최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

오늘 어떻게 될지, 내일 어떻게 될지 모르는 월급쟁이 신세에 미래를 말한다는 것은 어불성설이긴 하다.^^

하지만 적어도 당신이 PM을 꿈꾸고 있다면, 회사라는 곳에서 벌어지는 "게임의 룰"을 이해하고 그 속에서 승리를 원한다면, 당신은 미래를 꿈꿔야만 한다.

사실 PM의 업무라는 것이 장님들에게 코끼리 설명해주는 거랑 비슷하다. 

차라리 아무것도 모르는 사람만 있다면 오히려 설명 혹은 설득하기가 편하다. 다국적 제약사 PM들이겠지? ㅎㅎㅎ

하지만 이것저것 아는 사람 많은 동네에서는 오히려 설명 혹은 설득하기가 지난하다.^^ 다리만 만져본 사람도 귀만 만져본 사람도, 등짝만 만져본 사람도 모두 한마디씩 아는체를 한다.

당신은 그 속에서 모두 다른 반응을 받아들이면서 이 동물이 얼마나 아름답고 거대한 동물인지, 이 녀석을 잘 길들이면 어떤 일들을 할 수 있는지, 이 녀석의 등짝 위에 있는 거대한 숄이 얼마나 아름다운 문양인지를 설명해야만 한다.

때로는 그것이 당신의 눈에조차 보이지 않는다 해도, 당신이 앞으로 그렇게 만들고 싶은 꿈이라도 이야기해줘야 한다.

대부분의 사람들은 정보가 부족한 불확실한 상황에 처했을때(그것은 주로 미래의 경우이다.) 강한 확신을 보이는 자를 의지하려는 심리적 경향을 보이기 때문이다.

다시 PM의 미래로 돌아가보자.

질문 하나, 쉽게 말해서 PM이 되면 임원이 되는 지름길일까?

답, 별로다.ㅡㅡv

제약분야에서의 정확한 조사 결과는 아직 없지만, 유명 경제지의 많은 조사결과들이 말해주듯이 현재 잘나간다는 회사의 대표이사 중에서 마케팅 출신은 불과 20% 내외에 불과하다. 마케팅부서의 역할 상 여러 부서의 업무를 접하고 익히게 되지만 그것은 대부분 영업관련 사항 대부분에, 개발 관련 사항 약간에, 재무 관련 사항 조금 정도이다.

대표이사들의 50% 가량이 재무 출신이라는 자료에서 볼 수 있듯이 임원이 되고 싶다면 재무 관련 부서에서 근무하는 게 훨씬 낫다.

(물론 개개인의 능력에 따라 다르지만 확률을 말하는 거다.^^)

그렇다면 왜? PM은 재무관련 부서직원들과 뭐가 다르기에 그런걸까?

결론부터 말하자면 "전체를 보는 눈"의 차이가 아닐까 싶다. 물론 PM들도 영업부 직원들에 비해서는 전체를 보는 눈이 높은 편이라고 할 수 있겠지만, 앞에서 말한 전체라는 말은 "영업부 직원들에 비하여 상당히 많은 부분"을 의미할 뿐 "전체"는 절대로 아니다.

전체를 보고 싶다면 더 많은 것을 갖추어야 한다.

경제학의 표현을 빌자면 PM이라고 해서 자기 품목과 관련된 미시적인 분야에만 매달리지 말고, 제약시장의 전반적인 흐름이나 회사 전체의 전략방향, 각 부서 간의 역학관계, 판촉비의 흐름, 각 영업팀들 간의 커뮤니케이션, 노사 관계  등 큰 흐름을 보기 위해 노력해야 한다는 뜻이다.

꼭 임원이 되어야만 하는 것은 아니지만 앞서 언급한대로 회사라는 곳에서 벌어지는 게임의 룰에서 이기고 싶다면 그렇다는 말이다.^^

"프로모션Promotion"이라...

아마도 PM들의 영원한 숙제가 아닐까 싶다.

특히나 대한민국의 제약시장은 "준사회주의식 국가경영 의료체계"를 가지고 있기 때문에 사실상 PM이 할 수 있는 프로모션이 매우 제한적이다. 그나마 OTC(Over the Conuter;일반의약품) 마케팅 쪽이 상대적으로 제한이 덜한 편이기 때문에 자기네들은 몇가지 더해봤다고 ETC PM들을 무시하기도 한다.ㅋㅋ 자기네들은 이효리, 차승원, 송대관, 태진아니 하는 인기배우들 데려다가 광고도 한다고...^^ㅋㅋ

한결같이 촌스럽기만 한 제약회사 광고가 뭐 볼게 있다고...ㅋㅋㅋ

본좌의 경험으로 볼때 프로모션 툴과 관련하여 3가지 사항만 기억하길 바란다.

1. First is the Best!

남이 먼저 한 프로모션을 더 잘하는 것보다, 남보다 못하더라도 남이 하지 않은 프로모션을 처음으로 하는 것이 중요하다.이 말은 안타깝게도 본좌가 지어낸 말이 아니라 다른 분이 한 말이다. 요즘 TV며 인터넷을 도배하고 있는 "SHOW당"이라는 광고를 기억하는가? 이동통신시장에서 후발주자라는 이유 하나로 만년 2위에 만족해야 했던 KTF의 야심찬 기획이다. 그 야심찬 기획을 담당하는 마케팅 디렉터가 한 팔이 없는 장애인이라는 것을 알고 있는지 모르겠다. 군 장교 시절 수류탄 사고로 오른팔을 잃은 그 분은 2080치약으로도 유명한 분이고, 으으음 경력이 더 화려했는데... 기억이...ㅡㅡ; 아무튼 한팔로 골프 90타를 친다는 정말정말 대단한 분이시다. 그분이 최근 인터뷰 기사에서 한 말이다.

최근 제약업계 전반의 저성장 기조에도 불구하고 호황을 누리고 있는 다국적 제약사들의 경우 마케팅적인 측면에서 분석해 본다면 늘 새로운 툴을 제시해서 고객들의 시선을 끌었고, 국내 제약사들이 그 툴을 모방해서 보편화될 만하면 또 다시 새로운 툴을 제시하면서 고객층을 늘려가는 선순환을 주도함으로써 마케팅 전쟁에서 늘 헤게모니를 유지하고 있는 상황이라고 할 수 있다.

물론 요즘에는 만나는 PM들마다 "진짜로 더이상 할만한 툴이 없다."고 고개를 젓는 상황이긴 하지만, 고정관념을 바꾸면 분명히 새로운 툴은 존재한다는 것이 본좌의 믿음이다. 그리고 실제로 앞에서는 죽는 소리하면서도 뒤에서는 다들 머리 짜내서 이런저런 툴들을 해내곤 하는 것이 PM들의 현실이다. 이런 이스카리오테들Iscariots...-_+ (경쟁제품 아니면 좀 알려줘도 되는 거 아냐? 췟...)

거기다가 제약협회에서 힘있는 회원사들의 합의로 마련해놓고 힘없는 회원사들만 지키라고 강요하는 공정경쟁규약에 따르면 비용제한으로 정말 아무것도 할게 없다.^^; 1인당 식사비 제한, 판촉비 개당 단가 제한 등등... 그러면 제약협회에서 힘 좀 쓰는 회사들 판촉비는 다 어떻게 설명할 건데? ㅋㅋㅋ

하지만 솔직히 말해서 피하려고 맘만 먹으면 그런건 일도 아니다.ㅡㅡ; 이카드, 저카드로 50만원씩 나눠서 끊는 건 하수들이나 하는 짓이다. 요새 세상이 어떤 세상인데, 같은 회사 법인카드 나눠 끊는다고 국세청에서 모르겠나? 어떤 미친넘들은 직원들의 개인카드 쓰고 인센티브 형태로 입금해 준다고 하던데, 연말정산 땐 짭짤하겠더만.-_+

예를 들어 고객대상 행사를 직원연수로 처리해서 비용인정 받거나, 골프 혹은 접대비용을 호텔에다 뭉퉁그려서 계산해주고 해당비용을 호텔 법인카드로 결제하는 것은 애교 수준이다. 다국적기업인 경우에는 외국지사에서 초대한 걸로 해서 비용을 지출하고 자사 회계 안에서 알아서 처리하거나, 여행사한테 일괄로 비용결제해주고 걔들한테 현금 만들어서 사용하는 경우도 있고, 학회에다 정식으로 기부하고 그 돈을 원하는 사람에게 전달하는 방법 등등 누구나 다 알면서도 모른체 하고 있는 방법들이 다 PM들이 하는 일 중에 하나다.^^;

그런데, 열받는 거는 매출액도 얼마 안되는 제약업체 조지지 말고 매출액만 몇천억씩 되는 건설회사 하나만 조져보라는 거다. 은행, 건설업체, 재건축조합 판공비 등등 뭐가 더 불법적이고 더 많을지는 삼척동자도 알만한 사실 아닌가? 쩝.

2. 인해전술은 매우 훌륭한 전술중에 하나이다.

일본의 역사 중에 오다 노부나가, 도요토미 히데요시, 도쿠가와 이에야스로 이어지는 전국시대를 살펴보면 오다 노부나가는 구습에 얽매이지 않고 파괴를 통해 새로운 창조를 이끌어낸 파격적 인물로 그려지며, 도요토미 히데요시는 원숭이, 쥐로 표현되는 외모답게 용의주도하여 늘 상대방의 의표를 찌르는 전략, 전술을 구사했다고 전해진다. 도쿠가와 이에야스는 넉넉한 외모답게 기다림을 최고의 미덕으로 삼고 일본의 정치, 경제를 안정시킨 치세에 능하여 에도막부 시대를 연 진정한 수상재목으로 알려져 있다.

그런데 도요토미 히데요시 이 작자는 늘 신출귀몰한 방법으로 전쟁에 이겼다고 알려져 있지만 사실은 한번도 적보다 적은 병력으로 싸운 적이 없다고 한다. 즉 "싸우기 전에 이미 이겨놓고, 이길 수 있는 싸움만 했다."는 뜻이다.

PM의 프로모션에서도 이러한 원칙은 어김없이 적용된다. 예를 들어 프로모션을 위한 예산을 배정받았을 경우 경쟁품목에 비해서 예산이 적다면 이미 명명백백하게 불리한 싸움이다. PM들이 서로 구사하는 프로모션 툴들이 서로 차별화가 어려워지고 있는 상황에서 "물량"은 아주 중요한 성공요인이 될 수 있다는 점을 명심하길 바란다. 요즘 임요환 정신 못차리는 거 보면... 크흐흑....

또한 대부분의 프로모션 툴들은 예산과 효과가 선형비례하지 않는다는 사실을 기억하길 바란다. 특히 광고비의 경우 일정 금액을 쏟아붓기 전에는 효과가 전혀 나타나지 않는다.

분야가 다르긴 하지만 SK가 네이트닷컴이라는 사이트 이름 하나를 전국민에게 알린다는 마케팅 목표를 달성하기 위해 사용한 금액이 (당시 돈으로) 600억이었다고 하는 점은 PM들에게 분명히 시사하는 바가 있다고 하겠다. "물론 마케팅임원들은 제한된 상황에서 최선의 목표를 이루는게 PM이라고 할것이다."ㅋㅋㅋㅋ

3. 해외학회는 반드시 진행해라.

해외에 나가본 사람은 알 것이다. 나를 아는 이가 한사람도 없는 곳에서 느끼는 해방감! 늘 보던 것과 다른 사람들, 풍경들!

그 속에서 낮에는 해외 유명석학들의 강의를 듣고, 밤에는 색다른 이국의 문화를 경험하고, 학회 끝난 후에 며칠 정도 골프도 치고 관광도 하면서 한 열흘쯤 지내다 보면, 평소에 진료실로 한 100번쯤 방문한 것보다 더 친해지는 게 당연한 거다.^^ 당연한 소리겠지만 의사선생님들도 사람이다. 우리와 똑같이 아이의 성적이나 진로에 대해 고민하고, 부부간에 말다툼을 하기도 하며, 주식했다가 손해봤다고 화를 내기도 하고, 부인 몰래 숨겨둔 비자금 걸려서 난처해하기도 하고, 골프 구력 3년에도 100타가 목표인 "우리와 똑같은 사람"이다.

PM의 가장 큰 재산이 나를 믿어주는 주요고객이라고 한다면 해외학회는 반드시 경험해야만 하는 최고의 프로모션 툴이다.