 1950년에 발표한 Network 효과의 일종으로 '백로 효과(snob effect)'와 함께 사용한 용어. 남이 하니까 나도 한다는 식의 의사 결정 경향. (참고: Network Effect: 어느 특정 상품에 대한 어떤 사람의 수요가 다른 사람들 에게 영향을 주는 효과를 말함. 사람들이 네트워크를 형성해 다른 사람의 수요에 영향을 준다는 뜻에서 붙여진 경제 현상으로, 1950년 미국의 Harvey Leibenstein<1922-1994>이 이 이론의 기초를 세웠음. 이 Network 효과는 특히 인터넷이 광범위하게 이용되고 있는 현대의 IT 관련 제품에 폭발적인 영향력을 행사하고 있음. 네트워크의 外部性이라고도 부름.)
24. 부분 강화 효과(Partial Reinforcement Effect, PRE)
사람들이 도박을 하는 이유 세가지,
첫째, 도박이 예측할 수 없는 보상을 주기 때문이다.
둘째, 도박사의 오류 때문이다. 노름꾼들은 성격 특성상 모든 사건이 앞에서 일어난 사건과 독립적으로 일어난다는 확률 이론의 가정을 받아들이지 않는다.
셋째, 사람들의 도박을 하는 세 번째 이유는 병을 가지고 있기 때문이다.
부분 강화 효과는 일정한 시간이 흐르거나 몇 번 시행을 하면 보상을 주는 것과는 달리, 보상이 언제 있을지 예측 할 수 없기 때문에 어떤 행동이 오래 지속되는 현상을 말한다.
25. 부정성 효과(Negativity Effect)
사람들은 어떤 사람의 인상을 평가할 때 대개는 긍정적으로 평가를 한다. 기왕이면 좋게 사람들을 평가하려는 그런 경향을 '인물 긍정성 편향'이라고 하고 미국 소설에 나오는 여주인공의 성격에 비유해 '폴리아나 효과'(Pollyana Effect)라고도 한다. 그럼에도 불구하고 사람들은 어떤 부정적인 정보가 나타나면 다른 긍정적인 정보보다 부정적인 것에 더 비중을 두고 인상을 평가한다. 다시 말해 모든 것이 동일하다면 부정적인 특성들은 긍정적인 특성들보다 인상 형성에 더 많은 영향을 준다. 이런 현상을 '부정성 효과'라고 한다. 한번 전과자는 사회에 발붙이기 힘들다고 하듯이 부정적인 특징이 긍정적인 것보다 인상 형성에 더 강력하게 작용하는 것.
26. 뷰티 퀸 증후군(Beauty Queen Syndrome)
유망한 사업 (영역), 유망한 지역 또는 유망한 특정/핵심 고객 주위에는 사람들이/경쟁자들이 많이 모이게 되고 그 만큼 경쟁도 치열해진다. 그 결과 경쟁이 격심해진 그러한 사업의 매력도가 크게 훼손될 수도 있다. 이를 뷰티 퀸 증후군이라고 함.
27. 頻發 효과(Frequency Effect)
반복해서 제시되는 행동이나 태도가 첫 인상을 바꾸는 것. (그래서 첫 인상이 좋지 않게 형성되었다 할지라도 반복해서 제시되는 행동이나 태도가 첫 인상과는 달리 진지하고 솔직하게 되면 점차 좋은 인상으로 바뀐다. 내성적이라고 생각했던 사람도 웃기는 행동을 자주 하면 외향적이라고 생각되게 된다.)
28. 事件 處理 假說(Event Processing Hypothesis)
모르는 길을 찾아갈 때는 이것저것 파악해야 할 게 많아 멀게 느껴지지만, 돌아올 때는 파악해야 할 것이 갈 때보다 적어 가깝게 느껴지는 것처럼 처리되는 事件의 數에 따라 시간의 추정이 달라지는 것.
29. 社會 比較 理論(Social Comparison Theory)
(내가 남들에게 어떻게 보이는가가 항상 궁금하듯이) 사람은 의식적 또는 무의식적인 과정을 통해 자신을 타인과 비교하려는 욕구가 있다는 것. (이것은 자신을보다 분명하게 알고자 하기 때문임.)
30. 사회적 전염(Social Contagion)
다른 사람의 행동에 따라 자신도 무조건 변화하는 경우 (= 르봉이 제안한 개념으로 집단 행동을 병이 전염되어 퍼져나가는 것에 비유한 데서 유래) (이 말은 사회적 동질화 현상과도 밀접한 관련이 있음.)
31. 상승정지 증후군
인생의 목표를 세워놓고 끝없이 전진하던 사람들이 어느 날 더 이상 올라갈 데가 없다고 느끼면 왠지 허무하고 공허해진다. 특히 어느날 갑자기 한가한 자리로 책상이 옮겨지거나 자신의 업무와 무관한 계열 회사로 발령을 받았을 때, 더 이상 승진할 수 없다고 느낄 때, 자신이 물러나야 할 때라고 생각될 때 느끼는 허무하고 공허한 심리적 현상들을 '상승정지 증후군'이라 한다.
32. 相違(상위) 효과(Discrepancy Effect)
일반적으로 생각해보면 메시지와 그것을 받아들이는 수신자의 태도가 다를수록 수신자가 받는 태도 변화의 압력이 증가할 것 같다. 그러나 메시지와 수신자의 태도가 너무 다르면 오히려 반발이 일어나 태도는 잘 변하지 않는다. 다시 말해 메시지와 어느 정도 다를 때까지는 태도 변화량도 증가하지만, 지나치게 다를 경우에는 오히려 태도 변화량이 감소한다. 이런 현상을 '상위 효과'라고 한다. 상위(Discrepancy)란, 의사전달자의 입장과 수신자의 입장 차이를 말한다.
33. 상태 의존 학습(State-dependent Learning)
무언가를 외울 때의 기분과 기억해낼 때의 기분이 비슷한 상태일 때 기억 회상이 잘된다는 사실을 보여주고 있다. 이런 현상을 '상태 의존 학습'이라고 한다. 내부 심리, 생리에 달려 있는 상태 의존 학습과 달리 어떤 장소에 가면 기억이 잘 떠오르는 현상을 '場 의존 학습'(Field-dependent learning)이라고 한다. 가령 공부한 데서 시험을 보면 기억이 잘 나고, 애인과 데이트하던 곳에 가면 과거의 추억이 떠올라 흐뭇해진다. 그래서 현지 적응 훈련이 필요한 것이다.
34. 샤워 효과(Shower effect)
(특히 백화점 등의) 위층에 소비자들을 유인할 수 있는 상품을 배치해 위층의 고객 집객 효과가 아래층까지 영향을 미쳐 백화점 전체 매출이 상승하는 효과를 말한다. (참고: 이와 반대로 위층에서부터 내려오지 않고 아래층에서 위층으로 올라오도록 유인하는 것이 분수 효과(Fountain Effect)임.)
35. 소크라테스 효과(Socratic Effect)
사람들이 자기의 태도에 일관성을 계속 유지하고자 하는 노력이 있고 또 일관성이 유지되기를 심리적으로 압박 받는다. 이러한 현상을 소크라테스가 자기 제자들에게 질문을 던져 자발적으로 결론에 이르도록 한 효과. (유사한 예를 들면, 소비자 심리에서 눈을 가리고 맥주 맛을 볼 때 여러 상표간의 차이를 구별하지 못하면서도 자기가 좋아하는 상표명을 보기만 하면 다른 맥주와 차별화시키는 '상표 충성도'가 생기는 것) 또는 (일정한 의도하에) 자연스럽게 질의 응답을 해감으로써 하나의 목표로 일관되게 태도가 순응하게 되는 효과
36. 수면자 효과 (Sleeper Effect)
초기에 제시된 정보도 시간이 지나고 난 다음에는 점차 망각되는 현상. (그래서 큰 잘못을 해도 시간이 지나면 용서받을 수 있게 된다.) <≒ Decay Effect/망각 효과>
37. 스타벅스 효과(Starbucks Effect)
스타벅스 효과란 제품 하나가 혁신을 이루어 성공/히트함으로써 그 제품이 속해 있는 시장 전체를 한 단계 높은 단계로 성장시키는 효과를 말함. 미국의 커피 시장에서 스타벅스라는 프리미엄 커피의 성공으로 인해 침체해 있던 커피 시장 전체가 부흥을 맞게 된 것에서 유래하였음. 우리 나라의 경우도 소주 시장('김삿갓', '참나무통 맑은 소주' 등의 프리미엄 소주 출시)과 요쿠르트 시장('다농') 등에서 그 예를 볼 수 있다.
38. 스탕달 신드롬(Stendhal Syndrome)
탁월한 예술품을 볼 때 순간적으로 느끼는 정서적 압박감을 스탕달 신드롬이라 한다. 일부 마니아 소비자들은 예술품이 아닌 제품에서도(디지털 카메라나 AV 장비, 자동차와 같이 어느 정도의 전문성을 요하는 제품에서부터 특정 브랜드의 운동화나 만화 잡지에 이르기까지 이들이 열광할 수 있는 대상은 다양하다) 이러한 감동을 느낀다.(자료: 정지혜, 2006.01.18, LG주간경제 867호)
39. 스트루프 효과(Stroop Effect)
사람들은 크게 두 가지 종류의 주의(Attention)를 가지고 있다. 하나는 의식적 주의다. 의식적 주의는 능동적이고 의도적으로 일어난다. 다른 하나는 자동적 주의다. 자동적 주의는 의식적 안내 없이 무의식적으로 일어난다.
실험자는 피험자들에게 제시되는 나무토막의 색깔 이름을 대라고 요구했다. 한 조건에서는 색칠한 나무토막의 이름을 대는 것이고, 다른 조건에서는 나무투막 위에 쓰여진 글자의 색 이름을 대는 것이었다. 그런데 나무토막에 쓰여진 글자의 색 이름을 대는 조건에서는 글자와 다른 색을 제시했다. 가령, '초록'이라는 단어가 노란색으로 쓰여져 있기도 했고, '노랑'이라는 단어가 빨간색으로 쓰여져 있기도 했다. 제시되는 자극의 이름과 쓰여진 글자의 색이 불일치되도록 한 것이다.
그렇게 두 조건으로 나누고 나무토막에 제시되는 색깔 이름을 대라고 요구하고 그 반응 시간을 쟀다. 그 결과 두 번째 조건의 반응 시간이 두 배 이상 걸리는 것으로 나타났다. 단어를 읽으라고 요구하지도 않았고, 피험자들도 그 글자를 읽으려고 하지도 않았는데도 자동적 주의가 의식적 주의에 영향을 미친 것이다.
제시되는 나무토막의 색깔이 무엇인지를 물었지만 사람들은 무의식적, 자동적으로 씌어 있는 글자를 정보 처리했다. 다시 말해 색깔 이름을 대려는 의식적 주의뿐만 아니라 씌어 있는 글자를 무의식적으로 읽는 자동적 주의가 동시에 일어난 것이다. 이처럼 무의식적인 자동적 주의 때문에 정보를 처리하는 데 더 많은 시간과 노력이 드는 현상을 '스트루프 효과'라고 한다.
40. 위치 효과(Position Effect)
커뮤니케이션 구조 중에 바퀴형, Y형, 사슬형과 같은 중앙집중적 통신망에서는 전체 집단 구성원들의 만족이 낮다. 그도 그럴 것이 중앙집중적 통신망에서는 주변에 위치해 있는 사람들이 중심에 위치해 있는 사람보다 많기 때문에 의사 소통에서 소외될 가능성이 높다. 그에 비해 분산적 통신망은 집단 구성원 한 사람 한 사람의 권한, 행동 그리고 자기 주장을 북돋워주기 때문에 분산적 통신망에 속한 집단 구성원들의 만족 수준은 높다. 이처럼 통신망에서 위치에 따라 집단 구성원들의 만족이 달라지는 현상을 '위치 효과'라고 한다.
41. 윔블던 효과(Wimbledon Effect)
우승은 客(= 주로 외국 선수가 우승)이 차지하고 부수입(= 테니스 기술 및 노하우 축적, 그리고 세계적인 명성으로 수많은 관중과 관광객의 군집으로 인한 각종 부수입 등)은 主人이 차지하는 것에서 유래. 이 용어는 종종 금융 산업(= 국내 금융 기관 등이 외국계에게 매도됨으로서 국부 유출이라는 비판과 함께 장기적으로는 선진 금융 기관의 영국진출 및 국제 금융 중심지로의 위상 제고 등) 등으로 확대되어 사용되고 있음.
42. 의식 효과(Ritual Effect)
적당한 의식이 갖추어지면 기업 내용도 달라지고 기분도 달라진다는 효과. 색다른 경험이 증가하면 전혀 다른 제품으로 인식된다. (예를 들면, TGI Friday에서의 서비스 방식, 쿠쿠/성광 전자의 말하는 밥솥 제품으로부터의 색다른 경험, 어떤 음식점에서 고객의 요리를 고객과 함께 요리할 수 있는 경험 제공 등등)
43. 인쇄 효과(Printing Effect)
바로 앞에서 얻은 정보가 이후의 인상 판단에 직접 영향을 미치는 현상을 '인쇄 효과'라고 한다. 사람들은 편견이 심한 사람이건 심하지 않은 사람이건 간에 어떤 사람을 보면 자동적으로 도식적 처리를 한다. 그러나 그런 도식적 처리는 상대방을 삐딱하게 볼 소지가 다분하다. 누구에게 들은 정보를 가지고 사람을 단 한번에 평가한다면 그 보다 어리석은 일은 없다.
44. 자이가르닉크 효과(Zeigarnik Effect)
미완성 과제에 대한 기억이 완성 과제에 대한 기억보다 더 우수한/강한 현상. (내가 원했지만 이루지 못한 첫 사랑, <안타깝게도> 비극으로 끝나는 영화/연속극) <자이가르니크 효과> 또는 완전히 해결된 문제보다 미해결된 문제를 보다 많이 회상하는 효과/것
45. 自尊心 高揚의 효과(Self-Esteem Enhancing Effect)
유명하고, 똑똑하며, 힘있는 사람이 내 주변에 많으면 나의 자존심이 올라간다고 생각하는 것.
46. 잔물결 효과(Ripple Effect)
조직 구성원의 일부를 야단쳤을 때 다른 구성원들에게 미치는 부정적 영향을 '잔물결 효과'라고 한다. 잔물결 효과는 특히 벌을 받는 사람이 조직에서 중요한 역할을 하고 있을 경우, 상사의 명령이나 지시가 모호하고 분명하지 않을 경우에 더 크게 나타난다.
47. 展示 효과(Demonstration Effect)
개인의 소비 행동이 사회의 소비 수준의 영향을 받아 타인의 소비 행동을 모방하려는 소비 성향 또는 후진국이나 저소득자가 각각 선진국이나 고소득자의 소비 양식을 모방하여 소비를 증대시키는 성향을 말한다. 미국의 경제학자인 Dusenberry는 그의 저서 '소득·저축·소비자 행동의 이론'(1949)에서 소비가 단지 개인의 소득액뿐만 아니라 사회의 소득 계층의 순위에도 의존한다고 하는 '상대 소득 가설'을 수립하였는데, 그가 이 저서에서 '전시 효과'라고 하는 용어를 처음 사용하였음.
48. 점화 효과 (Priming Effect)
특정한 정서와 관련된 정보들이 그물 망처럼 서로 연결되어 있어서 한 가지 기억 정보가 자극을 받으면 관련된 기억들이 함께 떠오르는 것.
49. 條件 反射(Conditioning)
'파블로프의 개'의 실험에서처럼 과거에 경험했던 어떤 자극이 제시되면 그 자극상황에서 나타났던 반응들이 일어나는 것. (참고: Stimulus Generalization: ('자라보고 놀란 가슴 솥뚜껑 보고 놀란다'고) 조건 형성된 자극과 유사한 자극이 나타나도 학습된 조건 반사와 비슷한 반응을 보이는 것. <刺戟 一般化> 현상)
(참고: 혐오적 조건 형성 (Aversive Conditioning) - 만일 나비가 하수도에서 산다면 나비도 쥐처럼 사람들이 혐오하는 곤충이 되었을 것이라는 상상처럼 더럽고 불쾌한 자극과 짝지어 제시되었기 때문에 어떤 것을 혐오스럽게 생각하는 것.)
50. 좌절 효과(Frustration Effect)
어떤 보상을 기대했다가 보상이 이루어지지 않으면 사람들은 좌절한다. 그러면 좌절은 오히려 다른 행동을 유발하는 하나의 강력한 동기가 되어 사람들의 행동을 더 활성화시킨다. 가령 위급한 환자를 C라는 병원으로 데리고 갔다고 하자. 그런데 그 병원에서는 담당 의사가 없다고 환자를 받아주지 않는다. 그래서 다른 병원엘 가야만 한다. 그럴 경우 보호자들은 처음 C병원에 갈 때보다 더 빨리 움직이게 된다. C병원에서의 좌절이 오히려 다른 병원으로 가는 행동을 활성화시켰기 때문이다. 이처럼 좌절이 다른 행동의 강력한 동기로 작용하는 현상을 '좌절 효과'라고 한다. 보상이 줄어들수록 좌절 효과는 그만큼 커지고, 그 다음 행동도 더 강하게 일어난다.
51. 注意 減少(Attention Decrement) 현상
첫 인상이 강력한 효과를 발휘하기 때문에 후기 정보에 주의를 기울이는 정도가 줄어드는 것. (그래서 첫 인상이 나쁘면 나중에 아무리 잘해도 어렵다.)
52. 중간 불일치의 효과(Effect of Moderately Incongruity)
기존의 스키마(schema)와 적절한 수준에서 차이 나는 정보가 들어올 때 정보 처리의 양은 증가하게 되고, 그 결과 선호도가 증가한다는 것 (의미는 <기존 생각이나 제품과 비교해서> 전혀 새롭고 낯선 정보가 유입될 때보다는 중간 정도의 새롭고 낯선 정보가 유입될 때 정보 처리의 양과 선호도가 가장 높게 나타나는 현상을 가리킴.)
53. 重要性 節減(Discounting)
나중에 들어오는 정보의 중요성이 처음 들어오는 정보에 비해 가볍게 취급되는 현상. (그래서 이기적이라고 생각했던 사람이 갑자기 호의를 보이면 의심하게 된다.)
54. 初頭 효과(Primacy Effect)
만남에서 첫 인상이 중요한 것처럼 먼저 제시된 정보가 나중에 들어온 정보보다 전반적인 인상 형성에 강력한 영향을 미치는 것. (마케팅 불변의 법칙에서, 先導者의 법칙: 더 좋은 것보다는 맨 처음이 낫다)
55. 칵테일 파티 효과(Cocktail Party Effect) 또는 Cocktail-Party Problem Solving(칵테일 파티의 문제 해결 능력)
칵테일 파티의 시끌벅적한 분위기에서도 원하는 대화는 選別的으로 들을 수 있다는 것 (= 정보의 선택적 처리/선택적 정보 처리 이론) (즉, 한 무리의 사람이 하는 이야기에 집중적으로 주의를 기울이면서도 간혹은 다른 무리의 사람들이 하는 대화에서 중요한 이야기를 엿듣기도 하는 것. 이것은 필요에 따라 주의를 분리시키기도 한다는 것을 의미함.)
(자료: Cherry, E. C. (1953), "Some Experinments on the Recognition of speech wita One and Two Ears," Journal of Acoustic Science, 25, 975-979.)
56. 콩코드 효과(Concorde Effect) 또는 Sunk Cost Effect(埋沒 費用 효과)
매몰 비용에 연연해서 발생하는 영향력//購買前에는 가급적 적게/싸게 지불하려고 하지만 구매후에는 그 지불한 가격만큼 애정을 보이는 것 (그래서 비싼 것일수록 구매후에는 더 좋은 점을 발견하고자 노력함. (참고: 매몰 비용이란 현재나 미래에 영향을 주지 못하는 매몰된 비용을 의미하지만 사람들은 이에 큰 영향을받는다. 매몰 비용 효과는 돈이나 노력, 시간 등이 일단 투입되면 그것을 지속하려는 강한 성향으로서, 객관적으로는 의사 결정에 영향을 미칠 수 없는 과거의 투자가 기존에 의사 결정한 것을 계속 유지하려는 동기가 된다. 또는 매몰 비용: 과거에 이미 써버린 돈으로서 현재나 미래에 영향을 주지 못하는 비용/이미 지출된 비용으로서, 미래의 의사 결정에 고려할 필요가 없는데도 사람들은 매몰 비용에 연연하여 큰 영향을 받는다.)
57. 크레스피 효과(Crespi Effect)
낮은 보상에서 높은 보상으로 변하는 것은 수행을 촉진시키지만, 높은 보상에서 낮은 보상으로 변하는 것은 수행을 급격히 떨어뜨린다. 이렇게 보상의 방향에 따라 수행이 급격히 변하는 현상을 연구자의 이름을 따서 '크레스피 효과'라고 한다. 월급을 가지고 징계를 하거나 행동 변화를 시도하는 것은 바람직하지 않다. 봉급이 줄어드는 것을 좋아할 샐러리맨은 없기 때문이다. 생계가 달려 있는 봉급을 줄이는 것으로 징계를 하는 일은 개인과 조직 모두에게 큰 손실을 가져올 수 있으므로 그런 징계 방법은 신중하게 적용되어야 한다.
58. 터널 視野 현상(Tunnel Vision Phenomena)
(열 받거나 감정이 격앙되어 있을 때에는 눈에 뵈는 게 없는 것처럼) 생리적인 흥분이 증가되어 주의력과 정보 처리 능력이 현저하게 저하되는 현상.
59. 통로 원리(Corridor Principle)
사업 기회는 밖에서 보아서는 제대로 발견되지 않고, 오히려 특정 사업에 뛰어들어가 보면 뜻하지 않았던 새로운 기회를 접할 수 있다는 것. 즉, 통로 밖에서는 통로 안이 잘 보이지 않지만 통로에 들어가 보면 통로 속이 잘 보인다는 뜻. 예를 들면, 3M의 Post-it 발명(= 개발된 제품이 원래의 효과를 나타내지 못하자 이를 새로운 용도로 바꾼 것이 히트되는 경우), 창업의 경우 반드시 유망한 아이템이 있어야만 창업에 성공할 수 있는 것이 아니라는 점 등임.
60. 파랑새 증후군(Blue Bird Syndrome)
현대 사회는 빠르게 변해가고 있다. 그런 변화는 사람들 스스로 만들어가는 것이지만 거기에 적응하지 못하는 사람들은 스트레스를 받는다. 변화에 적응하지 못하는 직장인에게서 나타나는 대표적인 부적응 현상이 '파랑새 증후군'이다. 파랑새 증후군은 직장인들이 겪는 노이로제(Neurosis)의 일종이다. 노이로제란 신경증을 말한다. 다시 말해 욕구 불만, 갈등, 스트레스 때문에 발생하는 심리적 긴장이 신체적인 증상으로 나타난 것이다.
61. 편견 효과(Prejudice Effect)
편견이 문제가 되는 것은 대개 편견이란 감정에 그치지 않고 그 집단 구성원들을 차별 대우하는 행동으로 이어지기 때문이다. 그렇게 편견이 행동으로 나타나 그 집단에 속한 사람들에게 불이익을 주는 현상을 '편견 효과'라고 한다.
62. 프로테우스 인간(Proteus Man)
프로테우스는 오래된 바다의 신으로 바다의 노인 중 하나다. 그는 포세이돈을 위해 바다표범과 그밖의 생물들을 지켰다. 그는 또 예언력을 가지고 있었으나 예언하기를 싫어했다. 그래서 예언을 들으러 찾아오는 사람을 피하기 위해 여러 섬을 돌며 불이나 물, 또는 야생의 짐승 등으로 자주 모습을 바꾸었다. 그래서 현대인들 중에도 자신의 모습을 잘 바꿔가며 사회와 조직의 변화에 잘 적응해 가는 사람들을 '프로테우스 인간'이라고 한다.
63. 피그말리온 효과(Pygmalion Effect)
피그말리온이라는 사람이 자기가 만든 여자 조각상을 너무도 사랑했기 때문에 그 각이 진짜 여자가 되었다고 해서 나온 말로, 긍정적으로 기대하면 그 기대에 부응하는 행동을 하게 된다는 것.
64. 피터팬 증후군(Peter Pan Syndrome)
어렸을 때부터 부모님이 지나치게 모든 것을 다 해준 아이의 경우 어린 시절에 만족해 다음 발달 단계로 넘어가지 못하는 경우가 종종 있다. 한 발달 단계에서 다음 발달 단계로 넘어가지 못하는 그런 현상을 '고착'이라고 한다. 고착이 일어나면 몸은 커지는 데 반해 심리적 발달은 제자리 걸음을 한다. 마치 동화 속에 나오는 피터팬이 어린이에 만족하면서 다음 발달 단계로 넘어가지 않으려는 현상을 그래서 '피터팬 증후군'(Peter Pan Syndrome)이라고 한다.
65. 피험자 편파(Subject Bias)
심리학은 사람들을 대상으로 하는 학문이기 때문에 실험에 참가하는 사람들이 어떤 것을 실험하는지 모르게 해야 한다. 그뿐 아니라 실험을 수행하는 사람도 어떤 실험을 어떤 조건에서 행하는지 몰라야 한다. 만약 무슨 실험이고 가설은 무엇이고, 어떤 것을 알아보고자 하는 것인지를 실험 받는 피험자가 알면 그런 것들은 의식적, 무의식적으로 실험에 영향을 미친다. 실험자들이 실험에 관한 정보를 알고 있기 때문에 나타나는 편파를 '실험자 편파'(Experimenter Bias)라 하고, 피험자들이 실험에 관한 정보를 알고 있기 때문에 나타나는 편파를 '피험자 편파'(Subject Bias)라고 한다.
66. 虛構的 獨特性(False Uniqueness)
자신은 남들과 다르다고 생각하고 독특한 특성을 갖고있다고 보려는 것. (그래서 내가 하면 낭만적 로맨스 남이 하면 주책같은 스캔들이라고 보는 것. 내가 치는 카드는 오락, 네가 치는 화투는 도박)
(참고: 허구적 일치성 효과 (False consensus Effect): 바람기 있는 남자는 자기 친구가 업무상 여자를 만나면 바람을 피운다고 추측하기 쉽듯이 객관적인 절차없이 남들도 자기와 같을 것이라고 짐작하는 것.)
67. 현저성 효과(Saleince Bias) - 독특성 효과
상식적으로 만드는 가설이 항상 정확하지는 않다. 사람들은 지적으로 게으르기 때문에 모든 정보를 다 처리하지 않고 섣부르게 결론을 내린다. 설령 어떤 정보를 모두 다 처리한다 하더라도 자기 중심적으로 정보 처리를 하기 때문에 오류를 범하기 쉽다. 그런 현상을 귀인 오류라고 한다. 귀인 오류는 특히 어떤 자극이 특출할 때 잘 나타난다. 사람들은 어떤 자극이 지각적으로 특출하면 그 자극의 어떤 현상의 원인으로 삼는 오류를 범하는데 그런 오류를 '독특성 효과' 또는 ' 현저성 효과'라고 한다. 뭔가 튀는 사람이 눈에 잘 들어오고, 그 사람이 가장 영향력 있어 보이는 현상이다.
(참고: 현저성 효과 (Vividness Effect): 이빨에 고춧가루가 낀 여자는 아무리 예쁘게 생겨도 매력 없는 것처럼 두드러진 특징이 인상 형성에 큰 몫을 차지하는 것.)
68. 호손 효과(Hawthorne Effect)
사람들은 누군가 관심을 가지고 지켜보면 더 분발한다. 그런 현상은 할 수 있다고 믿으면 잘하는 피그말리온 효과와도 비슷하지만, 여럿이 함께 일하면 생산성이 올라가는 사회적 촉진 현상과도 관련있다. 그런 현상이 산업 장면에 적용되어 누군가 관심을 가지고 지켜볼 때 생산성이 향상되는 현상을 '호손 효과'라고 한다.
69. 후광 효과(Halo Effect)
외모나 지명도 또는 학력과 같이 어떤 사람이 갖고 있는 한가지 장점이나 매력때문에 관찰하기 어려운 다른 성격적인 특성들도 좋게 평가하게 되는 것. <後光 효과> (참고: Devil Effect: Halo Effect와는 반대로, 못 생긴 외모 때문에 그 사람의 다른 측면까지 부정적으로 평가하는 경향. <惡魔 효과 = 부정 후광 효과(Negative Halo Effect))
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