최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

커피...
기존에 없던 것이 아닌 기존의 것에 대한 재창조를 통한 새로운 가치의 창조...
마케터라면 누구나 한번쯤 이뤄보고 싶은 꿈이 아닐까요?^^


스타벅스와 불황, 그리고 프리미엄 이미지 
 
(예병일의 경제노트, 2009.02.10)

평론가들이 스타벅스를 할인점의 한 체인이나 패스트푸드점에 비교하는 것보다 나를 고통스럽게 하는 것은 없다. 월마트와 맥도널드의 성장 방법을 내가 존경하지 않는다는 것이 아니다. 그들의 성공에서 배울 점은 많다. 그러나 그들의 상품과 디자인이 의미하는 이미지는 스타벅스가 전념해온 멋과 우아함과는 거리가 먼 것이다...

욕심 많은 부모들의 마음처럼, 나는 스타벅스가 그 모든 것을 달성하기를 원한다. 즉, 통상적인 방법을 통한 성공에 더하여 보기 드문 수준의 혁신과 멋을 원한다. 스타벅스는 커피에서 요구하는 높은 기준을 디자인에서도 고수한다. 그것은 최상급의 품질이어야 하며 세련된 품격을 나타내되 고객들로 하여금 가까이 가 보고 싶은 생각이 들게 해야 한다. (331p)

하워드 슐츠 외 지음, 홍순명 옮김 '스타벅스 - 커피 한잔에 담긴 성공 신화' 중에서 (김영사)

"Starbucks Corp., which built a coffee empire on its premium image, want to convince customers that its drinks aren't that expensive..."

월스트리트저널이 9일 보도한 스타벅스에 대한 기사의 앞부분입니다. 프리미엄 이미지를 통해 커피 왕국을 건설한 스타벅스가 이제는 소비자들에게 자신의 커피가 그렇게 비싸지는 않다는 점을 알리고 싶어한다는 내용입니다.
물론 스타벅스 변신의 이유는 글로벌 경기침체 때문이지요. 소비자들이 지갑을 닫으면서 매출이 감소한데다 맥도날드 같은 패스트푸드점들이 공격적으로 저가 마케팅에 나서면서 위기를 맞고 있으니까요. 실제로 스타벅스는 최근 매장 폐쇄와 감원 등 자구노력을 벌이고 있습니다.

이제 스타벅스는 '4달러 짜리 커피숍'이라는, 기존에 널리 퍼져 있는 인식을 바꾸고 싶어 합니다. 그래서 전형적인 패스트푸드점의 마케팅 방식인 '아침세트 메뉴'도 내놓았습니다. 커피와 간단한 아침식사를 3.95달러에 판매하기 시작한 겁니다.
맥도날드가 라떼, 카푸치노 등을 저가에 판매하면서 강력한 경쟁자로 부상한 것이 커다른 위협이 되고 있기 때문이지요.

1천년 동안 우리 곁에 존재했던 '평범한 커피/를 가지고 완전히 새로운 '커피 왕국'을 만들었던 스타벅스. 기존의 커피회사, 커피판매점들과는 달리, 커피의 맛과 서비스, 그리고 무엇보다도 '스타벅스 경험'이라는 새로운 분위기를 판매하면서 급성장한 스타벅스가 심각한 불황을 맞이해 자신의 고유한 '프리미엄 이미지'까지 바꾸면서 생존을 위해 안간힘을 쓰고 있습니다.

최상급의 품질과 세련된 품격을 중시하며 맥도널드와 비교되는 것을 고통스럽게 여겼던 하워드 슐츠 회장. 새로운 비즈니스 모델을 만들어냈던 그가 이번 글로벌 불황기에 어떤 모습을 보여줄지 주목해보아야겠습니다.

미켈란젤로는 그림을 잘 그리면 되고, 쿼터백은 패스를 잘하면 된다 
 
(예병일의 경제노트, 2009.02.03)

바티칸 재정 부서의 담당자는 미켈란젤로가 돈을 아낄 줄 모른다고, 항상 예산을 밥 먹듯이 초과한다고 보고했다.
이 밖에도 많았다. 영수증을 아무렇게나 보관한다고, 허락 없이 동네 상인에게 물건을 외상으로 산다고, 비노 로소(포도주)를 마치 아쿠아 미네랄레(생수) 마시듯이 벌컥벌컥 마셔댄다고 (교황 율리우스 2세에게) 고자질을 했다. (142p)

제프리 J. 폭스 지음, 노지양 옮김 'CEO의 저녁 식탁 - 성공의 모든 원칙이 숨어 있는 곳' 중에서 (흐름출판)

약점을 주로 보는 것과 강점을 주로 보는 것은 많이 다릅니다. 자신을 바라볼 때도, 타인을 바라볼 때도 그렇습니다.

약점을 주로 보게 되면, 그것이 '심각한 문제'로 다가옵니다. 그 약점이 어떻게든 해결해야할 '과제'가 됩니다. 하지만 약점이 쉽게 강점으로 바뀌기는 어렵지요. 그래서 항상 고민하고 애쓰고 가끔은 좌절하게 됩니다.

반대로 강점을 주로 보게 되면 자신감이 느껴지고 실력이 일취월장할 수 있습니다. '성과'가 뒤따르는 경우가 많습니다.

최근에 하인스 워드가 뛰고 있는 피츠버그 스틸러스가 미국 슈퍼볼에서 극적인 역전우승을 했지요. 미식축구의 감독이나 구단주라면, 패스를 잘하는 쿼터백을 영입한 뒤에 그가 캐치에 약점이 있다고 캐치 실력을 키우라고 지시해서는 안됩니다. 쿼터백 자신도 그렇게 생각하면 안되지요. 쿼터백은 패스를 정확히 잘하면 됩니다. 캐치는 다른 선수의 몫입니다.

미켈란젤로는 성격이 그리 좋지 않았고 깨끗하지도 않았으며 사람들과 잘 어울리지도 못했다고 합니다. 비싼 포도주를 물처럼 마셨고 외상으로 이런 저런 물건을 사기도 했습니다. 그의 '약점'입니다.
하지만 미켈란젤로는 최고의 화가였습니다. 그의 '장점'이었지요.

당시 그를 바라보는 두개의 시각이 있었습니다. 바티칸에서 재정을 담당하는 사람은 돈을 물쓰듯 낭비하는 그의 약점을 주로 보았습니다. 그리고 그 문제점을 강조했습니다.

하지만 교황 율리우스 2세는 그의 그림 실력이라는 그의 강점을 주로 보았지요. 교황은 이렇게 말했습니다.
"나는 미켈란젤로가 그림을 그리길 바라오. 그가 단 1초라도 돈 때문에 시간 낭비하는 걸 보고 싶지 않소."

약점을 주로 보는 것보다 강점을 주로 보는 것이 좋겠습니다. 자신을 바라볼 때도, 타인을 바라볼 때도 그렇게 해야겠습니다.
 

목표도 마찬가지인 것 같습니다.
예전에 제 다른 글에서도 한번 말씀드린 바와 같이
PM은 보이지 않는 것을 보고, 못 보는 사람들에게 이렇다, 저렇다라고 구체화시켜 줌으로써
보이지 않는 것을 얻기 위해 달려가도록 하는 일이라고 생각합니다.^^
내가 믿지 않는 것을 남이 믿을리는 없겠지요...^^

할 수 있다고 믿는 사람이 성공한다 
만일 당신이 패배할 것이라 생각하면, 당신은 그럴 것이다.
만일 당신이 도전하지 못하리라 생각한다면, 당신은 못할 것이다.
만일 당신이 성공을 원하지만 할 수 없을 거라 생각한다면,
당신은 십중팔구 할 수 없을 것이다.
만일 당신이 실패할 것이라고 생각한다면 당신은 실패할 것이다.

세상을 살면서 우리는 성공이란 한 사람의 의지에서 비롯된다는 사실을 알게 된다.
그것은 모두 마음의 자세에 달려 있다.

만일 당신이 스스로 뛰어나다고 생각한다면, 당신은 그런 것이다.
높이 오르려면 높이 생각해야 한다.
성공을 위해서는 먼저 자신에 대한 확신을 가져야 한다.
삶에서의 성공은 항상 더 강하고 더 빠른 자에게 가는 것만은 아니다.
머지 않아 성공을 거머쥘 사람은 바로 자신이 할 수 있다고 생각하는 사람이다.

월터 D. 윈틀의 글입니다. 할 수 있다고 믿을 때 세상은 내 것이 됩니다.

행복한 하루 되세요. 조영탁 Dream 

요새 전국 지점 방문 캠페인을 하느라 블로그에 신경을 못 썼네요.^^;
PM분들도 다들 바쁘실텐데 힘내세요.^^


비전은 남이 보지 못한 것을 보는 것이다 
비전은 다른 사람들이 보지 못하는 것을 보는 것이다.
지도자의 역할은 비전을 생생하게 묘사하여
그를 따르는 사람들이 그 비전을 받아들여 자신의 비전으로 만들게 하는 것이다.
그래야 조직의 모든 에너지가 같은 목표에 집중될 수 있다.
그때 비전이 실현된다.

- 조나단 스위프트 (Jonathan Swift) 
 
 
 
어려울 때일수록 비전이 필요합니다.
우리는 더 많이 볼수록 더 많이 성취할 수 있습니다.

비전은 남이 보지 못하는 것을 미리 뚜렷하게 보고,
그것을 나 혼자만 보는 데 그치지 않고 모두가 같이 보게 하는 것이고,
그 비전으로 인해 모두의 가슴이 뛰게 하는 것이며,
그렇게 함으로써 모두의 힘을 한 방향으로 결집시키는 것이어야 합니다.
그것이 진정한 비전의 의미이고, 비전이 가진 힘입니다. 
 

머리를 숙이시오 
어느 날 벤저민 프랭클린이 이웃 노인 댁에 갔다.
방문이 끝난 후, 노인이 집 밖으로 나가는 지름길을 가르쳐 주었다.
그런데 지름길 중간쯤에 천장보다 낮은 들보가 있었다.
노인은 프랭클린이 머리를 부딪힐까 봐 주의를 주었다.

"머리를 숙이시오! 머리를 숙이시오!"
그러나 들보를 미처 보지 못한 벤저민 프랭클린은
'저 노인이 왜 저러나'하고 생각하는 사이에 머리를 부딪히고 말았다.
그러자 노인이 말했다.
"이보게나 젊은이,
이 세상을 살아가면서 머리를 자주 숙이면 숙일수록 그만큼 부딪히는 일이 없을 걸세."

벤저민 프랭클린은 그 말을 평생 잊지 않았다고 합니다.
내 삶의 열정을 채워주는 성공학 사전(조원기 엮음)에 나오는 이야기입니다.

겸손함을 잃지 않는 사람만이 더 높은 곳을 향해 나아갈 수 있습니다. 조영탁 Dream 

PM이라면 누구나 절실하게 느낄 법한 이야기가 아닐 수 없네요.^^
필사적으로 전하지 않으면 개인이나 조직은 변하지 않는다...



필사적 커뮤니케이션이 필요하다 
소매업은 교육산업이다.
같은 것을 반복적으로 지적해야 점포수준을 겨우 올릴 수 있다.
그 수준을 유지하거나 더욱 높이기 위해서는
매번 같은 내용일지라도 계속 지적해야 한다.
절대로 다이렉트 커뮤니케이션을 그만두지 않을 것이다.

- 세븐 일레븐, 스즈키 도시후미 회장 
 
 
 
‘필사적 커뮤니케이션’이라는 말이 있습니다.
매사에 어떤 목표를 이루려면
자신의 생각을 필사적으로 전달해야 한다는 개념입니다.
그렇지 않으면 사람이나 조직은 움직이지 않습니다.

도요타에서는 필사적으로 끈질기게 전달하고 있는가를
항상 경계하고자 하는 취지에서
필사적 커뮤니케이션이라는 말을 자주 사용합니다.
(‘끈질긴 경영’에서 인용) 
 

운이 좋다는 것의 참의미 
과학적인 발견이 ‘우연한 기회’에 이루어졌다면
이러한 우연한 기회는 평소 자질을 갖춘 사람,
독립적인 사고를 하는 사람,
그리고 중도에 포기하지 않고 끝까지 노력하는 사람에게 찾아온다.
게으른 사람에게 우연한 기회란 없다.

- 화뤄겅 (중국 수학자) 
 
 
 
언뜻 보기에는 우연한 기회가 찾아오는 것 같지만 사실은 아주 필연적인 결과입니다.

성공을 행해 걸어가자면 많은 역경과 난관이 달려들 것입니다.
의연하게 대처하지 않으면 역경너머에서 기다리고 있던 성공은
영원히 다가오지 않을 것입니다.
우연한 기회를 맞이하는 행운도 없을 것입니다.
우연한 기회는 준비한 자에게만 찾아옵니다. 
 

PM에게는 시간도 자원의 일부이지요.
물론 PM에게 국한된 말만은 아니지만 낭비하게 되면 큰 댓가를 치르게 됩니다.
목표를 이루기 위해 가장 중요한 것은
일관된 메시지를 지속적으로, 오랫동안 전달해야만 한다는 사실입니다.^^ [행복공주신랑]

끈질긴 경영 
처음에는 ‘저런 걸 시작하다니!’라며 갖은 조롱을 당하고,
2대째에는 ‘된다 된다 하면서 도무지 되는 게 없잖아’라며
거짓말쟁이 취급을 당했다.
그러다 3대째에 겨우 꽃을 피웠다.

- 캐논전자 사장, 사카마키 히사시 (‘끈질긴 경영’에서) 
 
 
 
다양한 분야에서 성공가도를 달리는 캐논은 시류에 영합해 손쉽게 성공한 것이 아닙니다.
오늘의 결실은 20년 전에 씨앗을 뿌리고
그간의 고초를 이겨낸 인내와 집념이 낳은 산물입니다.

주력 제품의 연구개발부터 제품화 성공에 이르기까지 복사기 18년,
레이저 프린터 21년, BJ 프린터 26년,
리플렉스 카메라는 22년이라는 시간이 들어갔다고 합니다.
난세를 살아가는 오늘! 끈기와 집념을 되새겨봅니다
 

 삼성 창업자인 이병철 회장의 일화를 통해서 KT법의 장점을 알아봅시다. <위험시대를 돌파해나갈 CEO를 위한 십이지 경영학>(손욱 지음, 출판사 페이퍼로드, 펴낸이 최용범, 02-326-0328)에 담겨져 있는 글 정보를 그대로 소개합니다. 손욱 저자는 경영혁신 전도사로 유명한 삼성 출신 CEO 이며, 지금은 농심 회장으로 일하고 있습니다.
 
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 #이병철 삼성 회장의 <이야기해봐라>문답법과 KT법
 
 이병철 회장이 계열사 사장들은 호출하면 첫마디가 돌연 <이야기해 봐라>였다. 상황이 어떤지를 묻는 것이었다. 이야기를 하면 <왜 그런가> <어떻게 할 것인가?>를 또 질문했다. 다 듣고 나서는 이번에는 <그것만 하면 다 되느냐?>고 물었다.
 
 이병철 회장은 왜 이같은 질문을 할 것일까? 경영자 라면 상황분석을 올바로 해서 가장 중요하고 시급한 핵심 과제를 적어도 3개 정도는 항상 파악하고 있어야 하고, 이같은 과제를 해결한 비전과 전략을 갖고 있어야 한다는 뜻이었다.
 
 이병철 회장의 질문법에는 사태를 인식하고, 해결책을 찾아가는 과정에 필수적인 사고의 전개 과정이 담겨져 있다. (여기에서 손욱 저자는 이병철 회장의 문답법과 아래에서 말하는 KT법 이라는 경영 관련 사고체계와 같다는 것을 예시로 들고 있습니다.)
 
 KT법이라는 게 있다. 미국의 찰스 H. 케프너와 벤자민 B. 트리고가 1958년에 전파한 혁신적인 사고 기법이다. 이 기법을 고안한 두 사람(케프너, 트리고) 성의 머리글자를 따서 KT법이라고 한다.
 
 (참고로 찰스 H. 케프너와 벤자민 B. 트리거가 공동저술한 ‘신관리자 판단력’이란 책이 국내에 번역, 소개가 되어 있습니다. KT법은, 미국의 사회심리학자인 케프너와 사회학자인 트리고가 공동으로 개발한 문제해결 및 의사결정 프로그램으로 위에서 저자가 설명을 했듯이 1958년에 개발되었습니다. 미국 AT&T, 듀퐁, GM, IBM 같은 미국 대기업들이 이 KT법을 기업현장에서 적용해 큰 성과를 올렸습니다.)
 
 KT법은 이렇다. 상황 분석(SA, Situation Analysis), 문제 분석(PA, Problem Analysis), 결정 분석(DA, Decision Analysis), 잠재적 문제 분석(PPA, Potential Problem Analysis) 같은 4단계로 사고 순서를 체계화한 것이다.
 
 상황분석(SA) 과정의 주제는, <현재 무슨 일이 일어나고 있는가=과제는 무엇인가> 이다.
 문제분석(PA)은 <왜 그렇게 되었나=원인은 무엇인가>가 주제이다.
 다음으로 결정분석(DA)은 <어떤 조치를 취해야 하는가=최적안은 무엇인가>를 생각하는 과정이다.
 잠재문제 분석(PPA)은 <앞으로 어떤 일이 일어날 것이며 그때에는 어떻게 하면 좋은가=실행상 리스크는 무엇이며 어떻게 대응해야 하는가>를 다룬다.
 
 트리고 박사는 <인류가 등장한 이후에 이같은 4가지 기본적인 사고 패턴은 본질적으로 변하지 않았다. 이 패턴은 어떤 상황에서도 보편적으로 적용할 수 있다>고 강조했다.
 
 경영자는 이런 질문을 자신 뿐만 아니라 부하 직원들에게도 던져야 한다. 상황을 파악하여 위기의 실체를 인식해야 한다. 이어 문제와 원인을 분석하고 근본대책을 세운 다음에 성공에 도달할 수 있도록 해야 한다. 동시에 사전 대책에 따른 실패도 예방해야 한다.

 사실 뛰어난 CEO들은 이 이론의 도움 없이도 이미 오래전부터 KT법에 따른 사고 순서로 문제를 풀어왔다. 이병철 회장의 <얘기해봐라 문답법>도 일견 선문답 같지만 대화 흐름을 따라가 보면 KT법과 거의 비슷하다.
 
 <어떻게 돌아가고 있냐>가 상황 분석이다. <뭐가 문제인가> 하는 질문이 바로 문제 분석이다. <어떻게 풀 것인가>는 결정 분석에 해당된다. 특히 <그것만 하면 다 되는가> 라는 질문은 아주 중요하다. 놓치고 있는 것이 없는가를 체크하는 과정이기 때문이다. 그리고 이 질문은 바로 잠재문제 분석에 해당한다.
 
 KT법은 지금까지 많은 기업에서 활용해왔다. 삼성은 1986년 KT법을 삼성의 경영 상황에 맞게 수정, 보완해서, <합리적 사고방식(EMTP)>이라는 교육 과정을 만들었다.
 
 이를 신임 초급 간부에게 줄곳 교육했다. 오늘날 삼성이 이렇게 성장할 수 있었던 배경에는 삼성 경영자 대부분이 이같은 EMTP의 바탕 위에서 자연스럽게 경영 고수의 보편적 사고 방식을 몸에 익히게 되었기 때문이다. 그렇게 보아도 지나치지는 않을 것이다.
 
 이병철 회장이 지금 <얘기해봐라>라고 말을 꺼낸다면, 자신이 몸담은 기업의 문제에 대해서 막힘 없이 대답한 자신이 있는가? 만약 그렇다면 이 글을 읽는 독자들은 이 책(위험시대를 돌파해나갈 CEO를 위한 십이지 경영학, 저자는 손욱)을 덮어도 될 것이다. >>>

새벽에 일찍 일어나는 이유 
“내가 평생을 새벽 일찍 일어나는 것은
그날 할 일 생각에 기대와 흥분으로 설레기 때문이다.
나의 아침은 언제나 소학교 소풍날 아침.
밤에는 늘 숙면할 준비를 하고 잠자리에 든다.
날이 밝으면 즐겁고 힘차게 일하겠다는 생각에서다.
내가 행복을 느끼며 사는 것은 세상을 희망차게 보기 때문이다.”

고(故) 정주영 회장의 이야기입니다.

최근 미국 유명 경제학자가 포린 폴리시지에
‘세계 경제위기를 맞아 고(故) 정주영 현대그룹 창업회장 같은 사람이 필요하다’며
정회장을 극찬한 바 있습니다.
앞으로 우리 앞에 모습을 드러낼 난세의 영웅도 이런 자세로 하루를 맞이하는 사람이 아닐까요?