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[2008년 11월 5일 수요일]   
 
 
 
협상력, 전문지식을 통해 키워라 
 
(예병일의 경제노트, 2008.11.5)

협상 초기에 당신의 출신 배경과 자격을 상대방에게 증명해 보여라. 그렇게 하면 당신의 말에 아예 이의를 제기하지 않을 것이다.

그리고 가능한, 당신이 가지고 있다고 다른 사람들이 생각하는 지식을 실제로 습득하라. 미리 대비하라. 만일 그 협상이 당신에게 꼭 이겨야 할 만큼 중요하다면, 당신의 시간을 내서 맹렬히 공부할 만큼의 가치가 있을 것이다. 당신이 협의를 하기 전에 그 주제에 대해 맹렬히 공부하라.

허브 코헨의 '협상의 법칙 1' 중에서 (청년정신, 108p)

우리의 일상은 '협상'의 연속이지요. 격식을 갖춘 비즈니스 협상은 물론이고, 카센터에 자동차 수리를 맡길 때, 가전 매장에서 물건을 살 때... 모두 협상입니다.

협상에서도 '전문지식'의 힘은 강합니다. 우리가 해당 분야의 지식을 갖고 있지 않다면, 의사, 회계사, 전기승압 기술자, 자동차 수리공 등의 말에 '이의'를 제기하기는 쉽지 않습니다. 그들이 '전문가'라고 생각하니까요.

2차 세계대전의 영웅 조지 패튼 장군. 그는 자신이 시(詩)에서 탄도학까지 모든 것에 정통하다고 생각하는 사람이었다고 합니다. 하지만 북아프리카를 공격할 때 그는 함대 항해사의 조언을 100% 겸손하게 받아들였습니다. 자신이 모르는 분야라 생각했기 때문이었지요. 누구나 그럴 수 밖에 없을 겁니다.

협상 분야의 전문가인 허브 코헨은 협상에서의 전문지식의 힘을 강조합니다. 협상에서도 전문지식의 힘을 이용하라는 조언이지요.
그는 우선 자신이 전문지식을 갖고 있는 사람으로 보이기 위해 자신의 '자격'을 상대에게 처음부터 증명해보이라고 말합니다. 그리고 실제로 필요한 지식들을 맹렬히 공부하라고 강조합니다.

하지만 만약 전문지식이 없다면... 코헨은 불필요한 위험을 감수하지 말고, 그저 예리한 말 몇 마디를 하거나 전문용어 중 몇 개를 선택해서 가끔 사용하고나서는 입을 다물라고 조언합니다. 할 수만 있다면 자신이 아는 전문가를 협상 현장에 데려가라는 말도 합니다.

"대부분의 협상에 필요한 전문지식은 재치 있는 질문을 하고, 상대가 올바른 대답을 하는지를 알아차릴 정도의 능력이다."

전문지식을 통해 협상력을 높이라는 협상전문가 코헨의 조언... 항상 책과 함께하며 배우는 자세로 살아가야할 듯합니다.