최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

본 자료는 아람여행사 홈페이지 게시판에서 가져온 자료입니다.(www.aharm.co.kr) 

2011년 버젼이긴 하지만 큰 차이는 없는 것 같습니다.

자세한 사항은 아람여행사 홈페이지를 참고해 주세요.

 1.      참가자 자격 관련 서류
       ①     학술대회 주최측에서 보내온 연자, 발표자(포스터 발표자 포함), 좌장, 토론자 선정
            메일/초록 채택 메일 (Accepted mail) 또는 지원자에 대한 학회 초청장 사본
    l  초록 채택 메일에 역할이 명시 되어 있는지 확인
    l  단, 포스터 발표자의 경우 주저자 외 공동저자 1인만 지원 가능
       ②     자신의 이름이 명시된 초록 사본

 2.      지원 내역 및 관련 내용 안내

①     모든 결제는 개인 카드(법인 카드 지원불가)/현금(영수증 증빙시)만 지원

l  1인 1영수증만 지원, 타인카드/타인 영수증 지급 불가

②     정산내역은 엑셀 파일에 반드시 작성하고 프린트 1장으로 제출, 하단에 본인 사인

③     엑셀 파일에 작성한 순서로 영수증 정리 제출

④     정산시 적용환율: 학술대회 시작 전일(휴일인 경우 직전 영업일) 외환은행 현금매입 최초고시가 환율 적용(실무운용지침 제9조(학술대회 참가지원) 제5항 제6호)

<지원 내역별 상세 안내>

A.    교통비

해외학술대회: 목적지까지 최단거리 이코노미클래스 국제항공 왕복운임, 귀국일자 확정요금 적용

국내학술대회: 여정이 적힌 내역서, 영수증, 보딩패스로 증빙되는 목적지까지의 이코노미 클래스
             국내항공료, KTX 일반석, 우등 고속버스 또는 이에 준하는 대중교통수단 운임

                i.         기간: 숙박비 지원 기간(학회 기간 전/후 1일씩)의 교통비 지원

               ii.         해외학술대회 참석을 위해 이용한 국내교통비(공항버스/택시) 지원 불가

              iii.         항공권

①     반드시 이코노미클래스로 구입(비즈니스석 지원불가)

②     제출 서류: Boarding Pass, 항공권 구입 영수증(개인카드 결제명세표/송금확인증)

③     여행사 수수료 지원 불가

④     E-ticket 증빙 불가

⑤     Boarding Pass 분실 시: 항공사 발행 탑승 확인서 & 마일리지 적립 확인서
일부 외국 항공사의 경우, 탑승확인서를 받기 어려울 경우, 여권 사본 및 출국 확인 도장이 찍힌 여권 사본을 제출

⑥     (추가비용없이)개인 마일리지 사용시, 비즈니스석 이용가능(사유서 첨부)

* 예: 대한항공 마일리지 업그레이드 비즈니스석은 항공권에 “I”라고 표시 있음

              iv.         육상교통비

①     학술대회 기간내 1인 최대 15만원

②     공항(기차역 등 도착지)-호텔간 교통비

③     숙소-행사장소간 교통비

④     제출 서류: 이용시간 및 출발지 도착지가 명기된 영수증

⑤     렌터카 비용 지원 불가능

B.     등록비

등록비는 사전등록을 원칙으로 하며 송금한 날짜 기준환율을 적용한 한화 금액 또는 신용카드 청구영수증의 금액을 적용한다.

                i.         사전 등록을 원칙

              ii.         관련 서류: 등록 확인증(학회에서 보내온 이메일 등) & 개인 카드영수증/송금확인서

              iii.         회원가입비(Membership Fee) 지원 불가
(단, 회원가입비 + 사전등록비의 금액이 일반 등록비보다 저렴할 경우, 지원가능)

              iv.         등록비 별도로 Dinner meeting/Gala Party 지출은 저녁식사로 지원(식비 지원 참조)

               v.         Pre-course/meeting 등록비 지원

C.     식비

                i.         기간: 숙박비 지원 기간(학회 기간 전 후 1일씩)의 식비 지원 가능

               ii.         개인당 1식에 5만원, 영수증 1건만 지원

              iii.         영수증에 Guest 인원이 1인이 아닌 경우 1인 비용만 지용

             iv.         제출 서류: 날짜/시간이 명시된 영수증

               v.         Room service meal에 추가되는 Service tray charge & Service tip 지원 가능
(단, 별도의 영수증이 없고, 투숙객이 1인 아닌 경우, 호텔 내역서에 기입된 식대는 인원 수로 나누어 지원 (1인 비용만 지원)

              vi.         편의점/슈퍼마켓/카페/음료 등의 기타 영수증은 지급 불가

D.    숙박비

                i.         국내: 1박당 20만원, 해외: 1박당 35만원이내(VAT, TAX 등 포함)

               ii.         기간: 학술대회 기간과 학술대회 전, 후 하루씩을 인정
*학술대회 기간이 수~금요일인 경우, Check-In:화/ Check-Out:토
*Early Check-In & Late check-Out Charge 지원 불가

             iii.         제출 서류: 호텔 Check in/out 목록, 개인카드 결제영수증/송금확인서

              iv.         미니바, 영화, 세탁, 전화, 인터넷 등 숙박에 부수하는 비용 지원불가

               v.         여행사 수수료 지원 불가(단, 카드 수수료(결제금액 포함, 4%내외)건은 지급 가능

  3..    정산 과정 안내

A.     영수증 & 엑셀 파일 접수

B.      1차 검토 및 2차 검토 (추가 서류 요청 없이 처음 받은 서류로만 정산)

C.      최종결산서 학회 통보

D.     규약심의 위원회 보고(매월 첫번째 화요일)

E.      지원사에 청구

F.      지원사 입금 확인 후, 48시간 이내 선정된 기관?단체(학회)로 송금

* 협회 절차로 인해 최종적으로 학술대회참가자 선정기관에 지원금액이 전달되기 까지 최대 90일까지 소요

G.     송금 확인한 기관?단체(학회)에서는 30일 이내 영수증 제출 요망

최신 통계 모음입니다.

식품의약품안전처 홈페이지에서 다운로드받았구요.

자세한 사항은 첨부된 파일을 참고해 주세요.

감사합니다.

고용규모별업체수및생산액_2013_연도별.xlsx

국내산업대비의약품산업비중_2006_2012_연도별.xlsx

국내의약품생산수출수입액무역수지시장규모_2006_2012_연도별.xlsx

매출액별업체수및매출액_2012_연도별.xlsx

상위20개의약품생산액_2012_연도별.xlsx

생물학적동등성인정품목건수_2006_2012_연도별.xlsx

세계상위10개의약품매출액_2011_2012_의약품.xlsx

세계지역별의약품시장규모_2011_2012_구분.xlsx

신약허가건수_2006_2012_연도별.xlsx

약효별의약품생산액및품목수_2013_약효별.xlsx

완제의약품생산규모별업체수및생산액_2013_금액별.xlsx

완제의약품수입액상위10개품목_연도별.xlsx

의약품수입액상위10개국_2012.xlsx

의약품수출액상위10개국_2012.xlsx

의약품임상시험계획승인건수_2006_2013_연도별.xlsx

전문일반의약품생산액및품목수_2008_2012_연도별.xlsx

KD(Korea Drug) 코드 : 의약품 표준 코드

총 13자리수로 이뤄져 있구요. 국제 표준에 맞게 정해져서 전세계 의약품을 모두 구분할 수 있는 코드입니다.

아래 그림에서 보는 것처럼 국가코드(3) + 제약사코드(4) + 품목코드(4) + 포장단위(1) + 검증번호(1)로 이뤄져 있구요. 의약품에 붙는 이름같은 거라고 이해하시면 되겠죠.^^

2010년에 만들어 졌는데, 그전에는 EDI 코드를 사용했습니다.

EDI 코드는 "제약사코드(4) + 품목코드(4) + 포장단위(1)"입니다.

다시 말하면 "KD 코드 = 국가코드(3) + 구 EDI코드(9) + 검증번호(1)"입니다.

KD 코드는 의약품 허가, 수출입 업무에서 사용하구요, EDI 코드는 보험 청구 과정에서 흔히 사용됩니다.^^

본 그림은 의약품관리종합정보센터(www.kpis.or.kr)에서 다운로드 받았습니다.

의약품의 적정 사용에 대한 가이드라인은 매우 복잡한 것도 문제지만, 정보들이 모두 파편화되어 있다는 것이 더욱 큰 문제입니다. 식품의약품안전처에서 발행한 소아, 신질환자 의약품 적정사용 파일과, 약물에 따라 주의해야 할 질병정보집 파일을 첨부하니 참고하시길 바랍니다.

감사합니다. 

소아에_대한_의약품_적정사용_정보집전문가용.pdf

신질환자에_대한_의약품_적정사용_정보집전문가용.pdf

약물에_따라_주의해야_할_질병정보집_2_전문가용.pdf

2006년부터 2012년까지의 대한민국 신약 허가 건수 현황입니다.

본 파일은 식품의약품안전처 홈페이지에서 다운로드받았습니다.

자세한 사항은 첨부된 파일을 참고해 주세요.

감사합니다.

신약허가건수_2006_2012_연도별.xlsx

LG경제연구원에서 발표한 2015년 세계 및 국내 경제 전망입니다.

LG경제연구원 홈페이지에서 다운로드했습니다.

자세한 사항은 첨부된 파일을 참고해 주세요.

감사합니다.

LGBI1349-02_20150414131815.pdf

2015년 식품의약품안전처에서 주최한 CEO 간담회에서 발표된 15년도 업무계획 파일입니다.

식품의약품안전처 홈페이지에서 다운로드받았구요.

자세한 사항은 첨부된 파일을 참고해 주세요.

감사합니다.

★CEO_간담회_발표자료-15년도_업무계획발표용.pdf

2014년 11월에 발간된 "식품의약품산업동향통계" 입니다. 

식품의약품안전처 홈페이지에서 다운로드받았습니다.

자세한 사항은 첨부된 파일을 참고해 주세요.^^

[최종본]식품의약품산업동향통계.pdf

"좋은 PM"으로 인정 받기 위해서는 여러 가지 조건이 있겠죠. 

제 개인적인 생각에는 관련 질환에 대한 지식, 제품에 대한 애정은 기본일테고, 시장에 대한 통찰력, 마케팅 능력, 예산 운용 능력, 참신한 아이디어 등등이 중요한 조건일 것 같습니다. 그런데 여기에 언급되지 않은 것 중에 PM들은 별로 중요하다고 생각하지 않지만, MR들은 정말 중요하다고 생각하는 게 하나 있습니다. 그게 뭔지 아시나요?

바로...

"영업에 대한 이해"입니다.

이미 아시는 바처럼 PM이 사용하는 Promotion Tool 중에 가장 많은 예산이 들어가고, 가장 효과적이고, 가장 넓은 범위를 커버할 수 있고, 가장 전문적인 툴은 바로 MR(Medical Representative)입니다. 물론 유지, 보수 혹은 향상에 가장 많은 비용과 시간, 노력이 들어가는 가장 까탈스러운 툴이기도 하죠.^^

결론 먼저 이야기 하자면, PM은 영업에 대한 넓고, 깊은 이해를 가져야 합니다.

실제로 5~10년 전만 하더라도 PM 포지션은 영업 우수자 중에서 뽑는 것이 일반적이었거든요. 영업을 잘하는 사람은 시장을 잘 이해하고 있기 때문에 마케팅 관련한 몇 가지 업무들만 익히면 바로 PM 업무 수행이 가능하다고 본 것입니다. 물론 최근에는 다국적 제약사를 중심으로 약사 출신이 늘어가는 추세이긴 합니다만 이것은 국내 의약품 시장 환경이 Marketing 위주 시장에서 Medical Information 위주 시장으로 전환되는 트렌드 변화의 탓이지, 영업에 대한 이해가 중요하지 않다는 것을 의미하는 것은 아니라고 생각합니다.

그런데 PM이 영업에 대한 이해가 깊어지면 깊어질 수록 한가지 문제가 생깁니다.

영업에 투입된 MR의 행동이 이해가 가지 않는 거죠. 왜 중요 고객에게 더 많은 시간과 자원을 투입하지 않지? 왜 쉬운 고객만 만나려고 하지? 왜 Medical Information 위주의 차별화를 시도하지 않지? 왜 좀 더 공격적으로 경쟁하지 않지? 왜 지점장씩이나 되어서 저런 거 하나 결정을 못하지? 등등... 결국 PM은 끙끙 속앓이를 하거나, 영업과 한판 붙기 십상입니다. 그런 행동의 바탕에는 기본적으로 "나는 옳고, 너는 틀렸다."라는 생각이 깔려 있다고 봐도 과언이 아닐 겁니다.

하지만 최근에 들어서 제 깨달음은 이겁니다.

"PM과 MR은 관점이 다릅니다."

PM은 중, 장기적인 관점에서 이런저런 외부 상황과 시장 데이터를 가지고 전략을 결정하죠. 하지만 MR은 당장 이번 달, 길어봐야 이번 분기 안에 목표를 달성해야 합니다. 목표가 합리적으로 설정되지 않느냐구요? 절대 아니죠. 목표 작업해 보신 PM분들은 아실 걸요? 신제품의 초기 목표가 얼마나 얼렁뚱땅 세워지는지요.^^

국내 환자 예측이니, 치료 regimen 분석이니, 요양기관별 분석이니 이런 건 흔하니까 다 빼구요, 해외 사례 조사만 하더라도, 동일 혹은 유사 제품군의 해외 발매 후 peak sales 비교하고, 발매 순서별 국가별 매출 평균도 따져보고, 1인당 GNP 비슷한 나라의 년도별 매출액 확인하고, 약가 제도별로 국가별 매출액 조사하고, 약가 인하 시뮬레이션하고, 별 짓 다한 다음에 결국 CEO나 마케팅 임원(혹은 그에 준하는 직위의 의사결정권자) 맘대로 정하는게 현실 아닙니까?^^

암튼 틀린 게 아니라 달라요.

그걸 이해하셔야 MR들과 align이 가능해지고, 그제서야 비로소 경쟁자들과 경쟁이 가능해 집니다. 아무리 좋은 제품이면 뭐해요. 시장에 알려지질 못하는데... 

MR들을 내부 고객이라고 부르던 시절도 있었습니다. MR을 이해하려고 노력하세요. 안되면 이해하는 척이라도 하세요.^^ 많은 게 달라지기 시작할 겁니다.

오늘도 건투를 빕니다.^^

헤드헌터(Head Hunter)

원래[헤드헌터(Head Hunter)]란 원시 부족들이 상대 부족들의 머리를 잘라오는 [머리사냥(Head Hunting)]에서 나온 말이다. 국내에서는 중역(임원)이나 전문인력 등을 기업체에 소개해 주는 사람이나 업체를 나타내는 말로 널리 쓰인다. 외국에서나 국내업계에서는 헤드헌터라는 말은 속어로 여긴다. 헤드헌팅회사는 '서치 펌'이나 '익제큐티브(임원)서치 펌'이라고 하며, 헤드헌팅하는 사람(헤드헌터)은 '서치 컨설턴트' '익제큐티브 서치 컨설턴트' '익제큐티브 서치 프로페셔널'이라는 용어로 불린다.

[네이버 지식백과] 헤드헌터 (매일경제, 매경닷컴)

PM일을 하다보면 자의 반, 타의 반으로 헤드헌터 분들을 만나게 됩니다. 처음에 헤드헌터 분들과 연락이 되면 PM들의 반응은 비슷하게 나타납니다. 농담 반, 진담 반으로 적어보면 대충 이럴려나요?^^;;

1. 당황한다.(누...누가 내 소개를...)

2. 우쭐해진다.(내가 좀 유능하지...ㅋㅋ)

3. 궁금해진다.(내 몸값이 얼말지...)

4. 고민한다.(갈지, 말지...)

5. 후회한다.(이력 관리 좀 할걸... 영어 공부 좀 할걸... 등)

6. 결말(성공적인 이직 혹은 남은 자의 슬픔...) --> 간혹 "내가 OO사 스카웃도 거절한 사람이야"류의 무용담으로 발전

저 역시 헤드헌터 분을 통해 이직한 만큼 위와 비슷한 과정을 거친 것 같습니다.

오늘은 초보 PM들이 흔히 범하는 헤드헌터에 관한 오해를 이야기해 드릴까 합니다. 길게 쓸 시간이 없는 관계로 간단하게 적겠습니다. 나중에 잘 정리해서 추가 글을 올려보죠.^^

1. 헤드헌터는 내 편이다?

헤드헌터는 이직 성공 보수로 먹고 사는 사람입니다. 그렇다면 헤드헌터가 누구에게 고용된 사람인지를 알아보려면 누가 성공보수를 지급하는지 보면 됩니다. 누구죠? 이직 후보자인가요? 회사인가요? 당연히 회사죠. 즉 다시 말하면 헤드헌터는 내 편이 아니라 회사 편입니다. 적당한 자리 나면 나한테 먼저 연락해 주고, 시시때때로 연락해서 내 경력 관리 사항을 체크해 주며, 연봉을 많이 받을 수 있게 협상해 주는 사람이 절대 아니라는 뜻이죠.

오히려 회사 구미에 맞는 사람을 빨리, 적정한 비용에 맞게 구해주는 사람이라고 생각하는게 서로간의 서운함을 막을 수 있는 정확한 방법이라고 생각합니다.

당연히 적당한 자리 있는지 없는지 확인하거나 내 경력에 이런 장점이 생겼다는 사실을 알리는 것이나, 적정 연봉을 협상하는 일이나 모두 온전히 내 몫입니다. 세상에 공짜가 어디 있겠습니까?^^

2. 헤드헌터는 바빠서 얼굴 보기 힘들다?

헤드헌터들의 성공 보수 시스템 상 시간이 돈입니다. 물론 현대사회에서 어느 누구나 시간이 돈이겠습니다만...

그러다 보니 헤드헌터 분들은 대부분 전화와 이메일로 일을 하죠. company, salary, welfare, job description, reporting line 등등 왠만한 것들은 모두 전화와 이메일로 의사소통이 이뤄지게 됩니다. 그래서 얼굴도 못 보고 업무 진행하는 경우가 많죠.

하지만 헤드헌터가 진짜 잡고 싶은 사람은 그렇지 않습니다. 직접 얼굴 보고, 이야기도 해보고 하면서 주요 경력사항이 허위는 아닌지, 언어 능력 같은 것들을 정확히 기재했는지 확인하는 절차가 필요하죠. 여러분께서 헤드헌터를 직접 만나셨다면 여러분은 최소한 top3안에 드는 후보자일 가능성이 높습니다. 대신에 만약 얼굴 없는 헤드헌터와 이력서만 교환하셨다면 구색 맞추기용 후보자일 가능성이 높은 거죠. 물론 100% 그렇다는 건 아니구요.^^

3. 헤드헌터의 말은 100% 진실이다?

이런 말씀 드리면 진실되게 일하시는 대다수의 헤드헌터 분들께서 발끈하실 수 있겠습니다만... 제가 경험한 일 중에 이런 일도 있었다는 정도로만 이해해 주시기 바랍니다.

헤드헌터 분들도 거짓말합니다. 왜냐구요? 그 분들도 회사의 갑질에 피해입는 을이기 때문입니다. 그 분들도 (나중에 입사하고 보면 별것도 아닐) 사소한 일로 후보자를 놓치기 싫기 때문입니다.

예를 들어 헤드헌터분들께 이직할 포지션의 연간 마케팅 예산이 얼마냐, 작년도 기준 PM 교육 예산은 얼마냐, AM은 있냐, 노조 가입해도 되냐, 진급년한은 어떻게 되냐 등등 한 20가지 항목의 궁금한 사항을 물었다고 해보죠. 그 분들은 그 질문을 들고 누구에게 물어볼까요?

바로 인사팀 담당자에게 물어봅니다. 인사팀 담당자는 기가 차겠죠. 올지 말지도 모르는 사람한테 왜 이런 것까지 대답해 줘야되지? 대부분 회사 기밀 사항인데? 어차피 서치펌 세군데 정도에 발주했으니 대충 내가 아는 것만 대답해 주지 뭐...

대부분은 이런 이유입니다. 헤드헌터분들 입장에서는 갑에게 질문질을 많이 하는게 어려운 거죠. 다만 후보자 검색 과정이 길어지면서 본인이 전달하는 과정에서 알게된 기본 정보가 많을 수는 있겠죠.^^

문제는 정확하게 이건 확인이 어렵다라고 말해 주느냐, 기다리면 알려 주겠다는 식으로 대충 얼버무리느냐의 차이입니다. 어떤 사람이 믿을만한지는 더 말 안해도 아시겠죠?

오늘은 시간이 부족해서 급 마무리합니다.^^

좋은 한주 되세요.^^