최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

으으음.... 참으로 오랫만에 글을 쓰게 되었다.

그간 전혀 기대하지 않은 독자제현의 쪽지도 난생 처음 받아보고...ㅡㅡ;

"정신을 놓기 전에" 기록이나 남겨놓을까 하는 노파심에서 쓰기 시작한 글에 독자분이 있다는 사실에 놀라고, 본좌가 처음 PM에 대해서 검색해 보았을 때 생뚱맞은 "Project Manager 수험정보"만 쏟아지던 시절과 하나도 나아진게 없구나라는 생각에 또 한번 놀랐다.

역시 제약업계에 대한 정보는 정말 적다. 그것은 곧....

대충 후려쳐도 걸릴 위험이 적다는 뜻....-_+ 흐흐흐...

자, 그럼 오늘의 거짓부렁을 시작해 보겠다.

PM이 하는 일은 무엇인가?

어떻게 보면 PM에 대해서 궁금해 하시는 독자 제현들께서 가장 궁금한 내용일 것이다.

PM이 하는 일에 대해 차근차근 알아보도록 하자.

보통 PM의 업무영역을 정의할 때, "제품의 요람에서 무덤까지"라고 하는데 이는 제품의 라이프 사이클 전반에 걸친 모든 업무를 담당한다는 의미라고 할 수 있겠다.

1. 제품을 기획하는 단계에서는 현재 담당중인 시장의 특성을 파악하고, 고객의 Needs와 Wants를 조사하여 경쟁력있는 방향으로 제품개발이 이루어지도록 제품의 컨셉을 제시한다. 이 과정에서 개발부에 "무뇌충 개또라이"가 한마리라도 있을 경우 허접쓰레기같은 제품이 출시되어 PM만 뒷감당을 못하고 짤리는 경우가 있을 수 있으므로-_+

"아니다싶은 건 절대 발매되지 못하도록 수단과 방법을 가리지 않고 막아야 한다."

^^

이렇듯 마케팅부서에서는 엄청난 경쟁력을 갖춘 제품(일하기 쉬운 제품)이 나와주길 바라지만 개발부서에서는 일단 제품이 하나라도 나와야 자신들의 공적이 되는 시스템이기 때문에 마케팅부서와 개발부서는 서로 상호보완적이면서도 경우에 따라서는 아웅다웅하는 관계일 수도 있다.

2. 회사 내부의 의사결정을 거쳐 제품의 컨셉이 결정되고 제품화가 이루어지면 제품 허가 및 약가신청 등의 절차가 이루어지는데 현재 대다수 국내제약사들의 경우 개발부서에서 담당하고 있다.

이 단계에서 보통 PM들은 개발부와 협조하여 제품의 브랜드네임, 성상, 규격 등을 결정하고, 제품설명서, 브로셔, 약품정보집 등을 작성하며 이상을 포함한 모든 내용은 PM이 작성하는 발매안(Launching Plan)에 모두 포함된다. 이때 통상 3~5년의 판매예측(Sales forecasting)과 Profit & loss 검토가 이루어진다.  

발매안은 당연히 Pre-launching plan을 포함하며 다국적 제약사의 경우 최소 발매 1~2년전, 국내 제약사의 경우 최대ㅡㅡ; 발매 1~6개월 전부터 pre-marketing이 이루어진다.

3, 신제품 발매 후에는 승인된 발매안의 목표를 달성하기 위하여 PM이 고안한 각종 프로모션들을 진행하며, 보통 PM의 업무라고 하면 주로 이 단계에서 행하는 실무적인 부분들을 의미한다. 하지만 발매안을 작성한 시점에서의 상황과 다른 이슈가 출현하거나, 경쟁사의 예상하지 못한 프로모션에 대응을 해야 하거나, 사장 혹은 마케팅 담당임원이나 담당부서장의 변덕이 죽끓듯 하는 경우에는 약 3개월 단위로 POA(Plan of Action)을 통하여 시의적절하게 발매안에 유동성을 확보한다. 하지만 이 단계의 업무는 당연히 해야하는 일일 뿐, PM의 실력은 그 이외의 부분을 갖추었을 때 더욱 빛이 나는 게 현실이다.

4. 이후로는 발매안에 기록된 어느 시점, 혹은 첫 회계년도의 마감시점에서 제품의 목표달성 여부를 판가름하고, 성공 및 실패의 원인을 분석한 다음, 보완대책을 마련하여 제품을 성장시키는데 주력한다. 마케팅 목표의 달성여부는 "얼마나 목표를 잘 수치화하였는가?"가 결정한다고 할 정도로 숫자로 규정된 목표(정량목표;Quantitative target)가 많지만, PM이라면 정성적인 목표, 예를 들어 "고혈압 환자에게 가장 처방하고 싶은 약 1위"라든가, "개원하는 후배에게 추천해 주고 싶은 약 1위" 등의 목표(정성목표;Qualitative target)에도 도전해 보라고 권해주고 싶다.

5. 제품이 발매된 후 여러 해가 지나면서, 경쟁제품이 출현하고, 시장상황은 변하게 마련이다. 이럴 경우 PM은 시장상황에 맞게, 고객의 Needs에 맞게 최선의 전략을 마련하고, 각종 프로모션 툴을 통해 목표를 달성해야 한다. 제품이 어느 정도 성숙기에 들어가게 되면 자사의 신제품 계획이나 장기적인 비지니스 플랜 등의 상위 계획에 의해 시장철수 혹은 시장대체 전략 등을 세우게 되는 경우도 있을 수 있으며, 이 시기에 PM의 업무는 주로 Key man 관리에 주력하게 된다.

보통 이 단계까지 괄목할 만한 성과를 거두었고, 제약업계에서 "개차반"으로 소문나지 않았다면 여기저기서 이직제의가 몰려들 것이다.^^

6. 1번부터 오토리버스로 무한반복!ㅡㅡ;

대충 쓰기는 했는데 스스로 읽어보니 PM의 업무에 대해서 별로 쓴 게 없는 것 같다.ㅡㅡ;

하지만 이게 다는 아니다.... 쿨럭~(*__)

일단 개념을 잡아야 하니깐 제품 라이프 사이클과 연계해서 이정도만 알아둬라.

오늘은 본좌의 체력이 매우 급격히 고갈된 관계로 여기서 끝이다.

Coming soon!^^

PM에 대하여 설명하고자 했던 게 본의 아니게 제약시장에 대한 설명으로 빠진 것 같다. 다시 본론으로 돌아와서 PM에 대하여 본격적으로 수박겉핥기를 계속해보자.

PM에 대한 정의나 설명은 PM에 대하여 언급하는 연구자의 수 만큼이나 많다.(읽을 수록  실속은 없는 영어식 표현) 그 수많은 정의나 설명 중에서 가장 본좌의 맘에 드는 설명이 있다면 바로 “The General without corps”이다. 번역하자면 “군대없는 장군” 정도 되겠다.

본좌가 생각하기에 PM에 대하여 이렇게 잘 설명한 말은 없다고 느껴질 정도로 PM의 특징과 한계를 잘 축약한 표현이라고 하겠다. 그렇다면 왜 그런지 알아보자.

첫째, 장군!

심신이 건강하고 이렇다할 빽이 없는 혹은 빽이 있음에도 헌법이 보장하는 국민의 4대 의무 중 하나인 국방의 의무에 충실하고자 하는 애국심에 불타는 남성이라면 누구나 군대생활을 경험해 보았을 것이다.

본좌는 5만 촉광에 빛나는 소위 계급장을 달고 대한민국 육군 장교로 임관하여 중위로 명예전역하느라 본의 아니게 장군을 먼 발치에서 본 적이 있다. 쿨럭~!

사단장 부관으로 군복무를 했던 동기녀석의 말에 의하면 영관에서 장군이 되면 무려 100여가지가 달라진다고 한다. 각종 호칭, 업무, 복식, 차량, 권한 등이 달라지는 것은 당연한 일이며, 요즘은 없어졌을 공관병(비인가 보직 병사)들이 빤쓰에 런닝에 양말까지도 다려서 각잡아가지고 요일별로 구분해 준다고 한다. 쿨럭~!

그 중에서도 가장 큰 차이점은 바로 “병과가 없어지는 것”이라고 하겠다. 장군을 나타내는 영단어가 “General”인데, “General”을 형용사로 보면 “일반적인”이라는 뜻이다.

즉 환언하면 영관급까지는 소위 임관 시부터 부여받은 보병, 포병, 기갑, 공병, 통신 5개 전투 병과 혹은 부관, 정보, 병기, 경리, 수송, 헌병, 항공, 법무, 의정, 병참 등의 비전투 병과 마크를 가슴에 달고 관련 병과 업무만 잘 하면 되지만, 장군으로 진급함과 동시에 병과가 없어지면서 “일반적인” 모든 군관련 업무를 잘해야 한다는 말이다.

PM도 이와 마찬가지로 예산 기획, 집행 등과 관련한 각종 특권을 누리게 되며(물론 권리가 있는 만큼 책임도 크다), 주요 업무진행을 위해 “일반적인” 모든 업무를 수행해야만 한다.

둘째, 장군의 숫자!

대한민국 육군은 60만 대군에 약 500명의 장군이 있으며, 이중 전군 주요지휘관 회의에 참석하는 장군의 숫자는 약 130명 내외이다. 전체 육군 중 극소수인 장군과 마찬가지로 PM 역시 제약업계 종사자 중 극소수에 지나지 않는다.

정확한 통계는 없으나 대충 때려맞춰 보자.

2007년 1월 기준으로 제약업체(GMP인증업소)의 숫자는 230개, 이중 마케팅 조직을 갖추고 있는 제약업체의 숫자는 약 50%, 이중 평균적으로 7~8명의 PM이 있다고 가정할 경우 862명으로, 최대한 많이 잡는다고 해도 1,000명을 넘지는 못할 것이며, 이중 정신차리고 밥값하는 PM은 아마도 1/3 수준인 300명 내외가 아닐까 한다.

이는 2006년 12월 기준 제약업계 종사자 숫자 65,000명의 약 1.53%에 해당한다.

셋째, without corps!

하지만 PM은 장군과 다르게 예하 직속부대를 가지지 않는다. 사실상 장군의 힘은 명령 한마디에 죽음도 불사하는 예하 직속부대로부터 연원하는 것이라고 해도 과언이 아닐텐데, PM은 수족처럼 부릴 수 있는 예하 조직이 없다는 점에서 장군스럽지 못하며 이것은 곧바로 PM의 한계 혹은 과제를 의미한다.

현재 대다수 국내 제약사들의 경우 영업조직은 전품목 소지역 담당제, 마케팅조직은 소품목 전지역 담당제로 운영되고 있는데, 이는 마치 날줄과 씨줄처럼 상호유기적으로 작용하여 목표를 달성하고자 하는 목적에서 만들어진 조직체계이나, 여러 면에서 영업조직에 무게중심이 쏠려 있는 것이 현실이다.

하지만 다국적 제약사들의 경우 Task Force, Project Team 혹은 상시 체제로 PM 직속의(PM 담당품목만 판매하는) MR(Medical Representatives)을 두고 보다 강력하게 PM의 의도대로 판촉을 진행하는 경우가 대부분이며 국내제약사들과 달리 마케팅조직에 무게중심이 쏠려 있다고 할 수 있다.

이러한 상황을 잘 대변해주는 우스갯 소리를 하나 하자면 국내사 PM들은 영업 때문에 일하기 힘들다고 하고, 다국적 제약사 MR들은 마케팅 때문에 일하기 힘들다고 한다. ㅎㅎㅎ

오늘은 여기까지~ 쿨럭!

PM(Product manager)!

아마도 마케팅 분야에 종사해 본 사람이거나 조금이라도 관심이 있는 사람이라면 쉽게 들어보았을 단어일 것이다.

덧붙여 최근의 연구와 경향에서는 조금 멀어진 단어이기도 하다.

Product Manager의 역할에서 한단계 나아가서 Merchandiser, Brand Manager 등으로 한단계 업그레이드되거나 특화된 분야들에 대한 여러 연구가 진행중이고, 실제로 최신의 마케팅 조직에서는 그 실례를 쉽게 찾아볼 수 있기 때문이다.

하지만 정부와 국민의 열렬한 지지 속에 좋게말하면 보수적이고, 나쁘게 말하면 사회주의적인 의료제도를 가지고 있는 한국 제약업계에서의 PM은 여전히 끗발있는(?) 혹은 나름대로 유망한, 힘들지만 보람도 있는, 혹은 젊을 때 한번쯤 해볼만한 Job에 속한다.

본인은 본의 아니게 제약업계에 몸담았고, 아직은 이 일을 천직으로 여기지도 않지만^^ 제약업계에 관심을 가지고 있는 후배 여러분이나, PM을 희망하는 현직 선후배, 동료 여러분께 자그마한 정보나마 제공하고자, 짧지만 마케팅 PM 역할을 하면서 배우고 느끼고, 생각한 바를 기록으로 남기고자 하는 의도에서 이 글을 쓴다.

부족한 부분이 많을 수 밖에 없으나 인터넷 검색을 통해 쉽게 접할 수 있는 정보의 수준이라는 것이 대부분 이정도 수준임이 첫째요, 천성적으로 배움이 느리고, 천박한 문재(文才)밖에 없는 본좌의 부덕함이 둘째이니 상기 사유로 인하여 양해해 주시길 바란다.

1. 한때는 글을 쓰는 것에 인생을 걸어보려 한 적이 있었다.
모든 것을 다 아는 듯 규정하고, 평가절하하는 치기어린 독설을 나의 문재(文才)라고 착각한 적도 있었다.

그리고 언제부터인가...
글을 쓴다는 것이 무서워지기 시작했다.

나의 정리되지 않은 가치관과 얕은 식견이 글로 드러나 누군가에게 읽혀지고, 그것이 오래도록 기억될 수 있다는 평범한 사실이 두렵게 느껴지는 것을 보면 이제 나도 나이가 들어가는 중인 것 같다.

2. 신문에서, 인터넷에서...
여러 매체를 통해 우리는 문자를 생산하고, 소비한다.
그 속에서 실소를 머금을 수 밖에 없는 글을 발견하기도 하고, 감탄이 절로 나는 글을 만나기도 한다.

이렇게 범람하는 문자의 홍수 속에서 과연 내가 한줄을 보태야만 할 것인가?
나는 아직도 이 질문에 자신있게 "예"라고 대답할 수가 없다.

3. 하지만 내게 있어 글, 글쓰기란...
누구나 하나쯤 가슴에 품고 살법한, 이루지 못한 꿈과 같은 아련한 것이다.

나이 많은 할머니가 버스에서 빈자리에 앉는 것을 아무도 뭐라 하지 않는 것처럼...
남들의 시선이 나의 실수를 적당히 봐줄 수 있을만큼 내가 나이들고, 타인의 시선을 의식하지 않을때쯤...
그때쯤에는 꼭 글을 쓰고 싶다.

4. 이건 어디까지나 연습이다...^^