최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

하버드 비지니스리뷰에 실린 최신 글입니다. PM에게도 도움이 될만한 글인 것 같아 퍼 왔습니다.^^
품목 매출이 줄어들고 있는 PM 에게는 특히^^;;

Three Opportunities to Seize in the Downturn
5:12 PM Friday February 20, 2009

One of the most pernicious tendencies companies fall victim to in downturns is to focus on and project out near-term data points. The result? An inaccurate reflection of the future. The current extreme economic conditions only exacerbate this tendency.

So what can you do about it? The key to winning now is to focus on business basics. Real 101-type stuff. To again quote Warren Buffet, "In the short term the market behaves like a voting machine and in the long term it behaves like a weighing machine." In this economic climate, a company should focus on what makes any business great - superior cash flow and sustainable growth. This implies one of two solutions: a defensive survival position, or, if resources allow, being more aggressive on opportunities that will be rewarded in the long-run.

My business is venture and growth equity investing in smaller private companies. The entrepreneur and pragmatist in me suggests we bolster our strong performing companies, cut more aggressively on losing propositions, but continue to selectively invest in good opportunities. In this downturn, cash may have been promoted from king to God. If you have it, now is a time of opportunity. If you don't have it, now is the slap in the face reminder to get it. Our message to our companies therefore is to ensure sufficient cash on the balance sheet and cash flow generation. If that is in place, then we urge them to consider the opportunities emerging through recalibrations happening in the market.

I see three major resets continuing through 2009: talent, valuations, and competition.

First, consider talent. People everywhere are finding that their stock options are underwater and probably will remain so. This creates a window for a smaller growth company to get that experience at a discount through more aggressive use of head hunters and job marketing. There are also numerous good people who have been collateral victims to necessary cut backs, or even worse, company collapses. I often think of an accounting firm we work with that has become one of the largest regional players from its start as a very small local shop. How? By picking up the Arthur Andersen accounting talent after the Enron fiasco, they not only got good people, but the clients that came with those people.

Second- the reset in the valuations of public and private companies creates a buyer's market. The rules around betting on fundamental strengths don't change, but there's a lot of quality that is now "on sale." If you have the cash, this is not a time to try and time the bottom - such strategies usually fail - but to look at this as an extended sale period in which you are not trying to get the very best price, just a very good price.

The third reset is closely related to the first two: In the fallout of any major economic upheaval, new winners and losers will appear. For stronger companies, now is a time to sharpen marketing messages and consider taking or building share while others competitors may not be in a position to do so. Even without acquisitions, businesses that can should step up and reinforce what makes them stand apart and why they are resilient in this market. Customers are more careful in their purchase decisions in these times- tell them why you deserve it.

Most of us will be subject to some macromyopia and will miss the exact bottom, but we should stay focused on what it will take to win the marathon and not this mile marker. For businesses owners and managers who are struggling, defend your position vigorously and do whatever it takes to preserve and generate more cash - surviving this period is worth at least a silver medal in the downturn. But if you have flexibility and resources, an eventual gold can come from some more offensive moves now while others are frozen. The answer is to not to go from irrational exuberance to irrational indifference. Naturally being macromyopic is forgivable, not recognizing that tendency and not acting on the appropriate measures within one's control, is less so.

확실한 것에는 기회가 없다...
정말 맞는 말입니다.
프로스트의 시에 나오는 표현처럼 "아무도 가지 않은 숲속의 작은 길(?)"로 걸어가야만 기회가 있겠죠.
하지만 PM의 입장에서 또 한가지 중요한 것은 
남이 가지 않는 길인지, 남이 가지 않은 길인지를 판단하는 혜안입니다.


확실한 것에는 기회가 없다 
"그래 맞네, 잘못된 길이지!
이렇게 '잘못된 길'만이 족적을 남길 수 있는 거야.
아직 단단하게 굳지 않은 땅,
즉 새로운 분야로 가야만 깊은 발자국을 남길 수 있다네.
이미 단단하게 굳은 땅,
그러니까 많은 사람들이 수없이 거쳐 간 곳에는 발자국이 찍히지 않아"

- 윤태익, ‘뜻길돈’에서 
 
 
 
1898년 아인슈타인이 스위스 취리히 국립공과대학을 다니던 시절,
“어떻게 하면 과학계에서 발자취를 남길 수 있을까요?”라는 아인슈타인의 질문에
지도교수였던 수학자 민코프스키는 대답대신 엉뚱한 길로 안내했습니다.
“선생님, 혹시 엉뚱한 길로 들어오신 것 아닙니까?”라는 물음에
민코프스키 교수가 답한 것이 바로 위 내용입니다.

우리는 아무도 가지 않은 길을 두려워합니다.
그러나 확실한 길은 안전하지만 그곳에는 기회가 없습니다. 
 
   
 
 
 
 

운이 좋다는 것의 참의미 
과학적인 발견이 ‘우연한 기회’에 이루어졌다면
이러한 우연한 기회는 평소 자질을 갖춘 사람,
독립적인 사고를 하는 사람,
그리고 중도에 포기하지 않고 끝까지 노력하는 사람에게 찾아온다.
게으른 사람에게 우연한 기회란 없다.

- 화뤄겅 (중국 수학자) 
 
 
 
언뜻 보기에는 우연한 기회가 찾아오는 것 같지만 사실은 아주 필연적인 결과입니다.

성공을 행해 걸어가자면 많은 역경과 난관이 달려들 것입니다.
의연하게 대처하지 않으면 역경너머에서 기다리고 있던 성공은
영원히 다가오지 않을 것입니다.
우연한 기회를 맞이하는 행운도 없을 것입니다.
우연한 기회는 준비한 자에게만 찾아옵니다. 
 

[2009년 1월 8일 목요일]   
 
 
 
2009년의 트렌드, 그 위협요소와 기회들 
 
(예병일의 경제노트, 2009.01.08)

1.금융위기 진정
2.경기침체 심화
3.경기부양 본격화
4.국가자본주의 대두
5.신국제금융질서 모색
6.국제원자재가격 약세
7.기업구조조정 본격화와 산업재편
8.녹색성장정책 본격화
9.협력외교 강화
10.다원주의 문화 확산

'2009년 해외 10대 트렌드' 중에서 (삼성경제연구소, 2009.1.7)

2009년은 어떤 모습으로 전개될까. 잇따라 나오는 여러 트렌드 전망들을 참고해 한 해 계획을 세워야하는 연초입니다.

2009년의 세계는 무엇보다 '불황'이 가장 중요한 키워드가 될 겁니다. 작년에 급박하게 돌아갔던 금융위기는 각국 정부의 개입으로 진정국면에 들어가겠지만, 실물경제 침체와 기업구조조정은 올해에 본격화될 것이라고 삼성경제연구소도 전망했더군요. 그렇습니다. 경기침체와 실업문제는 이제 시작이라고 봐야합니다.

선진국들이 올해 일제히 마이너스 성장을 기록할 것이라는 전망이 나오고 있는 가운데, 우리나라도 여건이 매우 좋아야 연평균으로 1~2% 정도의 성장이 가능할 것으로 전망되고 있습니다. 분기 기준으로는 작년 4분기가 마이너스 성장일 것이라는 재정기획부 장관의 말도 있었듯이 우리나라도 '마이너스 성장'이라는 단어를 듣게될 것으로 보입니다.
최근 중동정세의 불안 등으로 유가가 반등했지만, 국제원자재 가격은 전체적으로 상반기 약세, 하반기 소폭 반등이라는 전망이 우세합니다. 물론 실물경기 침체 때문이지요.

이처럼 '불황'이 제1의 키워드가 될 2009년이지만, '기회'도 있을 겁니다. '돈'이 가는 곳에 그 기회라는 것이 있지요. 우선 '그린경제'입니다. 미국,일본, 한국 등 각국 정부가 최근 일제히 녹색성장 계획을 발표했습니다. 각국 정부들이 집중 육성하겠다는 분야의 주변에서 기회를 찾아보아야겠지요.
물론 각국 정부가 경기부양책으로 2조1천억달러라는 엄청난 규모의 돈을 쓸 도로 등 인프라 구축 분야에도 '기회'는 있을 겁니다.

앞으로 당분간 국내외 기관들이 2009년 전망 자료를 잇따라 발표할 겁니다. 안테나를 세우고 올해의 트렌드 속에서 나에게 '위협요소'는 무엇이고 '기회'는 무엇인지 찾아보는 노력을 기울일 시점입니다.

당신의 업무에서 생겨나는 골칫거리에 감사하라.
당신이 받는 월급의 반은 거기에서 나오기 때문이다.
일이 잘못되지 않는다면, 골치 아픈 사람을 다루어야 할 필요가 없다면,
일하며 발생하는 온갖 문제와 불쾌한 일들이 아니라면
누군가가 당신이 받는 돈의 반만 받고 그 일을 하겠다고 나설 것이기 때문이다.

- 로버트 R. 업디그래프 
 
 
 
골칫거리가 다가오는 것을 두려워하지 않는 사람을 위해
수없이 많은 더 크고 중요한 일들이 기다리고 있습니다.
우리 모두는 더 많은 골칫거리를 찾아서 문제라기 보다는 기회라는 생각으로
현명한 판단력을 발휘하여 기분 좋게 해결하는 방법을 터득한다면
놀라운 속도로 앞질러 나갈 수 있을 것입니다.

한가지 더 !
인생의 문제는 대부분 마음속에 있을 뿐
실제 삶에서는 일어나지 않는다는 사실이 과학적으로 입증되고 있습니다. 
 

디즈레일리... 변화를 원하는 사람은 기회가 있다고 믿는다 
 
(예병일의 경제노트, 2008.9.1)

"변화를 원하지 않는 사람은 운명이 있다고 믿고, 변화를 원하는 사람은 기회가 있다고 믿는다."

벤자민 디즈레일리(1804~1881)의 말 중에서

앞으로 펼쳐질 미래를 '운명'이라고 보는 사람과 '기회'로 보는 사람. 이들의 모습은 많이 다를 겁니다. 현재의 모습도 다르고, 그것이 결정해줄 미래의 모습도 다를 것입니다.

그 차이는 '변화'에 대한 마인드가 결정합니다. 현재에 안주하며 변화를 회피하는 이는 소극적인 '운명론'에 빠져들기 쉽습니다. 반대로 스스로 끊임 없이 변화를 시도하고 일일우일신하려 노력하는 사람은 결국 '기회'를 만들어냅니다.

주말에 책을 보다 멋진 글귀와 만났습니다. 글래드스턴과 함께 영국 빅토리아 시대의 번영기를 이끌었던 벤자민 디즈레일리 총리.

그는 "변화를 원하지 않는 사람은 운명이 있다고 믿고, 변화를 원하는 사람은 기회가 있다고 믿는다"는 말을 남겼습니다.

'변화', '운명', '기회'... 가을이 오는 주말에 이 단어들의 의미를 다시 한번 생각해보게 해준 말이었습니다.

그렇게 덥더니 벌써 책 읽기 좋은 가을, 9월입니다. 우리 경제노트 가족들 모두 디즈레일리의 말을 떠올리며, 앞에 놓여 있는 미래를 '운명'에 내맡기지 않고 '변화'를 통해 '기회'로 만들어가는 그런 가을 맞이하면 좋겠습니다.
 

장벽이 있는 것은 다 이유가 있다. 
장벽이 있는 것은 다 이유가 있기 때문이다.
우리를 내몰려고 장벽이 있는 것이 아니다.
장벽은 우리가 무엇인가를 얼마나 절실히 원하는 지
깨달을 수 있도록 기회를 제공하는 것이다.
왜냐하면 장벽은 그것을 절실하게 원하지 않는 사람들을
멈추게 하려고 거기 있기 때문이다.
장벽은 당신이 아닌,
다른 사람들을 멈추게 하려고 거기 있는 것이다.

- 랜디 포시, '마지막 강의'에서 
 
 
 
이제야 랜디 포시 교수의 ‘마지막 강의’ 동영상을 보고,
책을 읽었습니다.
한 사람의 삶에서 이렇게 많은 울림이 있을 수 있다는 것을
다시 한번 깨달았습니다.
그의 ‘마지막 강의’와 ‘마지막 삶’은 수많은 사람의 영혼을 구했습니다.
랜디 포시의 명복을 빕니다.