최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

게임의 룰을 정할 수 있다는 것!
PM으로서 가장 재밌고 신나는 일이 되겠죠.
예를 들어 약효가 좋은 제품이라면 마케팅을 통해 약효를 이슈화하는 식으로 나의 틀 안에 적을 끌어들이는 것!
그것이 진정한 마케팅, 진정한 PM의 역할이라고 생각합니다.
"Key Dr. 몇 명 있습니다." 하는 건 적절한 영업 마인드를 갖춘 걸 수도 있지만 좀 그렇쟎아요. ^^
PM도 물론 PM이기에 앞서 한사람의 MR로서의 기능도 갖추고 있겠지만
PM이라면 MR로서의 기능보다는 PM의 기능에 더 촛점을 맞춰야 한다고 생각합니다.

PM의 역할에 대해 무척 혼란스러운 요즘입니다.
 
 
불리한 상황에서 승리하는 법... 다윗처럼 승부의 틀을 깨라
 
(예병일의 경제노트, 2009.05.06)

A non-stop full-court press gives weak basketball teams a chance against far stronger teams. Why have so few adopted it?

'How David Beats Goliath' 중에서 (뉴요커, 2009.5.11)

며칠전 프로농구 챔피언결정전에서 KCC가 우승을 차지했지요. 허재 KCC 감독은 이로서 선수와 감독으로 모두 우승을 차지하는 영광을 맛보기도 했습니다.
고교시절 친구들이 농구를 잘한 덕분에 저도 농구를 무척 좋아했습니다. 허재, 한만성, 이민형이 고교 친구들이었는데, 당시 국제대회에 출전했던 청소년 국가대표 선발 5자리 중 3자리를 이들이 차지했을 정도였으니까요.

워싱턴포스트 기자를 거쳐 지금은 뉴요커에 글을 쓰고 있는 말콤 글래드웰. '티핑 포인트'와 '블링크'로 유명한 그가 시사잡지 뉴요커 최신호에 농구와 관련해 흥미로운 글을 썼습니다. 농구 이야기지만 사실은 불리한 상황에 놓인 이를 위한 '승리의 방법'에 대한 이야기입니다.

글래드웰은 한 인도 출신의 미국 소프트웨어 사업가의 이야기로 글을 시작합니다. 1970년대 어느날 그는 자신의 딸을 포함해 12세 가량의 소녀들로 구성된 학교 농구팀의 코치를 맡아 전국대회에 출전하게 됐습니다.
인도 뭄바이에서 미국으로 유학을 왔던 그는 고국에서 크리켓과 축구를 해보았지만 농구는 경험이 없었습니다. 그래서 미국의 농구시합을 관찰했습니다.

그는 처음 미국의 농구시합을 구경한 날을 잊지 못합니다. 경기를 하는 선수들의 모습이 너무도 어리석고 생각이 없어보였기 때문이었습니다. 농구선수들은 골을 넣으면 바로 자기편 코트로 달려갔습니다. 그리고는 상대팀이 자신의 코트로 넘어오기를 기다렸습니다.농구장은 94피트나 됐지만 대부분 자기 코트인 24피트 내에서만 수비를 했습니다.

그는 이런 공수패턴에서는 신체조건이나 기술이 우세한 강팀이 항상 이길 수밖에 없다고 생각했습니다. 그리고 그는 딸의 농구팀 코치를 맡으면서 이런 '관습'을 깨기로 결심했지요. 그 팀이 약체였기 때문에 기존의 틀을 따르면 백전백패일 것이라 생각했기 때문이었습니다.

그가 택한 다른 전략은 '지속적인 풀 코트 압박 수비'였습니다. 그는 아이들에게 골을 넣은 후에도 자신의 코트로 물러가지 말고 상대방 코트에서 집중마크를 하라고 지시했습니다. 상대팀을 초조하게 만들어서 실책을 유도하겠다는 생각이었지요. 그 팀은 결국 전국대회에서 나름의 성과를 거둘 수 있었습니다.

우리는 불가피하게 불리한 조건 하에서 승부를 겨루어야할 때를 종종 만납니다. 그럴 때 기존의 룰에 따라 싸우면 패배하기 쉽습니다. 그럴 때는 자신의 약점을 인정하고 기존과는 다른 전략을 사용해야 합니다. 다윗이 골리앗을 이긴 방법, 그 방법을 따르라는 겁니다.

정치학자인 이반 아렝귄-토프트은 지난 200년 동안 세계에서 벌어진 다윗과 골리앗의 전쟁을 분석했습니다. 인구와 군사력에서 10배 이상 차이가 난 전쟁들이 연구대상이었습니다.
분석 결과 골리앗의 승률은 71.5%였습니다. 하지만 강자의 룰에 따르지 않은 싸움을 분석해보니, 오히려 다윗이 63.6%의 승률을 기록했습니다. 'an unconventional strategy'를 사용해 승리한 약소국들의 승리도 많았던 겁니다.

불리한 조건에서 싸워야 할 때는 다윗을 떠올릴 필요가 있습니다. 자신의 약점을 인정하고 골리앗에게 유리한 규칙을 뛰어넘어 새로운 시각에서 싸움을 바라본 다윗.
골리앗의 창검이 아니라 자신의 새총으로 승부를 건 다윗처럼 생각하면, 비록 불리한 조건이라해도 승리할 수 있습니다.