PM - 현재 내가 담당하고 있는 제품은 지속 성장가능한가?
KNOW_HOW / 2008. 10. 1. 07:40
담당 제품이 지속적으로 성장가능한가, 그렇지 않은가를 판단하는 기준은 뭐가 있을까?
정답은 (신규 매출이 아닌) 신규 처방의 증가세이다.(PM이면 이제 매출 얘기 좀 그만해라.)
일반적으로 전체 처방은 크게 세가지로 구분된다.
1. 기존 처방(repeated Rx)
2. 전환 처방(changed Rx)
3. 신규 처방(new Rx)
내가 담당하고 있는 제품이 어떤 형태로 처방되는가를 구분했을 때, 전체 처방량이 증가하고 있다 하더라도, 전환 처방이나, 신규 처방의 비율이 낮다면 장기적으로 볼 때 위험한 상황이라고 판단할 수 있다.
이런 데이터를 어디서 구하냐고?
모든 대답은 필드에 있다.
여유가 있는 회사라면 메디컬 컨설팅 그룹들에 문의해도 되겠지만, 여유가 없다거나 걔들 말을 믿을 수 없다면 PM 스스로 찾아야 한다. 나는 솔직히 스스로 찾으라고 권해주고 싶다.^^
그 많은 영업부 직원들은 어디다 써먹으려고 아끼고 있나?
굳이 이상적인 비율이 얼마냐고 쪽지질할 꼬꼬마 PM들을 위해
약간의 구라를 풀어보자면 기존처방 : 전환처방 : 신규처방 = 5 : 2 : 3 정도 되는 것이 이상적이지 않나 생각한다.^^
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