PM - 유능한 판매원은 신뢰를 먼저 쌓는다.

PM도 마찬가지같네요...
나를 먼저 팔고, 회사를 팔고, 제품을 팔고, 마지막에 가격을 팔아야 합니다.
하지만 마음이 급해지면 가격을 먼저 팔게 되죠...
물론 경우에 따라서는 극단의 처방이 필요한 경우도 있긴 하지만...^^
총판 주고, 판매대행 주고, 아웃소싱 계약하고 하다보면 제품 성공은 물건너 가게 되죠.
신뢰를 얻는다는 것... 어찌 보면 가장 어려운 일인 것 같습니다...^^


유능한 판매원은 신뢰를 먼저 쌓는다
유능한 판매원은 가장 먼저 고객과 신뢰를 쌓는다.
그들이 제일 먼저 파는 것은 그들 자신이다.
다음으로 회사를 팔고, 서비스나 제품을 판다. 제일 마지막이 가격이다.
반면, 보통의 판매원은 ‘가격’을 제일 먼저 흥정한다.
그리고 나서 서비스나 제품에 대해 말하고, 그들 자신에 대해 말한다.

- 해리 하워드의 넥스트 마케팅에서
 
 
우선 급한 마음에, 가격 먼저 제시하는 경우가 많습니다.
또한 고객의 욕구나 구매행위등을 고려치 않고
내 제품만을 생각하는 잘못을 자주 범합니다.
이것은 저의 과거(마케팅 경험)에 대한 고백이기도 합니다.
위에서 살펴 본 것 처럼, 고객과의 신뢰를 우선 쌓는 것과 같은
장기적 안목과 긴 호흡이야말로
진정으로 승리하는 길이라는 깨달음을 최근에야 얻었습니다.

(오늘의 행경은 2004년 1월 8일자 앵콜 행경입니다.)