최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

 
 [2008년 12월 12일 금요일]   
 
 
 
예측의 어려움과 2008년의 10대 최악의 예측들 
 
(예병일의 경제노트, 2008.12.12)

“The possibility of $150-$200 per barrel seems increasingly likely over the next six-24 months.” —Arjun Murti, Goldman Sachs oil analyst, in a May 5, 2008, report

- 'The 10 Worst Predictions for 2008' 중에서 (포린폴리시, 2008.12)

'예측'이란 참 어려운 것이라는 것을 실감합니다. 오랜 경험을 갖고 있는 '전문가'들도 그렇지요.

얼마전 아는 사람이 이런 실토를 하더군요. 금융전문가인 그가 주가지수가 2000까지 갔을 때 어머님에게 펀드 이야기를 했다고 합니다. 아들의 말을 들은 그분은 많은 돈을 펀드에 넣으셨고, 지금 큰 손실을 보고 있습니다. 아무리 전문가라해도 '분위기'에 휩싸이면 흐름을 제대로 읽지 못할 수 있습니다.

올 한해도 이런 '틀린 예측'이 참 많았습니다. 특히 유가가 배럴당 200달러까지 갈 것이라는, 우리의 가슴을 철렁하게 만들었던 예측도 있었습니다. 하지만 지금 유가는 배럴당 40달러 대로 떨어져있지요.

미국의 포린폴리시가 '2008년의 10대 최악의 예측'이라는 기사를 썼더군요. 유가 얘기도 있었습니다. 지난 5월에 미국 투자은행인 골드만삭스의 분석가가 향후 6개월에서 2년 내에 유가가 배럴당 150~200달러까지 오를 가능성이 커지고 있다라고 전망했다는 사실을 전했습니다.
또 유명 투자전략가인 도널드 러스킨이 지난 9월에 워싱턴포스트지 기고에서 "우리가 경기후퇴(recession)에 진입하고 있다고 말하는 사람은 그 단어의 정의부터 다시 공부해야 한다"고 말했습니다. 그런데 그 이후 리먼브라더스의 파산에 이은 글로벌 경기침체가 진행되었지요.

지난 3월에는 짐 크레이머가 CNBC 방송에서 "베어스턴스는 아무 문제 없다. 돈을 뺄 필요도 없다"고 강조했지만, 며칠후 베어스턴스는 JP 모간에 인수되는 처지로 전락했습니다.

이밖에도 힐러리가 민주당 후보가 될 것이다, 블룸버그 뉴욕시장이 대선에 출마할 것이다, 미국 금융시스템은 안정적이다, 그루지아정권의 붕괴가 임박했다, 유조선은 해적들로부터 안전하다, 케냐 대선이 순조롭게 끝날 것이다, 입자가속기를 통한 빅뱅 실험으로 지구가 멸망할 것이다 등이 포린폴리시가 선정한 최악의 예측들로 꼽혔습니다.

비즈니스건 재테크이건 우리는 살아가면서 이런 저런 예측을 하게됩니다. 그 예측의 정확성을 높이기 위해서는 전문성 못지 않게 '겸손'과 분위기에 휩쓸리지 않는 '평상심'이 중요하다는 생각을 해보았습니다.
 

[2008년 12월 11일 목요일]   
 
 
 
기준금리 1%포인트 인하와 '유동성 함정'(Liquidity Trap) 
 
(예병일의 경제노트, 2008.12.11)

1990년대 말 일본 중앙은행은 '잃어버린 10년'의 장기불황과 디플레이션 타개를 위해 '제로금리' 정책을 폈다. 0% 금리라면? 돈을 공짜로 빌려준다는 얘기다.
이자 없이 거저 대출해줄테니, 제발 투자도 하고 소비도 하라는 무제한적인 통화팽창 정책이었다.
하지만 일본인들은 돈을 빌려 쓰지 않았다. 이자가 거의 없는데도 오히려 저축을 했다. 아무리 돈을 풀어도, 돈은 소비로 가지 않은 채 금융기관으로 환류해버린 것이다.
(74p)

이성철 지음 '2040 경제학 스트레칭' 중에서 (플루토북)

한국은행 금융통화위원회가 11일 기준금리를 1%포인트 인하했습니다. 예상을 뛰어넘는 큰 폭이어서 앞으로 시중금리가 어느 정도 하락할지 관심이 높아지고 있습니다. 요즘 금융시장이 워낙 긴박하게 돌아가고 있어서 며칠 연속으로 금융 이야기를 드리게 되네요.

오늘은 '유동성 함정'(Liquidity Trap)에 대한 이야기입니다.
이성태 한은 총재가 파격적인 1%포인트 인하를 발표한뒤 이런 말을 했습니다.
"논리적으로 유동성 함정에 빠지면 통화정책이 무력해지니 유동성 함정에 빠지지 않는 선까지는 금리인하가 가능하지 않겠나.""기준금리 3% 수준이 유동성 함정에 빠진 정도는 아니다."
아직은 우리경제가 유동성 함정에 빠진 것은 아니다, 따라서 추가 금리인하도 가능하다, 그러나 만약 유동성 함정에 빠진다면 위기에 대응할 정책적 수단이 무력해지기 때문에 고민이다... 뭐 이런 의미겠지요.

유동성 함정이란 금리를 인하해도, 중앙은행이 돈을 아무리 풀어도 실물분야로 돈이 흘러가지 않는, 그래서 통화정책의 효과가 나타나지 않는 상황을 의미합니다. 통화정책을 책임지는 금융당국의 입장에서는 매우 당혹스러운 상황이지요.

대표적인 경우가 바로 1990년대 말 일본경제입니다. 당시 일본 중앙은행은 장기불황을 극복하기 위해 '제로금리' 정책을 선택했습니다. 이자를 내지 않아도 좋으니 돈을 가져다 소비도 하고 설비투자도 하라는 정책입니다.
그러나 당시 일본경제는 바로 이 유동성 함정에 빠졌습니다. 아무리 중앙은행이 돈을 풀어도 돈이 실물분야로 가지 않고 금융기관으로 돌아왔습니다. 국민은 오히려 소비를 줄이고 저축에 나서고 기업도 투자를 하지 않으니 경기는 더 침체에 빠졌지요.

일본이 이처럼 유동성 함정에 빠진 이유는 미래에 대한 '불안' 때문이었습니다. 평생직장의 전통이 붕괴되고 금융부실과 기업부도가 이어지자, 국민들이 불안한 미래에 대비하기 위해 돈을 쓰지 않고 저축만 한 것입니다. 게다가 만약 디플레이션 상황이 온다면 이자 제로인 저축도 결과적으로는 이자를 받는 셈이 된다는 생각도 했을 겁니다. 통화정책을 담당하는 중앙은행으로서는 정책효과가 나타나지 않으니 매우 답답한 상황이었지요.

최근 각국 중앙은행들이 금리를 대폭 인하하고 있습니다. 그러나 그 효과는 아직 크게 나타나지 않고 있지요. 그래서 세계경제가 이 유동성 함정에 빠지는 것이 아니냐는 우려도 나오기 시작했습니다.

기준금리 3% 시대를 맞이한 한국경제. 우리 경제가 반드시 피해가야할 '유동성 함정'에 대해 생각해보았습니다.

 
 [2008년 12월 5일 금요일]   
 
 
 
역사에서 배우는 지혜로운 경제노트 가족들 
 
(예병일의 경제노트, 2008.12.05)

20세기에 규제 개혁과 금융기관 개혁이 상당부분 이뤄지긴 했지만 아직 금융위기를 완전하게 막지는 못했다. 20세기에도 15차례나 주식시장 붕괴가 일어났다.
지난 25년 동안에도 심각한 금융시장 불안은 일어났다. 주식시장(1987,2001), 통화(1994년의 멕시코, 1997년의 아시아), 국가 부채(1998년의 러시아), 그 외 여러 금융기관(1984년에 있었던 콘티넨탈 일리노이 내셔널뱅크의 파산, 1987~1989년에 빈발했던 저축은행과 대출은행의 파산, 1998년 롱텀 캐피탈 매니지먼트의 파산)이 금융시장 불안을 가져왔다.
(293p)

로버트 F. 브루너 외 지음, 하윤숙 옮김, 이상건 해제 'Panic 패닉 - 1907년 금융공황의 통찰' 중에서 (황금부엉이)

우리는 ‘역사’를 읽습니다. 시대의 사건 속으로 빠져 들어가, 인물들의 행동에 감탄하기도 하고 아쉬움의 한 숨을 내쉬기도 합니다. 역사와 ‘대화’하며 우리는 지식과 지혜를 얻습니다. 이 시대의 문제를 해결할 대책을 떠올리고 불확실해 보이는 미래를 전망하기도 합니다. 그렇게 지혜로운 이들은 역사와 함께 살아갑니다.

세계적인 불황이 깊어져만 가고 있습니다. IMF는 2009년에 미국, EU, 일본 등 선진국들이 일제히 마이너스 성장을 기록할 것이라고 전망했지요. 오바마 미국 대통령 당선자가 표현한대로 우리는 지금 생애(lifetime) 처음 겪어볼 심각한 위기 앞에 위태롭게 서 있는 것으로 보입니다. 그 주위로 ‘디플레이션’이라는 으시시한 유령까지 떠돌고 있지요.

모두들 불안해하고 있지만, 그러나 경제위기는 ‘계속’ 있어왔습니다. 이번이 처음은 아니지요. 역사는 우리에게 그렇게 말해주고 있습니다.

지금의 우리와는 멀게만 느껴지는 1907년. 그 당시에도 ‘공황’이 찾아왔습니다. 공황 직전 모든 것은 아름다워보였습니다. 얼마 전 까지 우리가 경험했던 것처럼, 당시에도 ‘잔치’가 계속됐습니다. 미국경제는 젊었고 활력이 넘쳤지요. 1890년대 중반~1906년 미국경제는 평균 7%가 넘게 성장했습니다.

하지만 샌프란시스코를 강타한 대규모 지진과 화재를 시작으로 당시로서는 최악의 공황이 엄습했습니다. 1907년의 금융위기로 미국의 상장 주식 가치가 40% 가까이 폭락했고, 은행 25곳과 신탁회사 17곳이 파산했습니다. 그리고 1908년의 혹독한 불황으로 이어졌습니다.

1907년의 공황에는 니커보커라는 신탁회사가 등장합니다. 1907년 10월 22일 화요일 오전 9시 미국 뉴욕 월스트리트. 문을 열기도 전에 이미 100여 명의 사람들이 그 회사의 거대한 청동 문 앞에 줄을 서기 시작했습니다. 예금 인출 사태가 벌어진 것입니다. '1907년 패닉(Panic of 1907)'의 시작이었습니다.

1907년 패닉에는 냉정함과 통찰력을 잃지 않은 몇몇 금융가와 관료도 나옵니다. 그 시대의 리더들이지요. 그 중심에는 노령의 한 금융가, JP모건의 창립자 존 피어폰트 모건(Morgan)이 있었습니다. 그는 다른 유력 금융가들을 모아 위기에 빠진 아메리카 신탁회사를 비롯한 다른 금융기관들을 지원하도록 설득했습니다. 중앙은행이나 감독기관이 없던 시절에 자기 회사의 자본을 부실 금융기관 지원에 투입했습니다. 돈을 인출하려는 군중 앞에 서서 내가 책임질 테니 기다려 달라고 이야기하기도 했지요. 금융 위기는 진정 국면으로 접어들었고, 모건은 '전설'이 됐습니다.

2008년에 우리를 덮친 글로벌 경제위기도 시간이 지나면 결국 ‘해소’될 것입니다. 이 시대를 살아간 우리에게는 힘든 경험, 생각하기 싫은 기억을 남기겠지만, 이 역시 ‘역사’ 속으로 사라지고 결국 ‘글’로 남을 것입니다. 우리 후손들은 그 역사책을 읽으며 우리들로부터 교훈을 얻으려 하겠지요.
 

[2008년 12월 9일 화요일]   
 
 
 
케인즈 혁명과 신 뉴딜정책 
 
(예병일의 경제노트, 2008.12.09)

"정부는 사람을 불러서 허허벌판에 땅을 파게 하십시오. 그리고 내일은 다시 사람들을 모아 오늘 판 땅을 다시 메우게 하십시오. 그런 방법으로라도 정부가 돈을 풀어야 합니다. 정부가 재정지출을 늘려 사업을 전개해야 경제가 살아날 수 있습니다."
1930년대 초 대공황으로 세계경제가 극심한 침체에 빠지자 백가쟁명처럼 수많은 정책 제안이 쏟아졌다.
(314p)

정갑영 지음 '열보다 더 큰 아홉 - 개정판' 중에서 (영진미디어)

글로벌 금융위기가 경기침체로 이어지자 각국 정부가 앞다퉈 지출을 늘리고 있습니다.

인프라 투자는 물론이고, 한걸음 더 나아가 정부가 국채발행 등 '빚'을 내서라도' 돈과 상품권(voucher) 마련해 국민들에게 나눠주기까지 하고 있습니다.

호주 정부는 국민의 37%에게 '크리스마스 보너스'를 지급합니다.800만명의 연금생활자와 저소득층에 1인당 최대 1400호주달러(약 135만원), 총 87억 호주달러(약 8조4000억원)를 주고, 전자제품과 성탄절 선물을 사라고 독려하고 있습니다.
대만은 전국민에게 1인당 3600대만달러(약 16만원)씩 '소비용 상품권'을 지급합니다. 독일도 성탄절에 맞춰 8200만명에게 최대 500유로(약 93만원) 상당의 상품권을 나눠 주기로 했습니다.

인프라 투자는 '고전'이지요. 버락 오바마 미 대통령 당선인은 대규모 경기부양책인 `신(新) 뉴딜 정책'을 선언했습니다. 공공건물 건립과 새로운 도로와 교량 건설, 초고속 인터넷통신망 구축 등 대규모 인프라 투자를 통해 경제를 되살리는 '21세기 신 뉴딜정책'을 추진하겠다고 발표했습니다.

이런 각국 정부의 재정지출 확대는 '케인즈 혁명'에서 시작된 것이지요. 대공황 초기에만 해도 경제학계는 이런 생각을 하지 않았습니다. 반대로 경제가 어려운 상황에 빠질 수록 정부는 균형을 잡고 재정의 안정을 유지해야한다고 봤지요. 그래서 미국정부는 대공황 초기 균형재정 정책을 취했고 통화정책도 긴축으로 가져갔습니다. 문제를 '수요부족'이 아니라 '공급부족'으로 파악했기 때문에 나왔던 정책이었습니다.

하지만 이런 미국정부의 정책은 실패로 돌아갔고, 결국 적자재정과 정부지출 확대를 주장했던 케인즈의 말을 따라 루즈벨트 대통령이 뉴딜정책을 시작했습니다.
그 이후 경기가 어려워지면 각국정부는 의례 정부지출 확대라는 '처방전'을 내놓고 있습니다.우리정부도 마찬가지입니다.

그렇다고 해서, 아무리 '수요부족'이 심하다해도 정부가 돈을 들여서 허허벌판에 땅을 팠다가 다시 메우고하는 그런 식의 지출을 해서는 안되겠지요. 정말 국가경제에 필요한 부분에 재정을 투자해야 효과를 극대화할 수 있을 겁니다.
요즘 내년 정부지출이 급증하리라는 전망이 나오면서 그 '떡고물'에 관심을 갖는 사람들도 늘고 있다고 합니다. 그런데도 정부지출의 적정성을 심의해야할 국회는 정작 그 내용은 보지도 않고 싸움만 하고 있습니다.
어려운 시기, 결국은 국민들이 내야하는 돈인 정부지출을 제대로 써서 수요도 살리고 필요한 인프라도 구축하는 지혜와 양심이 필요한, 그런 어려운 시기입니다.
 

장경국, 그가 이미 다리 이름을 지어주었는데 어찌 돈을 지원해주지 않을 수 있겠는가 
 
(예병일의 경제노트, 2008.11.13)

장징궈(蔣經國)는 "내 자리가 비록 높긴 하지만, 그것은 지방자치단체에서 처리할 사항입니다... 미안하지만 당신 부탁을 들어줄 수가 없습니다. 우리는 그쪽의 지휘계통을 존중해야 합니다.

그렇지만 정상적으로 지원금이 나와서 다리가 잘 보수된다면, 기꺼이 다리 이름을 지어주고 싶군요. 오늘 기왕 온 김에 우선 이름이나 지어드리죠"라고 말했다.

그러고는 큰 붓으로 '용문교(龍門橋)'라고 적었다.

리우삐롱의 '회사생활이 편해지는 의사소통의 기술' 중에서 (이코북, 61p)

사람이 높은 자리에 오르면 자신의 '힘'을 과시하고 싶은 '유혹'을 받게 됩니다. 하지만 리더가 현명하게 말하고 행동하지 않으면, 이런 유혹이 조직을 무너뜨릴 수도 있습니다.

타이완의 총통을 지냈던 장징궈(蔣經國). 장제스(장개석)의 아들이기도 했던 그는 현명한 리더였던 것 같습니다.

장징궈가 어느날 린양강(林洋港) 타이완 주석과 함께 지방을 순시하고 있었습니다. 그때 한 촌장이 뛰어나와 장징궈에게 갑작스러운 부탁을 했습니다.

"각하, 이곳은 교통이 너무 불편합니다. 다리를 고쳐줄 수 없겠습니까?"

국민의 소망을 시원하게 해결해주며 자신의 '힘'을 보여주고 싶은 마음이 장징궈에게 어찌 생기지 않았겠습니까. 하지만 장징궈는 그런 유혹을 이겨냈습니다.

장징궈는 "내가 높은 자리에 있기는 하지만 지휘계통 때문에 부탁을 들어줄 수가 없다"고 대답했습니다.
그리고 그는 "하지만 정상적인 절차를 통해 지원금이 나와 다리가 잘 고쳐진다면 기쁜 마음으로 이름을 지어주고 싶다. 오늘 온 김에 우선 이름이나 지어드리겠다"고 말했습니다. 그리고 '용문교'(龍門橋)라는 휘호를 써주었습니다.

제도를 존중하고 옆에 있는 린양강의 얼굴을 살려주면서 자신의 권위도 세운 것입니다.

린양강은 훗날 이렇게 말하며 장징궈를 높이 평가했다고 합니다.
"그가 이미 다리의 이름을 지어주었는데, 내가 어떻게 다리 짓는 돈을 지원해주지 않을 수 있겠는가?"

리더의 지혜로운 말과 행동의 중요성을 보여주는 장징궈의 일화입니다.

등산, 너무 무거운 지팡이는 버려라 
 
(예병일의 경제노트, 2008.11.11)

지나치게 다양한 변수를 모두 고려하다 보면 기업이 스스로 무거운 지팡이를 들고 다니는 것과 같다.
무거운 지팡이를 들고 다니는 것은 차라리 지팡이를 안 들고 다니는 것만 못하다. 무거운 지팡이 때문에 힘을 모두 소진해 정작 중요한 일에 기운을 쏟지 못하기 때문이다.

전용욱의 '세상은 늘 불확실... 멀리 길게 보자' 중에서 (동아비즈니스리뷰, 2008.11.15일자, 27p)

등산을 좋아하시는 아버님은 등산용 스틱을 몇개 가지고 계십니다. 산을 오르내릴 때 요긴하게 쓰이지요. 그 지팡이들은 가볍습니다.

등산에 혹시 필요할까 해서 이런 저런 기능을 더한 무거운 지팡이를 들고 산에 오른다면, 그 무거운 지팡이는 오히려 등산을 어렵게 만들 겁니다. 그것을 들고 다니는데 힘을 다 쓸 것이기 때문입니다. 이렇듯 너무 무거운 지팡이를 들고 등산에 나서는 것은 현명하지 않은 모습입니다.

요즘 경제는 그야말로 위기상황입니다. 금융위기에 이은 실물경기 침체가 가시화되면서 기업과 개인 모두 '생존'을 위해 고민하고 있습니다.
이럴 때는 기업이나 개인 모두 두려운 마음에 현명하지 못한 대응을 하기 쉽습니다. 완벽하게 대비하겠다며 수십개의 시나리오를 짜보거나, 자료 수집에만 과도한 시간을 쏟기도 합니다. '완전무장'을 하겠다는 생각에, 자칫하면 '부담'만 주는 '무거운 지팡이'를 만들게 될 수 있습니다.

무거운 지팡이는 버리고, 꼭 필요한 가벼운 지팡이를 들고 나설 때입니다. 끝없는 고민이나 자료수집의 수렁에서 빠져나와, 상황별 시나리오를 서너개로 압축해 정리한 뒤 상황에 빠르게 대처하는 모습. 이런 위기상황에 필요한 자세입니다.

목표달성을 위한 SMART 원칙 
 
(예병일의 경제노트, 2008.11.10)

목표를 정할 때는 그것들이 과연 효과적(smart)인지 확인해야 한다. 효과적인 목표란 다음과 같은 특징을 가진다.

* 구체성 (Specific)
* 측정 가능성 (Measurable)
* 행동 지향성 (Action-oriented)
* 현실성 (Realistic)
* 적시성 (Timely)

하이럼 스미스의 '성공하는 시간관리와 인생관리를 위한 10가지 자연법칙' 중에서 (김영사, 132p)

 
 [2008년 11월 6일 목요일]   
 
 
 
버락 오바마와 공감의 중요성 
 
(예병일의 경제노트, 2008.11.6)

지금도 나는 어머니가 강조한 간단한 원칙, 즉 "네게 그렇게 하면 기분이 어떨 것 같니?"를 정치활동의 길잡이 중 하나로 삼고 있다.

만약 최고경영자가 직원들의 입장에서 생각한다면 이들의 건강보험 지원비를 삭감하면서 수백만 달러의 상여금을 챙기기는 어려울 것이다.
노동조합 지도자들은 경쟁에서 살아남아야 한다는 사용자의 압박감을 외면해서는 안된다.
내가 조시 부시와 아무리 생각이 다르더라도 그의 시각에서 국제상황을 바라보도록 노력해야 한다. 공감이란 바로 이런 것이다.

버락 오바마의 '담대한 희망' 중에서 (랜덤하우스, 72p)

버락 오바마가 미국의 44대 대통령으로 당선됐지요. 킹 목사가 '내게는 꿈이 있다'는 연설을 한 것이 불과 40여년 전인데, 백인과 함께 버스도 타지 못했던 흑인에서 대통령이 나온 겁니다.

2004년 오바마가 연방 상원의원에 당선되고 상원에서 취임선서를 하기 전날. 그는 새로 당선된 상원 하원의원들과 함께 백악관에서 부시 대통령을 만났습니다. 그 자리에서 부시는 오바마를 한쪽 구석으로 안내하면서 이렇게 말했습니다.

"괘념치 않는다면 충고 한마디 했으면 하는데."

"전혀 괘념치 않습니다."

"당신의 장래는 밝아요. 정말 밝지. 그러나 내가 워싱턴에 있어 봐서 하는 소리지만 이곳 생활이 정말 힘들 수도 있어요.
지금까지 그랬던 것처럼 당신이 큰 주목을 받게 되면 사람들이 당신을 노리기 시작할 겁니다. 또 당신을 노리는 사람들이 반드시 우리 쪽에만 있지 않으리란 점은 당신도 잘 알고 있을 거예요. 당신 편에서도 나올 수 있지. 모두가 당신이 언제 굴러 떨어질까 하고 기다릴 겁니다.
내 말이 무슨 뜻인지 알죠? 그러니 조심해야 해요."

사실 오바마와 부시는 많이 다릅니다. 출신 배경도 다르고, 생각도 다르지요. 오바마는 부시의 경제정책, 외교정책 등 대부분을 비판하고 있습니다. 하지만 오바마는 민주당 지지자들에게 "부시는 나쁜 사람이 아니다. 부시와 그의 각료들은 나름대로 조국에 최선책이라고 생각하는 것을 수행하려 애쓰고 있다"라고 말합니다. 물론 그런 말을 듣는 민주당원들은 놀랍니다.

'공감'입니다. 공감할 수 있는 마인드, 공감할 수 있는 능력이 중요합니다.

"네게 그렇게 하면 기분이 어떨 것 같니?"
오바마는 그의 어머니가 강조한 간단한 이 원칙을 항상 염두에 두고 있다고 합니다.

여당과 야당이, 경영진과 노조가, 부모와 자식이 '공감'이라는 덕목을 갖고 대화할 수 있다면 세상은, 삶은 많이 달라질 겁니다.
여당과 야당이 서로 상대방의 시각에서 정치를 바라볼 수 있다면, 그런 공감 속에서 국정을 이끌어 갈 수 있다면 나라의 미래는 밝을 겁니다.
경영진과 노조가 서로 상대방의 시각에서 현실을 바라볼 수 있다면, 그런 공감 속에서 일에 임할 수 있다면 그 기업의 미래는 밝을 겁니다.

미국 최초의 흑인 대통령이 된 오바마를 보며 그가 이야기한 '공감'에 대해 생각해 봅니다.
 

[2008년 11월 5일 수요일]   
 
 
 
협상력, 전문지식을 통해 키워라 
 
(예병일의 경제노트, 2008.11.5)

협상 초기에 당신의 출신 배경과 자격을 상대방에게 증명해 보여라. 그렇게 하면 당신의 말에 아예 이의를 제기하지 않을 것이다.

그리고 가능한, 당신이 가지고 있다고 다른 사람들이 생각하는 지식을 실제로 습득하라. 미리 대비하라. 만일 그 협상이 당신에게 꼭 이겨야 할 만큼 중요하다면, 당신의 시간을 내서 맹렬히 공부할 만큼의 가치가 있을 것이다. 당신이 협의를 하기 전에 그 주제에 대해 맹렬히 공부하라.

허브 코헨의 '협상의 법칙 1' 중에서 (청년정신, 108p)

우리의 일상은 '협상'의 연속이지요. 격식을 갖춘 비즈니스 협상은 물론이고, 카센터에 자동차 수리를 맡길 때, 가전 매장에서 물건을 살 때... 모두 협상입니다.

협상에서도 '전문지식'의 힘은 강합니다. 우리가 해당 분야의 지식을 갖고 있지 않다면, 의사, 회계사, 전기승압 기술자, 자동차 수리공 등의 말에 '이의'를 제기하기는 쉽지 않습니다. 그들이 '전문가'라고 생각하니까요.

2차 세계대전의 영웅 조지 패튼 장군. 그는 자신이 시(詩)에서 탄도학까지 모든 것에 정통하다고 생각하는 사람이었다고 합니다. 하지만 북아프리카를 공격할 때 그는 함대 항해사의 조언을 100% 겸손하게 받아들였습니다. 자신이 모르는 분야라 생각했기 때문이었지요. 누구나 그럴 수 밖에 없을 겁니다.

협상 분야의 전문가인 허브 코헨은 협상에서의 전문지식의 힘을 강조합니다. 협상에서도 전문지식의 힘을 이용하라는 조언이지요.
그는 우선 자신이 전문지식을 갖고 있는 사람으로 보이기 위해 자신의 '자격'을 상대에게 처음부터 증명해보이라고 말합니다. 그리고 실제로 필요한 지식들을 맹렬히 공부하라고 강조합니다.

하지만 만약 전문지식이 없다면... 코헨은 불필요한 위험을 감수하지 말고, 그저 예리한 말 몇 마디를 하거나 전문용어 중 몇 개를 선택해서 가끔 사용하고나서는 입을 다물라고 조언합니다. 할 수만 있다면 자신이 아는 전문가를 협상 현장에 데려가라는 말도 합니다.

"대부분의 협상에 필요한 전문지식은 재치 있는 질문을 하고, 상대가 올바른 대답을 하는지를 알아차릴 정도의 능력이다."

전문지식을 통해 협상력을 높이라는 협상전문가 코헨의 조언... 항상 책과 함께하며 배우는 자세로 살아가야할 듯합니다.