최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

PM이나 마케팅 조직을 처음 만든 회사의 특징이 있다.
PM만 있으면, 혹은 마케팅 조직만 있으면 제품의 매출이 무작정 늘어날 것이라는 장밋빛 환상을 갖는다는 점이다. PM이 있으면 일관된 가격관리와 시장상황에 걸맞는 정책을 통해 제품성장을 유도할 수 있는 기반이 확보되는 것이지, PM만 있다고 해서 모든 것이 해결되는 것은 절대 아니라는 점을 잊지 말길 바란다.

PM업무를 처음 시작했을 때 좀 짜증나는 일 중에 하나가 바로 "신약신청서" 써달라는 부탁이다.^^
내 품목 랜딩하겠다고 신약신청서 써달라는데 안 써줄 수도 없고, 써주자니 한두번도 아니고 은근히 부담스럽고 귀찮은게 바로 "신약신청서 작성해달라는 부탁"이다.

하지만 신약신청서 작성은 "절대" 해주지 마라.

신약신청서를 스스로 작성할 능력도 없는 담당자라면 일찌감치 머리 안 쓰고 몸 쓰는 다른 일 찾아보게 하는게 본인을 위해서도 좋을 것이다. 대부분 병원의 신약신청서는 약품의 일반정보를 기입하도록 되어 있고, 약품정보집에는 신약신청서 작성에 필요한 "대부분의" 정보가 들어있는게 정상이기 때문이다. 만약 담당자가 신약신청서를 스스로 작성하고자 하는 의지와 능력이 있는데, 정보가 부족해서 작성하지 못한다면 그것은 전적으로 PM과 개발부의 잘못 때문임을 명심하라.

신약신청서 작성해주기 싫으면 관련자료 똑바로 준비해 두라는 뜻이다. 제품 개발단계에서 이미 되어 있어야 할 일이기 때문에 안되어 있다면 우리 불쌍한 초보 PM... 할일이 태산인 거다....^^

PM일을 하려면 알아야 할 것이 참 많다. 그러나 실상 누가 가르쳐주지는 않는다는 것이 문제다...ㅡㅡ;

주요 고객들과 만나면서 일을 하다보면 세무 관련한 사항들에 Needs가 많은데...

사람을 쉽게 움직이게 하는 것이 아무래도 돈이고,

우리의 고객들은 돈을 많이 버는 사람들이다 보니,

합법적으로 세금을 적게 내도록 해주는 것이 우리의 고객들에게 큰 이익이 되기 때문이다.

예를 들어 (지금은 허가용 PMS만 가능하기 때문에) 별 무소용이 되어버렸지만 허가용이든 아니든간에 PMS를 고객의 사업소득으로 신고하면 종합소득신고 시 최대 소득세율로 세금을 납부하게 되지만, 고객의 기타소득으로 신고하게 되면 최소한의 세율로 세금을 납부하게 된다.(왜냐면 대다수 의사들의 소득액이 소득세법 상 최대세율 적용대상 구간에 위치하기 때문에, 일단 회사는 사업소득으로 신고하든, 기타소득으로 신고하든 원천징수 의무만 있기 때문에 아무런 차이가 없다.)

다만 기타소득은 80% 한도내에서 경비로 인정되므로 회사에서 지급한 20%의 금액에 대해서만 최대세율로 세금을 납부하게 된다는 의미가 되겠다. 간혹 여러 회사의 PMS를 진행하다가 세금폭탄을 맞고 기겁해서 컴플레인하는 의사선생님들 있으니 참고바람.^^ㅎㅎㅎ

또한 적격증빙이라는 게 있다.
1인당 접대비 한도라고 표현하는 게 훨씬 쉬워 보이는데 2007년까지는 1인당 5만원 이상인 경우는 적격증빙, 예를 들어 현금영수증, 신용카드영수증, 세금계산서 등을 5년간 보관해야 한다는 소리다. 그게 2008년부터는 3만원으로, 2009년부터는 1만원으로 점점 낮아진다는 말인데, 1만원이상이라고 하면 모든 접대성 판촉비에 대하여 영수증을 첨부해서 5년간 보관하라는 소리가 된다.

이게 강화되면 무슨 일이 생길지는 각자 알아서 잘들 생각해보기 바란다.^^
일단 최근 세법개정안 중 적격증빙수취 강화 부분만 발췌했으니 다운받아서 공부할 것^^

2008년, 무자년 새해가 밝았다.

신년 기념 포스팅이라고나 할까? ㅎㅎㅎ

새해가 된다는 느낌도 별로 없고, 그냥 저냥 월만 바뀐 것 같은 느낌을 보면 아직도 음력설이 더 진짜 설같다.^^

PM에게 있어 새해가 된다는 것은 무슨 의미일까?

아마도 내일이면 전국의 모든 제약사들이 시무식을 하고 나름대로 준비한 새해 전략에 맞춰 집체교육을 실시할 것이다. 작년의 성과를 평가하고, 내년에는 이렇게 해보자며 희망찬 갖가지 계획들이 발표될터...

하지만 당신이 PM이라면 새해가 된다고 해서 아무것도 달라지는 것은 없다는 사실을 잊지 말라.

스스로에게 자문해보라.

먼저 내부적으로... 영업부가 바뀌었나? 대답은 아닐 것이다. 원래 사람은 쉽게 바뀌는 동물이 아니며, 조직이란 더더욱 스스로 바뀌기 힘든 속성을 가지고 있다. 2007년의 영업관행과 2008년의 영업관행이 바뀔 가능성은 정부의 정책이나 규제가 강해져서 영업관행을 바꾸지 않고서는 엄청난 피해가 예상되는 경우 하나뿐일 것이다. 마치 2008년부터 할증정책을 쓸 수 없는 것처럼....ㅎㅎㅎ

그렇다면 마케팅부가 바뀌었나? 아마 아닐 것이다. 마케팅부서들의 고질적인 병폐 중의 하나가 영업부가 이러면 안된다, 저렇게 해야한다고 갖은 주장을 하면서 정작 자신들은 변하지 않는다는 점이다. 마치 성경에 나오는 만고의 진리처럼, "형제의 눈 속의 티끌은 보면서, 자신의 눈속의 (대)들보는 보지 못하는" 자라고나 할까?^^

다음으로 외부적으로... 시장상황이 바뀌었나? 대답은 "maybe...". 경쟁제품의 PM들이 좀 더 공격적이고 좀더 새로운 프로모션을 들고 나와서 시장을 수성하려 하거나, 공략하려 할 것이기 때문이다. 좀 더 쉽게 말하자면 시장상황은 매년 나빠지면 나빠졌지, 거의 대다수의 PM에게 유리하게 바뀌는 경우는 많지 않다는 점이다.

정리해보자.
아무것도 바뀐 것은 없다. 오직 시장상황만이 안 좋게 변할 확률이 높다는 것뿐...

기존에 진행하던 고객관리도 지속적으로 진행해야 하고, 예산이 부족하니 내년초에 해주마고 약속한 접대 기안도 새해에는 처리해줘야 한다. 1월에 잡힌 해외학회도 모시고 가야하고, 11월부터 쫓아다닌 학회 임원진 신년 세미나 건도 계속 쫓아다녀야 한다.

새해가 되었다는 것... 2007년의 매출을 마감했다는 것은... 재경부에서 숫자를 마감하는 기준월(회계년도)일뿐. 그 이상도, 이하도 아니라는 점을 잊지 말라.

Nothing is changed for PM.

제약업계에 처음 발을 들였을 때 참 어이없게 생각된 일이 뭐냐면...
똑같은 말을 하는데 영어로 말을 하면 그럴듯하고, 한국어로 말을 하면 좀 허접하게 보이는 거였다.

예를 들어, "이 제품의 주요 부작용은 설사입니다."라고 말하면 될 것을 "이 제품의 side effect는 diarrhea입니다."라고 말하도록 교육받는 것이었다. 그렇다면 이렇게 교육을 하는 사람들이 영어를 잘 하느냐? 웃기게도 영어도 제대로 못하는 사람들이 이런 식의 말도 안되는 교육을 하는 거다.

참 어이가 없었다.

하지만... 지금은 내가 그렇게 하라고 시키고 있다.ㅎㅎㅎㅎ

그렇다면 영어도 못하면서 이런 영어를 써대는 이유가 뭘까? 의사라고 아는 척 하려고 하는 것일까? ㅎㅎㅎ 본인이 여러 고객분들께 여쭙고 나름대로 생각해본 내린 결론은 다음과 같다.

"사실은 의사선생님들도 잘 모른다. 한글 의학용어에 대해서...^^"

하하하하.^^ 너무 어이없는 결론인가?

우리말, 우리글이 전 세계에 둘도 없을 뛰어난 어문체계인 것은 맞지만 아무래도 남의 말을 100% 번역하기에는 어려운 면이 있을 수 밖에 없을 것이다. 특히나 우리의 고객인 의사선생님들은 대학에 입학하면서부터 무려 십수년간을 전문 의학용어만으로 공부를 해왔기 때문에 그것이 더 익숙할 뿐이다. 덧붙여 영단어로 말하면 금방 알만한 의학용어를 한글로 번역해서 말하려면 엄청나게 길고 복잡한 데다가 오해의 소지도 있을 수 있기 때문에, 다시 말하자면 "원활한 커뮤니케이션을 빙자한 귀차니즘"에 의해서 영어로 된 의학용어를 사용하는 것이다.

일단 PM으로서 고객들을 만나려면 그들과 비슷한 수준의 소양을 갖추어야만 한다. 아무래도 "의사"인 고객의 입장에서 본인이 잘 모르거나 궁금했던 내용을 담당자에게 묻기는 좀 그렇기 때문이다. 물어봐야 잘 알지도 못하는 경우가 대부분일 뿐더러(맨날 확인해보고 답변드리겠다고만 할 뿐), 막무가내로 우리 약이 좋다는 식의 영업적인 대답이 돌아오는 경우가 많기 때문이다. 본인이 공부한 분야에 대해서 고객들에게 자신있게 설명하고, 최신 저널이나 발표내용 등을 토대로 최신 지견에 대한 서로의 의견을 나누기도 하는 PM이 되려면 당연히 의학지식이 많아야 하는 것은 당연한 일일 것이다. 역시 방법은 공부하는 길 뿐이다.ㅡㅡ;

이 파일은 대한의사협회에서 2005년에 만든 필수의학용어집이다. 본인이 초보 PM이라면 다운받아서 달달달 외우도록. 놀지 말고 공부좀 해라. 공부 좀...-_+

보통 사업계획을 짜려면 여러가지 고려해야 할 사항들이 많다.
대충 떠오르는 것만 생각해봐도, 환율, 유가, 이자율, 경제성장률, 유병율, 인구수(노령인구수) 등이 있다...

하지만 전형적인 내수위주 시장이며, 중소형 제약회사가 많은 국내 제약업의 특성상 별도의 리서치 자료를 통해 사업계획을 수립하기 보다는 기껏해야 원료 수입과 관련한 환율(거기에 영향을 많이 줄 유가 정도?) 정도에만 관심을 갖고 왠만한 외부요인은 "전과 동" 정도로 가정하고 사업계획을 수립하기 마련이다.

전사적인 사업계획이 이렇게 날림으로 세워지는데, 마케팅부에서 만드는 판촉계획은 더 날림인 것이 당연할터...

하지만 제대로 PM질 하고 싶다면 누가 시키지 않더라도 혼자서 이런 외부요인에 대한 가정을 세우고 그 영향을 검토한 후에 판촉안을 만들어보길 바란다.

일단 제일 쉬운 방법은...
그런 자료 만들기를 "업"으로 하는 사람들의 도움을 받는 거다.
일단
한국개발연구원(KDI, Korea Deveopment Institute),
삼성경제연구소(SERI, Samsung Economic Research Institute),
LG경제연구원(LGERI, LG Economic Research Institute) 등은 필수로 다 회원가입해라.

근데 내 개인적인 판단으로 볼 때 제약업에 대한 자료는
하나금융경영연구소(Hana Institute of Finance)가 제일 나은 것 같다.

KDI, SERI, LGERI 등의 자료는 읽다보면 뜬구름 잡는 소리같은데, 하나금융경영연구소의 자료는 읽다보면 그럴듯하게 들린다는 뜻이다. 증권사의 애널리스트들이 쓴 시장전망도 쉽게 구할 수 있는 유용한 자료이긴 한데 아무래도 주식사게 하려는 수작이 심하다 보니 덜 객관적이라는 느낌이 든다.^^

하지만 시장전망이란 어차피 전망일 뿐이다. 어떠한 요인에 의해 전망과 달라질지 예측하기 힘들다는 뜻이다. 다만 시장전망을 통해 조금이라도 불확실성을 줄일 수 있기 때문에 전망을 하는 것 뿐이다.

그런 면에서 PM은 시장전망에 대한 감이 좋아야 한다. 베팅을 해야할지, 죽어야 할지...^^
공부 좀 해라. 공부 좀...

이 어리버리 초보 PM들아~~^^

본 파일은 본인이 작성한 것이 아니다.

KHIDI에서 만든 자료이니 독자제현께서는 착오 없으시길 바란다.
*KHIDI(Korea Health Industry Development Institute) : 한국보건산업진흥원(www.khidi.or.kr)

PM의 마케팅 마인드에 쏙 맞는 그런 자료는 아니나 한국 보건산업 전반에 관하여 매년 생산되는 자료이니만큼 자료의 연속성이나 중요도 면에서 큰 의미를 가지며, 제약산업 전반의 흐름에 대하여 각 증권사 애널리스트들이 참고하는 데이터이니만큼 반드시 숙지할 것.

읽다보면 분명히 당신이 알고 있는 것과 다른 내용들이 많을 것이다.

이미 다 알고 있다는 사람은 패쓰~^^

그럼 오늘도 좋은 하루...ㅡㅡv

 

학회의 종류는 다음과 같다. 자세한 것은 파일을 참조하도록.^^

1. 영역별 분류 : 학문의 역사적 발전과정과 학문의 특성에 따라 8개 영역으로 분류 영역

Ⅰ : ‘생리학’ 계열 학회 영역

Ⅱ : ‘해부학, 병리학’ 계열 학회 영역

Ⅲ : ‘사회(인문)의학’ 계열 학회 영역

Ⅳ : ‘내과학’ 계열 학회 영역

Ⅴ : ‘외과학’ 계열 학회 영역

Ⅵ : ‘영역Ⅳ 또는 영역Ⅴ로 분류되지 않는 임상의학’ 계열 학회 영역

Ⅶ : ‘연합’ 학회, 영역Ⅰ~Ⅵ의 학회의 연합적 성격을 갖는 학회 영역

Ⅷ : ‘유관’ 학회, 해당 학회의 회원구성상 의사(대한의사협회 회원)가 주도적이지않지만 의학 분야와 관련성이 높은 학회

2. 전공세분화별 분류

1) ‘가’군

① 영역Ⅰ-Ⅲ : 전국 의과대학 1/2 이상에서 교과목으로 개설된 학문을 전문적으로 다루는 학회 또는 의학의 기본적인 한 영역으로 인정되는 학문 분야를 다루는 학회

② 영역Ⅳ-Ⅵ : 전국 의과대학 1/2 이상에서 교과목으로 개설된 학문을 다루는 학회 또는 의학의 기본적인 한 영역이면서 전문의 자격을 인정받은 학문 분야를 다루는 학회

③ 영역 Ⅶ :

ⓐ학문적으로 영역Ⅰ-Ⅵ의 ‘가’군 학회의 연합적 성격을 가진 학회로서,

ⓑ학회 회원의 구성에 있어 영역Ⅰ-Ⅵ의 ‘가’군 학회에도 소속된 회원의 구성비를 산출하여 1위 소속학회와 2위 소속학회의 구성 비율의 차이가 10% 이내인 경우 또는

ⓒ1위 소속학회의 구성 비율이 매우 높아 2위와의 차이가 10% 이내가 될 수 없는 경우라도 2위 소속학회 총 회원의 20% 이상이 당해 학회에 회원으로 활동하는 경우

④ 영역 Ⅷ : 모두 '가'군으로 분류함.

2) ‘나’군 (세부전문학회)

① ‘가’군 학회로부터 일차적으로 파생, 발달한 학회로서,

② ‘가’군 학회 또는 동일 영역의 ‘가’군 학회들 회원이 50% 이상을 차지하고 있는 경우

③ 학문의 특성 및 회원의 구성을 기준으로 소속 영역 결정

3) ‘다’군 (초세부전문학회)

① ‘나’군 학회로부터 파생, 발달한 학회로서,

② 단일 의료술기, 단일 질환, 단일 장기 등을 대상으로 하는 학회, 또는

③ ‘나’군 학회 또는 동일 영역의 ‘나’군 학회들 회원이 50% 이상을 차지하고 있는 경우