최PM의 블로그 - 제약 마케팅, 영업, 전략, 기획

제약 영업을 해본 사람이라면 누구나 공감할 만한 이야기인 것이, "고객에게 할말이 없다"는 거다.
보통 제약 영업의 특성상 고객의 반복 처방이 매출을 만드는 주요 방법인데, 우량한 거래선일 수록 많이 방문을 하기 마련이다. 거래선의 상황에 따라 많이 다르겠지만 통상 주 1회 이상을 방문하게 될텐데 MR들의 고민은 여기서 시작한다.
당신이 PM이든 PM이 아니든 MR의 입장이 되었다고 한번 가정해보자.
우리의 주요고객에게 주 1회 방문해서 1회당 약 5분간 면담을 한다고 했을때, 무슨 이야기를 할것인가?
일단 처방중인 제품 디테일, (중요한 메시지를 반복해서 전달한다 해도) 몇번이나 할 수 있을까?
사실상 국내에서 시판중인 거의 대다수의 제품이 특장점을 갖기 어려운 상태에서, 제네릭 제품으로 영업을 하는 회사들이 절대 다수인 상태에서, 디테일을 위한 여러가지 특장점은 한두가지 중요 포인트를 제외하고는 사실상 말장난 수준이라고 해도 과언이 아니다.
그렇다면 대화 소재는 이제 주요고객의 신변잡기 내용으로 흐르게 된다.
낚시나 사진, 골프와 같은 취미생활, 최근의 신변관련 변동상황, 가족 이야기 등등...
역시 몇번 지나면 할말 없어지는 게 당연지사다.
날씨, 주식, 재테크, 영화, 쇼핑, 연예계 뒷소식 등등 어떤 소재라 해도 결국 몇번 하고 나면 밑천이 떨어지기 마련!
개중에 잔머리 좀 쓴다는 사람들은 이 고객에게 들은 말을 저 고객에게 하는 식으로 소재 고갈을 예방하기도 하는데, 그게 또 위험한 것이 잘못 걸리면 눈탱이가 밤탱이 되는 수가 있다는 거다.^^
특히 병원같이 한 조직에 속해 있는 경우에는 말 한번 잘못 옮겼다가 난리나는 꼴 여러번 봤으니 특히 조심할 것!

다시 원론으로 돌아가서,
담당자들의 고객 방문이 무작정 거래선의 안부나 묻고 돌아오는 해피콜Happy call이 되지 않고, 실질적인 디테일 콜Detail call이 되도록 하려면 PM이 많은 고민을 해야 한다.
예를 들어, 000 리서치 프로그램이라는 이름을 붙이고, 1회차에는 샘플링, 2회차에는 제품 브로셔 밑에 간단한 설문조사 양식만 첨가한 리서치, 3회차에는 간단한 기프트 제공을 한다면, MR들에게 3회 방문동안 할말있는 방문이 되는 것이다.

당신이 고객을 방문할 때의 MR의 참담한 심정을 이해한다면 좀더 현실적인 마케팅 프로그램의 아이디어가 떠오를 것이다.^^
2009년 플랜에 적극 반영해 볼 것^^