최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

학회와 관련된 일이라고 하면 일단 (허접 PM도 돈만 내면 할 수 있는) 학회 부스전시가 가장 먼저 생각날테지?^^ 사실상 250개 내외인 제약사 수준에서 약 50여 개의 제약사만 부스 전시를 하기 때문에 나름 선택받은 회사들이긴 하다. 일부 학회들은 제약사 레벨을 봐서 "물관리"를 한다고도 하던데....ㅋㅋㅋ

하지만 부스 전시를 하면서 절대로 착각하지 말아야 할 것은 "잘 나가는 제품들이 부스 전시도 하긴 하지만, 부스 전시를 한다고 해서 잘나가는 제품이 되진 않는다는 것". 꼭 새겨듣길 바란다.-_+

하나더 힌트를 주자면, 학회 부스전시는 자사 품목을 타겟 고객에게 노출시키는 프로모션 툴의 하나이지만 사실상 품목의 매출액에 따라서는 학회에 감사의 마음을 전하는 일종의 고정비용 성격도 있다는 점이다.

몇 년전에 P사가 자사의 최대제품이 줄지어 출시된 제네릭에 확 무너질 뻔한 일이 있었는데 그때 고객들의 처방변경 사유 중의 하나가 바로 "P사는 그 매출을 가지고도 학회 부스 좀 들어와 달라는데도 거절했다더라."는 일종의 괘씸죄였다.

워낙 부탁하는 양이 많다보니 그 엄청난 매출액(에 연동된 예산)을 가지고도 감당이 안되서 그랬는지, 아니면 시장이 성숙기에 들어갔으니 판촉을 최소화하고, 이익을 최대화하려고 그랬는지는 PM만 아는 일이겠지만 사실 그랬다.ㅋㅋㅋ

학회 프로모션의 도입기에는 한 건 잡은 PM이 학회 임원급 분들의 위임을 받아서 각 제약사 PM들 앉혀놓고 부스 추첨해서 자리 나눠주고, 학회의 각종 잡무를 대행하면서 위세를 부리기도 했다. 물론 지금도 그런 학회가 있는 것도 사실이고.^^ 하지만 학회의 역사가 깊어지고, 규모가 성장하면서 학회에서 급여를 지급하는 학회 사무국 직원들에게 해당업무는 대부분 이관된 상황이며, 일부 고객들은 제약사에게 학회 업무 맡기는 것을 학회의 위신이 떨어지는 경우라고 생각하기도 한다.

또한 과거에는 학회장에 가보면 명함만 줄기차게 돌리는 PM 넘들도 많았다.

"2차 가실때 연락주십쇼." : 요즘 유행하는 말로 "Show"를 해라... 븅신....

어차피 1차는 다른 제약사가 접대를 잡아서 학회에 모시고 왔을테니, 2차라도 모시고 싶다는 거다. 솔직히 말해서 1차 접대한 제약사 PM이 그날 잼나게 같이 놀면 되지, 1차 끝나고 2차는 우리랑 가자는 놀부심보가 어딨나? 일종의 불로소득을 노리는 듯한... 에이, 퉤~

남들은 어쩔지 모르지만 같은 제약사 입장에서 봐도 쓰레기 같다는 느낌이 드니 초보 PM분들은 절대 그런 짓 하지 말길 바란다. 저런 쓰레기 짓 하지 말고, 앞에서 말한 1차 접대 잡아서 학회에 모시고 온 PM이 되길 빈다. 하긴 요새 학회장은 저런 사람들도 거의 없긴 하더라.^^

참고로, 부스 전시의 목표는

1. 자사 제품의 브랜드 노출

2. 고객정보의 확보

3. 고객 불만 접수다. 

일단 학회에 가면 부스에 배정된 의자를 치워라. 사람 심리가 참 묘한게 어차피 책상 하나 놓고 판촉물이며, 브로셔며, 방명록이며 올려 놓고 있는데 서있는 사람 앞에는 가기가 쉽고, 앉아 있는 사람 앞에는 가기가 쉽지 않다. 물론 피곤하고 힘들겠지만 초보 PM이라면 참아라. 나도 2박 3일 학회 가면 항상 서 있었는데 안 죽더라.ㅋㅋ  한사람의 고객이라도 더 오게 하려면 그 정도는 참아야 하는 거다.

방명록은 사지 말고 만들어 가라. 호텔에서 주로 하기 때문에 2~3만원 주면 살 수 있지만 그건 별로 효과가 없다. 실컷 받아놓고 나중에 쳐박아놓기 일쑤....  최소한 병원명, 진료과명, 고객명, 처방 경험 정도는 들어있는 방명록을 만들어서 바인더에 가져가면 보기도 좋고, 나중에 관리도 쉽다.

1일 임대료 30만원 한다는 단말기 세워놓고, 고객정보 입력받고, 플래쉬 게임하는 제약사는 재수 없으므로 패~스.-_+

판촉물 욕심부리지 마라. 어차피 학회 파장 분위기 되면 당신이 가만 있어도 다른 부스에서 쫄래쫄래 판촉물 들고 와서 바꾸자고 할거다. 젤 꼴보기 싫은게 학회 초장부터 판촉물 받으러 다니는 제약사 넘들인데... 제발 그런 짓 좀 하지 마라. 회사에서 판촉물 받으러 다니라고 비싼 돈 주고 학회나왔나 잘 생각해바라.

같은 고객이 여러번 부스에 찾아오면 고마운 거다. 판촉물이 욕심나서 그랬든, 옆에 세워 둔 아가씨가 이뻐서 그랬든, 우리 부스에 자주 오는 고객은 고마운 거다. 괜히 흰눈 뜨고 지랄하지 마라. 눈앞에 보이는 인상좋아 보이는 그 아저씨가 진료실 가면 몇 만티 처방하는 최우수 고객일 수 있다.

고객이 한사람이라도 전시장에 남아 있다면 부스 철수하지 마라. 슬슬 사람 줄어들면 꼭 일번으로 부스 치우는 넘들 있는데, 꼭 보면 삼류 메이커 넘들이다. 쪽팔리지도 않나? 명심해라. 부스에 서 있는 당신 등 뒤에는 당신 회사 로고와 당신이 담당하는 제품명이 있다는 것을...

브랜드 노출 잘하려면 안녕하십니까, OOO입니다.라고 브랜드명 대면서 인사하고, 고객들에게도 브랜드명을 입에 담을 수 있게 해봐라. 한번이라도 상기시킬 수만 있다면 성공^^

우리 제품을 아는 선생님이 왔다면 담당자 자주 인사드리냐고 꼭 물어봐라. 어이없게 우량고객 방치하는 담당자 놈을 잡을 수 있을 거다.^^ 물론 그런 사람이 없으면 다행이고. ㅎㅎㅎㅎ

학회 전시가 2박 3일이거나 하면 판촉물을 다르게 해봐라. 1일에 한번 이상 방문할 수 있게 하려면 그것도 좋은 방법이다. 그리고 이건 개인적인 부탁인데, 모여라 꿈동산 같은 인형 씌워서 돌아다니게 하는 PM 넘들, 제발 그만 좀 해라. 걔들 땀냄새 난다.ㅡㅡ;

아아아... 너무 길게 썼다. 체력의 급격한 고갈이 다가오는군....

오늘은 이만 하고 담에 또 보자. 끝

PM이 인원현황까지 알고 있어야 하나? 라는 질문을 받았다면 당신은 뭐라고 대답할 것인가?

필요할까? 필요하지 않을까?

필요하다면 왜? 필요하지 않다면 왜?

서로 다른 의견이 있을 수 있겠으나 본인은 PM이 인원현황을 알고 있어야 한다고 믿는다.

왜냐고? 묻는다면....

"당연히 알아야 한다."^^

솔직히 말해서 PM의 업무 중에 가장 어려운 것 중의 하나가 바로 현황을 파악하는 것이다.

대표이사 모시고 하는 회의 와중에 '아...이번에 대통령 누가 될까?'하는 헛생각 하다가 "어이, 김대리, **제품 원료가 몇 개월분이나 확보돼있나?" 이런 질문 한번 받으면 완전 죽음이다. 속으로 '에이, 썅~ 그걸 공장에 물어봐야지, 왜 나한테 물어?'하면서 툴툴거려 봐야 필요없다. 이미 당신은 "개념없는" PM이 되어 있을 것이다.ㅋㅋㅋ

그런데 이넘의 현황이라는 것이 아무리 맞추고 또 맞춰봐도 계속 변하는 것이라, 하다보면 성질도 나고, 짜증이 나는 게 사실이지만, 그렇기 때문에 현황을 정확히 파악하고 있는 PM은 모든 면에서 신뢰를 받을 수 있다. 만약 당신이 근무하는 회사의 ERP 시스템이 아주 우수해서 이런 모든 것들이 클릭 한두번으로 확인될 수 있다면 당신은 축복받은 PM일 것이다.^^ 하지만 본인이 알기로는 거의 대부분의 제약회사 ERP 수준이 전혀~~~ 그렇지 않다.ㅋㅋ

그렇다면 많고 많은 현황 중에서 왜 인원현황인가? 매출현황도 있고, 랜딩 병원 현황도 있고, 의원 처방처 현황도 있고, 학회 유력임원 현황도 있고 많은데.... 왜 하필이면 인원현황인가?

그것은 앞서 언급한 다른 현황들만큼 중요하면서도 다른 PM들이 유지하지 못하거나, 소홀히 하는 현황이기 때문이다. 최소한 남들보다 앞서고 싶다면 남들이 안하는 걸 해야 하지 않겠나?^^

본인의 경험으로는 현재 우리 영업부의 MR이 총 몇 명이고, 각 지점별로는 몇명이고, 유통별로는 몇명이고, 직급별로는 몇명이고, 입사 2년 미만자는 몇명인지 등에 관한 데이터가 있어야만이 현장감있는 전략이 나오더라. 그게 어렵다면 최소한 우리 담당자들이 어느 유통 채널에 강점이 있는지 만이라도 알아야 전략이 나오지 않겠나?

덧붙여 인원현황을 유지할때는 직원들의 결혼기념일이나 와이프 생일을 "꼭" 알아보도록~^^

윗사람이건 아랫사람이건 간에 영업부 직원은 거의 대부분 남자들일테고, 남자라는 동물들은 제 생일 챙겨주는 거 보단 자기 집에다 잡아다 놓은 와이프 생일이나 두사람만의 결혼기념일을 챙겨주는 것에 더욱 감동한다.^^ 솔직히 잊기 쉬운 기념일이기도 하고.ㅋㅋ

꼭 거창한 선물을 할 필요는 없다. 사랑이 가득 담긴 문자한통이면 되지 않겠나?

"와이프분의 생일을 축하드립니다. 기침에는 코미테 PM 김개똥"

"두분의 결혼기념일을 축하드립니다. 변비에는 배미테 PM 김개똥"

참고로 삼성그룹에서는 퇴직자들이 죽을 때까지 매년 결혼기념일에 케익을 보내준다고 한다. 케익 아무리 비싸봐야 3만원이면 떡을 칠테고, 1년에 한번, 퇴직자가 한 30번 받아먹는다고 해도, 100만원 안쪽이다. 삼성은 1인당 100만원 미만의 금액으로(년간 3만원으로) 삼성에 우호적인 몇만명의 홍보요원을 부리는 셈이다.^^

참고로 한가지 더~^^

문자가 편하긴 하지만... 어디까지나 보조수단에 지나지 않는다.

가장 좋은 것은 사람을 직접 만나는 것이고, 그다음이 전화를 하는 것이고, 그 다음이 메일을 보내는 것이고, 그 다음이 문자를 보내는 것이라는 사실을 잊지 말도록... 일 좀 편해보겠다고 하는 문자질은 절대로 사람의 마음을 얻는데 도움이 되지 않는다.

당신은 카드사에서 기념일이면 날라오는 고객감동 메시지에 감동이 되나? 난 안된다. 내가 등록해 놓은 거 추출해서 때되면 자동으로 보내는 메시지에 무슨 사람냄새가 나겠나? 경우에 따라 때때로 유용하게 쓰이긴 하나 차라리 자동녹음된 음성만도 못한게 문자메시지라는 점을 잊지 마시라.^^

PM이 되고 싶은 이들에게 조그만 도움이 될까 싶어 시작한 글쓰기가 점점 내 자신을 반성하게 만드는 계기가 되고 있다... 어찌 이리도 배움이 천박한지...ㅉㅉㅉ

하지만 언젠가도 얘기한 것 처럼...

본인처럼 시행착오를 겪지 않길 바라는 마음에서 쓰는 글이니만큼 오해 없으시길 바란다.

So What?

이말은 내가 지어낸 말은 아니다. 이 말은 비단 PM생활에만 적용되는 것이 아니라 무언가 일을 추진해 나가는 리더의 역할을 하고자 하는 자라면 늘 마음속에 새겨야 할 경구같은 것에 더욱 가깝다고 하겠다.

PM은 늘 이말을 생각해야 한다.

사내 교육을 주관할 때도 당신앞에 앉아있는 담당자들은 당신에게 이런 시선으로 바라보고 있다.

"그래서 뭐? 어쩌라고?"

주요한 거래선에서 고객에게 당신이 맡은 제품을 설명할 때도 당신앞에 있는 고객은 속으로 이런 생각을 하고 있다.

"그래서 뭐? 어쩌라고?"

내년도 시장상황이 이럴거니깐 이렇게 해보겠노라고 자신의 생각을 열렬히 발표할 때도 당신앞에 앉아있는 임원은 이런 생각을 하고 있다.

"그래서 뭐? 어쩌라고?"

당신 앞에 담당자, 고객, 임원들을 설득하기 위해, 당신의 뜻대로 움직이기 위해...

당신은 그들에게 "그래서 뭐? 어쩌라고?" 에 대한 답을 주어야 한다는 소리다. 그것은 때로는 내가 맡은 제품의 특장점이 될 수도 있고, 때로는 해외학회 티켓이 될수도 있고, 때로는 거나한 술판이 될수도 있고, 때로는 100미터 절벽 아래로 펼쳐진 120미터 파 3의 골프라운딩이 될수도 있다.

하지만 어떠한 답이 되었든지 간에 정말 잊지 말아야 할 것은 사람의 마음을 얻어야 한다는 점이다.

PM 노릇을 하면서 수많은 사람들을 만나고 나름대로 내린 결론은 사람이라는 동물이 절대로 합리적(혹은 이성적)이지 않다는 사실이다. 쉽게 말해서 내가 맡은 제품이 경쟁제품보다 약효가 좋고, 부작용이 적고, 가격도 싸고, 당연히 처방해야 할 101가지의 이유가 있다 해도 경쟁제품이 시장에서 한순간에 사라지는 일은 절대로 일어나지 않는다는 뜻이다. (다만 오랜기간을 두고 보면 시장에서 서서히 퇴출되는 경우가 많긴 하다.)

내 제품을 처방하지 않는 의사들을 만나서 이유를 물어보면 결론은 더욱 명확해진다. 예를 들어 내 제품을 처방하지 않는 의사에게 이유를 물어보면, 하나같이 (내가보기엔) 말도 안되는 이유를 대는 경험을 하게 될 것이다. 하지만 그 이유가 그 고객에게는 나름대로 중요한 이유가 될 수도 있다는 사실을 인정하는 것, 거기가 바로 나와 고객의 마음이 만나는 시작점이다. 설사 핑계라 할지라도...^^

만약 사람이 100% 합리적인 판단만을 하는 동물이라면 이 세상의 모드 마케터들은 다 굶어죽을 것이다.ㅋㅋㅋㅋㅋ

정말정말 중요한 것은 사람의 마음을 얻는 것이다.

마치 지지리 진상짓을 하면서 애를 먹이던, 회전일 600일의 불량거래처 사무장이, 갑자기 내린 소나기에 쫄딱 젖은 담당자에게 전액수금을 해주는 기적과 같이... 사람의 마음을 얻고 나면 말도 안될것만 같은 일들이 줄줄이 일어나기 시작한다.

여자는 자기를 사랑해주는 사람을 위해 화장을 하고,

선비는 자기를 인정해주는 사람을 위해 목숨을 버린다고 하지 않았나?

고객은 자기의 마음을 준 사람에게 평생의 고객이 되어준다.^^

PM을 하다보면 숫자를 많이 다루게 된다.

일단 매출분석을 살펴보면, 치료제군별, 제품별(규격별을 포함한), 시기별(일단위, 주단위, 월단위, 분기단위, 반기단위, 년단위), 지역별(혹은 지점별), 유통별, 거래선별, 매출분석이 있다. 여기에 현황, 매출비중, 성장율 등은 기본 사항이다.

필요에 따라 혹은 결재권자의 요구에 따라 대부분 앞서 언급한 몇 가지의 요소를 조합하여 보고하게 되는데, 각각의 경우에 덧붙여 전년동기대비 혹은 금년 목표대비 매출분석을 하기도 하고, 외부데이터를 구할 수 있는 경우라면 거기에 덧붙여 경쟁제품과의 비교분석, 혹은 실매출과 프로젝션 데이터의 비교분석도 해야한다.

으으음.... 빠진거 없나? ㅡㅡ;

본인에게 숫자감각이 떨어진다고 생각한다면 PM질은 다시 한번 생각해 보는게 좋다.-_+

하지만 PM일 하다보면 숫자감각이 떨어져서 일못하는 사람은 거의 없다. ^^

일단 우리 대한민국의 미풍양속인 상부상조의 전통이 있을 뿐더러, 개념없이 단순반복 작업에 특출한 재능을 보이는 아랫것들이 많이 있기 때문이다.^^

숫자에 밝다고 해서 우수한 PM이 되는 것은 아니지만 우수한 PM들은 거의 대부분 숫자에 밝다는 의미이다. 숫자 개념이 없다고 PM질 다시 생각해보란 말은 농담이다.^___^

초보 PM들이 데이터를 처음 접할 때 많이 범하는 오류가 있는데, 그것은 바로 "너무 많은 데이터의 생산"이다. 처음 매출분석을 하게 되면 현 시점에서 뭐가 중요한지를 잘 모르기 때문에, 이것도 중요하고, 저것도 중요하게 생각해서 결국엔 아무것도 중요하지 않게 보이는 경우가 종종 발생한다는 뜻이다.

뭐가 뭔지 잘 모르겠다면 가장 중요하다고 생각되는 Top3에만 집중하라. 이 Top3가 바로 "Critical"한 데이터여야 한다.^^ 본인의 경험에 따르면 크리티컬한 데이터는 직접 엑셀 노가다를 좀 해야 얻을 수 있다. 왜냐하면 ERP 시스템을 구축한 전산관리자는 PM 업무에 대한 겉핥기 식의 개념만 가지고 데이터를 설계하기 때문에 정작 내가 원하는 데이터는 몇 차례의 데이터 조합 혹은 약간의 노가다를 해야만 얻어지는 경우가 많더라.^^

본인도 엑셀 마스터 급은 아니지만 엑셀에 대한 기본적인 지식 몇몇과 몇개의 함수(round, int, vlookup, offset, trim, text, iserror, count, sum, left, right, if 등)에 피벗테이블만으로 "엑셀 좀 한다"는 소릴 듣고 있다.ㅋㅋ 물론 독학으로 배웠다. 책 한권 살 돈과 어려워도 좀 해볼 수 있는 끈기, 좀 아는 것 같아보이는 넘에게 물어볼 수 있는 용기만 있으면 충분히 배울 수 있다.^^

엑셀을 좀 하다보면 "자동화 서식"에 대한 욕심이 생기기 마련이다.

raw 데이터만 집어넣으면 알아서 원하는 양식으로 출력버튼만 누르면 되는...^^

본인은 PM하면서 일일매출 관리 시트를 만들었는데 한 1년 해보니 종이가 낭비라는 생각이 들어 그냥 하다 그만뒀다. 매출패턴을 속속들이 파악하기도 했고^^ 처음 PM업무를 시작하는 이에게는 조금이나마 도움이 될까 싶어 파일을 올려본다.

조잡하지만 알아서 잘 활용해 보길 빈다.^^