최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

천재의 노력 
세계적인 문호, 발자크는 자신의 작품생활을 되돌아보면서 이렇게 말했다.
"나는 굴이 무너져 갱 속에 갇혀 버린 광부가
목숨을 걸고 곡괭이를 휘두르듯 글을 썼다."

프랑스 소설의 거장인 플로베르 또한 자신의 작품을 쓰는 태도에 대해 이렇게 말했다.
"몸이 아파서 하루에 몇 백 번이나 심한 고통을 느껴야 했다.
그러나 진짜 노동자처럼 이와 같이 괴로운 작업을 계속해 나갔다.
그렇다. 나는 소매를 걷어붙이고 이마에 땀을 흘리며,
비 오는 날이거나 바람 부는 날이거나, 눈이 내리거나 번개가 치는 속에서도
망치를 내리치는 대장장이처럼 글을 썼다.
'내 삶의 열정을 채워주는 성공학 사전'(조원기 엮음)에서 옮겼습니다.

한 열성 팬이 위대한 바이올리니스트 프리츠 크라이슬러에게 다가와 말했습니다.
"크라이슬러씨, 당신처럼 연주할 수만 있다면 목숨이라도 내놓겠어요."
그러나 프리츠 크라이슬러는 이렇게 대답했습니다.
"부인, 전 이미 제 목숨을 내 놓았답니다."

엄청난 노력이 천재를 만듭니다.
 

뛰어난 의사전달방법의 개발은 유능한 리더십에 있어서 절대절명의 것이다.
리더는 자신의 생각과 아이디어가 다른 사람에게
긴박감과 함께 열정을 줄 수 있도록 해야 한다.
만일 메시지를 분명히 전달하여 동기를 주지 못한다면
메시지를 갖고 있다는 것은 아무런 소용없는 것이다.

- 길버트 아멜리오, National Semiconductor Corp 회장 
 
 
 
리더는 모든 사람들에게 무엇이 정말 중요한지 이해할 수 있도록
간단명료하게 설명해주어야 합니다.
누구나 알아들을 수 있는 말로 반복해서 말해야 합니다.
알아볼 수 없는 지도는 아무 소용이 없습니다.
실패의 원인은 종종 리더가
듣는 사람들이 이해하는 언어로 분명하게 전달하지 않는데 있습니다.
어려울 때 일수록 소통에 더 많이 투자해야 합니다. 
 
   
 
 
 
 

장경국, 그가 이미 다리 이름을 지어주었는데 어찌 돈을 지원해주지 않을 수 있겠는가 
 
(예병일의 경제노트, 2008.11.13)

장징궈(蔣經國)는 "내 자리가 비록 높긴 하지만, 그것은 지방자치단체에서 처리할 사항입니다... 미안하지만 당신 부탁을 들어줄 수가 없습니다. 우리는 그쪽의 지휘계통을 존중해야 합니다.

그렇지만 정상적으로 지원금이 나와서 다리가 잘 보수된다면, 기꺼이 다리 이름을 지어주고 싶군요. 오늘 기왕 온 김에 우선 이름이나 지어드리죠"라고 말했다.

그러고는 큰 붓으로 '용문교(龍門橋)'라고 적었다.

리우삐롱의 '회사생활이 편해지는 의사소통의 기술' 중에서 (이코북, 61p)

사람이 높은 자리에 오르면 자신의 '힘'을 과시하고 싶은 '유혹'을 받게 됩니다. 하지만 리더가 현명하게 말하고 행동하지 않으면, 이런 유혹이 조직을 무너뜨릴 수도 있습니다.

타이완의 총통을 지냈던 장징궈(蔣經國). 장제스(장개석)의 아들이기도 했던 그는 현명한 리더였던 것 같습니다.

장징궈가 어느날 린양강(林洋港) 타이완 주석과 함께 지방을 순시하고 있었습니다. 그때 한 촌장이 뛰어나와 장징궈에게 갑작스러운 부탁을 했습니다.

"각하, 이곳은 교통이 너무 불편합니다. 다리를 고쳐줄 수 없겠습니까?"

국민의 소망을 시원하게 해결해주며 자신의 '힘'을 보여주고 싶은 마음이 장징궈에게 어찌 생기지 않았겠습니까. 하지만 장징궈는 그런 유혹을 이겨냈습니다.

장징궈는 "내가 높은 자리에 있기는 하지만 지휘계통 때문에 부탁을 들어줄 수가 없다"고 대답했습니다.
그리고 그는 "하지만 정상적인 절차를 통해 지원금이 나와 다리가 잘 고쳐진다면 기쁜 마음으로 이름을 지어주고 싶다. 오늘 온 김에 우선 이름이나 지어드리겠다"고 말했습니다. 그리고 '용문교'(龍門橋)라는 휘호를 써주었습니다.

제도를 존중하고 옆에 있는 린양강의 얼굴을 살려주면서 자신의 권위도 세운 것입니다.

린양강은 훗날 이렇게 말하며 장징궈를 높이 평가했다고 합니다.
"그가 이미 다리의 이름을 지어주었는데, 내가 어떻게 다리 짓는 돈을 지원해주지 않을 수 있겠는가?"

리더의 지혜로운 말과 행동의 중요성을 보여주는 장징궈의 일화입니다.

등산, 너무 무거운 지팡이는 버려라 
 
(예병일의 경제노트, 2008.11.11)

지나치게 다양한 변수를 모두 고려하다 보면 기업이 스스로 무거운 지팡이를 들고 다니는 것과 같다.
무거운 지팡이를 들고 다니는 것은 차라리 지팡이를 안 들고 다니는 것만 못하다. 무거운 지팡이 때문에 힘을 모두 소진해 정작 중요한 일에 기운을 쏟지 못하기 때문이다.

전용욱의 '세상은 늘 불확실... 멀리 길게 보자' 중에서 (동아비즈니스리뷰, 2008.11.15일자, 27p)

등산을 좋아하시는 아버님은 등산용 스틱을 몇개 가지고 계십니다. 산을 오르내릴 때 요긴하게 쓰이지요. 그 지팡이들은 가볍습니다.

등산에 혹시 필요할까 해서 이런 저런 기능을 더한 무거운 지팡이를 들고 산에 오른다면, 그 무거운 지팡이는 오히려 등산을 어렵게 만들 겁니다. 그것을 들고 다니는데 힘을 다 쓸 것이기 때문입니다. 이렇듯 너무 무거운 지팡이를 들고 등산에 나서는 것은 현명하지 않은 모습입니다.

요즘 경제는 그야말로 위기상황입니다. 금융위기에 이은 실물경기 침체가 가시화되면서 기업과 개인 모두 '생존'을 위해 고민하고 있습니다.
이럴 때는 기업이나 개인 모두 두려운 마음에 현명하지 못한 대응을 하기 쉽습니다. 완벽하게 대비하겠다며 수십개의 시나리오를 짜보거나, 자료 수집에만 과도한 시간을 쏟기도 합니다. '완전무장'을 하겠다는 생각에, 자칫하면 '부담'만 주는 '무거운 지팡이'를 만들게 될 수 있습니다.

무거운 지팡이는 버리고, 꼭 필요한 가벼운 지팡이를 들고 나설 때입니다. 끝없는 고민이나 자료수집의 수렁에서 빠져나와, 상황별 시나리오를 서너개로 압축해 정리한 뒤 상황에 빠르게 대처하는 모습. 이런 위기상황에 필요한 자세입니다.

목표달성을 위한 SMART 원칙 
 
(예병일의 경제노트, 2008.11.10)

목표를 정할 때는 그것들이 과연 효과적(smart)인지 확인해야 한다. 효과적인 목표란 다음과 같은 특징을 가진다.

* 구체성 (Specific)
* 측정 가능성 (Measurable)
* 행동 지향성 (Action-oriented)
* 현실성 (Realistic)
* 적시성 (Timely)

하이럼 스미스의 '성공하는 시간관리와 인생관리를 위한 10가지 자연법칙' 중에서 (김영사, 132p)

우리가 두려워해야 할 것은 두려움 자체이다.
 
우리가 유일하게 두려워해야 할 것은 두려움 자체입니다.
두려움은 퇴보를 전진으로 변화시키는 데 필요한 노력을 마비시키는 놈입니다.
그것은 이름도 없고 합리적이지도 않으며 무엇보다도 정당화 될 수 없는 테러와 같습니다.
우리나라는 국가위기에 처할 때마다 정직하고 강력한 지도자와
그를 지지하고 신뢰하는 국민들이 함께 힘을 합쳐 승리를 일궈냈습니다.
나는 지금처럼 어려운 시기에 국민 여러분께서
다시 한 번 그와 같은 지지와 신뢰를 던져주실 것이라고 확신합니다.

대공황 상황에서 루즈벨트 대통령이 미국 국민에게 호소한 내용입니다.
두려움의 종으로 사는 사람은 결코 스스로의 주인이 될 수 없습니다.
 

 
 [2008년 11월 6일 목요일]   
 
 
 
버락 오바마와 공감의 중요성 
 
(예병일의 경제노트, 2008.11.6)

지금도 나는 어머니가 강조한 간단한 원칙, 즉 "네게 그렇게 하면 기분이 어떨 것 같니?"를 정치활동의 길잡이 중 하나로 삼고 있다.

만약 최고경영자가 직원들의 입장에서 생각한다면 이들의 건강보험 지원비를 삭감하면서 수백만 달러의 상여금을 챙기기는 어려울 것이다.
노동조합 지도자들은 경쟁에서 살아남아야 한다는 사용자의 압박감을 외면해서는 안된다.
내가 조시 부시와 아무리 생각이 다르더라도 그의 시각에서 국제상황을 바라보도록 노력해야 한다. 공감이란 바로 이런 것이다.

버락 오바마의 '담대한 희망' 중에서 (랜덤하우스, 72p)

버락 오바마가 미국의 44대 대통령으로 당선됐지요. 킹 목사가 '내게는 꿈이 있다'는 연설을 한 것이 불과 40여년 전인데, 백인과 함께 버스도 타지 못했던 흑인에서 대통령이 나온 겁니다.

2004년 오바마가 연방 상원의원에 당선되고 상원에서 취임선서를 하기 전날. 그는 새로 당선된 상원 하원의원들과 함께 백악관에서 부시 대통령을 만났습니다. 그 자리에서 부시는 오바마를 한쪽 구석으로 안내하면서 이렇게 말했습니다.

"괘념치 않는다면 충고 한마디 했으면 하는데."

"전혀 괘념치 않습니다."

"당신의 장래는 밝아요. 정말 밝지. 그러나 내가 워싱턴에 있어 봐서 하는 소리지만 이곳 생활이 정말 힘들 수도 있어요.
지금까지 그랬던 것처럼 당신이 큰 주목을 받게 되면 사람들이 당신을 노리기 시작할 겁니다. 또 당신을 노리는 사람들이 반드시 우리 쪽에만 있지 않으리란 점은 당신도 잘 알고 있을 거예요. 당신 편에서도 나올 수 있지. 모두가 당신이 언제 굴러 떨어질까 하고 기다릴 겁니다.
내 말이 무슨 뜻인지 알죠? 그러니 조심해야 해요."

사실 오바마와 부시는 많이 다릅니다. 출신 배경도 다르고, 생각도 다르지요. 오바마는 부시의 경제정책, 외교정책 등 대부분을 비판하고 있습니다. 하지만 오바마는 민주당 지지자들에게 "부시는 나쁜 사람이 아니다. 부시와 그의 각료들은 나름대로 조국에 최선책이라고 생각하는 것을 수행하려 애쓰고 있다"라고 말합니다. 물론 그런 말을 듣는 민주당원들은 놀랍니다.

'공감'입니다. 공감할 수 있는 마인드, 공감할 수 있는 능력이 중요합니다.

"네게 그렇게 하면 기분이 어떨 것 같니?"
오바마는 그의 어머니가 강조한 간단한 이 원칙을 항상 염두에 두고 있다고 합니다.

여당과 야당이, 경영진과 노조가, 부모와 자식이 '공감'이라는 덕목을 갖고 대화할 수 있다면 세상은, 삶은 많이 달라질 겁니다.
여당과 야당이 서로 상대방의 시각에서 정치를 바라볼 수 있다면, 그런 공감 속에서 국정을 이끌어 갈 수 있다면 나라의 미래는 밝을 겁니다.
경영진과 노조가 서로 상대방의 시각에서 현실을 바라볼 수 있다면, 그런 공감 속에서 일에 임할 수 있다면 그 기업의 미래는 밝을 겁니다.

미국 최초의 흑인 대통령이 된 오바마를 보며 그가 이야기한 '공감'에 대해 생각해 봅니다.
 

[2008년 11월 5일 수요일]   
 
 
 
협상력, 전문지식을 통해 키워라 
 
(예병일의 경제노트, 2008.11.5)

협상 초기에 당신의 출신 배경과 자격을 상대방에게 증명해 보여라. 그렇게 하면 당신의 말에 아예 이의를 제기하지 않을 것이다.

그리고 가능한, 당신이 가지고 있다고 다른 사람들이 생각하는 지식을 실제로 습득하라. 미리 대비하라. 만일 그 협상이 당신에게 꼭 이겨야 할 만큼 중요하다면, 당신의 시간을 내서 맹렬히 공부할 만큼의 가치가 있을 것이다. 당신이 협의를 하기 전에 그 주제에 대해 맹렬히 공부하라.

허브 코헨의 '협상의 법칙 1' 중에서 (청년정신, 108p)

우리의 일상은 '협상'의 연속이지요. 격식을 갖춘 비즈니스 협상은 물론이고, 카센터에 자동차 수리를 맡길 때, 가전 매장에서 물건을 살 때... 모두 협상입니다.

협상에서도 '전문지식'의 힘은 강합니다. 우리가 해당 분야의 지식을 갖고 있지 않다면, 의사, 회계사, 전기승압 기술자, 자동차 수리공 등의 말에 '이의'를 제기하기는 쉽지 않습니다. 그들이 '전문가'라고 생각하니까요.

2차 세계대전의 영웅 조지 패튼 장군. 그는 자신이 시(詩)에서 탄도학까지 모든 것에 정통하다고 생각하는 사람이었다고 합니다. 하지만 북아프리카를 공격할 때 그는 함대 항해사의 조언을 100% 겸손하게 받아들였습니다. 자신이 모르는 분야라 생각했기 때문이었지요. 누구나 그럴 수 밖에 없을 겁니다.

협상 분야의 전문가인 허브 코헨은 협상에서의 전문지식의 힘을 강조합니다. 협상에서도 전문지식의 힘을 이용하라는 조언이지요.
그는 우선 자신이 전문지식을 갖고 있는 사람으로 보이기 위해 자신의 '자격'을 상대에게 처음부터 증명해보이라고 말합니다. 그리고 실제로 필요한 지식들을 맹렬히 공부하라고 강조합니다.

하지만 만약 전문지식이 없다면... 코헨은 불필요한 위험을 감수하지 말고, 그저 예리한 말 몇 마디를 하거나 전문용어 중 몇 개를 선택해서 가끔 사용하고나서는 입을 다물라고 조언합니다. 할 수만 있다면 자신이 아는 전문가를 협상 현장에 데려가라는 말도 합니다.

"대부분의 협상에 필요한 전문지식은 재치 있는 질문을 하고, 상대가 올바른 대답을 하는지를 알아차릴 정도의 능력이다."

전문지식을 통해 협상력을 높이라는 협상전문가 코헨의 조언... 항상 책과 함께하며 배우는 자세로 살아가야할 듯합니다.