음... 오랫만이다...
드디어 사업계획을 세우는 시기가 돌아왔다.
언젠가도 얘기했지만 당신이 11월말 현재, 사업계획으로 정신없다면 당신은 그나마 좋은 회사에 다니고 있는 편이다. 물론 좋은 회사냐 아니냐의 기준이 사업계획 유무로 정해지는 것은 아니지만 제약사 중에서 사업계획 없이 운영하는 회사도 은근히 많다.
일반 제조업에서 볼 때는 사업계획 없이 어떻게 회사를 운영하냐고 할지도 모르지만 계획이라는 게 어차피 여러가지 가정 위에서 세워지는 것이기 때문에 오차가 있기 마련이고, 외부환경(주로 국가 정책 등)에 영향을 많이 받는 제약업의 특징 상 사업계획은 엉터리 점장이의 예언처럼 잘 안 맞기 마련이고, 마케팅 프로모션이나 영업정책 등의 경우는 시장상황에 따라 수정이 많이 되곤 한다.
여기서 잠깐, 사업계획의 정의를 되새김질할 필요가 있다.
보통 회사 차원의 사업계획은 재경부 혹은 경리부 주관 하에 각 부서의 인원계획, 생산계획, 판매계획 등을 취합해서 예정된 지출, 수입, 인수합병 등의 영업외 수익 건을 예상하여 예상 경상이익 등을 뽑고, 수치가 만족스럽지 못할 경우 동일 과정을 오토리버스로 무한 반복하게 된다. 쉽게 말해서 각 부문별 사업계획이 모여, 회사의 큰 사업계획이 되는 것이기 때문에 특별히 다를 것은 없다. 하지만 대부분의 경우 마케팅부나 영업부의 사업계획이라고 하면 보통은 목표달성계획에 큰 촛점이 맞춰지기 마련이다.
사업계획을 세울 때는 여러가지 방법이 있으나 크게 "top-down"방식과 "bottom-up"방식으로 나눈다. 요새 민주주의가 워낙 좋아져서 무조건 상향식이 좋다고 생각할지도 모르나, 2달 내내 사업계획만 붙잡고 있기 싫다면 하향식이 훨씬 효율적일 수 있다. 즉 년간 목표, 분기별 목표, 월별목표를 세우고, 이를 품목별, 사업부별, 지점별, 담당자별로 세분화한 다음, 거기에 맞게 판촉계획을 세워가는 것이다. 어떤 경우는 동시에 진행이 되기도 하고 어떤 경우에는 선후로 진행이 되기도 하기 때문에 딱 정해진 틀은 없다고 보면 될 것이다.
또한 앞서 말한 바와같이 사업계획을 세우고 진행하는 도중에 불가피한 수정을 해야하는 상황이 올 수 있다. 이럴 때는 사업계획을 수정해야 하는데, 수정요인이 생길때마다 사업계획을 새로 할 수는 없기 때문에 POA(Plan of Action)의 형태로 간단하게 정책사항만 수정을 한다든가, 0분기 영업활성화 방안 등의 형태로 내용을 보충하기도 한다.
부문별 사업계획 파일을 가지고 있긴 한데, 노출하면 맞아 죽을테니 목표분배 파일만 함 올려본다. 알아서 써보도록...-_+ 참고로 맨 마지막 지점의 목표는 전체 월별 수량이 정해진 상태에서 나머지 지점들의 합을 뺀 것이 되도록 만들었으니 잊지 말도록. 지점별 인덱스 편차가 커지면 예상외의 결과가 나타날 수 있으니 반드시 재확인해야 한다.
아, 하나더...
목표 짜라고 하면 뜬금없이 수량베이스로 해요, 금액베이스로 해요? 이러고 물어보는 무뇌충PM들이 있는데, 이넘들의 개념상으로는 수량을 몇만개로 딱 떨어지게 맞추느냐, 금액을 몇십억으로 딱 떨어지게 맞추느냐를 묻는거다. 하지만 마케팅밥을 먹는다는 넘이 제품당 원가 등을 반영하려면 뭐로 해야할지 생각이 안나는지 궁금하다. 개념이 6시 방향으로 정찰 나간 색끼가 아니고서야...ㅡㅡ;
마케팅의 모든 목표는 수량 베이스로 작성하고, 목표단가를 만원단위로 만들어서 끝전까지 잘 맞아떨어지게 맞추는 거다.
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pl-flanaria.xls
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