최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

때아닌 집체교육을 준비하느라 시간이 없어서 오랫만의 포스팅입니다.

JP모건... 최근 금융위기로 완전 체면을 구겼지만 대단한 회사죠.
1907년 모건 1세가 공황을 일으켰다는 말도 있지만 어쨌든 공황 극복에 앞장을 섰고, 1929년 모건 2세는 미국의 대공황을 극복하기 위해 월스트리트의 금융인을 한자리에 모아 금융지원을 설득한 바 있습니다. 로스차일드라는 유대계 자본의 미국 대리인 정도라면 너무 심한 비하일 수도 있겠습니다만 아무튼 JP모건은 (유대계의) 엄청난 자금력과 투자능력, 호화판 인맥을 바탕으로 전세계 금융의 커다란 지분을 가지고 있습니다. 단순하게 보자면 JP모건을 비롯해서 모건체이스, 모건스탠리 등 이름만 들으면 알만한 주요 금융기관들에 모건이 많이도 들어가 있죠.^^

이러한 JP모건의 다이먼 회장이 강조한 내용이라니 귀가 쫑긋합니다.
참 좋은 말이네요. 리스크를 확인하고, 통제하고, 불필요한 비용을 감축하며, 최고를 지향한다.
PM이 하는 일을 한마디로 요약했다는 느낌이 듭니다.
대단대단...^^
앞으로 저도 PM이 하는 업무를 이와 같이 설명해야 겠습니다.

아아아....
이제 가을이네요.
선선한 가을을 맞아 불꽃같은 라운딩 한번 가실분 연락주세요.^^



다이먼 JP모건 회장... identifying and controlling risks, reducing unnecessary expense, pursuing excellence  

 
어느 곳을 가든지 다이먼이 추구하는 목표는 동일하다. 그것은 리스크를 확인하고 통제하고(identifying and controlling risks), 불필요한 비용을 감축하며(reducing unnecessary expense), 최고를 지향한다(pursuing excellence)는 것이다.
그는 이러한 목표를 추구하는 과정에서 종업원들에게 많은 노력을 요구하지만, 정작 자기 자신에 대해서는 가혹하리만치 많은 노력을 요구한다. (371p)
 
패트리셔 크리사풀리 지음, 양병찬 옮김 '금융위기 최후의 승자 - JP모건 제이미 다이먼' 중에서 (조윤커뮤니케이션)
 
제이미 다이먼 JP모건 회장.
그는 경영대학원을 졸업한뒤 고액 연봉의 거대 투자은행 대신, 많은 경험을 쌓고 일을 배울 수 있는 작은 금융회사를 선했합니다. 그곳에서 샌디 웨일과 함께 씨티그룹을 만들었지요.
다이먼은 1998년 씨티를 떠났고 2000년에 뱅크원의 CEO로 재기한뒤, 2004년에 JP모건과 뱅크원의 합병을 성사시켜 주목을 받습니다.
 
월가의 대표적인 리더인 그의 경영 스타일은 솔직함(frank), 투명함(transparent), 세밀함(detailed), 엄격함(disciplined)으로 요약된다고 합니다. 모두 중요한 덕목이지요.
 
그가 제시한 경영의 원칙이 인상적이어서 소개해드립니다.
"리스크를 확인하고 통제하고(identifying and controlling risks), 불필요한 비용을 감축하며(reducing unnecessary expense), 최고를 지향한다(pursuing excellence)..."
 
기업경영에서, 그리고 자기경영에서도 참고할만한 다이먼의 경영 원칙입니다.
 

하버드 비즈니스 리뷰에서 꼭 읽어봐야 할 10가지 아티클이라는 제목의 글입니다.
최근에 시간이 없어서 많이 못 읽었더니 이런 제목의 글이 눈에 띄는군요.
9월 중에 10개 아티클 모두 다 읽겠다고 다짐했습니다.

새삼 가장 무서운 적은 내 자신이라는 말이 실감납니다.
왜 이리도 게으르고, 왜 이리도 쉽게 지치는지...
스스로 부끄러울 따름입니다.
오늘도 열심히 살아봐야죠.^^

10 Must-Read Articles from HBR
by Clayton M. Christensen, Michael Overdorf, Thomas H. Davenport, Peter F. Drucker, Daniel Goleman, Robert S. Kaplan, David P. Norton, Rosabeth Moss Kanter, John P. Kotter, Theodore Levitt, Michael E. Porter, C. K. Prahalad, Gary Hamel

151 pages. Publication date: Mar 20, 2009. Prod. #: 13292-PDF-ENG

HBR Article Collections save you time by synthesizing and distilling the essence of selected Harvard Business Review articles that, together, help you meet a specific management challenge. One-page overviews draw out the main points. Annotated bibliographies point you to related resources. Includes original HBR articles.

If you read nothing else, read these 10 articles from HBR's most influential authors:
1) "Meeting the Challenge of Disruptive Change," by Clayton M. Christensen and Michael Overdorf, explains why so few established companies innovate successfully.
2) "Competing on Analytics," by Thomas H. Davenport, explains how to use data-collection technology and analysis to discern what your customers want, how much they're willing to pay, and what keeps them loyal.
3) "Managing Oneself," by Peter F. Drucker, encourages us to carve our own paths by asking questions such as, "What are my strengths?" and "Where do I belong?"
4) "What Makes a Leader?" Not IQ or technical skills, says Daniel Goleman, but emotional intelligence.
5) "Putting the Balanced Scorecard to Work," by Robert S. Kaplan and David P. Norton, includes practical steps and examples from companies that use the balanced scorecard to measure performance and set strategy.
6) "Innovation: The Classic Traps," by Rosabeth Moss Kanter, advocates applying lessons from past failures to your innovation efforts. She explores four problems and offers remedies for each.
7) "Leading Change: Why Transformation Efforts Fail," by John P. Kotter, argues that transformation is a process, not an event. It takes years, not weeks, and you can't skip any steps.
8) "Marketing Myopia," by Theodore Levitt, introduces the quintessential strategy question, "What business are you really in?"
9) "What Is Strategy?" by Michael E. Porter, argues that rivals can easily copy your operational effectiveness, but they can't copy your strategic positioning--what distinguishes you from all the rest.
10) "The Core Competence of the Corporation," by C.K. Prahalad and Gary Hamel, argues that a diversified company is like a tree: the trunk and major limbs its core products, branches its business units, leaves and fruit its end products. Nourishing and stabilizing everything is the root system: its core competencies.

세계정상까지는 바라지도 않습니다.
PM으로서 목표달성을 위한 과정이나 결과, 이후 지속적인 성장을 위한 선순환 구조 구축까지 모든 면에서 뛰어난 PM이었다고 평가만 받아도 감지덕지겠습니다.
옆집 할머니께서 기술 배우라고 할 때 기술 배워둘 것을 뭐한다고 대학을 갔나 후회가 듭니다. 컹...


내가 세계 정상에 오르게 된 비결
자기 세계를 인정받기 위해서는 피나는 연습을 해야 합니다.
제가 하루를 연습하지 않으면 제 자신이 알고,
이틀을 연습하지 않으면 친구가 알고,
사흘을 연습하지 않으면 관객이 압니다.

- 세계적인 피아니스트, 루빈스타인
(최고가 된 이유를 묻는 질문에 대한 답)
 
 
많은 직장인들은 ‘프로 선수들에게는 이 같은 연습이 당연하다’고 생각합니다.
그러나 그 잣대를 자신에게는 적용시키지 않는 경우가 많습니다.
본인이 인식하든 인식하지 못하든 모든 직장인은 프로의 세계에 살고 있습니다.
나도 프로라는 자각, 그리고 프로에게는 엄청난 노력과 탁월한 성과가 요구된다는
평범한 사실을 인식하는 것이 변화의 시발점이 될 것입니다.

부서장의 생각없는 말 한마디는 PM의 불타는 의지를 단번에 소멸시킬 수 있습니다.
대표이사의 농담 한 마디가 PM에게는 뼈아픈 비수가 될 수도 있는 것이죠.
하지만 실제로  PM의 가능성을 꺾어버리는 것은 외부의 요인에 의한 것이기 보다는 내부의 요인에 의한 것인 경우가 많습니다. 나 스스로 지치지 않는 스트레스 관리가 필요하다는 의미입니다.
Product Management 과정에서 Stress Management도 중요한 부분이 아닐까 싶네요.^^



사람의 가능성을 꺾는 여섯 가지 요인
사람의 가능성을 꺾는 여섯 가지 요인은 다음과 같다.
첫째, 무의미하게 안정을 추구하는 마음,
둘째, 괴로운 일을 피하려는 태도,
셋째, 현재 상태를 유지하려는 마음,
넷째, 용기부족,
다섯째, 본능적 욕구의 억제,
여섯째, 의욕부족이 그것이다.

- 에이브러햄 매슬로우
 
 
욕구 5단계설로 유명한 매슬로우의 주장이라 흥미롭습니다.
천재와 평범한 사람 사이에 잠재능력의 차이는 크지 않습니다.
문제는 그 잠재능력을 깰 수 있는 유전자가 깨어 있느냐 그렇지 않느냐의 차이입니다.
혹시 요즘 슬럼프를 겪고 있다면 위 여섯 가지가 문제의 원인은 아닌지 살펴보시고,
긍정의 스위치를 온(on)으로 돌려보시기 바랍니다.
 
 

칩 히스.댄 히스 지음, 안진환.박슬라 옮김 'Stick 스틱! - 뇌리에 착 달라붙는 메시지의 힘' 중에서 (웅진윙스)

리더의 커뮤니케이션 능력이 조직의 성공을 좌우합니다. 누군가가 성공적인 리더가 되기 위해 가장 중요한 요소도 바로 이 커뮤니케이션 능력이지요.
하지만 많은 리더들이 여전히 추상적이고 복잡하며 밋밋한 메시지를 던지고 있습니다. 정치가, CEO, 팀장 등 많은 리더들이 그렇습니다.
 
단순성, 의외성, 구체성, 신뢰성, 감성, 스토리. 저자인 칩 히스가 사람의 뇌리에 달라붙는 메시지의 요건으로 제시한 6가지 항목들입니다.
 
"우리나라는 앞으로 10년안에 사람을 달 표면에 착륙시키고 지구로 무사히 귀환시키는 하나의 목표에 전념해야 합니다."
1961년에 존 F. 케네디가 한 말입니다.
 
"우리의 사명은 팀 중심적 혁신과 전략적인 주도권 확립을 통해 항공우주 산업 분야에서 국제적인 리더가 되는 것입니다."
만약 케네디가 '그저그런 리더'였다면 이렇게 말했을 수도 있었겠지요. 그리고 그의 이런 관념적인 말은 미국국민들의 마음을 움직이지 못했을 겁니다.
 
사우스웨스트항공 허브 켈러허 CEO의 커뮤니케이션 능력은 저자의 주장대로 그 회사를 성공으로 이끌었습니다. 켈러허는 자신의 메시지를 '가장 저렴한 항공사'라고 명쾌하게 말했지요. '주주가치의 극대화' 등등 어찌보면 정확하고 완벽한 표현대신, 쉽고 명쾌한 자신의 생각을 전달한 겁니다.
 
"우리 항공사를 운영하는 비결을 딱 30초 만에 설명해 주리라. 우리는 가장 저렴한 항공사요. 이 점만 명심하면 당신도 나 못지않게 우리 회사를 위해 어떤 결정이든 내릴 수 있을 거요."
 
리더가 이렇게 메시지를 던지면 직원들은 누구나 '판단'이 가능해집니다. 예를 들어 트레이시라는 직원이 고객 설문조사 결과 승객들이 비행 중에 간단한 식사를 하고 싶다는 결과가 나왔다면서, 맛있는 치킨시저샐러드를 메뉴에 포함시키면 승객들이 좋아할 거라고 제안해왔다고 합시다. 사우스웨스트항공은  땅콩만 제공하고 있지요.
 
이에 대해 켈러허는 이렇게 말합니다. "그럴 때는 이렇게 말하는 거요. '트레이시, 치킨시저샐러드를 추가해도 우리 회사가 가장 저렴한 항공사로 남을 수 있을까? 가장 저렴한 항공사라는 우리 목표에 도움이 되지 않는다면 그 빌어먹을 치킨샐러드는 서비스할 필요가 없네."
 
결국 '가장 저렴한 항공사'라는 CEO의 단순하고 이해하기 쉬운 메시지가 사우스웨스트항공의 직원들을 오랫동안 효과적으로 이끌어온 것입니다.
 
조직의 성공을 꿈꾸는 리더라면 자신의 커뮤니케이션 능력을 다듬어야 합니다. 단순하고 구체적이며 구성원들의 마음을 움직일 수 있어야 합니다.
커뮤니케이션이 어렵다고 느껴질 때는 존 F. 케네디와 허브 켈러허의 효과적인 '표현'을 떠올려보면 좋겠지요.
 

당신에게도 갈라파고스 신드롬이 있는가?라고 묻고 있네요...
이건 아닌데 하면서도 일년, 이년 근무하다 보니, 너도 나도 다 그렇게 하다 보니
자신이 근무중인 회사의 방식에만 익숙해져서 시장의 표준 방식에서 멀어져 버린건 아닌지...
다시 한번 생각해 볼 일입니다.

The Japanese have a name for their problem: Galápagos syndrome.
 
'Why Japan’s Cellphones Haven’t Gone Global' 중에서 (뉴욕타임즈, 2009.7.19)
 
 
갈라파고스 제도. 남아메리카 동태평양에 있는 에콰도르령의 10여개의 섬들입니다. 찰스 다윈의 진화론에 영향을 준 것으로 유명한, '살아 있는 자연사 박물관'이지요. 아메리카 대륙으로부터 1,000km 정도 떨어져 있어 제도에 고유한 생물들이 많습니다. 200kg이 넘는 코끼리거북을 비롯해 길이가 1.5m에 달하는 바다이구아나 등의 파충류와 작은 갈라파고스펭귄 등이 유명합니다.
 
뉴욕타임즈 기사에 나온 '갈라파고스 신드롬'이라는 표현이 흥미롭습니다. 파나소닉 샤프 같은 일본의 휴대폰 업체들이 최신 기능의 휴대폰을 내놓고 있지만 해외 시장에서는 고전하고 있는데, 이를 '갈라파고스 신드롬'이라고 표현했더군요.
다윈이 육지에서 멀리 떨어진 갈라파고스 제도에서 원래의 종과는 다르게 진화한 생물들을 발견한 것처럼, 일본 휴대폰 업체들이 세계시장에 고립되어 일본 내에서만 팔리는 제품을 만들면서 세계시장 진출에 실패하고 있다는 얘깁니다.

사실 일본의 휴대폰 업체들은 기술적인 면에서는 혁신을 선도해왔습니다.
"e-mail capabilities in 1999, camera phones in 2000, third-generation networks in 2001, full music downloads in 2002, electronic payments in 2004 and digital TV in 2005..."
일본의 휴대폰 업체들이 선도했던 기술혁신의 리스트들입니다.
이들은 이처럼 최신 기능의 모바일 서비스들을 3~4년 앞서 상용화했지요. 하지만 외부와 단절되는 길을 걸었고 국제표준을 따르지 않았습니다. 그 결과 수출에서는 고전을 면치 못하고 있습니다.
 
새로운 기술과 기능들로 무장한 일본의 휴대폰. 하지만 삼성이나 LG에 밀려 시카고나 런던의 거리에서는 찾아보기 힘든 그들의 현실. 외부와의 교류 없이 자신만의 영역에 '고립'되어 있는 것의 한계를 보여주는 대표적인 '갈라파고스 신드롬'의 사례입니다.
이는 기업은 물론 개인에게도 적용되는 원칙일 겁니다. 혹시 내게 '갈라파고스 신드롬'의 요소가 있다면, '갈라파고스 밖의 세계'에도 눈을 돌려야 합니다.

입사한지 10년이 지나면 세배의 연봉, 20년이 지나면 다섯배의 연봉...
언뜻 별 것 아닌 듯 하면서도 곰곰히 생각해보면 굉장히 어려운 일입니다.
저도 곧 10년이 되는데 세배의 연봉은 커녕...ㅡㅡ; 에효...
여러분은 어떠십니까?^^

직원에게 해줄 수 있는 최고의 복지는 '교육'이다
“입사한 지 10년이 지나면 연봉을 세 배는 받을 수 있어야 하고,
20년이 지나면 신입 직원과 다섯 배 정도의 격차가 있어야 한다.
그렇다면 그 정도 연봉을 받으려면 어떻게 되어야 하는가? 소위 실력 말이다.
단언하면 '기능에서는 다섯 배', '의식에서는 백 배'까지 차이가 나야 한다.
그 정도로 비약적 성장이 가능한 교육과 자기계발 붐이 일어나야,
조직은 생기를 잃지 않는다.
그런 점에서 교육이야말로 직원을 위해 해줄 수 있는 최고의 복리후생제도이다.”
일본전산이야기로 유명한 나가모리 시게노부 사장의 말입니다.

그렇습니다. 모든 리더들은 직원들의 몸값을 올려주어야 할 책임을 가지고 있습니다.
교육을 통해 직원들이 성장하고 더 좋은 결과를 내면
좋은 평가로 이어지고, 승진으로 이어집니다.
또 회사는 그렇게 성장한 직원들의 역량에 의해 한층 더 발전하고,
결과적으로 직원들에게 더 좋은 대우를 해줄 수 있게 됩니다.
 

단순함이 주는 매력은 여러차례 강조하고 또 강조해도 지나침이 없는 듯 합니다.
클린턴이라는 일개 주지사 나부랭이를 재선에 나선 아버지 부시를 이기고 미국의 대통령으로 만든
It's Economy, Stupid!라는 선거구호가 떠오르네요.
거추장스러운 것들은 모두 제외하고 필수적인 것만, Essential한 것만....


명쾌함의 마케팅... 무용수가 한 바퀴 돌 때마다 한 곳에 초점을 맞추듯  
 
 
 
 예병일   2009년 7월 6일 월요일
 
 
 
단순함은 선택안을 줄이고 하나의 길로 돌아갈 것을 요구한다. 이러한 선천적 두려움을 다루는 최고의 방법은 문제에 집중하는 것이다.
마치 발레 무용수가 회전을 할 때 어지러움을 방지하는 방법과 유사하다. 춤을 추는 무용수는 한 바퀴를 돌 때마다 관중석의 한 곳에 초점을 맞춘다고 한다. (305p)
 
잭 트라우트 지음, 김명철 옮김 '마케팅, 명쾌함으로 승부하라' 중에서 (비즈니스북스)
 
'obvious'.

'명백한, 분명한, 알기 쉬운, 대번에 알 수 있는'이라는 의미입니다. 영영사전에는 'easy to see or understand'라고 설명되어 있습니다.

갈수록 복잡해지는 경영환경 속에서 마케팅도 복잡해지는 경향이 있습니다. 하지만 우리는 '단순함의 힘'을 잊어서는 안됩니다. 마케팅의 목표인 우리 인간의 마음은 단순하고 명쾌하며 분명한 것에 끌리는 존재이니까요.

커다란 논란이 되었던 사건이었죠. O.J. 심슨의 변호사 조니 코츄란은 복잡하기 그지 없었던 재판을 승리로 이끌었습니다. 그는 단순하고 명쾌한, 인상적인 말로 배심원을 설득했습니다.

"(장갑이) 맞지 않으면, 무죄입니다."

트라우트는 문제를 올바르게 인식하는 데 초점을 맞추라며, 명쾌함으로 승부하는 마케팅의 사례들을 제시해줍니다.

"볼보 자동차의 문제는 자신들이 선두를 유지하고 있으며, 다른 경쟁업체들이 도전하고 있는 '안전'이란 개념에 어떻게 집중하느냐이다. 이는 아주 명쾌하다.

스타벅스가 집중해야 할 문제는 고객들에게 자신의 커피가 값비싼 돈을 지불할 가치가 있음을 어떻게 확신시켜 줄 것인가이다. 이는 아주 명쾌하다.

신문사들이 집중해야할 문제는 사람들이 다른 곳에서 얻지 못하는 뉴스나 정보를 자신의 신문에서 읽을 수 있도록 집중하는 것이다. 이는 명쾌하다."

발레 무용수는 어지러움을 방지하기 위해 한 바퀴를 돌 때마다 관중석의 한 곳에 초점을 맞춘다고 합니다. 그 발레 무용수처럼 우리는 우리의 문제에 초점을 맞추고 집중해야합니다.
 

미국의 제 30대 대통령인 캘빈 쿨리지의 연설 내용입니다.
끈기를 대신할 것은 아무 것도 없다...
할 말이 없네요. 짧은 만큼 강한 울림이 있는 글입니다...


Press on, nothing in the world can take the place of persistence.
Talent will not ; nothing is more common than unsuccessful people with talent.
Genius will not ; unrewarded genius is almost a proverb.
Education alone will not ; the world is full of educated derelicts.
Persistence and determination alone are omnipotent.
 
'캘빈 쿨리지(미국 30대 대통령)의 말' 중에서
 
 
어제 경제노트에서 '끈기'의 중요성에 대해 생각해보았습니다만, 이와 관련해 미국의 30대 대통령이었던 캘빈 쿨리지의 멋진 말이 생각나 다시 한번 소개해드립니다.
 
2년여 전쯤에 경제노트에서 '끈기'를 강조하는 쿨리지의 말을 소개해드렸었지만, 이번에는 영문으로 한번 읽어보시지요. 또 느낌이 다릅니다.
 
"이 세상에서 끈기를 대신할 수 있는 것은 아무것도 없다.
재능도 끈기를 대신할 수 없다. 재능은 있는데 성공하지 못한 사람만큼 흔한 것도 없다.
천재성도 끈기를 대신할 수 없다. 천재성이 무용지물이 된 사례는 널리 알려진 이야기다.
교육도 끈기를 대신할 수 없다. 이 세상에는 고등교육을 받은 낙오자들이 넘친다.
끈기와 굳은 의지만이 무엇이든 가능하게 한다."

실제로 세상에는 재능이 있거나 교육을 많이 받은 '낙오자'들이 많습니다. 재능이나 교육, 천재성은 생각보다 덜 중요한 것인지도 모릅니다. 반면에 끈기와 의지(Persistence and determination)를 가진 사람들은 대개 무언가를 이룹니다.
 
주말을 맞아 "Nothing in the world can take the place of persistence"(이 세상에서 끈기를 대신할 수 있는 것은 아무것도 없다)는 쿨리지의 말을 다시 한번 음미해봅니다.