최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

본 글은 하버드 비지니스 리뷰에서 퍼온 글입니다.
자신을 어떻게 팔것인지...
유달리 이직이 많은 PM이라면 누구나 한번쯤 고민해 볼 만한 문제라고 생각합니다.

How to Sell Yourself -- Carefully

How good are you at the delicate art of self-promotion? Overdo it, and you're a grandstander. But take an "aw, shucks" attitude about your accomplishments or, worse, say nothing at all, and you miss out on the credit -- and visibility -- you deserve. Read this article to discover how you can promote yourself with tact and finesse.

Leaders: Frame Your Messages for Maximum Impact

Your job as a leader is to motivate people toward achieving a common goal, and that requires skillful communication. How you frame an issue -- whether it's a problem your team needs to solve or a change initiative they must embrace and carry out -- influences how they perceive it and respond to it. Effective framing involves anticipating obstacles and tailoring the message to your audience, enabling them to focus their attention where it needs to be focused. This article will help you strengthen your ability to frame your message -- and achieve the results you want.

Tension in Teams

Conflict within teams is inevitable. And that's a good thing, because conflict is a catalyst for creativity and fresh ideas -- the very hallmarks of a successful team. So how can you, as a team leader, manage conflict to best effect? This article synthesizes the wisdom of management experts who urge setting ground rules and building trust among team members, while at the same time "staying with the tension" when it arises. With practice, you can maximize the positive effects of conflict and lead your team to greater heights of success.

Why You Need Sleep in Order to Succeed

Sleep. Your body craves it; your brain demands it. And your performance at work will suffer if you try to get by on too little of it. In this article, two sleep specialists explain how sleep works and why depriving yourself of it can significantly undermine your ability to concentrate, think creatively, process social cues, and multitask -- in other words, to do the work of a manager. Reading it definitely won't put you to sleep, but it might persuade you to go to bed earlier.

 
 
 [2009년 1월 13일 화요일]   
 
 
 
비틀즈의 함부르크 시절과 1만 시간 법칙 
 
(예병일의 경제노트, 2009.01.13)

1960년, 비틀즈가 그저 열심히 노력하는 고등학교 록 밴드에 불과할 때 그들은 독일의 함부르크로부터 초대를 받았다...
함부르크에서는 과연 어떤 특별한 일이 있었을까? 급료가 제대로 나온 것도 아니고 음향이 훌륭했던 것도 아니다. 그렇다면 관객은 귀를 기울여 들어주었을까? 그렇지도 않았다. 특별한 것은 단지 그들이 엄청난 시간을 연주할 수 있었다는 점이다.

말콤 글래드웰 지음 '아웃라이어 - 창조적 지성의 탄생과 성공의 비밀' 중에서 (김영사)

'1만 시간의 법칙'이라는 것이 있지요. 신경과학자 다니엘 레빈틴의 연구결과입니다. 어느 분야건 세계적인 전문가가 되려면 1만 시간의 연습이 필요하다는 내용입니다.
레빈틴이 작곡가, 야구선수, 소설가, 피아니스트 등 다양한 분야를 조사해보니, 어느 분야에서든 1만 시간보다 적은 시간을 연습해 세계 수준의 전문가가 된 경우는 찾아볼 수 없었습니다. 두뇌가 진정한 숙련자의 경지에 도달할 때까지 1만 시간 정도의 시간을 요구하는 것인지도 모른다고 그는 해석했습니다.

1만 시간은 하루에 3시간씩 10년 동안 연습해야 나오는 분량입니다. 그야말로 엄청난 시간, 노력이지요.
'1만 시간의 법칙'의 의미는 우리도 자신의 분야에서 1만 시간 동안 연습을 한다면 뛰어난 전문가가 될 수 있다는 것입니다. 이와 관련해 글래드웰은 성공에 대한 잘못된 신화를 깨뜨려야 한다고 주장합니다. 제일 똑똑한 사람이 성공한다는 생각은 그릇된 신화에 불과하며, 실제로는 재능에 더해진 '연습'이 중요하다는 겁니다.

안데르스 에릭손이 1990년대에 발표한 '재능논쟁의 사례A'라는 연구결과가 흥미롭습니다. 그는 바이올린을 배우는 베를린 음악 아카데미 학생들을 세 그룹으로 나누었습니다. 1)장래에 세계적인 솔로 주자가 될 수 있는 학생들 2)그냥 '잘한다'는 평가를 받는 학생들 3)공립학교 음악교사가 꿈인 학생들.
그리고 그들에게 질문을 했습니다. "지금까지 얼마나 많은 연습을 해왔는가?"

세 그룹 모두 다섯 살쯤 바이올린을 시작한 것은 비슷했습니다. 초기에는 대개 일주일에 두세 시간씩 연습했지요. 하지만 여덟 살 때쯤부터 차이가 벌어졌습니다. 결국 스무살까지 연습한 시간을 합해보니 1)그룹 1만 시간, 2)그룹 8000시간, 3)그룹 4000시간이었습니다.

이 결과는 더 흥미롭습니다. 에릭손은 학생들 중에서 '타고난 천재' 다시 말해 별로 노력하지 않았는데 정상급 수준으로 올라선 학생을 한 명도 발견하지 못했습니다. 노력이 필요 없는 '타고난 천재'는 없었다는 겁니다.
마찬가지로 '미완의 대기', 즉 그 누구보다 열심히 연습하지만 아직 정상에 오르지 못한 학생도 발견하지 못했습니다. 일정 수준 이상의 재능을 가진 사람이라면, 실력은 결국 그의 연습량에 달려 있다는 의미입니다.

한 시대를 풍미했던 전설적인 밴드 비틀즈. 그들도 알고보니 '타고난 천재들'은 아니었습니다. 그들을 세계적인 밴드로 만든 것은 '함부르크 시절'의 연습량이었습니다.
비틀즈가 고교 록밴드에 불과했던 1960년, 그들은 독일 함부르크로 초대를 받았습니다. 그리고 그곳에서 여러 클럽에서 엄청난 시간을 연주했습니다. 일주일에 7일, 하루에 여덟 시간씩 무대에 서서 '연주'를 했습니다. 연습이 아닌 연주를 말입니다.
함부르크에서 돌아온 비틀즈는 달라져 있었습니다. 그리고 1964년부터 성공가도를 달리기 시작했지요.

'비틀즈의 함부르크 시절'과 1만 시간 법칙. 노력이 필요 없는 '타고난 천재'는 없으며, 모든 1류들은 각자 자신만의 '함부르크 시절'을 보냈습니다.

당신의 '함부르크 시절'은 언제였습니까?
 

 
 [2009년 1월 15일 목요일]   
 
 
 
'어떻게'(how)가 아니라 무엇을'(what)이 먼저다 
 
(예병일의 경제노트, 2009.01.14)

한 최고경영자가 나에게 이런 말을 한 적이 있다. "나는 예전엔 대부분의 시간을 '어떻게 할 것인가' 하는 문제를 고민하는 데 보내곤 했다. '어떻게 일할 것인가?' '어떻게 운영할 것인가?' '어떻게 효율성을 추구할 것인가?' 등등 말이다.
그러나 이제는 '잡을 기회가 무엇인가?' '형성할 파트너십은 무엇인가?' '지원할 기술은 무엇이며, 시작할 실험은 무엇인가?' 등 '무엇을 할 것인가'를 고민하는 데 시간을 보내고 있다."
(36p)

게리 해멀 지음, 이동현 옮김 '꿀벌과 게릴라 - Harvard Business School Press 경제.경영 총서 15' 중에서 (세종서적)

스스로에게 '좋은 질문'을 던지는 것이 중요합니다. 그리고 먼저 던져야하는 질문은 '어떻게'(how)가 아니라 무엇을'(what)입니다.

'어떻게'(how) 할 것인가... 이는 '효율'에 대한 고민입니다. 나의 시간을 어떻게 효율적으로 사용할 것인가, 조직을 어떻게 원활하게 운영할 것인가, 생산의 효율성을 어떻게 높일 것인가...
물론 중요한 화두입니다. 그러나 이 질문보다 더 중요한 것이 있지요. 바로 '무엇을'(what)입니다.

'무엇을'(what) 할 것인가... 이는 '효과'에 대한 고민이지요. 도대체 무엇을 하기로 결정할 것인가, 지금부터 한 시간 동안 무엇을 할 것인가, 어떤 혁신적인 신제품을 생산할 것인가...

일을 제대로 하는 것보다 더 중요한 것. 그것은 '제대로 된 일'을 하는 것입니다. 방향이 잘못된 일이라면 아무리 효율을 높인다한들 의미가 없으니까요.

'어떻게'(how)가 아니라 무엇을'(what)이 먼저입니다.
 

버려야 하는 것, 버려서는 안되는 것 
경영이란 상(常)과 변(變)의 균형이다.
변화에 대응하는 한편 변해서는 안되는 것,
즉 ‘상’을 명확하게 규정하고 이를 철저히 해야 경영이 성립된다.
‘상’을 유지하는 것은 끈기가 요구되는 지극히 평범한 작업이다.
그것에 비해 변화에 대한 대응은 새롭고 가슴 뛰는 일이다.
그러나 ‘변화에의 대응’에 성공한 기업이나 개인을 살펴보면
실은 그 뒤에서 부단히 보이지 않는 노력을 쌓아왔다.
‘상’ 없이는 ‘변’도 없다.

- 엔도 이사오, '끈질긴 경영'에서 
 
 
 
모든 것을 다 안고 갈 수는 없습니다.
털어낼 것은 과감히 털어내고 핵심에 집중해야 급변의 시기에 살아남을 수 있습니다.
그러나 구조조정, 즉 버리는 것만이 능사는 아닙니다.
핵심가치, 핵심역량, 고객과의 신뢰 등은 불황일수록 더욱 강화해야 합니다.

특히 오랫동안 힘겹게 쌓아온, 보이지 않는 무형의 자산들이
하루아침에 사라질 수 있다는 점에 주목해야 합니다.
버리는 것뿐 아니라 버리지 않기로 결정하는 것 또한
용기와 지혜를 필요로 하는 일입니다. 
 

남다른 탁월한 수익을 얻는 방법 
다른 사람들과 같은 종목을 같은 시기에 투자한다면,
그 사람들과 같은 결과 밖에 얻지 못한다.
남들과 다르게 투자해야만 더 나은 성과를 얻을 수 있다.
모두가 팔려고 할 때 사고, 사려고 할 때 팔려면
대단한 용기와 인내가 요구되지만
이를 통해 더 높은 수익을 얻을 수 있다.

- 존 탬플턴, 프랭클린 템플턴 인베스트먼트 설립자 
 
 
 
역발상 마케팅으로 유명한 유준상 교수는
“상식은 독이나 바이러스와 같은 존재이며,
이러한 상식에 대해서는 해독제나 바이러스 예방백신이 필요하다.
재산가들 중에는 상식을 가진 사람이 드물다” 고 말합니다.

고정관념, 남을 따라 하는 것은 대개의 경우 부정적 산출물을 낳습니다.
 

 
 [2009년 1월 9일 금요일]   
 
 
 
상대의 입장에서 말하기 
 
(예병일의 경제노트, 2009.01.09)

그는 자신의 말을 꺼내기 이전에 "이 상황에서 상대방은 무슨 생각을 하고, 어떤 감정을 느끼고 있을까?"를 스스로에게 먼저 묻고, 상대방의 입장에서 자신의 말이 어떻게 들릴 것인지를 생각한다. 그런 다음 이해와 배려의 말을 담아 이야기를 꺼낸다.
(31p)

레일 라운즈 지음, 이민주 옮김 '사람을 얻는 기술 2' 중에서 (토네이도)

상대의 입장에 서서 말하기. 좋은 관계, 진실한 관계를 만들어가는 바람직한 방법입니다.
지금 상황에서 상대가 어떤 생각을 하고 있고 어떤 감정을 느끼고 있는지를 먼저 생각해본뒤 그에 맞는 말을 하자는 겁니다. '배려'가 그 말에 자연스럽게 담겨 가겠지요.

아침 일찍 식사를 하기 위해 들어간 카페. 첫 손님이었고 종업원은 잠이 덜 깬 기색이 역력합니다. 이 때 식사를 주문하는 말. 저자가 제시한 사례입니다.
"아가씨, 이렇게 이른 아침부터 햄과 계란 냄새를 맡기는 싫겠지만, 모닝 세트를부탁하고 싶은데요."
종업원의 부시시한 모습에 불편한 감정을 느끼며 그냥 "모닝 세트 주세요"라고 하는 것과는 많이 다른 느낌입니다.

비가 오는 날 건물 로비에 들어가는데 도어맨이 문을 열어주었을 때.
"미안합니다. 신발 때문에 바닥이 더러워지겠는데요."
단순히 '고맙습니다"라고 말하는 것과 역시 다른 느낌을 줍니다.

내 입장에서, 식사를 하러 들어온 손님이나 빌딩 방문객의 입장에서 하는 말과, 상대방의 입장에서 배려를 담아 건네는 말은 많이 다릅니다. 그런 말을 상대를 자연스럽게 미소 짓게 만들고 진심 어린 도움을 받을 수 있게 만듭니다.

상대의 입장에서 배려를 담아 말하기. 따뜻함을 전하고 사람을 얻는 좋은 습관입니다.

본글은 경제, 금융, 경영을 비롯한 리더쉽 이론 등에서 탁월한 성과를 보이고 있는
하버드 비지니스 리뷰의 최근 글입니다.
PM도 MR을 움직여야 하는 리더쉽이 필요하다고 전제한다면,
보다 나은 리더가 되기 위해서 저자가 제안하는 이 세가지 내용은
PM들도 가슴 깊이 새겨야 할 내용이라고 생각합니다.^^

About this Author

1. Look back at where you have come from. / 뒤를 돌아보라.^^

Think back over your personal history and identify the four or five most important events or episodes in your life, the moments that have defined who you are today. Tell the story of these events, in chronological order. For each one, briefly describe the impact the event had on your values and on your direction in life.

2. Define your personal leadership vision. / 개인적인 리더쉽의 비젼을 설정하라.

A statement of your personal leadership vision provides a focus for your long-term and short-term actions. It's expected that you will revise it over time. It will be of most use if your vision is a compelling image of an achievable future, a story or picture that inspires. Describe the kind of leader you want to become, including the most important goals you have for the contributions you want to make to the world - your legacy -- by writing a short history of your future (your life and career) between now and 2025. What will you be doing in 2025 and what impact will you be having?

3. Take the four-way view / 당신의 시간과 에너지를 투자하는 중요도 차트를 작성해보라.

This exercise gives you an understanding of how you are focusing your attention on your four life domains today. It shows how you manage the allocation of your time and energy--the amount of attention you pay to various people and projects in your life--and so helps you assess whether you're actually doing what you care about doing. Complete this chart.

In the first column, distribute the percentages (100% divided across the four domains) based on how important you think each area of your life is, at this point in your life (it is understood that these percentages vary over time). In the second column, distribute the percentages to indicate how much time and energy you actually spend in each area. In the third column, indicate how satisfied you are with how things are going in each domain by circling or bolding a number from 1 to 10, where "1" = "not at all satisfied" and "10" = "fully satisfied." In the bottom right cell, circle/bold the number that best represents how satisfied you are with life in general. Now, the fun part: Reflect on what's important to you, how you focus your time and energy, and how satisfied you are in each of the four areas, and overall.

Readers, what are you doing to prepare for 2009?

[2009년 1월 8일 목요일]   
 
 
 
2009년의 트렌드, 그 위협요소와 기회들 
 
(예병일의 경제노트, 2009.01.08)

1.금융위기 진정
2.경기침체 심화
3.경기부양 본격화
4.국가자본주의 대두
5.신국제금융질서 모색
6.국제원자재가격 약세
7.기업구조조정 본격화와 산업재편
8.녹색성장정책 본격화
9.협력외교 강화
10.다원주의 문화 확산

'2009년 해외 10대 트렌드' 중에서 (삼성경제연구소, 2009.1.7)

2009년은 어떤 모습으로 전개될까. 잇따라 나오는 여러 트렌드 전망들을 참고해 한 해 계획을 세워야하는 연초입니다.

2009년의 세계는 무엇보다 '불황'이 가장 중요한 키워드가 될 겁니다. 작년에 급박하게 돌아갔던 금융위기는 각국 정부의 개입으로 진정국면에 들어가겠지만, 실물경제 침체와 기업구조조정은 올해에 본격화될 것이라고 삼성경제연구소도 전망했더군요. 그렇습니다. 경기침체와 실업문제는 이제 시작이라고 봐야합니다.

선진국들이 올해 일제히 마이너스 성장을 기록할 것이라는 전망이 나오고 있는 가운데, 우리나라도 여건이 매우 좋아야 연평균으로 1~2% 정도의 성장이 가능할 것으로 전망되고 있습니다. 분기 기준으로는 작년 4분기가 마이너스 성장일 것이라는 재정기획부 장관의 말도 있었듯이 우리나라도 '마이너스 성장'이라는 단어를 듣게될 것으로 보입니다.
최근 중동정세의 불안 등으로 유가가 반등했지만, 국제원자재 가격은 전체적으로 상반기 약세, 하반기 소폭 반등이라는 전망이 우세합니다. 물론 실물경기 침체 때문이지요.

이처럼 '불황'이 제1의 키워드가 될 2009년이지만, '기회'도 있을 겁니다. '돈'이 가는 곳에 그 기회라는 것이 있지요. 우선 '그린경제'입니다. 미국,일본, 한국 등 각국 정부가 최근 일제히 녹색성장 계획을 발표했습니다. 각국 정부들이 집중 육성하겠다는 분야의 주변에서 기회를 찾아보아야겠지요.
물론 각국 정부가 경기부양책으로 2조1천억달러라는 엄청난 규모의 돈을 쓸 도로 등 인프라 구축 분야에도 '기회'는 있을 겁니다.

앞으로 당분간 국내외 기관들이 2009년 전망 자료를 잇따라 발표할 겁니다. 안테나를 세우고 올해의 트렌드 속에서 나에게 '위협요소'는 무엇이고 '기회'는 무엇인지 찾아보는 노력을 기울일 시점입니다.

 
 [2009년 1월 7일 수요일]   
 
 
 
불황기의 직장인 생존법 
 
(예병일의 경제노트, 2009.01.07)

1. Stay plugged in at the office.
2. Perform. Perform. Perform.
3. Make yourself and your boss look good.
4. Don't whine about an increased workload.
5. Document what you do and your rate of success.

'불황 생존 가이드' 중에서 (시카고헤럴드트리뷴, 2008.1.5)

경제한파 속에서 '실직'이 올해 우리 사회의 최대 문제로 부각되고 있습니다. 이는 미국도 마찬가지인지, 시카고헤럴드트리뷴지가 '불황기 직장인의 생존 가이드'라는 기사를 실었습니다.

우선 회사와 책상을 떠나지 말라는 조언입니다. 커피 전문점에 가서 커피를 사오지 말고 사내 커피 자판기로 가서 대화에 참가하라는 겁니다. 그리고 점심시간에도 식당이나 헬스클럽에 가는 것보다는 책상에서 도시락이나 햄버거를 먹으라고 말합니다.

그리고 실제 성과를 내도록 노력해야 합니다. 회사는 결국 실적으로 평가를 하는데, 유능한 직원이라는 평판을 얻는 것이 중요합니다.

상사가 나의 성과를 제대로 평가할 수 있도록 알리는 것도 중요합니다. 상사에게는 내 문제 말고도 해야할 다른 일들이 많이 있기 때문에, 알아서 좋게 평가할 것이라고 기대하고 가만히 있어서는 안된다는 겁니다.
그리고 업무가 늘어나거나 야근을 해야한다고 불평하지 말아야 하며, 나의 성과를 꼼꼼하게 기록해두는 것이 좋습니다. 사내외에 인맥을 구축해 놓는 것도 필요합니다.

'생존'이 화두가 된 안타까운 시기입니다.

일을 시작하는 것과 없애는 것 
칭키즈칸 후계자 오고타이가
'아버지가 이룩한 대제국을 개혁할 수 있는 좋은 방법이 있느냐?'고 묻자,
몽골 제국 초기 명 재상이었던 야율초재는 다음과 같이 말했다.

"한 가지 이로운 일을 시작하는 것은
한 가지 해로운 일을 없애는 것만 못하고
한 가지 일을 만들어 내는 것은 한 가지 일을 줄이는 것만 못하다"
(興一利 不若除一害, 生一事 不若滅一事) 
 
 
 
창업보다 수성이 어렵다는 것을 단적으로 표현하고 있습니다.
그러나 무턱대고 확장하는 것도 문제이지만,
무조건적인 감축과 완전한 지킴도 결코 미래의 안전을 보장해 주지는 못합니다.
이 모든 것은 현장에 있는 경영자의 판단에 달려있습니다.
‘경영은 예술이다’는 말이 생각납니다.